【正文】 含了三個(gè)方面的含義。由格桑林卡開始，西藏房地產(chǎn)開發(fā)翻開了嶄新的篇章。 運(yùn)營(yíng)模式定位 202377 61 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 ★ 3050歲年齡段的拉薩當(dāng)?shù)厝? ★投資總金額在 2060萬(wàn)元左右 1投資者定位 202377 62 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 ?格桑林卡住宅項(xiàng)目的業(yè)主 ? 西城區(qū)及附近的居民 ?東嘎區(qū)物流中心、開發(fā)區(qū)等地人口 ? 拉薩市的常住居民和企事業(yè)單位 ?西城區(qū)附近的常住官兵 1消費(fèi)者定位 202377 63 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 l 可以為社區(qū)配套的日用品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者 l 同家庭居住關(guān)聯(lián)的中高檔居家生活用品 ， 包括批發(fā)和零售 品品牌餐飲 、 各式酒吧 大大中型超市 、 百貨公司 、 家電連鎖 與娛樂電玩 1經(jīng)營(yíng)者定位 202377 64 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 尊重市場(chǎng)規(guī)律 ， 參考周邊鋪面租金和現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者的行業(yè)平均租金 ， 略微高于現(xiàn)有水平 ， 考慮行業(yè)承受能力 。從完善項(xiàng)目的城市功能來(lái)看，我們的市場(chǎng)以西城區(qū)為主、同時(shí)輻射整個(gè)拉薩區(qū)域，可供選擇的市場(chǎng)有：汽配、家居 ?? 202377 70 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第三板塊 :超市或大型商場(chǎng) 在拉薩目前僅有幾家相對(duì)較大的賣場(chǎng)（拉百、賽康、珠峰、紅艷、四方 ?? ），但是都集中在城中區(qū)，于是就形成了當(dāng)前的商業(yè)中心。 202377 72 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第五版塊：居家生活廣場(chǎng) 作為業(yè)主配套商業(yè)的業(yè)態(tài)，因?yàn)楦裆Ａ挚?xiàng)目住宅總體量 700多套，按人口構(gòu)成情況平均每戶 5人計(jì)算，約 4000人左右，人口數(shù)量為數(shù)不少，從滿足業(yè)主的居家生活要求來(lái)看，我們認(rèn)為此區(qū)位相對(duì)離業(yè)主最近而且周邊居民也可以到此消費(fèi)，此兩類消費(fèi)群對(duì)其的支撐是搶而有力的，同時(shí)采取措施讓業(yè)主入住也需要公司做一些思考，因?yàn)閹浊I(yè)主的入住就是人氣的一種體現(xiàn)，又是給商家注入一劑信心的強(qiáng)心針。從我們的定位（家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、 KTV歌城）來(lái)看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費(fèi)群的一種考慮，同時(shí)又是對(duì)西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和項(xiàng)目形象的提升。 ?最西區(qū)：大蓉和 、 品牌餐飲 202377 77 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 202377 78 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。 通過(guò)前期鋪墊工作 ， 保證格桑林卡的招商到位 ， 爭(zhēng)取達(dá)到 最大的進(jìn)場(chǎng)率 ， 保證商場(chǎng)的順利開業(yè) ， 力爭(zhēng)項(xiàng)目的 招商率達(dá)到 85％ 以上 。 202377 81 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 主力商戶： 因?yàn)槔_城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費(fèi)承受力方面考慮，要直接引進(jìn)招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項(xiàng)目 可以考慮合作經(jīng)營(yíng)或連鎖加盟方式 與一些上沒有進(jìn)入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營(yíng)主力商戶。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位 、 吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入， 越多知名品牌商戶進(jìn)駐 ， 商場(chǎng)形象越佳 ， 使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度 ， 可謂未開先紅 。 ? 品牌嫁接： 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項(xiàng)目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項(xiàng)目。 202377 80 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 二、招商對(duì)象 在格桑林卡的招商工作和品牌組織計(jì)劃中 ， 應(yīng)充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性 、 消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣 ， 以個(gè)別當(dāng)?shù)匾?、 二線品牌商戶帶動(dòng)三 、 四線商戶 ，吸引一大批意向經(jīng)營(yíng)商戶 ， 從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶 ， 實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營(yíng) ， 樹立格桑林卡的品牌形象 。 目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級(jí)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 202377 76 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 業(yè)種的選擇 ?最東側(cè)：家電賣場(chǎng) 、 數(shù)碼電影城 、 電玩城 、 KTV歌城 ?東區(qū)：能夠體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：大中型商場(chǎng) 、 超市 、 餐飲 、 娛樂 、 休閑 、 書店 ?社區(qū)服務(wù)必備的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：美容美發(fā) 、 藥店 、 干洗 、 彩擴(kuò)沖印 、 服裝鞋帽 、 箱包 、 化妝品、 飾品 、 網(wǎng)吧 、 茶樓 、 水暖五金維修 、 房屋中介 、 家政 、 小家電 、 水果鮮花 、 音像租賃 、 文具體育用品 、 公話超市 、 日用雜貨 、 糧油蔬菜 、 禮品玩具 ?? ?酒吧 、 水吧 、 咖啡吧 、 音樂吧 、 網(wǎng)吧 、 書吧 、 陶吧 ?? ?西區(qū)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析 ， 目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場(chǎng) ， 建議設(shè)置為：窗簾布藝 、 床上用品 、 針織家紡 、 時(shí)尚居家飾品 、 個(gè)性家具 、 地毯掛毯 、 裝飾畫、 像框相冊(cè) 、 居家服 、 精品餐具 、 廚房用品 、 衛(wèi)浴用具 、 玩具禮品等等家庭生活用品 。從調(diào)查中得知，拉薩城呈東西兩個(gè)方向擴(kuò)展，就經(jīng)濟(jì)實(shí)力而言我們對(duì)城中區(qū)和西城區(qū)的居民收入作了比較，城中區(qū)的居民主要以商業(yè)經(jīng)營(yíng)主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動(dòng)強(qiáng)度大的行業(yè)工人。 就當(dāng)前的吧文化業(yè)態(tài)分布而言 ， 主要分布在德吉路 、 民族路及北京中路附近 ， 目前還沒有形成酒吧一條街的形態(tài) ， 而在西城區(qū)尚無(wú)此類業(yè)態(tài) 。我們的初步意向是打造項(xiàng)目西端的強(qiáng)大項(xiàng)目引動(dòng)點(diǎn)，滿足業(yè)主、西區(qū)居民、同時(shí)又輻射到拉薩的整個(gè)區(qū)域，可謂一舉多的，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)行招商情況 —— 即大蓉和即將以品牌輸入的方式與項(xiàng)目合作，也正好符合我方對(duì)商業(yè)規(guī)劃的思路。 文化價(jià)值定位 202377 59 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 l 西區(qū)最大的商業(yè)中心 l 高尚社區(qū)的完美服務(wù) l 拉薩市的第二商業(yè)中心 l 西城區(qū)商業(yè)旗艦和開拓者 l 西藏自治區(qū)最大最專業(yè)的居家生活用品賣場(chǎng) 賣點(diǎn)定位 202377 60 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 分零租賃式，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一營(yíng)銷推廣 。 202377 57 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 格桑林卡住宅項(xiàng)目的成功開發(fā) 引領(lǐng)了拉薩市的乃至西藏自治區(qū)的住宅消費(fèi)新觀念。第一明確了項(xiàng)目的地理位置是在金珠西路， 對(duì)于消費(fèi)者具有明確的引導(dǎo)作用 。 （ 如：車位嚴(yán)重缺 、 梯道 、 進(jìn)深過(guò)大 、 開間較小同時(shí)價(jià)格不是和合理等 ） 202377 48 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 l 西城區(qū)尚無(wú)大型的商業(yè)服務(wù)中心 l 未來(lái)的輕工業(yè)中心將會(huì)有大量的常住人口潛在消費(fèi)需求 l 東嘎區(qū)的物流貨運(yùn)中心也會(huì)有大量的日常消費(fèi) l 西城區(qū)和東嘎區(qū)的消費(fèi)者如果到市區(qū)消費(fèi) ， 不僅時(shí)間較長(zhǎng)而且不方便 ， 還必須經(jīng)過(guò)我項(xiàng)目 ， 如果運(yùn)作得當(dāng)可以相當(dāng)大的攔截客流 。 l 機(jī)場(chǎng) 、 火車站在該區(qū)域 ， 人流 、 物流在一兩年內(nèi)會(huì)有大幅增加 。 距離市中區(qū)較近 ， 由承接另一個(gè)區(qū)域的 、 發(fā)展較早 、 基礎(chǔ)配套相對(duì)完善的西城區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然 。由于賣場(chǎng)的專業(yè)性及市場(chǎng)容量，后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入難度會(huì)相當(dāng)大，對(duì)我項(xiàng)目形成威脅的幾率較小。 另外還有一些業(yè)態(tài)介于兩者之間 ， 比如餐飲 、 交通 、 娛樂休閑等 。 但是由于項(xiàng)目并不處在市中區(qū) ， 有一定的空間距離帶來(lái)的不方便和購(gòu)物成本增高 （ 時(shí)間 、 交通費(fèi) 、 運(yùn)輸?shù)鹊?） 。 作為西城區(qū)最先起步的大型商業(yè)樓盤 ， 解決本地區(qū)的消費(fèi)需求不僅是搶占本區(qū)域商業(yè)制高點(diǎn)和領(lǐng)航地位的捷徑 ， 也是對(duì)本區(qū)域居民的服務(wù)和責(zé)任 。 另一部分重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝?， 包括外來(lái)工作人員和當(dāng)?shù)氐牟孛?，主要消費(fèi)物品是住宅 、 教育 、 醫(yī)療 、 日用品和餐飲娛樂休閑等生活用品 。 由于受到地勢(shì)的影響和原有規(guī)劃布局的限制 ， 城市交通雖然有了很大的改善 ， 但是在近段時(shí)間仍然無(wú)法滿足城市的發(fā)展需要 。 內(nèi)地的各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈 ， 而西藏的商貿(mào)起步較晚 ， 拉薩仍然是眾多經(jīng)營(yíng)者向往的圣地 。 ?前期的普調(diào)，同項(xiàng)目的針對(duì)性欠缺緊密，調(diào)查內(nèi)容仍然不夠完善，對(duì)后期的招商和運(yùn)營(yíng)工作帶來(lái)了一定的困難。 202377 34 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 商業(yè)運(yùn)營(yíng) 招商 ? 從運(yùn)營(yíng)公司招商部組建以來(lái)，進(jìn)行了大量細(xì)致和扎實(shí)的前期工作，對(duì)于整個(gè)新城市商業(yè)廣場(chǎng)的后期開展有很大幫助。雖然我們的目的是銷售，但商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)別，就在于商業(yè)物業(yè)購(gòu)買的影響因素中，經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)群以及本項(xiàng)目的商業(yè)環(huán)境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關(guān)鍵。 202377 31 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 缺少產(chǎn)品功能的分定位和形象分定位 本項(xiàng)目是一個(gè)復(fù)合型商業(yè)項(xiàng)目、業(yè)態(tài)組合、業(yè)種配置復(fù)雜，在推廣和宣傳中應(yīng)該在總定位下有分定位的支撐，以便不同的客戶群、經(jīng)營(yíng)者各取所需?！笆紫?、產(chǎn)權(quán)式”這是房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地方、房地產(chǎn)專業(yè)人士為迎接殘酷競(jìng)爭(zhēng)吸引受眾關(guān)注而引用的較多的詞匯。 ?—— 由于 地位和個(gè)性 的突顯不夠，故項(xiàng)目名稱的特征就無(wú)法從品牌形象和產(chǎn)品形象推廣中，讓受眾對(duì)象產(chǎn)生最強(qiáng)烈、最深刻的記憶力和忠誠(chéng)度。 項(xiàng)目形象、影響力、推廣力度的調(diào)查 202377 26 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 202377 27 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 名稱：新城市廣場(chǎng) 該名稱所顯示和傳達(dá)的信息在于 “新城市” 和 “廣場(chǎng)” 兩個(gè)層面的涵義。這其中包括 電玩娛樂、數(shù)碼電影城、居家生活用品的專業(yè)賣場(chǎng)、專業(yè)的大型汽配市場(chǎng) 等等。 汽配或維修業(yè)態(tài)可能會(huì)對(duì)格桑林卡高尚社區(qū)的形象產(chǎn)生一定的負(fù)面影響 。 包括正在擴(kuò)建的天海家具市場(chǎng) ， 剛開業(yè)的三鼎家具市場(chǎng)等等 ， 生意都很興隆 。唯一的擔(dān)心是 同大型商場(chǎng)百貨的競(jìng)爭(zhēng) ，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)范圍中也包括一部分居家生活用品，地段、信譽(yù)和環(huán)境都要比我項(xiàng)目占盡優(yōu)勢(shì)。在拉薩市是比較成熟的行業(yè)，在拉薩有限的人口中顯得競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈。在地點(diǎn)的選擇上 以中檔餐廳和普通飯店占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ，人均的消費(fèi)集中在 20100元之間。 調(diào)查分析： ?在被調(diào)查者的日用品消費(fèi)習(xí)慣上， 在超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物占到了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（ 62%） ，大型商場(chǎng)和綜合市場(chǎng)是其次選擇。 ?拉薩市商業(yè)（賓館除外）的 主要消費(fèi)者是由拉薩的常住非藏族人口構(gòu)成 ，游客占到了整個(gè)商業(yè)消費(fèi)群體的五分之一強(qiáng)。部分縣實(shí)現(xiàn)了 普六 義務(wù)教育。各類企業(yè) 1071戶， 1996年全市鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上工業(yè)產(chǎn)值 。 市調(diào)人員和市調(diào)工作的監(jiān)控檢查： （ 1）對(duì)市調(diào)時(shí)間、路線和被訪問(wèn)對(duì)象的完整性、準(zhǔn)確性、有效性進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。 ? 針對(duì)個(gè)人的消費(fèi)特征、購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂等習(xí)慣，就商業(yè)繁華區(qū)的購(gòu)物人群、經(jīng)營(yíng)戶主、已購(gòu)房的業(yè)主等群體進(jìn)行一對(duì)一的問(wèn)卷調(diào)查。 ? 是項(xiàng)目品牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過(guò)形象的市場(chǎng)推廣和客戶的忠誠(chéng)，使商業(yè)與住宅這對(duì)雙子星座成為拉薩乃至全藏區(qū)典范的房地產(chǎn)品牌形象。 ? 對(duì)原有的產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場(chǎng)定位的重新思考。 ? 為不負(fù)于這個(gè)典范形象，使項(xiàng)目的整體開發(fā)獲得的全面成功。 ? 四川君鼎資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司受開發(fā)商委托，有幸成為項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，有責(zé)任、有義務(wù)通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查分析、深入的了解項(xiàng)目前期運(yùn)行狀況、借鑒自己公司及其它項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)和案例、調(diào)動(dòng)可利用的商家資源，為項(xiàng)目的整體商業(yè)營(yíng)運(yùn)，提出一套商業(yè)營(yíng)運(yùn)策略，供開發(fā)商的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)參考。 ? 是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項(xiàng)目各職能部門工作執(zhí)行的指導(dǎo)性、強(qiáng)制性文件。 ?了解拉薩市經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展思路和真實(shí)想法。 ? 通過(guò)相關(guān)資料數(shù)據(jù)的調(diào)研分析驗(yàn)證，為本項(xiàng)目準(zhǔn)確界定招商目標(biāo)客戶、差異化定位和營(yíng)銷提供客觀依據(jù)。若發(fā)現(xiàn)一份問(wèn)卷出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，該問(wèn)卷作廢，并通知該訪問(wèn)員暫停訪問(wèn)，同時(shí)對(duì)該訪問(wèn)員的所有問(wèn)卷進(jìn)行全面復(fù)查，最終確保數(shù)據(jù)客觀真實(shí)。著名的青藏、川藏、中尼公路交匯于拉薩，還開通了拉薩至成都、重慶、北京、加德滿都的國(guó)際、國(guó)內(nèi)航線。 202377 14 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 經(jīng)營(yíng)者調(diào)查 調(diào)查對(duì)象： 拉薩市的經(jīng)營(yíng)商家 有效樣本： 373份有效調(diào)查問(wèn)卷 調(diào)查范圍： 樣本遍布拉薩市的各個(gè)主要街道、商業(yè)中心和專業(yè)市場(chǎng)的各行各業(yè) 調(diào)查分析： ?拉薩市的 96%以上的經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地都是租賃 的，擁有自己經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地產(chǎn)權(quán)的商家只有大約 3%，格桑林卡在整個(gè)商