【正文】 含了三個方面的含義。由格桑林卡開始，西藏房地產(chǎn)開發(fā)翻開了嶄新的篇章。 運營模式定位 202377 61 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 ★ 3050歲年齡段的拉薩當?shù)厝? ★投資總金額在 2060萬元左右 1投資者定位 202377 62 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 ?格桑林卡住宅項目的業(yè)主 ? 西城區(qū)及附近的居民 ?東嘎區(qū)物流中心、開發(fā)區(qū)等地人口 ? 拉薩市的常住居民和企事業(yè)單位 ?西城區(qū)附近的常住官兵 1消費者定位 202377 63 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 l 可以為社區(qū)配套的日用品或服務(wù)的經(jīng)營者 l 同家庭居住關(guān)聯(lián)的中高檔居家生活用品 ， 包括批發(fā)和零售 品品牌餐飲 、 各式酒吧 大大中型超市 、 百貨公司 、 家電連鎖 與娛樂電玩 1經(jīng)營者定位 202377 64 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 尊重市場規(guī)律 ， 參考周邊鋪面租金和現(xiàn)有經(jīng)營者的行業(yè)平均租金 ， 略微高于現(xiàn)有水平 ， 考慮行業(yè)承受能力 。從完善項目的城市功能來看，我們的市場以西城區(qū)為主、同時輻射整個拉薩區(qū)域，可供選擇的市場有：汽配、家居 ?? 202377 70 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第三板塊 :超市或大型商場 在拉薩目前僅有幾家相對較大的賣場（拉百、賽康、珠峰、紅艷、四方 ?? ），但是都集中在城中區(qū)，于是就形成了當前的商業(yè)中心。 202377 72 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第五版塊：居家生活廣場 作為業(yè)主配套商業(yè)的業(yè)態(tài)，因為格桑林卡項目住宅總體量 700多套，按人口構(gòu)成情況平均每戶 5人計算，約 4000人左右，人口數(shù)量為數(shù)不少，從滿足業(yè)主的居家生活要求來看，我們認為此區(qū)位相對離業(yè)主最近而且周邊居民也可以到此消費，此兩類消費群對其的支撐是搶而有力的，同時采取措施讓業(yè)主入住也需要公司做一些思考，因為幾千業(yè)主的入住就是人氣的一種體現(xiàn)，又是給商家注入一劑信心的強心針。從我們的定位（家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、 KTV歌城）來看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費群的一種考慮，同時又是對西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和項目形象的提升。 ?最西區(qū)：大蓉和 、 品牌餐飲 202377 77 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 78 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。 通過前期鋪墊工作 ， 保證格桑林卡的招商到位 ， 爭取達到 最大的進場率 ， 保證商場的順利開業(yè) ， 力爭項目的 招商率達到 85％ 以上 。 202377 81 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 主力商戶： 因為拉薩城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費承受力方面考慮，要直接引進招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項目 可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式 與一些上沒有進入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營主力商戶。 知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位 、 吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入， 越多知名品牌商戶進駐 ， 商場形象越佳 ， 使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度 ， 可謂未開先紅 。 ? 品牌嫁接： 通過對當?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。 202377 80 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 二、招商對象 在格桑林卡的招商工作和品牌組織計劃中 ， 應(yīng)充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費者的消費特性 、 消費能力和消費習(xí)慣 ， 以個別當?shù)匾?、 二線品牌商戶帶動三 、 四線商戶 ，吸引一大批意向經(jīng)營商戶 ， 從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶 ， 實現(xiàn)良性持久經(jīng)營 ， 樹立格桑林卡的品牌形象 。 目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。 202377 76 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 業(yè)種的選擇 ?最東側(cè)：家電賣場 、 數(shù)碼電影城 、 電玩城 、 KTV歌城 ?東區(qū)：能夠體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營業(yè)態(tài)：大中型商場 、 超市 、 餐飲 、 娛樂 、 休閑 、 書店 ?社區(qū)服務(wù)必備的經(jīng)營業(yè)態(tài)：美容美發(fā) 、 藥店 、 干洗 、 彩擴沖印 、 服裝鞋帽 、 箱包 、 化妝品、 飾品 、 網(wǎng)吧 、 茶樓 、 水暖五金維修 、 房屋中介 、 家政 、 小家電 、 水果鮮花 、 音像租賃 、 文具體育用品 、 公話超市 、 日用雜貨 、 糧油蔬菜 、 禮品玩具 ?? ?酒吧 、 水吧 、 咖啡吧 、 音樂吧 、 網(wǎng)吧 、 書吧 、 陶吧 ?? ?西區(qū)：根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果分析 ， 目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場 ， 建議設(shè)置為：窗簾布藝 、 床上用品 、 針織家紡 、 時尚居家飾品 、 個性家具 、 地毯掛毯 、 裝飾畫、 像框相冊 、 居家服 、 精品餐具 、 廚房用品 、 衛(wèi)浴用具 、 玩具禮品等等家庭生活用品 。從調(diào)查中得知，拉薩城呈東西兩個方向擴展，就經(jīng)濟實力而言我們對城中區(qū)和西城區(qū)的居民收入作了比較，城中區(qū)的居民主要以商業(yè)經(jīng)營主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動強度大的行業(yè)工人。 就當前的吧文化業(yè)態(tài)分布而言 ， 主要分布在德吉路 、 民族路及北京中路附近 ， 目前還沒有形成酒吧一條街的形態(tài) ， 而在西城區(qū)尚無此類業(yè)態(tài) 。我們的初步意向是打造項目西端的強大項目引動點，滿足業(yè)主、西區(qū)居民、同時又輻射到拉薩的整個區(qū)域，可謂一舉多的，同時根據(jù)項目的現(xiàn)行招商情況 —— 即大蓉和即將以品牌輸入的方式與項目合作，也正好符合我方對商業(yè)規(guī)劃的思路。 文化價值定位 202377 59 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 l 西區(qū)最大的商業(yè)中心 l 高尚社區(qū)的完美服務(wù) l 拉薩市的第二商業(yè)中心 l 西城區(qū)商業(yè)旗艦和開拓者 l 西藏自治區(qū)最大最專業(yè)的居家生活用品賣場 賣點定位 202377 60 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 分零租賃式，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一營銷推廣 。 202377 57 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 格桑林卡住宅項目的成功開發(fā) 引領(lǐng)了拉薩市的乃至西藏自治區(qū)的住宅消費新觀念。第一明確了項目的地理位置是在金珠西路， 對于消費者具有明確的引導(dǎo)作用 。 （ 如：車位嚴重缺 、 梯道 、 進深過大 、 開間較小同時價格不是和合理等 ） 202377 48 項目機會分析 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 l 西城區(qū)尚無大型的商業(yè)服務(wù)中心 l 未來的輕工業(yè)中心將會有大量的常住人口潛在消費需求 l 東嘎區(qū)的物流貨運中心也會有大量的日常消費 l 西城區(qū)和東嘎區(qū)的消費者如果到市區(qū)消費 ， 不僅時間較長而且不方便 ， 還必須經(jīng)過我項目 ， 如果運作得當可以相當大的攔截客流 。 l 機場 、 火車站在該區(qū)域 ， 人流 、 物流在一兩年內(nèi)會有大幅增加 。 距離市中區(qū)較近 ， 由承接另一個區(qū)域的 、 發(fā)展較早 、 基礎(chǔ)配套相對完善的西城區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然 。由于賣場的專業(yè)性及市場容量，后來的競爭者進入難度會相當大，對我項目形成威脅的幾率較小。 另外還有一些業(yè)態(tài)介于兩者之間 ， 比如餐飲 、 交通 、 娛樂休閑等 。 但是由于項目并不處在市中區(qū) ， 有一定的空間距離帶來的不方便和購物成本增高 （ 時間 、 交通費 、 運輸?shù)鹊?） 。 作為西城區(qū)最先起步的大型商業(yè)樓盤 ， 解決本地區(qū)的消費需求不僅是搶占本區(qū)域商業(yè)制高點和領(lǐng)航地位的捷徑 ， 也是對本區(qū)域居民的服務(wù)和責(zé)任 。 另一部分重要的消費者是當?shù)氐某Ｗ∪丝?， 包括外來工作人員和當?shù)氐牟孛?，主要消費物品是住宅 、 教育 、 醫(yī)療 、 日用品和餐飲娛樂休閑等生活用品 。 由于受到地勢的影響和原有規(guī)劃布局的限制 ， 城市交通雖然有了很大的改善 ， 但是在近段時間仍然無法滿足城市的發(fā)展需要 。 內(nèi)地的各行業(yè)競爭逐漸激烈 ， 而西藏的商貿(mào)起步較晚 ， 拉薩仍然是眾多經(jīng)營者向往的圣地 。 ?前期的普調(diào)，同項目的針對性欠缺緊密，調(diào)查內(nèi)容仍然不夠完善，對后期的招商和運營工作帶來了一定的困難。 202377 34 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 商業(yè)運營 招商 ? 從運營公司招商部組建以來，進行了大量細致和扎實的前期工作，對于整個新城市商業(yè)廣場的后期開展有很大幫助。雖然我們的目的是銷售，但商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)別，就在于商業(yè)物業(yè)購買的影響因素中，經(jīng)營者、消費群以及本項目的商業(yè)環(huán)境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關(guān)鍵。 202377 31 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 缺少產(chǎn)品功能的分定位和形象分定位 本項目是一個復(fù)合型商業(yè)項目、業(yè)態(tài)組合、業(yè)種配置復(fù)雜，在推廣和宣傳中應(yīng)該在總定位下有分定位的支撐，以便不同的客戶群、經(jīng)營者各取所需?！笆紫a(chǎn)權(quán)式”這是房地產(chǎn)發(fā)達地方、房地產(chǎn)專業(yè)人士為迎接殘酷競爭吸引受眾關(guān)注而引用的較多的詞匯。 ?—— 由于 地位和個性 的突顯不夠，故項目名稱的特征就無法從品牌形象和產(chǎn)品形象推廣中，讓受眾對象產(chǎn)生最強烈、最深刻的記憶力和忠誠度。 項目形象、影響力、推廣力度的調(diào)查 202377 26 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 27 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 名稱：新城市廣場 該名稱所顯示和傳達的信息在于 “新城市” 和 “廣場” 兩個層面的涵義。這其中包括 電玩娛樂、數(shù)碼電影城、居家生活用品的專業(yè)賣場、專業(yè)的大型汽配市場 等等。 汽配或維修業(yè)態(tài)可能會對格桑林卡高尚社區(qū)的形象產(chǎn)生一定的負面影響 。 包括正在擴建的天海家具市場 ， 剛開業(yè)的三鼎家具市場等等 ， 生意都很興隆 。唯一的擔(dān)心是 同大型商場百貨的競爭 ，因為他們的經(jīng)營范圍中也包括一部分居家生活用品，地段、信譽和環(huán)境都要比我項目占盡優(yōu)勢。在拉薩市是比較成熟的行業(yè)，在拉薩有限的人口中顯得競爭也相對激烈。在地點的選擇上 以中檔餐廳和普通飯店占據(jù)絕對優(yōu)勢 ，人均的消費集中在 20100元之間。 調(diào)查分析： ?在被調(diào)查者的日用品消費習(xí)慣上， 在超級市場購物占到了絕對優(yōu)勢（ 62%） ，大型商場和綜合市場是其次選擇。 ?拉薩市商業(yè)（賓館除外）的 主要消費者是由拉薩的常住非藏族人口構(gòu)成 ，游客占到了整個商業(yè)消費群體的五分之一強。部分縣實現(xiàn)了 普六 義務(wù)教育。各類企業(yè) 1071戶， 1996年全市鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上工業(yè)產(chǎn)值 。 市調(diào)人員和市調(diào)工作的監(jiān)控檢查： （ 1）對市調(diào)時間、路線和被訪問對象的完整性、準確性、有效性進行跟蹤監(jiān)控。 ? 針對個人的消費特征、購物、餐飲、休閑娛樂等習(xí)慣，就商業(yè)繁華區(qū)的購物人群、經(jīng)營戶主、已購房的業(yè)主等群體進行一對一的問卷調(diào)查。 ? 是項目品牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場推廣和客戶的忠誠，使商業(yè)與住宅這對雙子星座成為拉薩乃至全藏區(qū)典范的房地產(chǎn)品牌形象。 ? 對原有的產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場定位的重新思考。 ? 為不負于這個典范形象，使項目的整體開發(fā)獲得的全面成功。 ? 四川君鼎資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司受開發(fā)商委托，有幸成為項目商業(yè)運營的顧問機構(gòu)，有責(zé)任、有義務(wù)通過市場的調(diào)查分析、深入的了解項目前期運行狀況、借鑒自己公司及其它項目成功的經(jīng)驗和案例、調(diào)動可利用的商家資源，為項目的整體商業(yè)營運，提出一套商業(yè)營運策略，供開發(fā)商的執(zhí)行團隊參考。 ? 是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項目各職能部門工作執(zhí)行的指導(dǎo)性、強制性文件。 ?了解拉薩市經(jīng)營者的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展思路和真實想法。 ? 通過相關(guān)資料數(shù)據(jù)的調(diào)研分析驗證，為本項目準確界定招商目標客戶、差異化定位和營銷提供客觀依據(jù)。若發(fā)現(xiàn)一份問卷出現(xiàn)質(zhì)量問題，該問卷作廢，并通知該訪問員暫停訪問，同時對該訪問員的所有問卷進行全面復(fù)查，最終確保數(shù)據(jù)客觀真實。著名的青藏、川藏、中尼公路交匯于拉薩，還開通了拉薩至成都、重慶、北京、加德滿都的國際、國內(nèi)航線。 202377 14 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 經(jīng)營者調(diào)查 調(diào)查對象： 拉薩市的經(jīng)營商家 有效樣本： 373份有效調(diào)查問卷 調(diào)查范圍： 樣本遍布拉薩市的各個主要街道、商業(yè)中心和專業(yè)市場的各行各業(yè) 調(diào)查分析： ?拉薩市的 96%以上的經(jīng)營者的經(jīng)營場地都是租賃 的，擁有自己經(jīng)營場地產(chǎn)權(quán)的商家只有大約 3%，格桑林卡在整個商