【正文】 通建設(shè)依然擁有較大的市場(chǎng)份額，如中國電信的 70%一級(jí)干線業(yè)務(wù)。但隨著電信改革，中國電信的建設(shè)市場(chǎng)份額逐年下降。隨著中國電信業(yè)形成 5+1市場(chǎng)新格局，中通建設(shè)必須設(shè)法打破以一家客戶為主的運(yùn)作模式。分拆前主要電信運(yùn)營商收入份額比較分拆后主要電信運(yùn)營商收入份額比較電信改革前中國電信一家獨(dú)大2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國電信各級(jí)實(shí)業(yè)公司是中通建設(shè)進(jìn)入中國電信省級(jí)以下市場(chǎng)的一大障礙中國電信主附分離 推進(jìn)多元化經(jīng)營p實(shí)業(yè)公司指各級(jí)電信企業(yè)直屬的非通信企業(yè)和單位，包括工程公司、器材公司、設(shè)計(jì)單位、科研單位等 p集團(tuán)公司在規(guī)范的前提下對(duì)實(shí)業(yè)公司給予一定的支持政策。如：凡已由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目以及多元化經(jīng)營企業(yè)有能力承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目，在同等市場(chǎng)條件下，仍應(yīng)優(yōu)先交由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)p實(shí)業(yè)公司及下屬多元化經(jīng)營企業(yè)可以采用一些靈活的機(jī)制對(duì)中通建設(shè)的啟示p如何突破關(guān)系層面，進(jìn)入中國電信二干和地方網(wǎng)市場(chǎng)是中通建設(shè)必須考慮的一個(gè)問題。可選擇的解決方案有合作經(jīng)營等，通過提供項(xiàng)目管理來換取一部分業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國電信、中國移動(dòng)的關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素p工程質(zhì)量p資質(zhì)背景p工期p服務(wù)p價(jià)格中國電信中國電信p一般有預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮p擁有龐大的維護(hù)維修隊(duì)伍p定額的 90％左右中國移動(dòng)中國移動(dòng)p一般無預(yù)付款，要墊資施工p傳輸網(wǎng)建設(shè)剛剛啟動(dòng)，未來 2－ 3年內(nèi)完成骨干網(wǎng)建設(shè)，同時(shí)建設(shè)一些輔助網(wǎng)絡(luò)p維護(hù)維修人員少共性特點(diǎn)p干線施工費(fèi)用較高，在招標(biāo)中不承諾最低的中標(biāo)。p比較規(guī)范p集中采購模式p未來采購模式由議標(biāo)向招標(biāo)轉(zhuǎn)變個(gè)性特點(diǎn)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國聯(lián)通的關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素p要 求價(jià)格低p對(duì)質(zhì)量、資質(zhì)等要求不高中國聯(lián)通中國聯(lián)通p一般無預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮共性特點(diǎn)p新組建時(shí)投資主體多樣化，省級(jí)以下管理層的許多職務(wù)由非電信行業(yè)人士構(gòu)成，運(yùn)作不規(guī)范，存在 “三邊工程 ”p一般無預(yù)付款，要墊資施工p回款情況不好，信用也不太好p施工費(fèi)用較低，在招標(biāo)中偏愛低價(jià)p工程服務(wù)招投標(biāo)權(quán)力下放p未來采購模式由議標(biāo)向招標(biāo)轉(zhuǎn)變個(gè)性特點(diǎn)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目新運(yùn)營商對(duì)價(jià)格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢(shì)的新運(yùn)營商對(duì)價(jià)格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢(shì)的新競爭對(duì)手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場(chǎng)占有相當(dāng)大新競爭對(duì)手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場(chǎng)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額100%100%價(jià)格價(jià)格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動(dòng)不同運(yùn)營商選擇施工單位的關(guān)注點(diǎn)不同，聯(lián)通、網(wǎng)通價(jià)格低、對(duì)質(zhì)量的要求并不高的采購模式對(duì)中通建設(shè)不利2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目未來運(yùn)營商選擇建設(shè)單位的標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)趨同，即回歸到重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的性價(jià)比造成趨同的主要原因：四大運(yùn)營商的高層管理人員基本來自中國電信行業(yè)管理趨于規(guī)范，行業(yè)政策趨于完善聯(lián)通、網(wǎng)通已認(rèn)識(shí)到前幾年重價(jià)格、輕質(zhì)量的采購模式會(huì)帶來巨大隱患聯(lián)通、網(wǎng)通以前的低價(jià)策略造成建設(shè)市場(chǎng)的價(jià)格難以回復(fù)到以前狀態(tài)價(jià)格價(jià)格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動(dòng)中通建設(shè)在維持質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，必須設(shè)法降低運(yùn)作成本，以提供更理想的性價(jià)比2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目未來運(yùn)營商采購模式將會(huì)趨于規(guī)范，招投標(biāo)方式對(duì)中通建設(shè)是利大于弊招投標(biāo)有關(guān)規(guī)定p 對(duì)投標(biāo)人的資格條件和施工能力有明確的規(guī)定p 通信建設(shè)項(xiàng)目的施工及設(shè)備、材料采購原則上應(yīng)當(dāng)采用公開招標(biāo)方式p 不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)p 邀請(qǐng)招標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)同時(shí)向三個(gè)以上具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目能力、資信良好的特定法人或其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書p 中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一。 — 能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) — 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低；但是投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外p 評(píng)標(biāo)委員會(huì)推薦 2至 3家合格的中標(biāo)候選入，招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人對(duì)中通建設(shè)的啟示p對(duì)資質(zhì)和能力的要求將排除諸多采取不規(guī)范競爭手段的對(duì)手p公開招標(biāo)有利于中通建設(shè)在全國范圍內(nèi)的公平競爭和信息獲取p對(duì)招投標(biāo)方式而言，社會(huì)關(guān)系依然重要。p低技術(shù)壁壘的線路業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素是低成本，這是中通建設(shè)的弱項(xiàng)。相對(duì)于GTO、鐵路隊(duì)伍等競爭對(duì)手而言中通建設(shè)要在投標(biāo)中取勝就必須克服成本弱勢(shì)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目從組織結(jié)構(gòu)角度分析，在各運(yùn)營商的采購組織鏈上，省級(jí)運(yùn)營商處于重要地位各運(yùn)營商總部省級(jí)運(yùn)營商省級(jí)運(yùn)營商地級(jí)運(yùn)營商縣級(jí)運(yùn)營商省級(jí)運(yùn)營商是中通建設(shè)的重點(diǎn)客戶省級(jí)運(yùn)營商對(duì)項(xiàng)目有重大決策權(quán)。一方面省級(jí)以下工程項(xiàng)目的決策權(quán)在向省級(jí)集權(quán)，另一方面，在一級(jí)干線項(xiàng)目上對(duì)總部有較大的影響權(quán)。p中國電信 ：：總部和各省電信是兩級(jí)法人管理，地區(qū)和縣相當(dāng)于派出機(jī)構(gòu)。在管理中主要有五個(gè)集中，如財(cái)務(wù)集中、采購集中等。這些集中適用于兩個(gè)級(jí)別，采購方面采用 “統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽 ”。 p中國移動(dòng) ：母子公司制，總公司主要是協(xié)調(diào)、審批。主要是財(cái)務(wù)控制。一般省里的建設(shè)規(guī)劃，總公司不干涉，除非與總體規(guī)劃發(fā)生沖突。p中國聯(lián)通 ：各級(jí)公司投資主體多元化，自主權(quán)大。工程方面由總部規(guī)劃，權(quán)力下放程度大。但設(shè)備采購集權(quán)于總部。p中國網(wǎng)通 ：正在重組，組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式將與中國電信相似。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在線路業(yè)務(wù)中省級(jí)運(yùn)營商擁有強(qiáng)大的權(quán)力線路業(yè)務(wù)不存在技術(shù)壁壘，各運(yùn)營商清楚施工單位的報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)。按傳統(tǒng)慣例，各省地（市）縣級(jí)運(yùn)營商與各省電信實(shí)業(yè)公司、各地縣工程公司的 “血緣關(guān)系 ”是中通建設(shè)進(jìn)入二級(jí)干線和地方網(wǎng)的一大障礙。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在設(shè)備業(yè)務(wù)中客戶權(quán)力相對(duì)弱小，權(quán)力主要集中在運(yùn)營商的總部級(jí)?盡管在一干、二干運(yùn)營商提供的業(yè)務(wù)量較大，但由于存在技術(shù)壁壘，并不是其它施工單位就可以完成設(shè)備業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在市場(chǎng)向地方網(wǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，新市場(chǎng)的客戶關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向中通建設(shè)的劣勢(shì)、競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)方面資質(zhì)、工期質(zhì)量和服務(wù)（大項(xiàng)目運(yùn)作）價(jià)格、關(guān)系（地方保護(hù)）各運(yùn)營商總部各運(yùn)營商總部省級(jí)運(yùn)營商省級(jí)運(yùn)營商地方運(yùn)營商地方運(yùn)營商中通的優(yōu)勢(shì)中通的劣勢(shì)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目客戶群分析主要客戶主要客戶 客戶運(yùn)作模式客戶運(yùn)作模式 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額?各運(yùn)營商總部?運(yùn)作比較規(guī)范，重視資質(zhì)和質(zhì)量、 定價(jià)合理?運(yùn)作趨于規(guī)范，比較看重價(jià)格、但也考慮質(zhì)量，但電信和移動(dòng)的部分省級(jí)公司有自己的施工隊(duì)伍?運(yùn)作不規(guī)范，注重價(jià)格和關(guān)系、輕視質(zhì)量，而且電信和移動(dòng)的部分省級(jí)公司有自己的施工隊(duì)伍?20%?40%?40%對(duì)中通影響對(duì)中通影響?有利?不利?不利?省級(jí)運(yùn)營商?地方運(yùn)營商2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目設(shè)備商應(yīng)成為中通建設(shè)的重要客戶q設(shè)備商作為總承包商是國際通信建設(shè)市場(chǎng)通行的運(yùn)作模式之一q國外設(shè)備商有多年國際市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、靈通的信息以及足夠的實(shí)力和資金支持q國內(nèi)設(shè)備商華為、中興等投入巨資實(shí)施國際化戰(zhàn)略，已初具規(guī)模，如華為在國外有 50多個(gè)辦事處q在國內(nèi)通信建設(shè)市場(chǎng)，越來越多的較小項(xiàng)目選擇設(shè)備商作為總承包q在較高利潤和存在一定技術(shù)壁壘的設(shè)備安裝市場(chǎng)，需要設(shè)備商的支持q中通建設(shè)缺乏開拓國際市場(chǎng)所需的經(jīng)驗(yàn)、人才儲(chǔ)備、信息渠道和足夠的資金對(duì)中通建設(shè)的啟示：q采用跟隨策略，設(shè)備商是中通建設(shè)開發(fā)海外市場(chǎng)的捷徑q與設(shè)備廠商聯(lián)合，共同開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)q如何為設(shè)備商提供價(jià)值，與設(shè)備商結(jié)成同盟，乃至于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目國內(nèi)設(shè)備業(yè)務(wù)，相對(duì)其他國內(nèi)施工單位，中通建設(shè)更有可能得到設(shè)備商的青睞關(guān)鍵購買因素q良好的工程質(zhì)量與服務(wù)q資質(zhì)、良好的信譽(yù)q先進(jìn)的儀表配置q價(jià)格。因全球經(jīng)濟(jì)蕭條影響各設(shè)備商經(jīng)濟(jì)效益，以及競爭對(duì)手的出現(xiàn)，設(shè)備商開始逐步關(guān)注價(jià)格因素q對(duì)較小的項(xiàng)目，能提供從線路到設(shè)備安裝、調(diào)試等一攬子業(yè)務(wù)的施工能力（這方面不僅僅設(shè)備商，運(yùn)營商也有需求）對(duì)中通建設(shè)的啟示：q提供資質(zhì)、信譽(yù)、高素質(zhì)的技術(shù)和項(xiàng)目管理人員等是中通建設(shè)的優(yōu)勢(shì)能力q高端業(yè)務(wù)需要高素質(zhì)人員，包括過硬的技術(shù)、高度的責(zé)任心。中通必須制訂相適應(yīng)的人力資源政策，以留住和激勵(lì)關(guān)鍵人員2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目運(yùn)營商采購模式中國電信 中國移動(dòng) 中國聯(lián)通 中國網(wǎng)通一干二干地方網(wǎng)關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)，定價(jià)合理重視價(jià)格，也關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量和服務(wù)非常重視價(jià)格和關(guān)系權(quán)力下放電信重組后將類似于中國電信2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財(cái)務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析資源分類有形資源無形資源2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目分析公司的戰(zhàn)略，首先要分析公司的內(nèi)部資源與能力有形資源財(cái)務(wù)資源人力資源組織資源物理性資源 企業(yè)設(shè)施與機(jī)器設(shè)備企業(yè)融資能力、內(nèi)部產(chǎn)生現(xiàn)金的能力管理者、員工知識(shí)能力、判斷力和忠誠組織結(jié)構(gòu)、計(jì)劃控制和協(xié)調(diào)能力技術(shù)與創(chuàng)新資源聲譽(yù)專有技術(shù)包括專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)等；研發(fā)人員，研究設(shè)施和設(shè)備品牌，在顧客和供應(yīng)商中的聲譽(yù)無形資源公司內(nèi)部資源2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目對(duì)企業(yè)資源的評(píng)價(jià)可以通過 “ 利用度 — 轉(zhuǎn)移性矩陣 ” 來描述，活力資源及其周圍的資源對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張起到支持作用?這部分資源在企業(yè)內(nèi)部沒有被充分利用，又具有較好的轉(zhuǎn)移性，說明存在著資源的浪費(fèi)和不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。?這部分資源又是企業(yè)內(nèi)部最具活力和有效性的資源，是企業(yè)進(jìn)行其他業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)最有力的支持。利用度轉(zhuǎn) 移 性低低中中高高閑置資源固化資源活力資源?利用度指資源被使用的程度；?轉(zhuǎn)移性指資源擴(kuò)展、復(fù)制，使用于其他業(yè)務(wù)的可能程度；2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財(cái)務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析 資源分類有形資源無形資源宏觀環(huán)境分析2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中通建設(shè)擁有國內(nèi)最先進(jìn)、最齊全的通信建設(shè)設(shè)備設(shè)備 作用光纖熔接機(jī) 對(duì)符合 ITUT規(guī)定的各種光纖實(shí)現(xiàn)低損耗接續(xù)OTDR光時(shí)域反射儀 通信建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)快速精確測(cè)試分析光纖性能 SDH網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)的測(cè)試儀表10G傳輸分析儀 STM－ 16的設(shè)備及傳輸系統(tǒng)的測(cè)試與分析光譜分析儀及多波長計(jì) 對(duì)密集型波分復(fù)用系統(tǒng)中的光器件測(cè)量和分析PMD儀表 測(cè)量已安裝光纜的理想工具吹纜機(jī)及配套設(shè)備 在管道中敷設(shè)光纜的專業(yè)化設(shè)備頂管機(jī) 無需挖掘就能夠快速敷設(shè)地下線路的鉆進(jìn)設(shè)備2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目貴重儀表的來源分析低 租金價(jià)格 高難可獲得性易各分公司自購后內(nèi)部租賃向甲方租賃 向租賃公司租賃盡管熔接機(jī)等部分單體儀表能達(dá)到70%以上的高利用率，但一些儀表如光譜分析儀的利用率僅 11%，導(dǎo)致分類儀表的綜合利用率普遍偏低，貴重儀表利用率低的原因工程量的限制客觀因素：如線路工程施工組織難度大，儀表滯留時(shí)間往往超過設(shè)備工程管理因素：資源分散，重復(fù)采購50 5041不能享受集中采購、管理的利益價(jià)格高，選擇范圍小違規(guī)行為資料來源：北大縱橫深度訪談但是，部分貴重儀表的利用率不高2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目可考慮的方式資料來源：北大縱橫深度訪談集中采購、管理的直接利益?減少重復(fù)投資?批量采購的侃價(jià)優(yōu)勢(shì)