【正文】 專案組人員架構(gòu)和崗位職責(zé) 前期顧問(wèn)階段 內(nèi)部專家 項(xiàng)目經(jīng)理 專業(yè)顧問(wèn)人員 人力配備：多位 人力配備： 2位 人力配備： 3位 公司內(nèi)部專業(yè)精英、十二年組織智慧 資深項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目顧問(wèn)經(jīng)理、營(yíng)銷顧問(wèn)經(jīng)理） 專業(yè)顧問(wèn)人員 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 調(diào)配公司資源 實(shí)施項(xiàng)目管理 收集基礎(chǔ)資料 探討技術(shù)思路 全程項(xiàng)目跟進(jìn) 分析相關(guān)信息 評(píng)審顧問(wèn)報(bào)告 研究成果成文 深入訪談客戶 監(jiān)督服務(wù)品質(zhì) 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)匯報(bào) 基礎(chǔ)研究成文 80 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)間結(jié)點(diǎn) 工作項(xiàng) /時(shí)間 《市場(chǎng)調(diào)研及定位報(bào)告》 45天 《物業(yè)發(fā)展建議》 25天 規(guī)劃設(shè)計(jì)跟蹤服務(wù) 90天 項(xiàng)目開(kāi)工 《銷售執(zhí)行報(bào)告》 45天 《內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案》 15天 《開(kāi)盤方案》 15天 《價(jià)格策略》 認(rèn)購(gòu)日前完成 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 《價(jià)格表》 開(kāi)盤 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷顧問(wèn)工作階段劃分與工作內(nèi)容 項(xiàng)目進(jìn)展階段 儲(chǔ)客期 開(kāi)盤期 強(qiáng)銷期 工作內(nèi)容 ①修正營(yíng)銷推廣方案，并指導(dǎo)實(shí)施 ②組織開(kāi)盤前培訓(xùn)，提升銷售技巧 ①根據(jù)成交情況進(jìn)行分析，進(jìn)行必要的策略調(diào)整 ②指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計(jì)劃 ①指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計(jì)劃 工作成果 ①提交相關(guān)銷售文件 ②評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳推廣物料，提出修改建議 ③部分專業(yè)培訓(xùn)課程 ①監(jiān)控銷售流程，提出改進(jìn)建議 ②評(píng)審宣傳推廣物料，提出修改建議 ③部分專業(yè)培訓(xùn)課程 ①提交《月度策略調(diào)整方案》 服務(wù)形式 以月度營(yíng)銷顧問(wèn)形式提供服務(wù) 策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理每月駐場(chǎng) 10天（培訓(xùn)時(shí)間包含在內(nèi)） 質(zhì)量控制 技術(shù)支持：公司執(zhí)委會(huì)、項(xiàng)目評(píng)審會(huì)、技術(shù)平臺(tái) 總體負(fù)責(zé)：拓展部營(yíng)銷顧問(wèn)方向負(fù)責(zé)人 前期顧問(wèn)：項(xiàng)目前期顧問(wèn)專案組 駐場(chǎng)服務(wù)：銷售經(jīng)理（ 1人）策劃經(jīng)理（ 1人） 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第四步：終稿編制（方案調(diào)整） 第五步：工作結(jié)束 第四步：終稿編制 ?工作目標(biāo) 調(diào)整方案，編制終稿 ?工作內(nèi)容 根據(jù)中期匯報(bào)期間客戶提出的問(wèn)題對(duì)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和豐富，形成報(bào)告中稿。 第三步 : 核心成果形成 ?工作目標(biāo) 核心成果形成 ?工作內(nèi)容 項(xiàng)目專案組將在市調(diào)結(jié)果和項(xiàng)目 MECE的基礎(chǔ)上，利用世聯(lián)各類研究模型和針對(duì)本項(xiàng)目的專項(xiàng)案例研究，形成本項(xiàng)目的核心解決方案 。 業(yè)內(nèi)整理：專案組對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入分析和研究，結(jié)合客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)項(xiàng)目問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)論證。 初步接洽 客戶經(jīng)理 1 地塊現(xiàn)場(chǎng)初勘 策劃總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理 擬定工作說(shuō)明 項(xiàng)目經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理 深入溝通客戶需求 確認(rèn)服務(wù)內(nèi)容和方式 雙方簽訂服務(wù)合同 策劃總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理 策劃總監(jiān) 、 項(xiàng)目經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理 2 3 4 5 6 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 前期顧問(wèn)階段工作流程 ? 世聯(lián)的服務(wù)流程已基本形成 標(biāo)準(zhǔn)化 模式，前期顧問(wèn)每階段服務(wù)成果形成基本經(jīng)過(guò)五個(gè)步驟： 第一步 : 服務(wù)內(nèi)容溝通 第二步 : 市場(chǎng)調(diào)查 第三步 : 核心成果形成 第四步 : 終稿編制 第五步 : 工作結(jié)束 71 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目的工作階段 前期策劃 ?市場(chǎng)調(diào)研及定位報(bào)告（包括經(jīng)濟(jì)測(cè)算） ?物業(yè)發(fā)展建議報(bào)告 規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問(wèn)跟蹤服務(wù) ?參加設(shè)計(jì)溝通會(huì)議 ?根據(jù)開(kāi)發(fā)商需要提供專題研究報(bào)告 ?對(duì)設(shè)計(jì)方案做市場(chǎng)檢驗(yàn)式客戶訪談 營(yíng)銷策劃 ?銷售執(zhí)行報(bào)告 ?內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案、開(kāi)盤方案 ?價(jià)格策略、價(jià)格表 ?營(yíng)銷顧問(wèn)工作 : 從 2023年 3月（認(rèn)購(gòu)）開(kāi)始，結(jié)束時(shí)間視開(kāi)發(fā)商的要求而定 服務(wù)方式：策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理每月駐場(chǎng) 10天（培訓(xùn)時(shí)間包含在內(nèi)）進(jìn)行銷售執(zhí)行顧問(wèn)，參加專業(yè)聯(lián)席會(huì)議，監(jiān)督方案執(zhí)行，進(jìn)行策略調(diào)整。 多角度的市場(chǎng)容量研究方法 官方指標(biāo) 人口、城市化率、人均 GDP、人均可支配收入、恩格爾系數(shù)、平均住房面積、住房支出比重 ?? 民間指標(biāo) 航班指標(biāo)、酒店指標(biāo)、肯德基指標(biāo)、路牌地產(chǎn)廣告指標(biāo)、銀行卡指標(biāo) ?? 人群分類法 首先通過(guò)業(yè)內(nèi)人士及客戶訪談確定某類客戶的人群構(gòu)成 然后分別了解和確定各類人群的大致規(guī)模 最后分別對(duì)每類人群進(jìn)行客戶調(diào)研，了解其居住現(xiàn)狀與置業(yè)計(jì)劃 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。） 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一手、二手?jǐn)?shù)據(jù)并重的客戶調(diào)研方法 ?二手?jǐn)?shù)據(jù) ?一手?jǐn)?shù)據(jù) ? 調(diào)研對(duì)象的有效性 ： 世聯(lián)相關(guān)項(xiàng)目業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)； 在售遠(yuǎn)郊地產(chǎn)項(xiàng)目的成交客戶與準(zhǔn)客戶 ? 問(wèn)卷質(zhì)量的保障 ： 既往操作經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)人員的市場(chǎng)敏感度 專業(yè)分析研究人員 一對(duì)一深度訪談 （專業(yè)顧問(wèn)或銷售人員操作） Focus Group （分組目標(biāo)客戶，互動(dòng)訪談） ? 世聯(lián)代理、顧問(wèn)的遠(yuǎn)郊地產(chǎn)項(xiàng)目的小業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù) ? 世聯(lián)代理、顧問(wèn)的別墅項(xiàng)目的小業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù) ? 相關(guān)遠(yuǎn)郊地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、銷售人員訪談 抽樣調(diào)查 ?經(jīng)驗(yàn)圈定抽查范圍 ?有效的調(diào)查場(chǎng)所 ?甄別與針對(duì)性的問(wèn)卷 定性分析 探索潛藏在深層下所蘊(yùn)含的意義，挖掘客戶的多元觀點(diǎn) 定性分析 客觀數(shù)據(jù)描述客戶 65 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 武清存在一定數(shù)量的高端 客戶，具有較強(qiáng)的支付能力和改善居住條件的需求，高端產(chǎn)品供應(yīng)缺失 以完全創(chuàng)新的高于現(xiàn)狀市場(chǎng)的產(chǎn)品入市，啟動(dòng)階段“掛羊頭賣狗肉”，利用武清本地高端客戶啟動(dòng)。 對(duì)天津遠(yuǎn)郊地產(chǎn)不同細(xì)分客戶群體的研究思路 項(xiàng)目本體條件 細(xì)分市場(chǎng)客戶價(jià)值偏好與置業(yè)特征 細(xì)分市場(chǎng)可行性判定 針對(duì)細(xì)分客戶的本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)方向與發(fā)力點(diǎn) 細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 投資收益評(píng)價(jià) 其他開(kāi)發(fā)目標(biāo)契合度判定 比較確定本項(xiàng)目客戶定位 案例研究 工作重點(diǎn)：客戶調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究、案例研究 63 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?通過(guò)對(duì)武清本地客戶的市場(chǎng)容量、支付能力、置業(yè)決策過(guò)程、產(chǎn)品偏好的研究判斷本地客戶對(duì)本項(xiàng)目的作用。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項(xiàng)目工作方法及成果 ? PART 2 – 項(xiàng)目重要工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)的安排 ? PART 3 – 項(xiàng)目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 61 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 由客戶需求和賣點(diǎn)推導(dǎo)出的定位方向假設(shè) ? 假設(shè) 1：輻射京津及周邊區(qū)域的私人、商務(wù)度假別墅 ? 假設(shè) 2：兼顧市內(nèi)客戶和本地客戶的田園養(yǎng)老型別墅 ? 假設(shè) 3：為城市中產(chǎn)定制的經(jīng)濟(jì)型度假別墅 各種方向優(yōu)劣勢(shì)分析 定位方向 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 假設(shè) 1 輻射力較強(qiáng)，定位客群廣，能夠?qū)崿F(xiàn)較高的價(jià)格 存在一定經(jīng)營(yíng)性物業(yè)需前期和后續(xù)不斷投入，風(fēng)險(xiǎn)較大，資金回籠速度慢 假設(shè) 2 價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，客戶接受程度較高 價(jià)格上升空間有限，區(qū)位和配套將成為致命的弱點(diǎn) 假設(shè) 3 價(jià)格有一定保證，物業(yè)純粹性高 客戶群較窄，競(jìng)爭(zhēng)激烈，距離成為較大弱點(diǎn) 59 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) /機(jī)會(huì)與對(duì)應(yīng)客戶需求導(dǎo)出賣點(diǎn) 遠(yuǎn)郊別墅客戶 優(yōu)勢(shì) 客戶類型 客戶特征 客戶需求 產(chǎn)品類型需求 機(jī)會(huì) 本地市場(chǎng) 京津客戶 賣點(diǎn) 區(qū)域平臺(tái) 水資源 高舒適度別墅產(chǎn)品 填補(bǔ)區(qū)域客戶需求 高品質(zhì)別墅難求 投資價(jià)值顯現(xiàn) 存在大量個(gè)人及商務(wù)休閑度假需求 主動(dòng)郊區(qū)化客戶形成 純別墅稀缺 高性價(jià)比圓別墅夢(mèng) 高舒適度水景別墅 升值潛力 配套服務(wù) 小獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼經(jīng)濟(jì)型別墅為主 公寓、低密度產(chǎn)品，如四合院、聯(lián)排別墅 大獨(dú)棟、小獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、公寓等多種產(chǎn)品組合 客戶來(lái)源較廣，輻射京津及周邊地區(qū)，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬中上，多為個(gè)人或商務(wù)休閑度假 需要完善的休閑度假配套服務(wù)和強(qiáng)勢(shì)的景觀資源，對(duì)區(qū)位交通和配套資源敏感 客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，本地客戶主要是改善型需求，市內(nèi)客戶主要用來(lái)養(yǎng)老 需要較為充足的日常生活配套，有田園氣息的農(nóng)莊和苗圃，價(jià)格敏感 客戶經(jīng)濟(jì)條件較為殷實(shí)，多為具有較高公積金的公務(wù)人員和部分私營(yíng)業(yè)主，屬城市中產(chǎn)，要求高性價(jià)比 多為第二居所，或周邊產(chǎn)品人群，對(duì)總價(jià)和資源條件敏感，同時(shí)等待物業(yè)升值 57 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 分類市場(chǎng) KPI與本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)位總結(jié) 遠(yuǎn)郊別墅KPI 本地別墅KPI 京津別墅KPI 核心競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格 客戶 產(chǎn)品 營(yíng)銷 配套 啟動(dòng)時(shí)極盡展示風(fēng)情，項(xiàng)目立勢(shì)，休閑度假、升值潛力 強(qiáng)勢(shì)自然資源配合超豪華配套形成“震撼”效應(yīng)，多有政府扶植 總價(jià)控制，獨(dú)棟產(chǎn)品 100300萬(wàn)之間，公寓產(chǎn)品3050萬(wàn)之間 天津市內(nèi)為主，城市中產(chǎn)是主要的購(gòu)買人群，特別是公務(wù)人員 經(jīng)濟(jì)型別墅為主，優(yōu)越的內(nèi)外景觀資源 一定生活配套或距離核心配套區(qū)較近，配備代清掃等服務(wù)配套 高性價(jià)比的景觀別墅是主要賣點(diǎn)，同時(shí)配合升值潛力 價(jià)格水平較低，適合普通市民，低價(jià)取勝 以市內(nèi)客戶為主，多用于養(yǎng)老，輔以本地改善型客戶 經(jīng)濟(jì)型低密度產(chǎn)品，如：四合院 少量生活配套 配備苗圃、農(nóng)莊等田園環(huán)境 主打田園風(fēng)