【正文】 通建設(shè)依然擁有較大的市場份額，如中國電信的 70%一級干線業(yè)務(wù)。但隨著電信改革，中國電信的建設(shè)市場份額逐年下降。隨著中國電信業(yè)形成 5+1市場新格局，中通建設(shè)必須設(shè)法打破以一家客戶為主的運作模式。分拆前主要電信運營商收入份額比較分拆后主要電信運營商收入份額比較電信改革前中國電信一家獨大2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目中國電信各級實業(yè)公司是中通建設(shè)進入中國電信省級以下市場的一大障礙中國電信主附分離 推進多元化經(jīng)營p實業(yè)公司指各級電信企業(yè)直屬的非通信企業(yè)和單位，包括工程公司、器材公司、設(shè)計單位、科研單位等 p集團公司在規(guī)范的前提下對實業(yè)公司給予一定的支持政策。如：凡已由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項目以及多元化經(jīng)營企業(yè)有能力承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項目，在同等市場條件下，仍應(yīng)優(yōu)先交由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)p實業(yè)公司及下屬多元化經(jīng)營企業(yè)可以采用一些靈活的機制對中通建設(shè)的啟示p如何突破關(guān)系層面，進入中國電信二干和地方網(wǎng)市場是中通建設(shè)必須考慮的一個問題?？蛇x擇的解決方案有合作經(jīng)營等，通過提供項目管理來換取一部分業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目中國電信、中國移動的關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素p工程質(zhì)量p資質(zhì)背景p工期p服務(wù)p價格中國電信中國電信p一般有預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮p擁有龐大的維護維修隊伍p定額的 90％左右中國移動中國移動p一般無預(yù)付款，要墊資施工p傳輸網(wǎng)建設(shè)剛剛啟動，未來 2－ 3年內(nèi)完成骨干網(wǎng)建設(shè)，同時建設(shè)一些輔助網(wǎng)絡(luò)p維護維修人員少共性特點p干線施工費用較高，在招標中不承諾最低的中標。p比較規(guī)范p集中采購模式p未來采購模式由議標向招標轉(zhuǎn)變個性特點2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目中國聯(lián)通的關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素p要 求價格低p對質(zhì)量、資質(zhì)等要求不高中國聯(lián)通中國聯(lián)通p一般無預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮共性特點p新組建時投資主體多樣化，省級以下管理層的許多職務(wù)由非電信行業(yè)人士構(gòu)成，運作不規(guī)范，存在 “三邊工程 ”p一般無預(yù)付款，要墊資施工p回款情況不好，信用也不太好p施工費用較低，在招標中偏愛低價p工程服務(wù)招投標權(quán)力下放p未來采購模式由議標向招標轉(zhuǎn)變個性特點2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目新運營商對價格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢的新運營商對價格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢的新競爭對手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場占有相當大新競爭對手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場占有相當大的市場份額的市場份額100%100%價格價格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動不同運營商選擇施工單位的關(guān)注點不同，聯(lián)通、網(wǎng)通價格低、對質(zhì)量的要求并不高的采購模式對中通建設(shè)不利2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目未來運營商選擇建設(shè)單位的標準將會趨同，即回歸到重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的性價比造成趨同的主要原因：四大運營商的高層管理人員基本來自中國電信行業(yè)管理趨于規(guī)范，行業(yè)政策趨于完善聯(lián)通、網(wǎng)通已認識到前幾年重價格、輕質(zhì)量的采購模式會帶來巨大隱患聯(lián)通、網(wǎng)通以前的低價策略造成建設(shè)市場的價格難以回復(fù)到以前狀態(tài)價格價格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動中通建設(shè)在維持質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢的同時，必須設(shè)法降低運作成本，以提供更理想的性價比2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目未來運營商采購模式將會趨于規(guī)范，招投標方式對中通建設(shè)是利大于弊招投標有關(guān)規(guī)定p 對投標人的資格條件和施工能力有明確的規(guī)定p 通信建設(shè)項目的施工及設(shè)備、材料采購原則上應(yīng)當采用公開招標方式p 不得將依法必須進行招標的項目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標p 邀請招標時，應(yīng)當同時向三個以上具備承擔(dān)招標項目能力、資信良好的特定法人或其他組織發(fā)出投標邀請書p 中標人的投標應(yīng)當符合下列條件之一。 — 能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合 評價標準 — 能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低；但是投標價格低于成本的除外p 評標委員會推薦 2至 3家合格的中標候選入，招標人根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人對中通建設(shè)的啟示p對資質(zhì)和能力的要求將排除諸多采取不規(guī)范競爭手段的對手p公開招標有利于中通建設(shè)在全國范圍內(nèi)的公平競爭和信息獲取p對招投標方式而言，社會關(guān)系依然重要。p低技術(shù)壁壘的線路業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素是低成本，這是中通建設(shè)的弱項。相對于GTO、鐵路隊伍等競爭對手而言中通建設(shè)要在投標中取勝就必須克服成本弱勢2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目從組織結(jié)構(gòu)角度分析，在各運營商的采購組織鏈上，省級運營商處于重要地位各運營商總部省級運營商省級運營商地級運營商縣級運營商省級運營商是中通建設(shè)的重點客戶省級運營商對項目有重大決策權(quán)。一方面省級以下工程項目的決策權(quán)在向省級集權(quán)，另一方面，在一級干線項目上對總部有較大的影響權(quán)。p中國電信 ：：總部和各省電信是兩級法人管理，地區(qū)和縣相當于派出機構(gòu)。在管理中主要有五個集中，如財務(wù)集中、采購集中等。這些集中適用于兩個級別，采購方面采用 “統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽 ”。 p中國移動 ：母子公司制，總公司主要是協(xié)調(diào)、審批。主要是財務(wù)控制。一般省里的建設(shè)規(guī)劃，總公司不干涉，除非與總體規(guī)劃發(fā)生沖突。p中國聯(lián)通 ：各級公司投資主體多元化，自主權(quán)大。工程方面由總部規(guī)劃，權(quán)力下放程度大。但設(shè)備采購集權(quán)于總部。p中國網(wǎng)通 ：正在重組，組織結(jié)構(gòu)與運作模式將與中國電信相似。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目在線路業(yè)務(wù)中省級運營商擁有強大的權(quán)力線路業(yè)務(wù)不存在技術(shù)壁壘，各運營商清楚施工單位的報價結(jié)構(gòu)。按傳統(tǒng)慣例，各省地（市）縣級運營商與各省電信實業(yè)公司、各地縣工程公司的 “血緣關(guān)系 ”是中通建設(shè)進入二級干線和地方網(wǎng)的一大障礙。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目在設(shè)備業(yè)務(wù)中客戶權(quán)力相對弱小，權(quán)力主要集中在運營商的總部級?盡管在一干、二干運營商提供的業(yè)務(wù)量較大，但由于存在技術(shù)壁壘，并不是其它施工單位就可以完成設(shè)備業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目在市場向地方網(wǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，新市場的客戶關(guān)注點轉(zhuǎn)向中通建設(shè)的劣勢、競爭對手的優(yōu)勢方面資質(zhì)、工期質(zhì)量和服務(wù)（大項目運作）價格、關(guān)系（地方保護）各運營商總部各運營商總部省級運營商省級運營商地方運營商地方運營商中通的優(yōu)勢中通的劣勢2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目客戶群分析主要客戶主要客戶 客戶運作模式客戶運作模式 市場份額市場份額?各運營商總部?運作比較規(guī)范，重視資質(zhì)和質(zhì)量、 定價合理?運作趨于規(guī)范，比較看重價格、但也考慮質(zhì)量，但電信和移動的部分省級公司有自己的施工隊伍?運作不規(guī)范，注重價格和關(guān)系、輕視質(zhì)量，而且電信和移動的部分省級公司有自己的施工隊伍?20%?40%?40%對中通影響對中通影響?有利?不利?不利?省級運營商?地方運營商2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目設(shè)備商應(yīng)成為中通建設(shè)的重要客戶q設(shè)備商作為總承包商是國際通信建設(shè)市場通行的運作模式之一q國外設(shè)備商有多年國際市場運作經(jīng)驗、靈通的信息以及足夠的實力和資金支持q國內(nèi)設(shè)備商華為、中興等投入巨資實施國際化戰(zhàn)略，已初具規(guī)模，如華為在國外有 50多個辦事處q在國內(nèi)通信建設(shè)市場，越來越多的較小項目選擇設(shè)備商作為總承包q在較高利潤和存在一定技術(shù)壁壘的設(shè)備安裝市場，需要設(shè)備商的支持q中通建設(shè)缺乏開拓國際市場所需的經(jīng)驗、人才儲備、信息渠道和足夠的資金對中通建設(shè)的啟示：q采用跟隨策略，設(shè)備商是中通建設(shè)開發(fā)海外市場的捷徑q與設(shè)備廠商聯(lián)合，共同開發(fā)國內(nèi)市場q如何為設(shè)備商提供價值，與設(shè)備商結(jié)成同盟，乃至于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目國內(nèi)設(shè)備業(yè)務(wù)，相對其他國內(nèi)施工單位，中通建設(shè)更有可能得到設(shè)備商的青睞關(guān)鍵購買因素q良好的工程質(zhì)量與服務(wù)q資質(zhì)、良好的信譽q先進的儀表配置q價格。因全球經(jīng)濟蕭條影響各設(shè)備商經(jīng)濟效益，以及競爭對手的出現(xiàn)，設(shè)備商開始逐步關(guān)注價格因素q對較小的項目，能提供從線路到設(shè)備安裝、調(diào)試等一攬子業(yè)務(wù)的施工能力（這方面不僅僅設(shè)備商，運營商也有需求）對中通建設(shè)的啟示：q提供資質(zhì)、信譽、高素質(zhì)的技術(shù)和項目管理人員等是中通建設(shè)的優(yōu)勢能力q高端業(yè)務(wù)需要高素質(zhì)人員，包括過硬的技術(shù)、高度的責(zé)任心。中通必須制訂相適應(yīng)的人力資源政策，以留住和激勵關(guān)鍵人員2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目運營商采購模式中國電信 中國移動 中國聯(lián)通 中國網(wǎng)通一干二干地方網(wǎng)關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)，定價合理重視價格，也關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量和服務(wù)非常重視價格和關(guān)系權(quán)力下放電信重組后將類似于中國電信2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析資源分類有形資源無形資源2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目分析公司的戰(zhàn)略，首先要分析公司的內(nèi)部資源與能力有形資源財務(wù)資源人力資源組織資源物理性資源 企業(yè)設(shè)施與機器設(shè)備企業(yè)融資能力、內(nèi)部產(chǎn)生現(xiàn)金的能力管理者、員工知識能力、判斷力和忠誠組織結(jié)構(gòu)、計劃控制和協(xié)調(diào)能力技術(shù)與創(chuàng)新資源聲譽專有技術(shù)包括專利知識產(chǎn)權(quán)等；研發(fā)人員，研究設(shè)施和設(shè)備品牌，在顧客和供應(yīng)商中的聲譽無形資源公司內(nèi)部資源2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目對企業(yè)資源的評價可以通過 “ 利用度 — 轉(zhuǎn)移性矩陣 ” 來描述，活力資源及其周圍的資源對企業(yè)的戰(zhàn)略擴張起到支持作用?這部分資源在企業(yè)內(nèi)部沒有被充分利用，又具有較好的轉(zhuǎn)移性，說明存在著資源的浪費和不經(jīng)濟現(xiàn)象。?這部分資源又是企業(yè)內(nèi)部最具活力和有效性的資源，是企業(yè)進行其他業(yè)務(wù)活動時最有力的支持。利用度轉(zhuǎn) 移 性低低中中高高閑置資源固化資源活力資源?利用度指資源被使用的程度；?轉(zhuǎn)移性指資源擴展、復(fù)制，使用于其他業(yè)務(wù)的可能程度；2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析 資源分類有形資源無形資源宏觀環(huán)境分析2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目中通建設(shè)擁有國內(nèi)最先進、最齊全的通信建設(shè)設(shè)備設(shè)備 作用光纖熔接機 對符合 ITUT規(guī)定的各種光纖實現(xiàn)低損耗接續(xù)OTDR光時域反射儀 通信建設(shè)現(xiàn)場快速精確測試分析光纖性能 SDH網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護的測試儀表10G傳輸分析儀 STM－ 16的設(shè)備及傳輸系統(tǒng)的測試與分析光譜分析儀及多波長計 對密集型波分復(fù)用系統(tǒng)中的光器件測量和分析PMD儀表 測量已安裝光纜的理想工具吹纜機及配套設(shè)備 在管道中敷設(shè)光纜的專業(yè)化設(shè)備頂管機 無需挖掘就能夠快速敷設(shè)地下線路的鉆進設(shè)備2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目貴重儀表的來源分析低 租金價格 高難可獲得性易各分公司自購后內(nèi)部租賃向甲方租賃 向租賃公司租賃盡管熔接機等部分單體儀表能達到70%以上的高利用率，但一些儀表如光譜分析儀的利用率僅 11%，導(dǎo)致分類儀表的綜合利用率普遍偏低，貴重儀表利用率低的原因工程量的限制客觀因素：如線路工程施工組織難度大，儀表滯留時間往往超過設(shè)備工程管理因素：資源分散，重復(fù)采購50 5041不能享受集中采購、管理的利益價格高，選擇范圍小違規(guī)行為資料來源：北大縱橫深度訪談但是，部分貴重儀表的利用率不高2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目可考慮的方式資料來源：北大縱橫深度訪談集中采購、管理的直接利益?減少重復(fù)投資?批量采購的侃價優(yōu)勢