【正文】 武清 ，目前發(fā)展落后于其他節(jié)點(diǎn)城市 ，開(kāi)始受到政府重視。 武清現(xiàn)狀 武清區(qū)海關(guān) 天鵝湖度假村 天津英華學(xué)校 開(kāi)發(fā)區(qū)稅務(wù)局 武清現(xiàn)狀１：城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基本完成，硬件較為成熟。 20 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。其中，東部發(fā)展帶，包括 3個(gè)組團(tuán)，以發(fā)揮濕地、森林、水庫(kù)資源為著力點(diǎn)，發(fā)展休閑旅游為主業(yè)，配套發(fā)展現(xiàn)代制造、生態(tài)農(nóng)業(yè)； 西部發(fā)展帶，包括 4個(gè)組團(tuán)，立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，發(fā)展現(xiàn)代制造為主業(yè)，配套發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)物流、商貿(mào)服務(wù)業(yè)。目前總?cè)丝跒?3,000多萬(wàn)，占全國(guó)人口 25％強(qiáng)。 土地現(xiàn)狀平整，視野開(kāi)闊，具有良好水資源 ? 地塊現(xiàn)狀平整 ? 周邊均為苗圃、魚(yú)塘和耕地 ? 地塊內(nèi)部具有良好的水資源 基地現(xiàn)狀 30 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目前在售遠(yuǎn)郊別墅供應(yīng)量較小 /分布零散 /品質(zhì)、價(jià)格差異較大 開(kāi)發(fā)時(shí)間 開(kāi)發(fā) 項(xiàng)目 2023 2023 京津新城 順馳山傾城 東籬 18英里 2023 2023 2023 大通山水郡 公寓 舒適獨(dú)棟 小獨(dú)棟 聯(lián)排 主流產(chǎn)品 舒適獨(dú)棟，配合聯(lián)排、雙拼 具強(qiáng)勢(shì)自然資源優(yōu)勢(shì) 輔助產(chǎn)品 公寓、四合院，配有少量聯(lián)排 總價(jià)低，多為投資或養(yǎng)老 趨勢(shì)產(chǎn)品 小獨(dú)棟，疊拼、聯(lián)排 休閑度假的第二居所 城市中產(chǎn) 準(zhǔn)財(cái)富階層 普通市民 2023 天嘉湖 團(tuán)泊湖庭院 名仕博郡 地球村 陽(yáng)光小鎮(zhèn) 水岸蘭亭 愉悅港灣美墅館 米蘭陽(yáng)光 35 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 武清目前在售項(xiàng)目主要分布在京津發(fā)展軸上，以楊村為核心展開(kāi)，產(chǎn)品形式以多層和小高層為主，價(jià)格箱體在 30004000元 /平米 物業(yè)名稱 物業(yè)類別 物業(yè)價(jià)格 建筑類型 開(kāi)盤(pán) 總建面 澤潤(rùn)度假莊園 四合院 起價(jià) 20萬(wàn)每套；2050元 /平米 低密度住宅 陽(yáng)光家園 普通住宅 1658元 /平米起 多層 東籬 19英里 別墅 預(yù)計(jì) 55006000元 /平米 獨(dú)棟 40萬(wàn) 新世紀(jì)花園 普通住宅 1600元 /平米 多層 6萬(wàn) 翠亨花園 普通住宅 3800元 /平米 高層 18萬(wàn) 金威新天地 商鋪、廠房、公寓、辦公 4480元 /平米 小高層 第 6城 公寓 商業(yè) 寫(xiě)字樓 3600元 /平米 磚混 ,框架高層 70萬(wàn) 北岸尚城 洋房、高層 3850元 /平米 板樓 20萬(wàn) 陽(yáng)光家園 澤潤(rùn)度假莊園 東籬 19英里 新世紀(jì)花園 翠亨花園 城市藝墅 第六城 金威新天地 北岸尚城 41 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 案例 8：東方夏威夷 位置 東燕郊京哈公路南側(cè) 9號(hào) 開(kāi)發(fā)商 三河市興達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 建筑形式 別墅 建筑風(fēng)格 歐式古典主義風(fēng)格 占地面積 54萬(wàn)平米 建筑面積 容積率 綠化率 40% 分期 別墅分兩期 總戶數(shù) 350 停車位：戶數(shù) 1： 1 裝修標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 價(jià)格 (元 /m2) 10000元 /平米 物業(yè)費(fèi) 聯(lián)排： /平方米 分類市場(chǎng) KPI與本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)位總結(jié) 遠(yuǎn)郊別墅KPI 本地別墅KPI 京津別墅KPI 核心競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格 客戶 產(chǎn)品 營(yíng)銷 配套 啟動(dòng)時(shí)極盡展示風(fēng)情，項(xiàng)目立勢(shì)，休閑度假、升值潛力 強(qiáng)勢(shì)自然資源配合超豪華配套形成“震撼”效應(yīng)，多有政府扶植 總價(jià)控制，獨(dú)棟產(chǎn)品 100300萬(wàn)之間，公寓產(chǎn)品3050萬(wàn)之間 天津市內(nèi)為主，城市中產(chǎn)是主要的購(gòu)買人群，特別是公務(wù)人員 經(jīng)濟(jì)型別墅為主，優(yōu)越的內(nèi)外景觀資源 一定生活配套或距離核心配套區(qū)較近，配備代清掃等服務(wù)配套 高性價(jià)比的景觀別墅是主要賣點(diǎn)，同時(shí)配合升值潛力 價(jià)格水平較低，適合普通市民，低價(jià)取勝 以市內(nèi)客戶為主，多用于養(yǎng)老，輔以本地改善型客戶 經(jīng)濟(jì)型低密度產(chǎn)品，如：四合院 少量生活配套 配備苗圃、農(nóng)莊等田園環(huán)境 主打田園風(fēng)情和性價(jià)比 依據(jù)本身自然資源條件和配套條件，價(jià)格的浮動(dòng)空間較大 輻射京津兩地及周邊區(qū)域，以個(gè)人或商務(wù)度假客戶為主 低密度度假產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)型別墅與豪華別墅搭配 區(qū)位平臺(tái) 區(qū)位平臺(tái) 水資源 稀缺性 投資價(jià)值 配套服務(wù) 基于現(xiàn)存條件可以滿足 可以解決 可以解決 難以實(shí)現(xiàn) 關(guān)注度較低 關(guān)注度高 關(guān)注度高 55 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?通過(guò)對(duì)武清本地客戶的市場(chǎng)容量、支付能力、置業(yè)決策過(guò)程、產(chǎn)品偏好的研究判斷本地客戶對(duì)本項(xiàng)目的作用。） 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 初步接洽 客戶經(jīng)理 1 地塊現(xiàn)場(chǎng)初勘 策劃總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理 擬定工作說(shuō)明 項(xiàng)目經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理 深入溝通客戶需求 確認(rèn)服務(wù)內(nèi)容和方式 雙方簽訂服務(wù)合同 策劃總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理 策劃總監(jiān) 、 項(xiàng)目經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理 2 3 4 5 6 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷顧問(wèn)工作階段劃分與工作內(nèi)容 項(xiàng)目進(jìn)展階段 儲(chǔ)客期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 工作內(nèi)容 ①修正營(yíng)銷推廣方案，并指導(dǎo)實(shí)施 ②組織開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)，提升銷售技巧 ①根據(jù)成交情況進(jìn)行分析，進(jìn)行必要的策略調(diào)整 ②指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計(jì)劃 ①指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計(jì)劃 工作成果 ①提交相關(guān)銷售文件 ②評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳推廣物料，提出修改建議 ③部分專業(yè)培訓(xùn)課程 ①監(jiān)控銷售流程，提出改進(jìn)建議 ②評(píng)審宣傳推廣物料，提出修改建議 ③部分專業(yè)培訓(xùn)課程 ①提交《月度策略調(diào)整方案》 服務(wù)形式 以月度營(yíng)銷顧問(wèn)形式提供服務(wù) 策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理每月駐場(chǎng) 10天（培訓(xùn)時(shí)間包含在內(nèi)） 質(zhì)量控制 技術(shù)支持：公司執(zhí)委會(huì)、項(xiàng)目評(píng)審會(huì)、技術(shù)平臺(tái) 總體負(fù)責(zé)：拓展部營(yíng)銷顧問(wèn)方向負(fù)責(zé)人 前期顧問(wèn)：項(xiàng)目前期顧問(wèn)專案組 駐場(chǎng)服務(wù)：銷售經(jīng)理（ 1人）策劃經(jīng)理（ 1人） 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)間結(jié)點(diǎn) 工作項(xiàng) /時(shí)間 《市場(chǎng)調(diào)研及定位報(bào)告》 45天 《物業(yè)發(fā)展建議》 25天 規(guī)劃設(shè)計(jì)跟蹤服務(wù) 90天 項(xiàng)目開(kāi)工 《銷售執(zhí)行報(bào)告》 45天 《內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案》 15天 《開(kāi)盤(pán)方案》 15天 《價(jià)格策略》 認(rèn)購(gòu)日前完成 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 《價(jià)格表》 開(kāi)盤(pán) 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 業(yè)內(nèi)整理：專案組對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入分析和研究，結(jié)合客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)項(xiàng)目問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)論證。 多角度的市場(chǎng)容量研究方法 官方指標(biāo) 人口、城市化率、人均 GDP、人均可支配收入、恩格爾系數(shù)、平均住房面積、住房支出比重 ?? 民間指標(biāo) 航班指標(biāo)、酒店指標(biāo)、肯德基指標(biāo)、路牌地產(chǎn)廣告指標(biāo)、銀行卡指標(biāo) ?? 人群分類法 首先通過(guò)業(yè)內(nèi)人士及客戶訪談確定某類客戶的人群構(gòu)成 然后分別了解和確定各類人群的大致規(guī)模 最后分別對(duì)每類人群進(jìn)行客戶調(diào)研，了解其居住現(xiàn)狀與置業(yè)計(jì)劃 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)天津遠(yuǎn)郊地產(chǎn)不同細(xì)分客戶群體的研究思路 項(xiàng)目本體條件 細(xì)分市場(chǎng)客戶價(jià)值偏好與置業(yè)特征 細(xì)分市場(chǎng)可行性判定 針對(duì)細(xì)分客戶的本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)方向與發(fā)力點(diǎn) 細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 投資收益評(píng)價(jià) 其他開(kāi)發(fā)目標(biāo)契合度判定 比較確定本項(xiàng)目客戶定位 案例研究 工作重點(diǎn)：客戶調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究、案例研究 63 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) /機(jī)會(huì)與對(duì)應(yīng)客戶需求導(dǎo)出賣點(diǎn) 遠(yuǎn)郊別墅客戶 優(yōu)勢(shì) 客戶類型 客戶特征 客戶需求 產(chǎn)品類型需求 機(jī)會(huì) 本地市場(chǎng) 京津客戶 賣點(diǎn) 區(qū)域平臺(tái) 水資源 高舒適度別墅產(chǎn)品 填補(bǔ)區(qū)域客戶需求 高品質(zhì)別墅難求 投資價(jià)值顯現(xiàn) 存在大量個(gè)人及商務(wù)休閑度假需求 主動(dòng)郊區(qū)化客戶形成 純別墅稀缺 高性價(jià)比圓別墅夢(mèng) 高舒適度水景別墅 升值潛力 配套服務(wù) 小獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼經(jīng)濟(jì)型別墅為主 公寓、低密度產(chǎn)品，如四合院、聯(lián)排別墅 大獨(dú)棟、小獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、公寓等多種產(chǎn)品組合 客戶來(lái)源較廣，輻射京津及周邊地區(qū)，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬中上，多為個(gè)人或商務(wù)休閑度假 需要完善的休閑度假配套服務(wù)和強(qiáng)勢(shì)的景觀資源，對(duì)區(qū)位交通和配套資源敏感 客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，本地客戶主要是改善型需求，市內(nèi)客戶主要用來(lái)養(yǎng)老 需要較為充足的日常生活配套，有田園氣息的農(nóng)莊和苗圃，價(jià)格敏感 客戶經(jīng)濟(jì)條件較為殷實(shí)，多為具有較高公積金的公務(wù)人員和部分私營(yíng)業(yè)主，屬城市中產(chǎn)，要求高性價(jià)比 多為第二居所，或周邊產(chǎn)品人群，對(duì)總價(jià)和資源條件敏感，同時(shí)等待物業(yè)升值 57 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 月 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 20230723 入住時(shí)間 20231130 戶型面積 400600平米 月銷售速度 15套 /月 項(xiàng)目主題語(yǔ) 那片海的別墅 目標(biāo)客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的高端客戶。 天津遠(yuǎn)郊別墅市場(chǎng) 武清區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng) 京津走廊別墅類物業(yè)市場(chǎng) 基于針對(duì)市場(chǎng) KPI，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì) 46 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22%4%3%0%71%一次性返貸公積金返貸按揭按揭貸款公積金客戶付款方式 0% 16%16%1