【正文】 私營企業(yè)主 沙河：煤礦、 鐵礦、玻璃廠 清河：羊絨、 羊毛、紡織制 品 購買目的 主要集中在 35 50歲之間 。 自住為主 ，有部分客戶為子女購買 。 區(qū)縣客戶基本特征 客戶特征 需求特征 注重樓盤檔次 ，面積需求較大 ，價格承受力達(dá) 70萬元 ， 復(fù)式 、 別墅的主要購買人群 ， 部分一次性付款 重點案例研究 重點案例分析 陽光國際 開 發(fā) 商：河北凰家地產(chǎn) 項目位臵：橋西區(qū)達(dá)活泉西大街 占地面積： 建筑面積： 17萬平方米 容 積 率： 綠 化 率： 37％ 產(chǎn)品簡介 建筑類型： 普通板樓、疊拼、商住樓 建筑風(fēng)格： 歐式風(fēng)格為主 主力戶型： 117— 142 ㎡ 三室二廳二衛(wèi) /二室二廳二衛(wèi) 園林： 中央綠島， 1200株成年喬木， 70多種綠色植物。 500米水系， 7000平方米水景園林。 建筑細(xì)節(jié)： 三面采光弧度設(shè)計，大面積落地玻璃窗 設(shè)備配套： CL建筑體系、 雙層中空玻璃、 安防系統(tǒng) 位于邢臺新城中心，毗鄰達(dá)活泉公園，地理位臵十分優(yōu)越，自然景觀得天獨厚 周邊配套發(fā)展相對成熟，交通和生活便利 具備一定的建筑細(xì)節(jié)，園林景觀較豐富，有產(chǎn)品創(chuàng)新和高新節(jié)能技術(shù)運(yùn)用 陽光國際是過去時的，比較地理位臵和周邊配套，本案均不遜于陽光國際，唯一不足的是外部環(huán)境遜于該案。于本案而言，可以依托老城絕佳的地段價值，通過建筑設(shè)計、自身景觀和物業(yè)服務(wù)等提升項目品質(zhì)，打造將來的！ 重點案例分析 —— 陽光國際 該項目做得比較成功，對本案有一定的借鑒意義 重點案例分析 —— 盛世公館 項 目 概 況 開 發(fā) 商：河北盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目位臵：橋西區(qū)鋼鐵北路 占地面積： 7公頃 建筑面積： 容 積 率： 綠 化 率： 40％ 開盤時間： 20230118 入住時間： 2023年底 產(chǎn)品簡介 建筑類型： 觀景公寓、疊拼、商業(yè)（ 5萬 ㎡ ） 建筑風(fēng)格： 新古典主義風(fēng)格 主力戶型： 三居 140 ㎡ 園林： 3條景觀綠軸，中心水系。 建筑細(xì)節(jié)： 入戶花園、 空中花園，外飄窗、觀景電梯、地下停車 設(shè)備配套： 自動化管理系統(tǒng)、 安防系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng) 會所： 1000平方米，室內(nèi)運(yùn)動、棋牌、休閑吧 重點案例分析 —— 盛世公館 2280265033002700320040000100020233000400050002 0 0 7 年1 月 2 0 0 7 年7 月 2 0 0 8 年1 月高層 別墅價格分析 盛世公館開盤以來的價格走勢 高層：價格平均月增幅 ％ 別墅：價格平均月增幅 4％ 銷售率： ％ 一年銷售達(dá) 8萬平方米 在區(qū)域新盤中比較突出，屬于中高檔社區(qū)；銷售采用低開高走策略，開盤一年多時間價格上漲了 45％左右，銷售速度相對較快。 重點案例分析 —— 盛世公館 客群分析 市區(qū)客戶60%周邊區(qū)縣客戶40%客戶職業(yè)特征 ? 機(jī)關(guān)單位 ? 醫(yī)院、學(xué)校等事業(yè)單位 ? 冶金廠、邢鋼、礦廠等效益較好的企業(yè) 邢臺縣 沙河市 內(nèi)丘 任縣 位于邢臺橋西偏北區(qū)域， 雖然目前周邊配套相對滯后，但未來發(fā)展空間廣闊 項目自身品質(zhì)較高，注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造，具備建筑形象、景觀和會所等附加值 高品質(zhì)的產(chǎn)品形象贏得良好的市場口碑，高端客群購買量較大。 盛世公館是目前在售項目中整體水平最高的，無論整體或是細(xì)節(jié)的規(guī)劃設(shè)計都比較突出，建筑風(fēng)格低調(diào)不失大氣，盡管地處偏遠(yuǎn)，但銷售情況依然良好，對未來本案策劃有一定的參考價值，好的產(chǎn)品一定會有好的市場回報！ 該項目正在火熱銷售，其出色的產(chǎn)品設(shè)計提高了邢臺住宅產(chǎn)品檔次 重點案例分析 —— 盛世公館 重點案例分析 —— 天一城 開 發(fā) 商：河北家樂園集團(tuán) 項目位臵：新華北路 占地面積： 325畝 建筑面積： 50萬平方米 容 積 率： ≥ 項目定位： “24 小時活力城 〃 邢臺城市新地標(biāo) ” 產(chǎn)品規(guī)劃：高層、多層住宅； SOHO公寓； 酒店；商業(yè)街 小區(qū)配套：小學(xué)、商業(yè) ?06年 7月以 ； ?07年 4月利用舊廠房改造而成的大型超市和家電數(shù)碼城開業(yè)； ?08年 3月發(fā)售萬元貴賓卡定房可優(yōu)惠； ?預(yù)計 08年 5月住宅開盤，價格 30003500元 /平方米。 項 目 概 況 項 目 進(jìn)展 商業(yè)面積： 20萬平方米 住宅面積： 30萬平方米 以高層和多層為主 重點案例分析 —— 天一城 天一城項目策略分析 打造商業(yè) 預(yù)售住宅 再造商業(yè) 利用 9個月時間將舊有廠房打造成13000m2量販超市和 5000m2家電數(shù)碼城，以聚積人氣，樹立品牌 一年后天一城人氣大增，現(xiàn)等待適宜時機(jī)將住宅推向市場，以便迅速回流資金 住宅銷售達(dá)到預(yù)期之后繼續(xù)投入更多資金重新布臵商業(yè)格局，再造區(qū)域商業(yè)中心 ? 天一城商業(yè)已聚積不少人氣，本案策劃時可將其納入便利商圈； ? 天一城住宅先于本案銷售，其價格策略直接影響本案，若價格順勢增長則十分利于本案價格的提升； ? 先造商業(yè)后銷住宅策略能否成功可成為本案最直接借鑒，本案有后動優(yōu)勢。 對本案影響 重點案例分析 —— 天一城 ? 天一城規(guī)模是本案兩倍以上，比拼規(guī)模本案處于劣勢； ? 天一城土地成本遠(yuǎn)低于本案，若其采取低價入市手段將對本案住宅價格產(chǎn)生不利影響； ?其大規(guī)模綜合商業(yè)使得本案確定商業(yè)形態(tài)有一定難度。 重點案例分析 —— 秀蘭 水榭翰城 開 發(fā) 商：河北秀蘭房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 項目位臵：郭守敬南大街東 占地面積： 126畝 容 積 率： ≥ 3 ?07年 9月以 ； ?08年計劃建設(shè) 15萬平米住宅，價格未定； ?預(yù)計于 08年 6月舉行奠基儀式。 項 目 概 況 項 目 進(jìn)展 對本案影響 重點案例分析 —— 秀蘭 水榭翰城 D B C A 地處橋西區(qū)但距本案較近 地塊面積大，較為規(guī)整 位于成熟居住區(qū)，毗鄰圍寨河 土地成本高，樓面地價達(dá)千元 必然分流本案住宅部分消費(fèi)者，適宜居住的優(yōu)勢將推動其價格高企，對本案住宅產(chǎn)品定價及銷售會產(chǎn)生一定威脅 項目特征 住宅市場分析小結(jié) 銷售 年去化量為 ，產(chǎn)品檔次較高的樓盤去化速度明顯較快， 130平方米左右的三居、二居銷售最快。 價格 整體均價 28003500元 /平方米（毛坯），價格年均增 30%45%之間，價格上漲較快。 產(chǎn)品 產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，新盤開始關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新。 產(chǎn)品檔次劃分模糊，大多為階層混居型社區(qū)。 供應(yīng) 當(dāng)前產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)斷層，目前僅有 3個項目還有存量。 客群 客戶購買以改善型自住為主，購買人群以市區(qū)居民為主，占80％以上，周邊區(qū)縣主要來源于沙河、清河和隆堯。 住宅發(fā)展趨勢判斷 住宅市場發(fā)展趨勢判斷 交投 近年交投量以超過 20％的速度增長，預(yù)計今年交投量 70－ 90萬平方米。 價格 隨著市場化程度逐步提高，商品住宅價格持續(xù)增長。 07年全年 均價已達(dá) 2800元 /平方米，但受大勢影響，漲幅可能趨于平緩； 供應(yīng) 潛在供應(yīng)量較大，未來市場競爭激烈，三年內(nèi)可能形成井噴； 環(huán)境 市場投資環(huán)境良好，但行業(yè)競爭 將越來越激烈； 邢臺住宅市場起步晚，自 07年以來才進(jìn)入快速發(fā)展階段，未來發(fā)展空間較大，市場前景比較樂觀。 順勢而上，引領(lǐng)潮流 目標(biāo)客戶深訪 需求深度訪談 ?訪談主要內(nèi)容： 區(qū)域認(rèn)知、產(chǎn)品需要、居住滿意 度、價格預(yù)期、 消費(fèi)偏好等幾大方面內(nèi)容進(jìn)行深度訪談。 ?獲取客戶途徑： 橋東區(qū)：中央名城售樓處攔訪 3組，人民醫(yī)院攔訪 7組，市政府?dāng)r訪 2組，銀座百貨攔訪 5組；橋西區(qū)：凱旋城攔訪 3組， 永輝巴黎 2組、盛世公館 2組。 ?深訪數(shù)量： 共 25組，最后選定有效客戶 20組。 ?調(diào)研方式： 一對一式的深度訪談?wù){(diào)查。 ?訪談目的： 指導(dǎo)項目定位，指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計。 深度訪談 客戶區(qū)域認(rèn)知分析 客戶背景資料分析 客戶產(chǎn)品需求分析 客戶接受價格分析 客戶消費(fèi)偏好分析 客戶居住滿意度分析 背景資料 ?年齡： 3035歲 4人， 3540歲 8人， 4045歲 6人， 45歲以上 2人。 ?教育程度：大專以上學(xué)歷 16人，大專以下 4人。 ?行業(yè)構(gòu)成：政府機(jī)關(guān) 4人，醫(yī)院 4人，鋼鐵、電力、煤礦行業(yè) 11 人，教師 2人。 ?目前居住區(qū)域：橋東區(qū) 11人，橋西區(qū) 8人，周邊區(qū)縣 1人 。 ?認(rèn)知度高： 熟悉且較為深刻，老城區(qū)，配套齊全，交通方便。 … 位臵好 教育資源豐富 交通便利 配套全 車多、人雜 不安靜、不安全 居住環(huán)境不佳 區(qū)域優(yōu)勢 區(qū)域劣勢 客戶區(qū)域認(rèn)知分析 ?建筑類別： 傾向于購買多層住宅 “ 高層住宅戶型合理，如果電梯能夠 24小時開，物業(yè)費(fèi)不要太高也可以考慮高層住宅?！? 客戶產(chǎn)品需求分析 ?建筑風(fēng)格：歐式風(fēng)格較受歡迎 。 0 2 4 6 8 10歐式現(xiàn)代簡約新古典數(shù)量?購房面積：需求主力戶型面積在 100140平方米之間，二居三居為主。 ?居室要求： 客廳面積適中，既能滿足基本功能，同時也能體現(xiàn)主人身份即可。 主臥面積要大，帶主衛(wèi)（三居最好帶衣帽間）。 客廳與餐廳獨立或合在一起均可，只要滿足一定的采光和觀景即可。 衛(wèi)生間以實用為主，面積適中，有采光最為理想。 希望廚房的面積大一些，最好明廚。 ?社區(qū)配套： 以便民為主，不要過于喧嘩。 會所，滿足運(yùn)動健身功能即可。 強(qiáng)調(diào)安全及環(huán)保最重要。 0 5 10 158 0 1 0 01 0 0 1 4 01 4 0 以上客戶產(chǎn)品需求分析 0 5 10 15 20首次自住購房改善居住條件投資數(shù)量?購買用途：改善當(dāng)前居住條件 。 客戶居住滿意度分析 ?購房區(qū)域：傾向于橋西區(qū)購房，主要動因是橋西區(qū)居住環(huán)境比較好 “橋東沒有好房子” ?購房首要考慮因素：價格、戶型、位臵、開發(fā)商品牌為高端客群主要考慮因素。 024681012價格 位臵 戶型園林景觀 物業(yè)管理配套開發(fā)商品牌客戶居住滿意度分析 ?承受單價 受訪客戶可承受單價集中在 25003500元 /平方米之間。 “如果樓盤好再貴點也可以接受”。 3040萬元是客戶承受的主力區(qū)間，對 40萬元以上的小區(qū)整體品質(zhì)要求較高。 0 2 4 6 8 102 5 0 0 3 0 0 03 0 0 0 3 5 0 03 5 0 0 4 0 0 04 0 0 0 以上0 5 10 153 0 4 0 萬元4 0 5 0 萬元5 0 6 0 萬元6 0 萬元以上?承受總價 客戶接受價格分析 0 5 10 15 20網(wǎng)絡(luò)報紙路牌車身數(shù)量?樓盤認(rèn)知：主要通過路牌認(rèn)知樓盤 。 ?多數(shù)客戶看重開發(fā)商品牌 ， 表示品牌是最好的宣傳方式 。 客戶消費(fèi)偏好分析 0 2 4 6 8 10很看重看重?zé)o所謂不看重數(shù)量區(qū)域認(rèn)知 總體認(rèn)知：老城區(qū)，配套齊全，工作生活方便，環(huán)境不好。 核心要素：主要看中便利的交通條件，上班、生活都方便。 微觀條件：噪聲污染要避免，居區(qū)安全、安靜必須保證。 深訪－結(jié)論 未來傾向：認(rèn)同區(qū)域，愿意購買區(qū)域內(nèi)升級產(chǎn)品。 消費(fèi)偏好 建筑風(fēng)格：比較喜歡歐式風(fēng)格，新古典風(fēng)格。 最好能有石材或者面磚的立面。 園林景觀：希望能有好園林，有水景最好，看重后期養(yǎng)護(hù)。 智能化：要夠用，喜歡節(jié)能、生態(tài)環(huán)保材料設(shè)施。 戶型及面積： 100－ 140平方米的二、三居產(chǎn)品。 開發(fā)商要求：看中企業(yè)品牌。 深訪－結(jié)論 建筑細(xì)節(jié) 樓體：南北通透的板樓或純朝南戶型。 戶型：客廳面積要適中，主臥面積要大，明廚明衛(wèi)。 內(nèi)部空間：大面積的內(nèi)部空間要豐富一點；