【正文】 運營方面以東區(qū)為重點，提升項目人氣、拉動市場消費、塑造項目品牌為西區(qū)的商業(yè)開發(fā)打下堅實的基礎(chǔ)。 202377 68 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 業(yè)態(tài)的設(shè)置 第一版塊：特色餐飲走廊 本版塊是以“品牌餐飲”主力店為龍頭，品牌餐飲本身就是項目的一個重要的閃光點，通過其自身的影響力、號召力及拉動力輻射到鄰近的商業(yè)區(qū)域，形成餐飲走廊，由于其處于項目的最西端，地段和口岸相對較為偏僻，同時由于其消費層次屬于中高端，消費能力強且經(jīng)濟承受能力大，對拉動金珠西路東西兩向的消費群有強大的作用，對本項目的其他業(yè)態(tài)具有一種很好的拉動消費群的作用。我們的初步意向是打造項目西端的強大項目引動點，滿足業(yè)主、西區(qū)居民、同時又輻射到拉薩的整個區(qū)域，可謂一舉多的，同時根據(jù)項目的現(xiàn)行招商情況 —— 即大蓉和即將以品牌輸入的方式與項目合作，也正好符合我方對商業(yè)規(guī)劃的思路。 202377 69 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第二版塊：專業(yè)賣場 根據(jù)市場調(diào)查的情況發(fā)現(xiàn)，在西區(qū)尚無專業(yè)市場，目前在拉薩又很少一部分專業(yè)市場，比如建材、家具、服裝、藥材 ?? ，其余的商業(yè)經(jīng)營出于散亂狀態(tài)，大部分商家彼此各自為政，隨著西區(qū)的發(fā)展、房地產(chǎn)的不斷開發(fā)、商家和消費者都將呼喚專業(yè)化、規(guī)模化、集約化的專業(yè)市場，如此定位對西區(qū)業(yè)態(tài)是一種補充，同時項目作為一個復合型的商業(yè)中心也需要此業(yè)態(tài)作為支撐。從完善項目的城市功能來看，我們的市場以西城區(qū)為主、同時輻射整個拉薩區(qū)域，可供選擇的市場有：汽配、家居 ?? 202377 70 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第三板塊 :超市或大型商場 在拉薩目前僅有幾家相對較大的賣場（拉百、賽康、珠峰、紅艷、四方 ?? ），但是都集中在城中區(qū)，于是就形成了當前的商業(yè)中心。在西城區(qū)從堆龍德慶到羅布林卡很大的范圍內(nèi)目前沒有一個大型賣場，也就是在此區(qū)域內(nèi)我們的商業(yè)定位是唯一性的、補缺性的，同時又避免了市場的競爭，從地段上看格桑林卡正處金珠西路得中心，我們認為以中心賣場為整個地段的商業(yè)核心至少我們項目可以形成以西城區(qū)為中心的區(qū)域性市場，在不斷往東西輻射的過程中一旦商圈形成，拉薩的新興商業(yè)中心就此產(chǎn)生。同時在填補西區(qū)商業(yè)空白的情況及為西城區(qū)人口服務(wù)的角度來看，設(shè)置中心賣場十分必要 ,隨著鐵路及金珠西路的開通，西區(qū)常住人口的增加及外來人員數(shù)量的必然提升，商業(yè)發(fā)展也是一種必然的趨勢，我們本著對市場的理解及貴公司超前的眼光（即對商業(yè)的超前性建筑設(shè)計）也為后期避免了商業(yè)的升級，因為中心賣場在西城區(qū)本身就是一種超前性的商業(yè)概念。 202377 71 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第四版塊：風情酒吧街 在對消費者調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 酒吧作為一種休閑方式在拉薩十分受人歡迎 ， 商家都十分滿意當前的經(jīng)營狀況 ， 外來商家來此經(jīng)營有增加的趨勢 ， 對招商是一種非常有利的條件 。 相對而言 ， 此類業(yè)態(tài)是一種對引導消費時尚與潮流且改變消費者的消費習慣和消費意識很有影響力的商業(yè)業(yè)態(tài) 。 因為此類消費多半都處在夜間 ， 對打造項目的夜間經(jīng)濟具有很強的推動作用 ， 同時也樹立了項目的形象和品牌 。 就當前的吧文化業(yè)態(tài)分布而言 ， 主要分布在德吉路 、 民族路及北京中路附近 ， 目前還沒有形成酒吧一條街的形態(tài) ， 而在西城區(qū)尚無此類業(yè)態(tài) 。 無論從業(yè)主的檔次 、 西城區(qū)和高新區(qū)8萬常住人口量以及滿足拉薩區(qū)域人群的消費都是不可或缺的 。 202377 72 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第五版塊：居家生活廣場 作為業(yè)主配套商業(yè)的業(yè)態(tài)，因為格桑林卡項目住宅總體量 700多套，按人口構(gòu)成情況平均每戶 5人計算，約 4000人左右，人口數(shù)量為數(shù)不少，從滿足業(yè)主的居家生活要求來看，我們認為此區(qū)位相對離業(yè)主最近而且周邊居民也可以到此消費，此兩類消費群對其的支撐是搶而有力的，同時采取措施讓業(yè)主入住也需要公司做一些思考，因為幾千業(yè)主的入住就是人氣的一種體現(xiàn)，又是給商家注入一劑信心的強心針。我們在對部隊的了解中發(fā)現(xiàn)不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內(nèi)，這無疑為商家的經(jīng)營更是一種保障和信心的傳遞。 202377 73 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第六版塊：商務(wù)空間 商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的必然，頻繁的商業(yè)活動需要商務(wù)公寓和商務(wù)酒店作為配套，而我們在商務(wù)上都作了很優(yōu)化的配置，比如：休閑、娛樂、餐飲、購物等。以次相互帶動、相輔相成，而且由于金珠西路的開通及項目東區(qū)商業(yè)即將正式營運，項目本身的客戶資源特別是相關(guān)配套業(yè)態(tài)帶來的客源以及整合旅游客源對商務(wù)酒店是一種強烈支撐。對于整合旅游資源方面我們可以和旅行社、旅游公司形成聯(lián)動來增加市場的占有率。 202377 74 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第七版塊：家電娛樂數(shù)碼城 本版塊地處項目的最東區(qū)，主要考慮到向東輻射吸引城中區(qū)、東城區(qū)及西郊有效消費群。從調(diào)查中得知，拉薩城呈東西兩個方向擴展，就經(jīng)濟實力而言我們對城中區(qū)和西城區(qū)的居民收入作了比較，城中區(qū)的居民主要以商業(yè)經(jīng)營主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動強度大的行業(yè)工人。城中區(qū)的有效消費群遠遠大于西城區(qū)，所以如何拉動城中區(qū)的消費群到西區(qū)消費是一個值得思考的話題。從我們的定位（家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、 KTV歌城）來看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費群的一種考慮，同時又是對西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和項目形象的提升。 202377 75 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來看，項目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂電影城形成遙相呼應，同時又作為了本項目的左膀右臂，對項目未來的人流匯聚、商氣凝聚有著無可替代的商業(yè)價值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。在與中心大賣場的的匹配中形成 一個中心、兩個基本點 的組合格局。在另一個方面，數(shù)碼電影城和電玩城在拉薩尚數(shù)新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導拉薩新的消費時尚與潮流，同時在引導拉薩夜生活方面又是一種強大的原動力。這對餐飲行業(yè)是一種拉動，又與酒吧風情街容為一體，對家居生活廣場的商業(yè)經(jīng)營起到了帶動作用?；趯χT多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過精挑細選，選擇了此三類業(yè)種。 202377 76 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 業(yè)種的選擇 ?最東側(cè)：家電賣場 、 數(shù)碼電影城 、 電玩城 、 KTV歌城 ?東區(qū)：能夠體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營業(yè)態(tài)：大中型商場 、 超市 、 餐飲 、 娛樂 、 休閑 、 書店 ?社區(qū)服務(wù)必備的經(jīng)營業(yè)態(tài)：美容美發(fā) 、 藥店 、 干洗 、 彩擴沖印 、 服裝鞋帽 、 箱包 、 化妝品、 飾品 、 網(wǎng)吧 、 茶樓 、 水暖五金維修 、 房屋中介 、 家政 、 小家電 、 水果鮮花 、 音像租賃 、 文具體育用品 、 公話超市 、 日用雜貨 、 糧油蔬菜 、 禮品玩具 ?? ?酒吧 、 水吧 、 咖啡吧 、 音樂吧 、 網(wǎng)吧 、 書吧 、 陶吧 ?? ?西區(qū)：根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果分析 ， 目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場 ， 建議設(shè)置為：窗簾布藝 、 床上用品 、 針織家紡 、 時尚居家飾品 、 個性家具 、 地毯掛毯 、 裝飾畫、 像框相冊 、 居家服 、 精品餐具 、 廚房用品 、 衛(wèi)浴用具 、 玩具禮品等等家庭生活用品 。 ?東西區(qū)之間：大中型超市 、 百貨中心 、 休閑娛樂中心等等 。 ?最西區(qū)：大蓉和 、 品牌餐飲 202377 77 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 78 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn) 經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機遇和風險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。 202377 79 一、招商目標 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 格桑林卡的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題 ， 而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進些合理的液態(tài)安排組合以促進持續(xù)旺場 。 通過前期鋪墊工作 ， 保證格桑林卡的招商到位 ， 爭取達到 最大的進場率 ， 保證商場的順利開業(yè) ， 力爭項目的 招商率達到 85％ 以上 。 通過在拉薩當?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商會 ， 進一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場的 美譽度 ， 實行全部招商與招租 ， 奠定項目在拉薩市場舉足輕重的地位 。 龍頭效應 。 通過主力商戶的進駐 ， 帶動小商戶 的進駐經(jīng)營 ， 為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用 ， 實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強勢加入 ， 為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證 。 通過對東區(qū)項目的全面進駐和順利開業(yè) ， 為中區(qū)以及西區(qū)的招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心 。 通過對招商的成功實現(xiàn) ， 帶動投資者對前景的信心和保障 ， 進而 推動項目的銷售和回款 。 202377 80 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 二、招商對象 在格桑林卡的招商工作和品牌組織計劃中 ， 應充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費者的消費特性 、 消費能力和消費習慣 ， 以個別當?shù)匾?、 二線品牌商戶帶動三 、 四線商戶 ，吸引一大批意向經(jīng)營商戶 ， 從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶 ， 實現(xiàn)良性持久經(jīng)營 ， 樹立格桑林卡的品牌形象 。 招商計劃 先內(nèi)后外 ， 即首先去吸引在拉薩當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者 ， 然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成 ， 三 、 四線商戶為主 ， 這部分商家也是本項目很重要的客戶群體 ， 同時 ， 他們的加入可以豐富社區(qū)的購物要求與樂趣 ， 令項目變得更加配套和多元化 。 202377 81 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 主力商戶： 因為拉薩城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費承受力方面考慮，要直接引進招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項目 可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式 與一些上沒有進入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營主力商戶。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進這類型的主力商家，確保項目對中小型商家的招商更有吸引力。 ★餐飲走廊：大蓉和、重慶大型火鍋、新派川菜。（獅子樓、味道江湖 ?? ） ★專業(yè)市場：蘭花草、靚惠誠、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi) ?? ★購物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂福 ?? ★風情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打 ?? ★居家生活廣場：布蘭奇干洗、元祖蛋糕 ?? ★娛樂數(shù)碼城：大中、永樂、五星、陽光無限、學府、峨嵋 ?? 202377 82 三、商家的引進方式 ? 直接引進 ： 通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。 ? 連鎖貼牌引進 ： 在商家不愿意進駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進行合作。 ? 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的責權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔風險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。 ? 品牌嫁接： 通過對當?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 83 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 知名商戶或連鎖商戶 。 知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位 、 吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入， 越多知名品牌商戶進駐 ， 商場形象越佳 ， 使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度 ， 可謂未開先紅 。 知名商戶的進駐 ， 一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化 。 個性鮮明有特色商戶 。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的 ， 不同的商戶會帶來不同消費群 ， 某些商戶個性鮮