【正文】 理、幫助選購設(shè)備，從而選找到恰當(dāng)?shù)暮献髂Ｊ胶徒Y(jié)合點(diǎn)，逐步突破。需要采用長(zhǎng)期滲透的辦法，一點(diǎn)一點(diǎn)開拓市場(chǎng)，不能急功近利216。 由于該項(xiàng)工作的難度很大，必須由專門人員負(fù)責(zé)，在人員匹配、資源調(diào)用、銷售費(fèi)用等方面保證新市場(chǎng)的開拓?德州 共有 10個(gè)縣電力公司， 5個(gè)電廠，總體的設(shè)備材料需求量約 2023萬 /年。近三年來在德州分公司約100萬采購量?縣屬發(fā)供電單位到德州分公司采購的條件是：嚴(yán)重缺錢、強(qiáng)烈需要低成本、緊急需要、設(shè)備材料特殊、自己買不到等等。即德州分公司對(duì)縣屬發(fā)供電單位的吸引力很小?各縣公司的物資公司 /三產(chǎn)公司自己需要養(yǎng)活 20—30 人，人員冗余，負(fù)擔(dān)很重?資金短缺嚴(yán)重，經(jīng)常賒銷，導(dǎo)致拖欠貨款嚴(yán)重基本情況 市場(chǎng)分析3/22/2023 682023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)三：地方火電廠? 地方火電廠數(shù)量多， 300多個(gè)，總裝機(jī)容量 450萬千瓦左右，其中縣供電企業(yè)所屬的電廠共 22個(gè)， 50臺(tái)機(jī)組，裝機(jī)容量 500萬千瓦。? 采購量少，品種多。歷史上業(yè)務(wù)往來很少，與魯能物資關(guān)系松散? 由地方財(cái)政支持，資金長(zhǎng)期短缺? 采購時(shí)關(guān)注的第一因素是低價(jià)格，質(zhì)量關(guān)注度低? 信用資質(zhì)差，經(jīng)常延期支付貨款，甚至賴帳、拖欠質(zhì)保金? 地電的小機(jī)組采購多半是在本省完成，設(shè)備供應(yīng)商為背景廣泛的不規(guī)范的小企業(yè)，設(shè)備多半不是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品小結(jié)? 市場(chǎng)容量比較大，但是太分散， 市場(chǎng)開發(fā)難度大? 客戶信用資質(zhì)差，回款風(fēng)險(xiǎn)大，需謹(jǐn)慎介入裝機(jī)容量共 1966萬千瓦物資市場(chǎng)容量 值得關(guān)注度體系內(nèi) 11個(gè)電廠454萬千瓦 比較大 很高劃出去的11個(gè)電廠770萬千瓦（未含威海 85萬、濟(jì)寧 31萬、日照 70萬共計(jì) 186萬）比較大 較高地方小火電廠 300多個(gè)450萬千瓦（不含龍口106萬）?大，分散?共計(jì) 3000—4000萬 /年（不含材料、設(shè)備）低市場(chǎng)情況3/22/2023 692023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)四：魯能體系內(nèi)電力發(fā)供電企業(yè)和專業(yè)公司的非工業(yè)用物資類別業(yè)務(wù) 客戶名單?魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司非生產(chǎn)用電力物資（常用低壓電器等）?17個(gè)分公司?1個(gè)超高壓公司?劃歸魯能體系的 11個(gè)電廠非生產(chǎn)用非電力物資（辦公設(shè)施、用品、汽車電腦等）?魯能體系內(nèi)專業(yè)公司非生產(chǎn)用電力物資（常用低壓電器等）?燃料公司?物業(yè)公司?礦產(chǎn)公司?房地產(chǎn)公司?新投資開工煤電公司?其他非生產(chǎn)用非電力物資（辦公設(shè)施用品、汽車、電腦等）、基建項(xiàng)目采購采購品種 市場(chǎng)容量大小吸引力1 山西河曲發(fā)電廠電力設(shè)備、物資大 中2 陜西煤電 采礦機(jī)械、電力設(shè)備物資大 大3 新疆哈密煤電化采礦機(jī)械、電力設(shè)備物資大 大4 山西晉城煤電采礦機(jī)械、電力設(shè)備物資大 大5 晉西鋁土礦采礦機(jī)械 中 大6 荷澤煤田 采礦機(jī)械 小 中說明 項(xiàng)目基本上處于建設(shè)的規(guī)劃初期，必須加緊爭(zhēng)取政策支持煤礦物資采購市場(chǎng)3/22/2023 702023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)四：在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，設(shè)備材料等物資采購的比重比較大房地產(chǎn)價(jià)格土地價(jià)格設(shè)備成本建設(shè)費(fèi)用公共設(shè)施配套費(fèi)各項(xiàng)稅費(fèi)資金利息開發(fā)商利潤(rùn)管理銷售費(fèi)用政府可以調(diào)控合理地調(diào)整行業(yè)平均利潤(rùn)率，調(diào)整回報(bào)預(yù)期企業(yè)可以通過提高管理水平加以調(diào)整控制多種融資渠道組合，控制合理的資本結(jié)構(gòu)通過加強(qiáng)住宅產(chǎn)業(yè)化，提高采購供應(yīng)的管理水平，降低建設(shè)成本供求關(guān)系影響價(jià)格剛性存在可降空間和可能? ?在魯能體系內(nèi)公司的房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目中，鋼材、水、電、衛(wèi)生潔具、冷暖設(shè)備、通信設(shè)備、電梯、辦公設(shè)備用品、門窗框架等等采購量巨大，除去其中專用專屬設(shè)備外，魯能物資均可進(jìn)入? 利潤(rùn)空間相當(dāng)可觀?可以充分利用現(xiàn)有的投資關(guān)聯(lián)關(guān)系，在項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃階段爭(zhēng)取政策支持房產(chǎn)物資采購市場(chǎng)3/22/2023 712023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)四：采購模式與可行性評(píng)估優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)1. 基建與物資采購有較大的相似之處，魯能物資具有較強(qiáng)的運(yùn)作能力和管理經(jīng)驗(yàn)2. 原有的行業(yè)管理、行政性計(jì)劃手段，關(guān)聯(lián)交易的歷史淵源3. 魯能物資的優(yōu)勢(shì)在于提供全套的項(xiàng)目整體采購、管理經(jīng)驗(yàn)豐富1. 專業(yè)技術(shù)人員缺乏2. 對(duì)礦產(chǎn)機(jī)械的設(shè)備供應(yīng)廠商不熟悉3. 市場(chǎng)容量的大小很難估計(jì)，波動(dòng)大，4. 多數(shù)是基建總承包招標(biāo)，單獨(dú)將物資采購列出可行性很小。能否取得政策支持的風(fēng)險(xiǎn)較大基建采購模式一基建采購模式二關(guān)鍵特征 可行性 建議?勞動(dòng)力、物整體承包?勞動(dòng)力、物分開承包?很小?一般?魯能體系的發(fā)供電企業(yè)的業(yè)務(wù)建議由分公司負(fù)責(zé)，發(fā)揮其在現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)?招待所（住宿、餐飲、娛樂）、房地產(chǎn)等項(xiàng)目基建采購是重點(diǎn)3/22/2023 722023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)五：山東省外電力行業(yè)物資市場(chǎng)? 山東省以外的電力行業(yè)發(fā)、供電設(shè)備和物資市場(chǎng)?山東省外的電力物資市場(chǎng)容量非常大，且物資采購相對(duì)集中。?中國(guó)的電力物資市場(chǎng)基本上是以地域?yàn)榛A(chǔ)進(jìn)行劃分的，最主要的決定因素是投資主體。造成電力物資的采購均由指定單位完成，市場(chǎng)化程度非常低，近似于壟斷。?外省市的電廠、電網(wǎng)投資主體一般傾向于使用自身資源，有 “肥水不流外人田 ”的思想。所以外來物資公司很難進(jìn)入。?目前中國(guó)各省市電力物資市場(chǎng)業(yè)務(wù)往來主要通過 “市場(chǎng)換市場(chǎng) ”的方式進(jìn)行市場(chǎng)范圍 市場(chǎng)特征3/22/2023 732023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)五：山東省外電力行業(yè)物資采購方式專家預(yù)測(cè)中國(guó) 2023年 GDP增長(zhǎng)將繼續(xù)保持 7％的勢(shì)頭，相對(duì)應(yīng)電力生產(chǎn)將增長(zhǎng) 5－ 6％，所以從中國(guó)電力物資市場(chǎng)看，電力物資的需求也會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。影響電力設(shè)備、物資采購的主要因素包括：上級(jí)行政命令、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨及時(shí)性、售后服務(wù)水平、品牌、資金實(shí)力。其中上級(jí)行政命令是不受市場(chǎng)影響的因素。電力行業(yè)電力物資采購特點(diǎn)：以行政命令為主，同時(shí)采購物資以穩(wěn)定安全為第一，對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低。針對(duì)電力行業(yè)電力物資采購特點(diǎn)，影響外省市電力設(shè)備、物資采購關(guān)鍵因素是：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)水平。目前各個(gè)省市之間開展電力物資采購業(yè)務(wù)主要方式是：雙向代理和市場(chǎng)換市場(chǎng)。針對(duì)以上特點(diǎn)，魯能物資應(yīng)該加強(qiáng)于外省市的聯(lián)系，開展 “市場(chǎng)換市場(chǎng) ”，充分利用魯能的品牌，進(jìn)入外部市場(chǎng)。3/22/2023 742023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)六：山東省外非電力行業(yè)電力物資市場(chǎng)? 山東省外的非電力行業(yè)中應(yīng)用電力物資的企業(yè)集合，主要包括一些大型企業(yè)，基建項(xiàng)目等。?非電力行業(yè)電力物資市場(chǎng)容量比較小，購買的產(chǎn)品主要以低壓電器設(shè)備為主，這些設(shè)備的價(jià)格相對(duì)偏低，且各購買商購買數(shù)量少。?購買企業(yè)分散，一些大型的企業(yè)以及各社會(huì)投資主體興建的大型基建項(xiàng)目都涉及到低壓電器的采購，其特點(diǎn)是一次購買量少，使用后的維修費(fèi)用低。?這些電力物資的供應(yīng)一般沒有指定廠家，市場(chǎng)化程度較高，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。市場(chǎng)范圍 市場(chǎng)特征3/22/2023 752023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)六：山東省外非電力行業(yè)電力物資采購方式中國(guó)基建項(xiàng)目在最近幾年呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的趨勢(shì)，其中尤以房地產(chǎn)增長(zhǎng)最為迅速，相應(yīng)的對(duì)電力物資產(chǎn)生較大的需求。因?yàn)榉请娏π袠I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度比較激烈，市場(chǎng)化程度高，對(duì)價(jià)格比較敏感，在影響其購買因素中，價(jià)格因素占的比重很大，其次是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等。目前電力行業(yè)電力物資采購的方式主要是直銷和招投標(biāo)，對(duì)于直銷，需要有龐大的銷售人員隊(duì)伍，對(duì)于招投標(biāo)需要有高素質(zhì)應(yīng)標(biāo)人員和性價(jià)比高的產(chǎn)品，從魯能物資目前情況分析，招投標(biāo)方式比較適合實(shí)際情況。3/22/2023 762023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)七：無關(guān)多元化市場(chǎng)－茶葉中國(guó)現(xiàn)在每年產(chǎn)茶 70萬噸左右，每年在國(guó)內(nèi)的銷售額高達(dá) 50億元。中國(guó)茶葉市場(chǎng)目前分為四大產(chǎn)茶區(qū)：西南、華南、江南和江北，山東屬于江北區(qū)。中國(guó)的茶葉現(xiàn)行的是自主經(jīng)營(yíng)政策，加上茶葉的銷售不受地區(qū)的限制，致使茶葉的競(jìng)爭(zhēng)處于非常激烈的程度，但是茶葉高端產(chǎn)品利潤(rùn)空間巨大，也將吸引更多的茶葉生產(chǎn)和銷售廠商加入。目前，魯能集團(tuán)恒苑商貿(mào)公司主要經(jīng)營(yíng)山東日照茶葉，主要的銷售方式是通過魯能物資集團(tuán)的電力物資采購進(jìn)行內(nèi)部銷售，占到銷售額的 70－ 80％。茶葉銷售的主要影響因素是茶葉品牌、茶葉價(jià)格和茶葉質(zhì)量。恒苑商貿(mào)應(yīng)該在這三個(gè)方面上下功夫，提高茶葉的銷售水平茶飲料被定義為健康型飲料，中國(guó)家庭每年用于茶葉的消費(fèi)金額逐年上升，茶葉的消費(fèi)市場(chǎng)還將進(jìn)一步擴(kuò)大。3/22/2023 772023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)七：無關(guān)多元化市場(chǎng)－汽車銷售2023年中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)火爆，轎車銷售量超過100萬。2023年，山東省實(shí)現(xiàn) GDP10550億元，人均 GDP超過 1400美元。根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均 GDP超過 1000美元的時(shí)候，汽車將開始進(jìn)入家庭。由此可以判斷，山東汽車銷售市場(chǎng)也將迎來高峰。數(shù)據(jù)來源：山東統(tǒng)計(jì)局汽車銷售的方式目前主要通過大型交易中心來完成，通過建立大型交易中心，搭建交易平臺(tái)，吸引著名汽車廠商和眾多消費(fèi)者?，F(xiàn)在進(jìn)入汽車流通環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)已經(jīng)偏晚，魯能如果進(jìn)入，應(yīng)選擇好進(jìn)入的方式以及進(jìn)入后的運(yùn)營(yíng)模式。汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)中國(guó)外各大汽車廠商躍躍欲試，汽車貸款利率下調(diào)，等等一系列利好消息都將刺激汽車消費(fèi)市場(chǎng)。3/22/2023 782023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)七：無關(guān)多元化市場(chǎng)－空調(diào)?中國(guó)目前空調(diào)市場(chǎng)屬于寡頭競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，空調(diào)的生產(chǎn)和銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。?中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)空調(diào)的市場(chǎng)占有率占到 75％以上，國(guó)產(chǎn)空調(diào)相對(duì)于進(jìn)口空調(diào)在價(jià)格和售后服務(wù)方面有著較大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，國(guó)產(chǎn)空調(diào)在性價(jià)比上也不輸于進(jìn)口空調(diào)。進(jìn)口空調(diào)的主要品牌為松下、 LG、依萊克斯。數(shù)據(jù)來源：中國(guó)家電網(wǎng)?由于空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的殘酷階段， 2023年，在空調(diào)行業(yè)中，海爾的利潤(rùn)下滑 45％，美的凈利潤(rùn)下滑 40％，表明空調(diào)生產(chǎn)的利潤(rùn)逐漸下降，同時(shí)也將影響到空調(diào)銷售的利潤(rùn)。?綜上所述，現(xiàn)在進(jìn)入空調(diào)的銷售環(huán)節(jié)時(shí)機(jī)不對(duì)。3/22/2023 792023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫市場(chǎng)七：無關(guān)多元化市場(chǎng)－食用油?中國(guó)食用油市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入快車道。隨著中國(guó)居民消費(fèi)水平的提高，對(duì)健康的追求，引起對(duì)食用油的需求逐漸提高。?中國(guó)經(jīng)過經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，恩格爾系數(shù)降到 40％以下，恩格爾系數(shù)的下降表明居民更加注重生活的質(zhì)量，對(duì)食用油的需求將會(huì)逐漸加大。?目前，中國(guó)食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，市場(chǎng)上主要品牌有：魯花、金龍魚、福臨門、綠寶、元寶牌。其中魯花、金龍魚的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它品牌。?魯能物資進(jìn)入食用油銷售環(huán)節(jié)，從時(shí)機(jī)上講，應(yīng)盡快進(jìn)入。從進(jìn)入方式上講，應(yīng)該充分利用魯能的品牌，同時(shí)，選擇好代理食用油的品牌，可以選擇目前市場(chǎng)占有率不高，但是發(fā)展前景良好的食用油產(chǎn)品。3/22/2023 802023SLMGCPREZ01 企業(yè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第一階段匯報(bào)ALLPKU 北大縱橫電力物資物流發(fā)展模式 德州物流公司概況?籌建于 2023年 10月，位于德州市城南，交通便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積達(dá) ，鋪面 118套。市場(chǎng)定位為高中低壓電力物資、設(shè)備、材料銷售展示、代理招標(biāo)、信息集散發(fā)布等等。采取整體租賃、集中交易的方式吸引電力設(shè)備制造廠家，并制定了標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了嚴(yán)格的篩選。?公司人員多數(shù)暫時(shí)是德州分公司的兼職人員，組織結(jié)構(gòu)還處于組建期。?業(yè)務(wù)收入來自店面租金和代理招標(biāo)費(fèi)用。?目前，除招投標(biāo)以外，入駐廠家員工長(zhǎng)期不在，人氣較差，看不到有交易?入駐廠家每家每年約付 7000元店面租金，全年平均開支 10000元優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)?交通便利、區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯?魯能有品牌資金優(yōu)勢(shì)?魯能有對(duì)山東省內(nèi)大部分物資業(yè)務(wù)采購的影響力和推動(dòng)作用?有較為明顯的非市場(chǎng)化運(yùn)作痕跡，入駐廠家不太愿意參加，但是迫于山東省電力物資的市場(chǎng)壟斷特征，?為廠家提供的實(shí)質(zhì)性服務(wù)、業(yè)務(wù)拓展不多，難以吸引廠家、留住廠家?廣告宣傳缺乏投入，市場(chǎng)推廣策劃的專業(yè)性有待提高?關(guān)鍵是市場(chǎng)定位不清晰，沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略牽引3/22/2023 812023SLMGCPREZ01 企