【正文】 （獅子樓、味道江湖 ?? ） ★專業(yè)市場：蘭花草、靚惠誠、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi) ?? ★購物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂福 ?? ★風情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打 ?? ★居家生活廣場：布蘭奇干洗、元祖蛋糕 ?? ★娛樂數(shù)碼城：大中、永樂、五星、陽光無限、學府、峨嵋 ?? 202377 82 三、商家的引進方式 ? 直接引進 ： 通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。以次相互帶動、相輔相成，而且由于金珠西路的開通及項目東區(qū)商業(yè)即將正式營運，項目本身的客戶資源特別是相關配套業(yè)態(tài)帶來的客源以及整合旅游客源對商務酒店是一種強烈支撐。 以建筑面積為租賃單位 ， 物管費 、 廣告費 、 經(jīng)營保證金等其他費用單獨計算， 專款專用 。 6棟和 10棟：以西城區(qū)為中心輻射周邊 4km以及東嘎區(qū)的集休閑、娛樂、購物為一體的 區(qū)域商業(yè)廣場，拉薩市的第二商業(yè)中心 。 l 屬于在建區(qū)域 ， 人流不足 ， 商業(yè)氣氛冷淡 l 項目入住率目前較低 ， 且本區(qū)域常住人口太少 l 周邊沒有特色消費場所及旅游景點 l 招商手法及政策過于老化 ， 未有新的模式及具吸引力的合作方式方法運用其中 。 本市的任何地段的商業(yè)如果要發(fā)展綜合購物和旅游經(jīng)濟都會很困難 ， 包括格桑林卡在內(nèi) 。 202377 43 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 經(jīng)營者分析 由于服務對象的區(qū)別 ， 經(jīng)營者也大致分成兩大類： 旅游用品經(jīng)營者 、 居住生活用品經(jīng)營者 。 格桑林卡社區(qū)居民 —— 隨著格桑林卡住宅的陸續(xù)交房 ， 700多套近 4000業(yè)主相繼入住 ， 其日常生活非常需要各種配套服務 ， 而格桑林卡所在周邊社區(qū)配套功能較差 ， 作為項目的開發(fā)商應該首先解決業(yè)主的消費需求 ， 也可以進一步提升格桑林卡高尚社區(qū)的品牌形象 。 在政府 “ 東擴西進 ” 的指引下 ， 城西的發(fā)展將會迎來一個繁榮的嶄新的局面 。在整個部門的工作配合中又缺乏整體協(xié)調(diào)，個人工作撞車現(xiàn)象時有發(fā)生。它的準確性和策略體系的完整性，是直接影響項目獲利的前提保證，它是營銷策略的核心內(nèi)容。只關心的是 投資的訴求 ，而忽視了 經(jīng)營者和消費者 對項目的支持和依賴，定位的涵蓋力不夠。 對項目比較了解的被調(diào)查者對項目普遍有較好的印象，個別（ 3%）負面反映主要是因為格桑林卡鬧鬼的事情，但是在總樣本中所占比例很小。 目前的汽配商家主要集中在金珠西路 、 羅布林卡路以及北京西路一帶 ， 比較分散 。但是對于商業(yè)部分卻很少有人知曉 ， 對選擇在格桑林卡經(jīng)營只是關心顧客購物不方便 、房屋租金 、 市場炒作 ， 對于客源和競爭等并不是很擔心 。 202377 17 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 ?針對消費者的休閑娛樂傾向調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人們的休閑娛樂時間在一周之內(nèi)相對均衡， 平均每周娛樂 3次左右 ，休閑時間選擇在 家里呆著和逛商場購物的占到了總體樣本的 74%， 休閑方式主要是看電視、泡吧、唱歌、上網(wǎng)， 一般情況下都是 選擇和朋友、家人一起 ，人均消費集中在 30150元之間。 ?有 31%的經(jīng)營者正在或者準備考察在西區(qū)發(fā)展 。 調(diào)查細節(jié)：多聽多問，詳細記錄，注意引導 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 12 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 六、市場相關信息數(shù)據(jù)的搜集 輔助資料 ： 格桑林卡現(xiàn)有資料、前期市調(diào)報告 調(diào)查問卷 ： 以定點抽樣、隨機抽樣方式進行一對一問卷調(diào)查 訪問記錄： 以咨詢與問訪形式對設定群體的記錄資料 七、調(diào)研成員 專業(yè)人員 ：王勐濤（組長）、甘學金、錢俊、陳風剛 配合人員 ： 銷售部輪流參與 10余人 數(shù)據(jù)分析 ： 甘學金、錢俊 資料匯總 ：錢俊、陳風剛 結論分析 ：公司項目部、策劃部全體成員 報告撰寫 ：王勐濤、陳風剛 202377 13 市場調(diào)查及分析 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 宏觀經(jīng)濟及拉薩整體城市經(jīng)濟調(diào)查 拉薩是西藏政治、經(jīng)濟、文化、交通中心，對外開放城市。 ?了解業(yè)主的真正需求、消費愿景和對西區(qū)商業(yè)的見解。 ? 格桑林卡住宅部分的銷售成果和前期項目形象推廣所樹立的影響和取得的業(yè)績。 ? 宏信物業(yè)及招商部前期的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置和招商執(zhí)行的大量工作實踐和資源數(shù)據(jù)的提供，以及友好的工作配合。 202377 10 三、調(diào)查方式 ? 普通性調(diào)研 ? 驗證并借鑒項目的前期調(diào)查報告，參考各種數(shù)據(jù)資料，不再進行重復調(diào)研。 1996年國內(nèi)生產(chǎn)總值 581億元。 ?相當一部分這些經(jīng)營者的進貨來源主要是成都和拉薩當?shù)亍Ｕf明在現(xiàn)階段的拉薩比較缺乏豐富多樣的休閑娛樂方式，但是人們非常需要借用這種方式同朋友進行溝通，而 拉薩當?shù)氐男蓍e娛樂經(jīng)濟有著相當?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，但是需要形式的變化和豐富 。 ?東區(qū)的招商可以從中 選擇部分商家補充 。 ?形成汽配專業(yè)市場的條件是成熟的 ， 由于我項目的體量不夠大 、 房產(chǎn)結構不適合 、 停車位不夠 、 位于迎賓大道貨車無法通行路邊不準停車等等原因 ， 定位于汽配商城存在很多困難 ， 不是最佳選擇 。新城市商業(yè)廣場項目針對經(jīng)營者的推廣力度和美譽度方面尚有欠缺。 ?這個定位沒有突現(xiàn)項目的商業(yè)地位、商業(yè)價值和未來商場經(jīng)營的前景，沒有把 復合性、多業(yè)態(tài)共存、體量最大、最時尚 消費的概念傳達和體現(xiàn)出來。 ?通過拉薩市場的調(diào)查，以及對曾經(jīng)排號又退房的顧客群調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)項目的定價體系不完善，定價的市場針對性不強，只是做了市場對比、或依據(jù)產(chǎn)品品質來作出的價格結論的。針對新城市廣場近 5萬平米的龐大體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進行一對一的招商，其難度和時間可以想象，我們是否應該考慮更好的形式或者方法？ 202377 35 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 ?銷售部以及其他部門同招商部的工作配合銜接不夠緊密，對于已經(jīng)銷售的商鋪沒有及時簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議 ，給后期的招商和經(jīng)營管理帶來了一定的困難。 202377 40 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 城市環(huán)境分析 由于地理環(huán)境影響 ， 拉薩市的整個布局是東西走向的帶狀分布 ， 向北有山脈阻擋 ，向南有拉薩河攔截 。 這部分對象是新城市廣場東區(qū)商業(yè)的 基礎消費者 。 旅游用品經(jīng)營者主要包括酒店 、 旅行社 、 旅游紀念品等的經(jīng)營商家 。 ?拉薩市政府規(guī)劃未來重點發(fā)展的 7個組團 ， 百淀區(qū) 、 柳吾區(qū)位于拉薩河以南而且開發(fā)較晚 ， 北城區(qū)位于當熱路以北的山腳下 ， 其余的東城區(qū) 、 中心區(qū) 、 西城區(qū) 、 東嘎區(qū)分布在以拉薩河為參照的一條線上 ， 其 中西城區(qū)又是承接東嘎區(qū)和中心區(qū)的過渡和銜接區(qū)域 。 l 工程建設把商業(yè)部分分為兩期開發(fā) ， 給招商統(tǒng)籌安排工作帶來一些不便 。 西區(qū)：服務于拉薩市以及西藏全區(qū)人民居家生活的大型 時尚居家生活用品專業(yè)賣場 。 14租金價格定位 202377 65 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置和業(yè)種的選擇 業(yè)種的選擇 商業(yè)總體規(guī)劃 業(yè)態(tài)的設置 202377 66 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 —— 三大區(qū)域 西區(qū)： 15棟， 以服務于整個拉薩市某一方面專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)市場或大型賣場 中區(qū)： 6棟，以西城區(qū)以及高新區(qū)的商業(yè)購物中心為主 東區(qū)： 710棟，以社區(qū)配套商業(yè)中心為主 —— 七大板塊 商業(yè)總體規(guī)劃 金珠特色餐飲走廊（ 4棟，含為大蓉和量身定做的區(qū)域） 金珠 **專業(yè)賣場（ 5棟） 金珠 **超市（ 6棟） 金珠 **商城（總體名稱） 金珠生活居家廣場（ 8） 金珠風情吧街（ 9棟） 金珠影城（ 10棟） 202377 67 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : —— 根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進行規(guī)劃 —— 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化 —— 根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合 —— 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查的結果進行業(yè)態(tài)的選擇 —— 依據(jù)現(xiàn)有商家的要求及消費者的消費習慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎 —— 根據(jù)項目的階梯式開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃 —— 根據(jù)當前意向商家的情況以及項目的實際狀況進行業(yè)態(tài)調(diào)整 業(yè)態(tài)的整體定位說明 —— 從西到東依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 —— 目前以東區(qū)規(guī)劃為主，特別是在招商運營方面以東區(qū)為重點，提升項目人氣、拉動市場消費、塑造項目品牌為西區(qū)的商業(yè)開發(fā)打下堅實的基礎。對于整合旅游資源方面我們可以和旅行社、旅游公司形成聯(lián)動來增加市場的占有率。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石 。 ? 連鎖貼牌引進 ： 在商家不愿意進駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進行合作。 ★餐飲走廊：大蓉和、重慶大型火鍋、新派川菜。招商的成敗關系到項目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。 202377 73 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第六版塊：商務空間 商務是商業(yè)發(fā)展的必然，頻繁的商業(yè)活動需要商務公寓和商務酒店作為配套，而我們在商務上都作了很優(yōu)化的配置，比如：休閑、娛樂、餐飲、購物等。 物管費根據(jù)當?shù)乜傮w情況確定 ， 略高于當?shù)厮剑粡V告費根據(jù)年度廣告推廣預算按面積分攤 ， 前兩年每平方最好不高于 10元；經(jīng)營保證金根據(jù)各種業(yè)態(tài)的不同而不同 ， 最低不低于一個月房租或者 2023元 。 202377 54 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 分部名稱及表述 金珠大蓉和（為大蓉和量身定做的區(qū)域） 金珠特色餐飲走廊（ 4棟） 金珠 **專業(yè)賣場（ 5棟） 金珠 **超市（ 6棟） 金珠 **商城（總體名稱） 金珠生活居家廣場（ 8） 金珠風情吧街（ 9棟） 金珠影城（ 10棟） 202377 55 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 東區(qū)：服務于格桑林卡以及周邊 和服務的 社區(qū)配套商業(yè)中心 。 202377 47 項目劣勢分析 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 l 離市中心較遠 。 202377 45 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 西城區(qū)及本項目的商業(yè)地位分析 ?縱觀整個拉薩市 ， 由于歷史淵源和景點布局 ， 大昭寺 、 北京路和宇拓路一帶已經(jīng)成為了拉薩市不可替代的第一商業(yè)中心 ， 此區(qū)域以大型綜合購物中心和旅游經(jīng)濟為商業(yè)的主要支撐點和特色 ， 也是拉薩市人口最多最集中的區(qū)域 。在對這部分群體的爭取上，如有特殊的方法， 可以成為整個項目的一部分消費者 。 所以應該舍棄 “ 游客 ” 這一消費群體 。 在拉薩市的市政規(guī)劃中 ， 城西也是一個重要的發(fā)展對象 ， 是全市的輕工業(yè)發(fā)展基地 ， 規(guī)劃區(qū)域人口超過 8萬人 。 ? 因為缺乏整體的策略指導，租金定價體系、招商政策體系、后期運營構想等不夠系統(tǒng)和完善，導致各個招商人員在執(zhí)行過程中沒有統(tǒng)一的招商說辭和對外政策，每個招商人員在談判過程中根據(jù)個人自身的理解進行工作。 202377 32 商鋪定價和銷售方式 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 定價策略 ?定價是房產(chǎn)開發(fā)的關鍵因素。 產(chǎn)品定位：拉薩市首席產(chǎn)權式商業(yè)廣場 ?這個定位的表述只說明了項目的物業(yè)出售方式，換句話講就是告訴受眾對象：“這是拉薩第一個可以獲得商業(yè)經(jīng)營場所產(chǎn)權的項目”。 202377 25 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 通過一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是拉薩當?shù)氐南M者還是經(jīng)營者對格桑林卡的項目 名稱認知率超過了 60%， 但是其中的絕大部分并不清楚格桑林卡的具體業(yè)態(tài)和定位，尤其是針 對新城市商業(yè)廣場項目的認知度非常低 。 202377 22 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 專業(yè)市場調(diào)查 —— 汽車配件 ?由于拉薩市地處高原 ， 鐵路沒有開通 、 飛機運輸成本過高 ， 汽車一直是最主要的交通工具 ， 惡劣的地理條件造成了對 汽車配件的大量需求 。 ?對于格桑林卡項目 ， 都知道是住宅區(qū) ， 已經(jīng)有格桑林卡的業(yè)主在他們那里定做了窗簾 。相關業(yè)種的布局和發(fā)展仍然有相當?shù)目臻g。 ?被調(diào)查經(jīng)營者當中，對本項目的準確認知（高檔別墅、商業(yè)步行街）超過了一半，但是根本不知曉的仍然有 28%，這說明項目的 前期宣傳中針對商業(yè)經(jīng)營者仍然存在很多盲點 。