【正文】 探索潛藏在深層下所蘊含的意義，挖掘客戶的多元觀點 定性分析 客觀數(shù)據(jù)描述客戶 65 本報告是嚴格保密的。 點面結(jié)合的市場研究方法 ?點 ? 面 典型項目研究 多角度的項目選取原則全面反映市場狀況 （主流項目、非主流項目、成功項目、失敗項目） 項目相關(guān)資料的全面了解 （項目背景、基本數(shù)據(jù)、銷售過程、銷售狀況、客戶特征 … ） 針對性的總結(jié)與點評 （定位、產(chǎn)品、銷售策略 … ） 對市場整體的特征性、規(guī)律性的研究與判斷 橫向研究 （對整個區(qū)域市場的產(chǎn)品分布特征，包括產(chǎn)品分布、價格分布、客戶走向等進行研究和判斷） 縱向研究 （通過同類城市 /區(qū)域相同市場的發(fā)展歷程、各階段發(fā)展特征研究，把握整體市場的發(fā)展趨勢。） 66 本報告是嚴格保密的。 系統(tǒng)的有目標的案例研究方法 全國視野 北京、深圳、上海 ? 全國 40個以上城市項目的顧問和代理經(jīng)驗 來自于房地產(chǎn)業(yè)界各個領(lǐng)域的龐大的專家?guī)? 系統(tǒng)的案例研究方法 發(fā)展背景、總體定位、功能構(gòu)成與布局、形象與標志、開發(fā)啟動模式、關(guān)鍵成功要素 模型化的案例研究成果 通過總結(jié)案例的適用性、成功要素等形成有指向性作用的成果 67 本報告是嚴格保密的。 多角度的市場容量研究方法 官方指標 人口、城市化率、人均 GDP、人均可支配收入、恩格爾系數(shù)、平均住房面積、住房支出比重 ?? 民間指標 航班指標、酒店指標、肯德基指標、路牌地產(chǎn)廣告指標、銀行卡指標 ?? 人群分類法 首先通過業(yè)內(nèi)人士及客戶訪談確定某類客戶的人群構(gòu)成 然后分別了解和確定各類人群的大致規(guī)模 最后分別對每類人群進行客戶調(diào)研，了解其居住現(xiàn)狀與置業(yè)計劃 68 本報告是嚴格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項目工作方法及成果 ? PART 2 – 項目重要工作時間節(jié)點的安排 ? PART 3 – 項目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 69 本報告是嚴格保密的。 項目的工作階段 前期策劃 ?市場調(diào)研及定位報告（包括經(jīng)濟測算） ?物業(yè)發(fā)展建議報告 規(guī)劃設(shè)計顧問跟蹤服務(wù) ?參加設(shè)計溝通會議 ?根據(jù)開發(fā)商需要提供專題研究報告 ?對設(shè)計方案做市場檢驗式客戶訪談 營銷策劃 ?銷售執(zhí)行報告 ?內(nèi)部認購方案、開盤方案 ?價格策略、價格表 ?營銷顧問工作 : 從 2023年 3月（認購）開始，結(jié)束時間視開發(fā)商的要求而定 服務(wù)方式：策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理每月駐場 10天（培訓(xùn)時間包含在內(nèi)）進行銷售執(zhí)行顧問，參加專業(yè)聯(lián)席會議，監(jiān)督方案執(zhí)行，進行策略調(diào)整。 儲客期 ?修正營銷推廣方案，并指導(dǎo)實施 ?組織開盤前培訓(xùn)，提升銷售技巧 ?評審現(xiàn)場包裝、宣傳推廣物料，提出修改建議 ?部分專業(yè)培訓(xùn)課程 開盤期 ?根據(jù)成交情況進行分析，進行必要的策略調(diào)整 ?指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計劃 ?監(jiān)控銷售流程，提出改進建議 ?評審宣傳推廣物料，提出修改建議 ?部分專業(yè)培訓(xùn)課程 強銷期 ?指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計劃 ?提交月度策略調(diào)整方案 ?前期顧問工作 : 以開盤前策略性工作完成為標志 前期顧問工作 營銷顧問工作 70 本報告是嚴格保密的。 前期顧問階段工作流程 ? 世聯(lián)的服務(wù)流程已基本形成 標準化 模式，前期顧問每階段服務(wù)成果形成基本經(jīng)過五個步驟： 第一步 : 服務(wù)內(nèi)容溝通 第二步 : 市場調(diào)查 第三步 : 核心成果形成 第四步 : 終稿編制 第五步 : 工作結(jié)束 71 本報告是嚴格保密的。 第一步 : 服務(wù)內(nèi)容的溝通 ?工作目標 深入了解客戶需求，明確服務(wù)內(nèi)容 ?工作內(nèi)容 由策劃總監(jiān)負責(zé)，客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理協(xié)同工作，與客戶共同確定工作內(nèi)容、簽訂合作協(xié)議。 初步接洽 客戶經(jīng)理 1 地塊現(xiàn)場初勘 策劃總監(jiān)、項目經(jīng)理 擬定工作說明 項目經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理 深入溝通客戶需求 確認服務(wù)內(nèi)容和方式 雙方簽訂服務(wù)合同 策劃總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理 策劃總監(jiān) 、 項目經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理 2 3 4 5 6 72 本報告是嚴格保密的。 第二步 : 市場調(diào)查 ?工作目標 明確項目問題 ?工作內(nèi)容 實地調(diào)查：由項目經(jīng)理率領(lǐng)專案組，帶著初步問題解析，采用銷售項目現(xiàn)場市調(diào)、目標客戶和業(yè)內(nèi)人士深度訪談、行業(yè)主管部門咨詢等方式對市場進行深入研究。 業(yè)內(nèi)整理：專案組對市場調(diào)查結(jié)果進行深入分析和研究，結(jié)合客戶開發(fā)目標對項目問題進行反復(fù)論證。 ?工作成果 市調(diào)報告、項目 MECE ?過程考核 調(diào)研計劃、會議紀要、市調(diào)工作備忘 專案團隊成立 制定市場調(diào)研 計劃 初步判斷項目可能存在的 問題 內(nèi)部討論確定技術(shù)思路 調(diào)研前與客戶的首次溝通會 市場調(diào)查 反復(fù)論證項目 問題 與客戶就市調(diào)結(jié)果進行溝通 內(nèi)部討論項目 MECE 撰寫市調(diào)報告 確定項目問題 報告完成 公司內(nèi)部三級評審 提交市調(diào)報告 報告修改 遞交市調(diào)工作備忘通 調(diào)整調(diào)研計劃 通 調(diào)整市調(diào)內(nèi)容 遞交客戶會議紀要 73 本報告是嚴格保密的。 第三步 : 核心成果形成 ?工作目標 核心成果形成 ?工作內(nèi)容 項目專案組將在市調(diào)結(jié)果和項目 MECE的基礎(chǔ)上，利用世聯(lián)各類研究模型和針對本項目的專項案例研究，形成本項目的核心解決方案 。 ?工作成果 報告核心成果 ?過程考核 會議紀要，案例研究 內(nèi)部討論解決方案 內(nèi)部討論報告思路 編制報告核心成果 公司內(nèi)部三級評審 報告核心成果中期匯報 市場資料更新和修正 報告核心結(jié)果完成 相關(guān)案例研究 遞交客戶會議紀要 遞交客戶中期會議紀要 報告修改 74 本報告是嚴格保密的。 第四步：終稿編制（方案調(diào)整） 第五步：工作結(jié)束 第四步：終稿編制 ?工作目標 調(diào)整方案，編制終稿 ?工作內(nèi)容 根據(jù)中期匯報期間客戶提出的問題對報告內(nèi)容進行調(diào)整和豐富，形成報告中稿。 ?工作成果 報告終稿 ?過程考核 會議記要 第五步：工作結(jié)束 內(nèi)部討論方案調(diào)整思路 報告終稿編制 公司內(nèi)部三級評審 報告終稿匯報 終稿完成 相關(guān)案例研究 報告修改 報告終稿提交 客戶支付顧問咨詢費尾款 客戶滿意度調(diào)查 75 本報告是嚴格保密的。 營銷顧問工作階段劃分與工作內(nèi)容 項目進展階段 儲客期 開盤期 強銷期 工作內(nèi)容 ①修正營銷推廣方案，并指導(dǎo)實施 ②組織開盤前培訓(xùn)，提升銷售技巧 ①根據(jù)成交情況進行分析，進行必要的策略調(diào)整 ②指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計劃 ①指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計劃 工作成果 ①提交相關(guān)銷售文件 ②評審現(xiàn)場包裝、宣傳推廣物料，提出修改建議 ③部分專業(yè)培訓(xùn)課程 ①監(jiān)控銷售流程，提出改進建議 ②評審宣傳推廣物料，提出修改建議 ③部分專業(yè)培訓(xùn)課程 ①提交《月度策略調(diào)整方案》 服務(wù)形式 以月度營銷顧問形式提供服務(wù) 策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理每月駐場 10天（培訓(xùn)時間包含在內(nèi)） 質(zhì)量控制 技術(shù)支持：公司執(zhí)委會、項目評審會、技術(shù)平臺 總體負責(zé)：拓展部營銷顧問方向負責(zé)人 前期顧問：項目前期顧問專案組 駐場服務(wù)：銷售經(jīng)理（ 1人）策劃經(jīng)理（ 1人） 76 本報告是嚴格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項目工作方法及成果 ? PART 2 – 項目重要工作時間節(jié)點的安排 ? PART 3 – 項目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 77 本報告是嚴格保密的。 項目關(guān)鍵時間結(jié)點 工作項 /時間 《市場調(diào)研及定位報告》 45天 《物業(yè)發(fā)展建議》 25天 規(guī)劃設(shè)計跟蹤服務(wù) 90天 項目開工 《銷售執(zhí)行報告》 45天 《內(nèi)部認購方案》 15天 《開盤方案》 15天 《價格策略》 認購日前完成 內(nèi)部認購 《價格表》 開盤 78 本報告是嚴格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項目工作方法及成果 ? PART 2 – 項目重要工作時間節(jié)點的安排 ? PART 3 – 項目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 79 本報告是嚴格保密的。 專案組人員架構(gòu)和崗位職責(zé) 前期顧問階段 內(nèi)部專家 項目經(jīng)理 專業(yè)顧問人員 人力配備：多位 人力配備： 2位 人力配備： 3位 公司內(nèi)部專業(yè)精英、十二年組織智慧 資深項目經(jīng)理（項目顧問經(jīng)理、營銷顧問經(jīng)理） 專業(yè)顧問人員 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 調(diào)配公司資源 實施項目管理 收集基礎(chǔ)資料 探討技術(shù)思路 全程項目跟進 分析相關(guān)信息 評審顧問報告 研究成果成文 深入訪談客戶 監(jiān)督服務(wù)品質(zhì) 關(guān)鍵節(jié)點匯報 基礎(chǔ)研究成文 80 本報告是嚴格保密的。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH