【正文】 線 128 消防疏散應(yīng)急通道 酒店入口 品牌 服飾 便利店 銀行 移動 聯(lián)通 數(shù)碼 通訊 觀光電梯 大堂 特色 小吃 連鎖 干洗 精品 皮具 銀行 ：為消費者、經(jīng)營戶提供便捷服務(wù)，可設(shè)立自動取款區(qū)。 餐飲： 為特色小吃餐飲，酸辣粉、麻辣燙等。 小超市： 提供配套服務(wù)； 通訊： 為手機、數(shù)碼、通訊等 說明： 配套商業(yè)的引進(jìn)在于豐富經(jīng)營內(nèi)容，同時也能夠起到為社區(qū)居民提供生活便利，吸引商圈人流的作用。 業(yè)態(tài)布局參考： 129 商鋪業(yè)態(tài) 130 商業(yè)推廣主題 —— BLOCK（街區(qū)）： 新理解： 街區(qū) ——— 一個很國際化的名字 一個很時尚的概念 很容易被中國人心目中理解成“街道”、“步行街”，與氣勢磅礴的國際名稱不符合。 131 『 MALL』 時代的終結(jié) 開創(chuàng)城市街區(qū)商業(yè)新時代 注： ——推廣中需強化“ Block”概念，不是簡單意義上的街區(qū)，以區(qū)別于傳統(tǒng)的街道理念！ 132 未 來 城 市 中 心 BLOCK街區(qū)魅力 享受優(yōu)雅生活方式 匯聚國際視野 居住 133 依托成熟地段優(yōu)勢 ,將市場認(rèn)同賦予項目 ,同時提出目前區(qū)域商業(yè)的未來發(fā)展前景、投資回報價值，以高利潤高價值作為吸引客戶的誘惑點，“集萬千寵愛于一身” ，一舉奠定勝局。 未來城市中心 相關(guān)推廣 134 相關(guān)推廣 BLOCK街區(qū)魅力 強化 BLOCK街區(qū)理念，引導(dǎo)市場認(rèn)知，打造新形象、新勢力、新商業(yè)。 135 相關(guān)推廣 享受優(yōu)雅生活方式 倡導(dǎo)健康的、時尚的、休閑的生活方式，傳播全新的生活情調(diào)和幸福感的生活氛圍。 136 相關(guān)推廣 匯聚國際視野 突出商務(wù)功能價值，凝聚精英人士的商務(wù)空間，世界因此而豐富多彩。 137 招商、銷售策略 坐招 +直招 +資源招商 坐招： 通過媒體宣傳，發(fā)布信息，預(yù)邀商戶前來招商現(xiàn) 場完成招商； 直招： 鎖定主力商戶，通過上門拜訪，利益誘導(dǎo)，完成 其進(jìn)駐 資源招商： 利用渠道資源及客戶資源，發(fā)掘關(guān)系招商網(wǎng) 絡(luò)，實現(xiàn)整體帶動效應(yīng)； 品牌商業(yè)的進(jìn)駐 對項目商業(yè)價值提升 將起到關(guān)鍵作用 138 坐銷 +行銷 +資源銷售 坐銷： 通過廣告預(yù)邀客戶前來銷售現(xiàn)場，銷售顧問完成銷售推進(jìn)； 行銷： 電話行銷、街道傳單行銷，通過與客戶溝通，促進(jìn)銷售達(dá)成； 資源銷售： 通過已經(jīng)成交的客戶，以帶幫傳的口碑傳播方式結(jié)合獎勵政策，促使其介紹新客戶達(dá)成成交。 招商、銷售策略 招商、銷售同步進(jìn)行 實現(xiàn)商鋪快速銷售 139 商鋪銷售價格 A區(qū)商鋪銷售均價： 15000元 /㎡ B區(qū)商鋪銷售均價： 12023元 /㎡ E區(qū)商鋪銷售均價： 5000元 /㎡ C區(qū)及二、三、四層商鋪整體簽約作為酒店 D區(qū)商鋪銷售均價： 8000元 /㎡ 建議： (實際銷售價格以開盤時市場價格為準(zhǔn) ) 140 A區(qū)：約 513㎡ 15000 銷售額約 7695000元 B區(qū)：約 64㎡ 12023 銷售額約 768000元 D區(qū)：約 253㎡ 8000 銷售額約 2024000元 E區(qū)：約 ㎡ 5000 銷售額約 348000元 以上共計銷售收入約： 預(yù)計銷售收入： C區(qū)： 315+5790=約 6100㎡ 按 30元 /㎡ /月 ，租約 40年，每年遞增 8%計算： 第一年租金收入約： 2196000元 第二年租金收入約： 2371680元 第三年租金收入約： 2561414元 以此類推。 按平均每年 250萬計算， 40年租金收入合計約 1億元。 （若簽約 20年則約為 5000萬） 預(yù)計租金收入： 141 第六樂章： 項目營銷策略 142 執(zhí)行建議 指導(dǎo)原則及思路 推廣策略 推廣層次目標(biāo) 策略目的 推廣節(jié)奏計劃 媒介策略 143 策略目的： 強化生活方式和前景概念，將客群的注意力集中到生活實用上面去。 強調(diào)未來的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，給客戶的心理有一個盼頭，從而達(dá)到弱化目前商業(yè)氛圍不濃的問題。 滿足客戶的居住需求，實現(xiàn)物質(zhì)與精神在居住上的共贏。 挖掘項目強勢核心，區(qū)別競爭項目的差異，構(gòu)建與眾不同的營銷手法。 實現(xiàn)項目品牌植入、價值傳播和利潤最大化的多贏局面。 144 本項目營銷推廣層次目標(biāo) — 拓展市場，全面?zhèn)鞑ィ瑥V泛吸客，創(chuàng)造利潤 灌輸理念，核心價值 塑造品牌 基本層次： 必要層次： 追求層次： 145 攻心為上才是正確方式 高舉高打 步步為營 循循善誘 營銷推廣策略 因此： 146 營銷策略的指導(dǎo)原則及思路： 1 .原則： A、采用整合營銷推廣策略，以廣告、公共關(guān)系、媒體炒作、促銷及活動營銷等組合優(yōu)勢，迅速建立本項目的知名度與美譽度，通過強化產(chǎn)品概念，迅速打動目標(biāo)客戶群，以最快的速度消化產(chǎn)品。 B、 “ 征服理性，觸動感性 ” ，以產(chǎn)品未來繁華的城市氛圍和美好的生活憧憬占據(jù)客戶心理，使?jié)撛谙M群迅速形成心理上的購買欲望。 147 C、始終強調(diào)本項目的區(qū)域發(fā)展前景、上層品質(zhì)生活及意識形態(tài)上的領(lǐng)導(dǎo)者地位。 D、推廣過程按開盤前戶外廣告牌、項目現(xiàn)場廣告、鄰近項目地主干道兩旁燈箱廣告及車身廣告等一系列相應(yīng)的廣告策略先行，結(jié)合開盤時的一系列活動，營造一個強銷期。 E、以身份象征感推出產(chǎn)品，構(gòu)筑項目地未來的城市中央生活，以及項目本身的高檔居住品質(zhì)，吸引潛在的購買客群。 148 2. 思路： A、采取分期開發(fā)分期銷售原則，先推住宅部分，再以住宅帶動商業(yè)，制造供不應(yīng)求的市場現(xiàn)象。要將位置較好與一般的相結(jié)合推售，同時控制銷售，避免將好位置的集中銷售，為尾盤的清盤帶來麻煩。 B、銷售引導(dǎo)蓄客時間不可過長，結(jié)合本項目實際情況，建議蓄客期為三個月。在短期內(nèi)，運用各種銷售宣傳手段，迅速蓄積客戶。 149 C、階段營銷主要遵循 “ 造勢 → 蓄勢 → 運勢 ” 的基本原則，制造兩至三個的集中銷售高峰期及相對平穩(wěn)的銷售過程。 D、注重深掘關(guān)系客戶，形成客戶之間的相互介紹購買，形成比較好的口碑效應(yīng)。 150 E、注重現(xiàn)場營銷人員的培訓(xùn)、演練，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，營造比較良好的現(xiàn)場氛圍， 提高現(xiàn)場成交率和項目的整體印象 。 F、由于周邊公務(wù)員、教師及醫(yī)生等高素質(zhì)人口是一支重要的購買主力，要轉(zhuǎn)變銷售慣性思路，實行周邊 直投宣傳 。 151 ? 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，營銷中心是集中產(chǎn)品信息的媒介中心，營銷中心位置設(shè)置的合理與否，包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到發(fā)展商的整體形象，同時也是發(fā)展商文化內(nèi)涵與總體實力的直觀體現(xiàn)。 ? 因此營銷中心的現(xiàn)場布置（迎賓臺、展示區(qū)、接待區(qū)、簽約區(qū)等）功能分區(qū)合理，裝修氣氛契合產(chǎn)品主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和基調(diào)。 ? 售樓處暫定在近項目的萬家麗路聯(lián)通大廈門面，利于發(fā)揮地理位置優(yōu)勢，吸納項目北部競爭對手客戶，攔截南邊目標(biāo)客戶。同時，該位置較好的昭示性將對項目信息傳播起到促進(jìn)作用。 1. 營銷中心 執(zhí)行建議： 152 銷售中心功能分區(qū)及配備要求 分區(qū)示意圖 前臺 形象墻 次入口 主入口 沙盤展示區(qū) 燈箱展板 接待區(qū) 戶型模型展示區(qū) 簽約區(qū) 洽談區(qū) 三維展示 三維展示 接待臺 財務(wù)室 銷控墻 儲 物 室 經(jīng)理室 會議室 VIP室 153 營銷中心布置： ? 室外：①斜掛三角彩旗 ②羅馬旗 ③地毯 ④門牌（項目名） ⑤廣告牌（廣告語或廣告欄） ⑥指示路牌（標(biāo)明方向） ⑦環(huán)藝（盆栽等） ? 工地：①圍墻廣告 ②彩旗 ③條幅 ④廣告牌 ? 室內(nèi)：①音響、飲水機 ② LOGO標(biāo)志 ③家具（控臺、洽談桌、椅、沙發(fā)、茶幾、資料柜等） ④電腦（實現(xiàn)上網(wǎng)）、電話（號碼遷移） ⑤平板電視（三維展示） 154 ※ 目的： 戶內(nèi)未來生活空間最直觀的感受，有利于促進(jìn)銷售，強化高檔項目形象。 ※ 樣板房的策略： 根據(jù)本項目的特殊情況，建議暫不做樣板房 。 155 模型表現(xiàn)要求： ? 沙盤內(nèi)容：體現(xiàn)商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、溪流、園林、景觀內(nèi)容、室內(nèi)燈光、小區(qū)道路及車輛、人的點綴、路燈。 模型制作方案設(shè)計 ? 模型中建筑外立面造型能突顯現(xiàn)代簡歐風(fēng)格的時尚、簡潔與明快；模型將以精湛的工藝，精細(xì)的建筑表現(xiàn)來展示項目建筑特點，使客戶通過模型了解項目規(guī)劃的人性化及設(shè)計風(fēng)格的獨創(chuàng)性。模型在制作完成后以真實的建筑表現(xiàn)，完美的景觀布置，提高項目影響力，有助于促進(jìn)銷售力度。 156 ： ? 售樓處裝修布置（布置總平圖設(shè)計、風(fēng)格的確定）； ? VI（標(biāo)志、圍墻、胸卡、名片）設(shè)計、廣告路牌等制作； ? 項目折頁、樓書、戶型單張； ? 戶型平面布置圖、項目地圖； ? 軟文、促銷計劃、開盤計劃（公關(guān)）、媒體計劃。 157 ? 銷售控制表 ―― 內(nèi)控 ? 經(jīng)典戶型圖 ―― 壁掛 ? 工程進(jìn)度表 ―― 壁掛（根據(jù)場地） ? 項目中庭效果圖 ―― 壁掛 ? 總平及周邊規(guī)劃圖 ―― 壁掛 ? 建筑立面效果圖 ―― 壁掛 ? 樓書及戶型單張 ? 項目模型（含戶型模型、總體沙盤） ? 公司展示欄（項目總介紹、項目配套產(chǎn)品及相關(guān)活動照片、公司簡歷等） 158 ? 采用住宅商業(yè)分開銷售，先賣住宅再賣商業(yè)，通過住宅帶動商業(yè)。 ? 住宅部分注意各銷售期的協(xié)調(diào)，注意保留一些朝向光線比較好的有限優(yōu)良房源的銷控，且莫由于好的房源容易銷售，一放到底，而導(dǎo)致后期銷售的瓶頸。 ? 注意戶型之間的平衡，在一種戶型強銷的基礎(chǔ)下，要著力推薦其他戶型，以保證以強銷戶型帶動其他戶型。 159 鑒于本項目定位為中小規(guī)模項目，價格優(yōu)勢不明顯，故采用 “ 低開高走 ” 的價格策略加以引導(dǎo)，同時在營銷過程中根據(jù)銷售時機和銷售狀況靈活調(diào)控價格，保證價格與市場的最大化對接。 積極合理地制定價格策略。價格策略是保證本項目順暢營銷與效益最大化的核心環(huán)節(jié)之一。價格是一把雙刃劍，銷售價格較高雖然發(fā)展商能獲取更大的利潤，但會影響產(chǎn)品的銷售速度，放慢銷售速度 。 160 ? 劣勢產(chǎn)品的價格控制使用靜態(tài)平衡策略， 即價格基本上不作變動。這一方面可以滿足投資消費能力處于下游的客戶，另一方面在市場信息不同階段，可以作為優(yōu)惠促銷的特定產(chǎn)品。 ? 優(yōu)勢產(chǎn)品的價格控制使用動態(tài)步長策略， 在市場信息可接受的基礎(chǔ)上價格的調(diào)整幅度盡量大，一方面可以彌補劣勢產(chǎn)品天生缺陷導(dǎo)致的低價值，另一方面價格的大差異化使客戶的選擇更加呈現(xiàn)多元化，滿足不同的心理偏好及需要。 161 項目預(yù)計內(nèi)部 認(rèn)購均價 2288元 /㎡ 開盤均價 2518元 /㎡ （實際銷售價格以開盤時市場價格為準(zhǔn)） 162 本案在市場認(rèn)購期為了充分吸納意向客戶，必然要極具誘惑力的價格優(yōu)惠政策，而且在操作手法上要讓意向客戶有一種緊迫感。本案在市場蓄客期價格促銷策略的操作手法建議如下幾種 —— 163 制作象征性的 VIP金卡 或其他可以表明不同身份的貴賓卡，將前期可預(yù)定部分面積按套數(shù)以 3050套為一個等級，除了享受一次性 98折，按揭99折的折扣外再根據(jù)預(yù)定先后享受不同 貴賓卡沖抵現(xiàn)金優(yōu)惠 ，如第 130個預(yù)定的客戶可以在項目正式開盤時再享受 兩萬卡費抵三萬 的優(yōu)惠；第3150個預(yù)定客戶則只能在項目正式開盤時享受 兩萬卡費抵兩萬五千 的優(yōu)惠；后續(xù)的預(yù)定客戶價格優(yōu)惠依次向下遞減。這樣就可以造成客戶的購買沖動和緊迫感，有利于快速的獲得預(yù)定客戶。 （ 1） VIP貴賓優(yōu)惠政策 164 在預(yù)定到開盤的一個月時間內(nèi)，將住宅總體價格優(yōu)惠金額設(shè)定為 9000元 ，然后從預(yù)定第一天起，每過一天價格優(yōu)惠減少 300元 ， 以此來獲得與第一種價格促銷策略同樣的預(yù)定效果。 （ 2）優(yōu)惠比例遞減政策 165 將預(yù)定期一個月分為四個單位周，即： 第一單位周預(yù)定的客戶可以享受 98%的折扣優(yōu)惠 ； 第二單位周預(yù)定的客戶享受 %的折扣優(yōu)惠 ； 第三預(yù)定周預(yù)定的客戶享受 99%的折扣優(yōu)惠 ； 第四預(yù)定周預(yù)定的客戶則只能享受 %的折扣優(yōu)惠