【正文】 ?京津塘高速公路，雙向二車道，是區(qū)域內(nèi)最為繁忙的高速公路，快速聯(lián)通天津、北京和濱海新區(qū)，京津塘二線正在修建中，預(yù)計 2023年通車 交通分析 京福公路 京滬高速 武落公路 至廊坊 至廊坊 至天津市 至天津市 至天津市 至北京 京津塘高速 京津塘高速二線 良廊公路 堿東公路 29 本報告是嚴格保密的。 天津遠郊別墅市場 武清區(qū)域房地產(chǎn)市場 京津走廊別墅類物業(yè)市場 基于針對市場 KPI，發(fā)現(xiàn)項目機會 40 本報告是嚴格保密的。 50 本報告是嚴格保密的。 項目定位的關(guān)鍵 ?結(jié)合項目本體條件、市場競爭、細分客戶價值取向和產(chǎn)品偏好、開發(fā)商的開發(fā)目標判斷本項目應(yīng)以天津遠郊地產(chǎn)客戶中的哪一種或哪幾種作為主力客戶。 第一步 : 服務(wù)內(nèi)容的溝通 ?工作目標 深入了解客戶需求，明確服務(wù)內(nèi)容 ?工作內(nèi)容 由策劃總監(jiān)負責(zé)，客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理協(xié)同工作，與客戶共同確定工作內(nèi)容、簽訂合作協(xié)議。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項目工作方法及成果 ? PART 2 – 項目重要工作時間節(jié)點的安排 ? PART 3 – 項目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 79 本報告是嚴格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項目工作方法及成果 ? PART 2 – 項目重要工作時間節(jié)點的安排 ? PART 3 – 項目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 69 本報告是嚴格保密的。 項目定位方向初探 58 本報告是嚴格保密的。 京津兩地由于城市地位特殊，區(qū)域間商務(wù)活動頻繁，帶來大量商務(wù)往來客戶 ，成為城市之間別墅物業(yè)的重要購買客戶 ?京津唐都市圈現(xiàn)實： 目前世界 500強有 185落戶北京， 114家落戶天津；同時北京作為首都，擁有大量的中央機關(guān)事業(yè)單位；伴隨濱海新區(qū)的進一步建設(shè)，區(qū)域未來商務(wù)會議休閑市場巨大 ?北京天津酒店市場： 北京酒店市場客源構(gòu)成中大約 71%住宿目的地為商務(wù)、會議或者相關(guān)活動，天津酒店市場這部分比例達到 50%左右 ?北京天津較高的商務(wù)旅游消費水平：2023年北京居民個人商務(wù)旅游花費在 3000元左右， 2023年天津居民個人商務(wù)旅游花費在 2200元左右，高于全國 1587元的同期水平 71%12%9%8%商務(wù)會議休閑個人旅游團隊旅游其他34%18%24%24%外商辦公人員商務(wù)會議短期出差旅游探親天津酒店客戶入住目的分析 北京中高檔酒店客戶入住目的分析 2023年北京居民商務(wù)旅游花費 050010001500202325003000商務(wù) 會務(wù)會議 文體科技交流北京天津2023年北京 /天津居民商務(wù)旅游相關(guān)活動花費 47 本報告是嚴格保密的。 案例 2：天嘉湖 位置 津南區(qū)八里臺鎮(zhèn)天嘉湖水庫東側(cè) 開發(fā)商 天津市恒華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 建筑形式 獨棟別墅 ,雙拼別墅 ,聯(lián)排別墅 建筑風(fēng)格 純正美國原版別墅 占地面積 建筑面積 容積率 綠化率 40% 分期 未定 總戶數(shù) 獨棟 47；聯(lián)排 9 停車位：戶數(shù) 1： 1 裝修標準 毛坯 價格 (元 /m2) 預(yù)計獨棟 10000元 /平米 物業(yè)費 未定 開盤時間 入住時間 未定 戶型面積 280770平米 月銷售速度 —— 項目主題語 美國庭院，中國湖 目標客戶 商務(wù)度假人士 項目簡評 生態(tài)湖區(qū)，環(huán)境優(yōu)美。 基于本體，尋求項目優(yōu)劣勢 26 本報告是嚴格保密的。 項目所在區(qū)域在武清的站位 —— 微觀視角：在武清的城市內(nèi)部分工中明晰項目的功能站位 目前高村和太子務(wù)作為首都第二機場選址的候選地 。 ? 開發(fā)情況 ： 1992年 6月 23日奠基起步建設(shè)。 武清區(qū)域的快速發(fā)展擁有良好的經(jīng)濟基礎(chǔ) 10 本報告是嚴格保密的。 大勢分析，看區(qū)域發(fā)展方向 4 本報告是嚴格保密的。 宏觀經(jīng)濟 ? 2023年天津市人均 GDP達到 40351元 ，較 05年增長了%。 對區(qū)域發(fā)展方向的認識 武清的城市戰(zhàn)略地位 武清自身的發(fā)展規(guī)劃 項目所在區(qū)域在武清的站位 —— 宏觀視角：從整個環(huán)渤海和京津一體化的發(fā)展來看武清的城市戰(zhàn)略地位 —— 中觀視角：從武清規(guī)劃看武清城市功能分配 —— 微觀視角：在武清的城市內(nèi)部分工中明晰項目的功能站位 論述邏輯： 11 本報告是嚴格保密的。目前，一期開發(fā)完畢，二期招商建設(shè)中。如果成功落戶武清 ， 將對區(qū)域特別是本項目發(fā)展帶來極大的拉動作用 。 經(jīng)濟技術(shù)指標 經(jīng)濟指標 參數(shù) 總占地面積 58萬平米（其中含水面 ） 可開發(fā)地塊面積 總建筑面積 容積率 項目土地用途 商業(yè)別墅 物業(yè)類型比例 全部別墅 27 本報告是嚴格保密的。 37 本報告是嚴格保密的。 天津是北京 /天津居民以家庭為單位的個人觀光休閑度假活動選擇的主要目的地之一，帶來了購買物業(yè)的可能性 北京 /天津居民出游目的地分析表明，個人觀光旅游和度假休閑占出游目的的絕大部分比例，其次為商務(wù)會議 北京游客在渤海灣旅游目的地選擇中，接近四分之一的人將天津作為外出首選目的地 天津居民出游則主要集中天津市內(nèi)，有大約 77%的天津市民將天津市作為自己出游的目的地 北京天津家庭出游單人平均消費在 700800元之間，家庭總消費在 2500元左右 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%觀光旅游 探親訪友 商務(wù)會議 度假休閑 宗教/ 朝拜 其他北京天津0%5%10%15%20%25%天津 北戴河 青島 大連 承德 石家莊 煙臺 沈陽 濟南 葫蘆島%%本市外埠北京 /天津居民出游目的分析 北京游客在渤海灣區(qū)域旅游目的地的選擇 天津居民出游目的地選擇 0100200300400500600700800900觀光旅游 度假休閑北京天津京津兩地居民觀光休閑度假花費 京津走廊別墅物業(yè)主要滿足個人及商務(wù)旅游度假需求 48 本報告是嚴格保密的。 由客戶需求和賣點推導(dǎo)出的定位方向假設(shè) ? 假設(shè) 1：輻射京津及周邊區(qū)域的私人、商務(wù)度假別墅 ? 假設(shè) 2：兼顧市內(nèi)客戶和本地客戶的田園養(yǎng)老型別墅 ? 假設(shè) 3：為城市中產(chǎn)定制的經(jīng)濟型度假別墅 各種方向優(yōu)劣勢分析 定位方向 優(yōu)勢 劣勢 假設(shè) 1 輻射力較強，定位客群廣，能夠?qū)崿F(xiàn)較高的價格 存在一定經(jīng)營性物業(yè)需前期和后續(xù)不斷投入，風(fēng)險較大，資金回籠速度慢 假設(shè) 2 價格優(yōu)勢明顯，客戶接受程度較高 價格上升空間有限，區(qū)位和配套將成為致命的弱點 假設(shè) 3 價格有一定保證，物業(yè)純粹性高 客戶群較窄，競爭激烈，距離成為較大弱點 59 本報告是嚴格保密的。 項目的工作階段 前期策劃 ?市場調(diào)研及定位報告（包括經(jīng)濟測算） ?物業(yè)發(fā)展建議報告 規(guī)劃設(shè)計顧問跟蹤服務(wù) ?參加設(shè)計溝通會議 ?根據(jù)開發(fā)商需要提供專題研究報告 ?對設(shè)計方案做市場檢驗式客戶訪談 營銷策劃 ?銷售執(zhí)行報告 ?內(nèi)部認購方案、開盤方案 ?價格策略、價格表 ?營銷顧問工作 : 從 2023年 3月（認購）開始，結(jié)束時間視開發(fā)商的要求而定 服務(wù)方式：策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理每月駐場 10天（培訓(xùn)時間包含在內(nèi)）進行銷售執(zhí)行顧問，參加專業(yè)聯(lián)席會議，監(jiān)督方案執(zhí)行，進行策略調(diào)整。 專案組人員架構(gòu)和崗位職責(zé) 前期顧問階段 內(nèi)部專家 項目經(jīng)理 專業(yè)顧問人員 人力配備：多位 人力配備： 2位 人力配備： 3位 公司內(nèi)部專業(yè)精英、十二年組織智慧 資深項目經(jīng)理（項目顧問經(jīng)理、營銷顧問經(jīng)理） 專業(yè)顧問人員 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 崗位職責(zé) 調(diào)配公司資源 實施項目管理 收集基礎(chǔ)資料 探討技術(shù)思路 全程項目跟進 分析相關(guān)信息 評審顧問報告 研究成果成文 深入訪談客戶 監(jiān)督服務(wù)品質(zhì) 關(guān)鍵節(jié)點匯報 基礎(chǔ)研究成文 80 本報告是嚴格保密的。 前期顧問階段工作流程 ? 世聯(lián)的服務(wù)流程已基本形成 標準化 模式，前期顧問每階段服務(wù)成果形成基本經(jīng)過五個步驟： 第一步 : 服務(wù)內(nèi)容溝通 第二步 : 市場調(diào)查 第三步 : 核心成果形成 第四步 : 終稿編制 第五步 : 工作結(jié)束 71 本報告是嚴格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項目工作方法及成果 ? PART 2 – 項目重要工作時間節(jié)點的安排 ? PART 3 – 項目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 61 本報告是嚴格保密的。 案例 6：京津新城 位置 寶坻區(qū)沿津薊高速往薊縣方向 3號出口 開發(fā)商 天津合生珠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 建筑形式 獨棟別墅 ,雙拼別墅、島嶼別墅 建筑風(fēng)格 北美、地中海式 占地面積 1500萬平米 建筑面積 420萬 容積率 綠化率 75% 分期 現(xiàn)規(guī)劃到四期，一期、二期已開盤 總戶數(shù) 10000戶 停車位：戶數(shù) ： 1 裝修標準 精裝和毛坯 價格 (元 /m2) 6000~7000元 /平米 物業(yè)費 獨棟 /平米 *月；雙拼 /平米 *月；聯(lián)排 /平米 *月 開盤時間 入住時間 戶型面積 200~400平米為主力戶型；有一部分 600~800平米大戶型 月銷售速度 平均 5套 /月 項目主題語 溫泉，水岸，果嶺，別墅 目標客戶 北京客戶占 40%，天津客戶占 50%，其他為唐山、浙江、上海客戶，多為度假居所，也有投資目的 項目簡評 超大型社區(qū)，配套完善，交通便利，產(chǎn)品形式多樣。 ?總價控制，獨棟產(chǎn)品 100300萬之間，公寓產(chǎn)品3050萬之間 遠郊別墅成功關(guān)鍵 KPI 價格 ?主要購買客戶依然以天津市內(nèi)為主 ?城市中產(chǎn)是主要的購買