【正文】 成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》進(jìn)行組合外，成都《居周刊》也是需要運(yùn)用的媒介之一。經(jīng)過(guò)總體分析，本案可利用以下媒介進(jìn)行硬性傳播?！、《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》b、ＴＶ節(jié)目”成都樓市“　c、《居周刊》　d、樓書(shū)、ＤＭ單面向客戶直銷　　　e、網(wǎng)絡(luò)、信函　　　f、二級(jí)營(yíng)銷渠道?。?、廣告語(yǔ)　　以一句簡(jiǎn)明扼要的口號(hào)性語(yǔ)句向顧客傳達(dá)一種長(zhǎng)期不變觀念，它應(yīng)包含項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)和　　深刻內(nèi)涵，樹(shù)立項(xiàng)目特有的推廣形象。　?、僦鳂?biāo)：”開(kāi)啟新城南最具小資文化情調(diào)的海派生活“ 　　　　　　　”以文化為本，開(kāi)啟高品質(zhì)生活“　　②教育篇：”坐享書(shū)香文化的沁染，讓孩子快樂(lè)成長(zhǎng)“　　③青年篇：”讓愛(ài)情空間足夠浪漫“　?、墉h(huán)境篇：”家在自然中，自然在家中“　?、荻际衅骸倍际行律钤诩业男那楹痛巴庖粯邮鏁场啊。ㄎ澹┌该ㄗh　　　　命名理念　　　項(xiàng)目命名在現(xiàn)代傳播學(xué)中占有很重要的位置，名字本身就是一種文化，同時(shí)名字還要易記、易懂、易于傳播上的統(tǒng)一。一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目起名不外乎以下幾個(gè)范疇：　　　①借用項(xiàng)目路段、地名；　　?、诟叨雀爬?xiàng)目特點(diǎn)，涵蓋項(xiàng)目文化內(nèi)涵；　　?、劢栌矛F(xiàn)代時(shí)尚名詞，突出前衛(wèi)文化；　　 ④引用古詩(shī)詞，創(chuàng)造文化意境；　　?、蒎e(cuò)位借用，以另一事物名稱突出項(xiàng)目特點(diǎn)；　　　本項(xiàng)目命名建議　　　根據(jù)本案特點(diǎn)，項(xiàng)目可綜合利用以上理念，舉例如下：　　　①書(shū)香世家　　?、陉?yáng)光世紀(jì)　　?、蹛?ài)家風(fēng)華　　?、苄≠Y風(fēng)情?。└绞蹣遣考彝夥詹贾檬疽猓骸　　。?、藝術(shù)小品　　?。?、器材　　?。?、適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具　　?。摹⑸莩奁?，如鋼琴營(yíng)銷策略　　營(yíng)銷策略與推廣策略首先要步調(diào)一致，在推廣的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高營(yíng)銷速度，切忌營(yíng)銷與推廣的脫節(jié)。一、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉　　　１、情調(diào)化小區(qū)設(shè)計(jì)；　　　２、海派文化居住理念；　　?。?、河居文化優(yōu)越生活方式；　　　４、格調(diào)化商業(yè)配套；　　?。?、享受古蜀文化、享受教育的卓越領(lǐng)地；　　?。?、完全自我的生活居住空間；二、項(xiàng)目營(yíng)銷保障　?。薄⑼晟圃O(shè)計(jì)、在品質(zhì)上堅(jiān)持雙流一流；　?。?、以教育、文化和物管為依托，塑造物業(yè)品牌形象；　　３、價(jià)格策略配合多級(jí)強(qiáng)勢(shì)廣告推廣；　?。?、向周邊城鎮(zhèn)拓展銷售思路，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；三、價(jià)格策略　　　總體策略　　?。?、高質(zhì)中價(jià)開(kāi)盤(pán)，快速拉升，制造價(jià)升量漲、人氣集聚的態(tài)勢(shì)，爭(zhēng)取短時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)；　　?。病⑾绕诒M快回籠資金，后期提高價(jià)位后利用付款方式和促銷手段變化獲得最大利潤(rùn)。?。场次飿I(yè)種類和套型定價(jià)，一房一價(jià)，一鋪一價(jià)?！　　》蛛A段營(yíng)銷策略　　　　第一階段：籌備期　　　　原則：明細(xì)價(jià)格不公開(kāi)，試探市場(chǎng)反映?！　　　≈饕绞剑阂庀牒灦?、客戶座談?！　　　〉诙A段：公開(kāi)期　　　　原則：行情開(kāi)盤(pán)緩慢上升，保證資金快速回籠。中開(kāi)高走，一次性付款按戶型、朝向優(yōu)劣分別贈(zèng)送；分期付款方式為簽約30%、封頂50%、交房20%；　　銀行按揭為簽約30%、貸款1～20年70%。　　　主要方式：優(yōu)惠以送車位租金、送物管費(fèi)為主?！　　〉谌A段：強(qiáng)銷期　　　原則：逐漸恢復(fù)與項(xiàng)目定位相匹配的價(jià)位，創(chuàng)造更靈活的付款方式?！　≈饕绞剑簝?yōu)惠以送空中花園面積或小臥室面積為主，送裝修費(fèi)為輔視銷售情況，強(qiáng)銷期要小幅度穩(wěn)步上升?！　〉谒碾A段：清盤(pán)期　　原則：均價(jià)運(yùn)作，盤(pán)活余房。　　主要方式：優(yōu)惠以送家用電器、物管費(fèi)為主。免樓層、朝向差價(jià)、先來(lái)先選。四、各營(yíng)銷因素分析　　一個(gè)樓盤(pán)銷售情況的好壞，除去推廣因素外，通常還與其它因素存在一定的關(guān)聯(lián)。比如消費(fèi)群定位是否準(zhǔn)確、文化定位是否具有特色、房型與價(jià)格定位是否合理、還有工期計(jì)劃是否接軌等等。其中有些因素我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)分析過(guò)，這里我們?cè)俾晕⑻嵋幌拢砸鹞覀兊闹匾??！　。薄?工期分析　　　雙流的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)提到過(guò)。目前，雙流的已批準(zhǔn)預(yù)售面積是173萬(wàn)平方米，待開(kāi)發(fā)體量在２３０萬(wàn)平米以上。待開(kāi)發(fā)體量巨大，從各項(xiàng)目地塊實(shí)質(zhì)性工作來(lái)看，三年內(nèi)必將形成一個(gè)多層次、多形式競(jìng)爭(zhēng)的局面。競(jìng)爭(zhēng)形式將會(huì)逐漸嚴(yán)峻。從目前房產(chǎn)銷售來(lái)看，2003年下半年～2004年上半年是房產(chǎn)銷售高潮，隨著開(kāi)發(fā)體量增加，大批樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，2004年下半年將會(huì)有小幅度的低潮波動(dòng)。隨著開(kāi)發(fā)商的理智清醒，“打擁堂”會(huì)漸趨平緩，所以2005年上半年會(huì)趨于正常。2005年下半年～2006年上半年將會(huì)呈現(xiàn)另一次繁榮?！　∫虼?，本案最好在２００６年３月～１０月這段時(shí)間內(nèi)銷售完成?！。?、規(guī)劃形態(tài)分析　　雙流的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)按規(guī)劃分為兩大類：別墅及花園洋房、小區(qū)多層。目前別墅、聯(lián)體別墅、躍層房在雙流供應(yīng)量體較大。在已開(kāi)發(fā)的物業(yè)中已漸成供求失調(diào)狀態(tài)。在已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)體量中，小區(qū)多層雖然也占有很大一部分，但大面積房型卻居多。在規(guī)劃形態(tài)分析中，我們認(rèn)為：雙流小面積房供應(yīng)體量較小，但需求量卻在穩(wěn)步上升，所以本案對(duì)于小面積房的規(guī)劃至少應(yīng)在本案總量的２０%以上，面積在60～90㎡之間。３、營(yíng)銷服務(wù)分析　調(diào)查顯示，雙流購(gòu)房群對(duì)各個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷人員素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)不滿情緒比例嚴(yán)重。他們認(rèn)為買房子是大事情，但通常情況下，在決定購(gòu)買之前卻得不到售樓人員詳盡、滿意的解答，因而在購(gòu)買之后產(chǎn)生諸如產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量、面積不符、戶型不符等糾紛。由此部分客戶對(duì)發(fā)展商生了較強(qiáng)烈的信任危機(jī)，并表現(xiàn)出渴望有專業(yè)房產(chǎn)隊(duì)伍為其服務(wù)的意愿。 附營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃表：課程內(nèi)容所需資料一、銷售部工作流程及行為規(guī)范1. 銷售員行為準(zhǔn)則2. 銷售部?jī)?nèi)部分工3. 接待、簽約流程4. 銷控及回款《銷售部行為準(zhǔn)則》《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》《簽約流程》二、統(tǒng)一說(shuō)辭1. 專用名詞解釋。2. 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。3. 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等?？偲矫?、戶型圖、景觀效果圖1. 個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。2. 營(yíng)銷策略包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。優(yōu)劣勢(shì)分析表、價(jià)目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì)三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查表四、工程知識(shí)五、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等六、銷售員須知1. 辦理按揭及計(jì)算2. 入住程序及費(fèi)用1. 合同說(shuō)明2. 其它法律文件七、銷售技巧1. 電話接聽(tīng)技巧2. 推介產(chǎn)品技巧3. 銷售談判及成交技巧所需填寫(xiě)的各類表格《銷售手冊(cè)》（附件五）八、銷售員禮儀要求1. 外表形象要求2. 個(gè)人的主動(dòng)交際能力3. 與同事、上司相處的禮儀營(yíng)銷費(fèi)用暫略17 / 17