【正文】 案例 4：東籬 19英里 位置 武清區(qū) 103國(guó)道（京津公路）向北 18公里東籬現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū) 開發(fā)商 天津市三聯(lián)投資集團(tuán)有限公司 建筑形式 別墅 建筑風(fēng)格 北美組院式獨(dú)棟別墅 占地面積 40萬(wàn)平米 建筑面積 規(guī)劃總建筑面積 100萬(wàn)；可建筑面積 40萬(wàn)平米 容積率 綠化率 40% 分期 1期即將開盤 總戶數(shù) 500 停車位：戶數(shù) 1： 1 裝修標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 價(jià)格 (元 /m2) 55006000元 /平米 物業(yè)費(fèi) 2元 /平米 *月 開盤時(shí)間 入住時(shí)間 戶型面積 200~300平米主力戶型 月銷售速度 五一至今內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 20套 項(xiàng)目主題語(yǔ) 為生命貼上健康標(biāo)簽 目標(biāo)客戶 天津市區(qū)公務(wù)員為主，以及富產(chǎn)階級(jí)第二次置業(yè)，在北京有銷售處，但北京銷售狀況不理想。 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目簡(jiǎn)評(píng) 環(huán)境優(yōu)美，附送小園，但是配套較差，交通不便。 武清本地項(xiàng)目成功關(guān)鍵 KPI ?價(jià)格水平較低，低價(jià)取勝 價(jià)格策略 ?以市內(nèi)客戶為主，多用于養(yǎng)老 ?配合本地改善型客戶 客戶策略 ?經(jīng)濟(jì)型低密度產(chǎn)品，如：四合院 產(chǎn)品策略 ?主打田園風(fēng)情和性價(jià)比 營(yíng)銷推廣 配套策略 ?少量生活配套 ?配備苗圃、農(nóng)莊等 武清區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目成功關(guān)鍵 KPI總結(jié) 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 京津兩地由于城市地位特殊，區(qū)域間商務(wù)活動(dòng)頻繁，帶來(lái)大量商務(wù)往來(lái)客戶 ，成為城市之間別墅物業(yè)的重要購(gòu)買客戶 ?京津唐都市圈現(xiàn)實(shí)： 目前世界 500強(qiáng)有 185落戶北京， 114家落戶天津；同時(shí)北京作為首都，擁有大量的中央機(jī)關(guān)事業(yè)單位；伴隨濱海新區(qū)的進(jìn)一步建設(shè)，區(qū)域未來(lái)商務(wù)會(huì)議休閑市場(chǎng)巨大 ?北京天津酒店市場(chǎng)： 北京酒店市場(chǎng)客源構(gòu)成中大約 71%住宿目的地為商務(wù)、會(huì)議或者相關(guān)活動(dòng)，天津酒店市場(chǎng)這部分比例達(dá)到 50%左右 ?北京天津較高的商務(wù)旅游消費(fèi)水平：2023年北京居民個(gè)人商務(wù)旅游花費(fèi)在 3000元左右， 2023年天津居民個(gè)人商務(wù)旅游花費(fèi)在 2200元左右，高于全國(guó) 1587元的同期水平 71%12%9%8%商務(wù)會(huì)議休閑個(gè)人旅游團(tuán)隊(duì)旅游其他34%18%24%24%外商辦公人員商務(wù)會(huì)議短期出差旅游探親天津酒店客戶入住目的分析 北京中高檔酒店客戶入住目的分析 2023年北京居民商務(wù)旅游花費(fèi) 050010001500202325003000商務(wù) 會(huì)務(wù)會(huì)議 文體科技交流北京天津2023年北京 /天津居民商務(wù)旅游相關(guān)活動(dòng)花費(fèi) 47 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 研究顯示京津兩地居民傾向于購(gòu)買休閑設(shè)施完善、自然環(huán)境良好的別墅 /公寓類物業(yè)進(jìn)行周末度假 44%33%14%10%5%50%21%9%9%17%獨(dú)棟公寓聯(lián)排多層洋房54%28%27%16%4%50%17%30%15%9%周末度假投資朋友聚會(huì)養(yǎng)老企業(yè)會(huì)所京津兩地居民度假物業(yè)置業(yè)目的 京津兩地居民度假物業(yè)選擇 ?北京居民度假物業(yè)置業(yè)特征說(shuō)明其關(guān)注度假物業(yè)的休閑配套檔次以及豐富度，天津度假物業(yè)市場(chǎng)的表現(xiàn)也反映了這個(gè)特征 ?兩地客戶度假置業(yè)用途主要集中在周末度假、朋友聚會(huì)和投資三個(gè)方面 ?在度假物業(yè)類型選擇中，兩地居民傾向于購(gòu)買獨(dú)棟別墅和公寓作為自己的度假居所 49 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 50 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 月；獨(dú)棟： /平方米 項(xiàng)目簡(jiǎn)評(píng) 歐式古典主義結(jié)合海洋風(fēng)格提升了項(xiàng)目水平。 京津別墅成功關(guān)鍵 KPI ?依據(jù)本身自然資源條件和配套條件，價(jià)格的浮動(dòng)空間較大 價(jià)格策略 ?輻射京津兩地及周邊區(qū)域，以個(gè)人或商務(wù)度假客戶為主 客戶策略 ?低密度產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)型別墅與豪華別墅搭配 產(chǎn)品策略 ?大盤氣勢(shì)、休閑度假、升值潛力 營(yíng)銷推廣 配套策略 ?強(qiáng)勢(shì)自然資源配合超豪華配套形成“震撼”效應(yīng)，多有政府扶植 京津別墅物業(yè)成功關(guān)鍵 KPI總結(jié) 52 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 由項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與對(duì)應(yīng)機(jī)會(huì)總結(jié)，導(dǎo)出項(xiàng)目最具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 區(qū)位平臺(tái) 水資源 稀缺性 投資價(jià)值 配套服務(wù) 54 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 基于客戶需求，優(yōu)勢(shì) /機(jī)會(huì)變賣點(diǎn) 56 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目定位方向初探 58 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 下一步工作安排 60 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目定位的關(guān)鍵 ?結(jié)合項(xiàng)目本體條件、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、細(xì)分客戶價(jià)值取向和產(chǎn)品偏好、開發(fā)商的開發(fā)目標(biāo)判斷本項(xiàng)目應(yīng)以天津遠(yuǎn)郊地產(chǎn)客戶中的哪一種或哪幾種作為主力客戶。 項(xiàng)目屬性 大都市圈內(nèi)； 非城市主導(dǎo)發(fā)展方向； 具備特殊資源； 城市級(jí)區(qū)域開發(fā) 客戶介入階段 未取地； 未規(guī)劃； 投資決策待定； 項(xiàng)目概括 項(xiàng)目定位的關(guān)鍵問題是對(duì)客戶的把握 62 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 武清本地客戶對(duì)本項(xiàng)目可能的作用探討 武清本地客戶分級(jí)不明顯，普通住宅市場(chǎng)仍存在大量的有效需求 產(chǎn)品分級(jí)，將項(xiàng)目的一部分直接定位于本地市場(chǎng)，解決現(xiàn)金流；其他部分仍面對(duì)北京客戶，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)。 工作重點(diǎn)：客戶調(diào)研、市場(chǎng)容量研究 64 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 點(diǎn)面結(jié)合的市場(chǎng)研究方法 ?點(diǎn) ? 面 典型項(xiàng)目研究 多角度的項(xiàng)目選取原則全面反映市場(chǎng)狀況 （主流項(xiàng)目、非主流項(xiàng)目、成功項(xiàng)目、失敗項(xiàng)目） 項(xiàng)目相關(guān)資料的全面了解 （項(xiàng)目背景、基本數(shù)據(jù)、銷售過程、銷售狀況、客戶特征 … ） 針對(duì)性的總結(jié)與點(diǎn)評(píng) （定位、產(chǎn)品、銷售策略 … ） 對(duì)市場(chǎng)整體的特征性、規(guī)律性的研究與判斷 橫向研究 （對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品分布特征，包括產(chǎn)品分布、價(jià)格分布、客戶走向等進(jìn)行研究和判斷） 縱向研究 （通過同類城市 /區(qū)域相同市場(chǎng)的發(fā)展歷程、各階段發(fā)展特征研究，把握整體市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 系統(tǒng)的有目標(biāo)的案例研究方法 全國(guó)視野 北京、深圳、上海 ? 全國(guó) 40個(gè)以上城市項(xiàng)目的顧問和代理經(jīng)驗(yàn) 來(lái)自于房地產(chǎn)業(yè)界各個(gè)領(lǐng)域的龐大的專家?guī)? 系統(tǒng)的案例研究方法 發(fā)展背景、總體定位、功能構(gòu)成與布局、形象與標(biāo)志、開發(fā)啟動(dòng)模式、關(guān)鍵成功要素 模型化的案例研究成果 通過總結(jié)案例的適用性、成功要素等形成有指向性作用的成果 67 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項(xiàng)目工作方法及成果 ? PART 2 – 項(xiàng)目重要工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)的安排 ? PART 3 – 項(xiàng)目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 69 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 儲(chǔ)客期 ?修正營(yíng)銷推廣方案，并指導(dǎo)實(shí)施 ?組織開盤前培訓(xùn)，提升銷售技巧 ?評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳推廣物料，提出修改建議 ?部分專業(yè)培訓(xùn)課程 開盤期 ?根據(jù)成交情況進(jìn)行分析，進(jìn)行必要的策略調(diào)整 ?指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計(jì)劃 ?監(jiān)控銷售流程，提出改進(jìn)建議 ?評(píng)審宣傳推廣物料，提出修改建議 ?部分專業(yè)培訓(xùn)課程 強(qiáng)銷期 ?指導(dǎo)銷售總結(jié)及階段計(jì)劃 ?提交月度策略調(diào)整方案 ?前期顧問工作 : 以開盤前策略性工作完成為標(biāo)志 前期顧問工作 營(yíng)銷顧問工作 70 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第一步 : 服務(wù)內(nèi)容的溝通 ?工作目標(biāo) 深入了解客戶需求，明確服務(wù)內(nèi)容 ?工作內(nèi)容 由策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)，客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)同工作，與客戶共同確定工作內(nèi)容、簽訂合作協(xié)議。 第二步 : 市場(chǎng)調(diào)查 ?工作目標(biāo) 明確項(xiàng)目問題 ?工作內(nèi)容 實(shí)地調(diào)查：由項(xiàng)目經(jīng)理率領(lǐng)專案組，帶著初步問題解析，采用銷售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)市調(diào)、目標(biāo)客戶和業(yè)內(nèi)人士深度訪談、行業(yè)主管部門咨詢等方式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究。 ?工作成果 市調(diào)報(bào)告、項(xiàng)目 MECE ?過程考核 調(diào)研計(jì)劃、會(huì)議紀(jì)要、市調(diào)工作備忘 專案團(tuán)隊(duì)成立 制定市場(chǎng)調(diào)研 計(jì)劃 初步判斷項(xiàng)目可能存在的 問題 內(nèi)部討論確定技術(shù)思路 調(diào)研前與客戶的首次溝通會(huì) 市場(chǎng)調(diào)查 反復(fù)論證項(xiàng)目 問題 與客戶就市調(diào)結(jié)果進(jìn)行溝通 內(nèi)部討論項(xiàng)目 MECE 撰寫市調(diào)報(bào)告 確定項(xiàng)目問題 報(bào)告完成 公司內(nèi)部三級(jí)評(píng)審 提交市調(diào)報(bào)告 報(bào)告修改 遞交市調(diào)工作備忘通 調(diào)整調(diào)研計(jì)劃 通 調(diào)整市調(diào)內(nèi)容 遞交客戶會(huì)議紀(jì)要 73 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?工作成果 報(bào)告核心成果 ?過程考核 會(huì)議紀(jì)要，案例研究 內(nèi)部討論解決方案 內(nèi)部討論報(bào)告思路 編制報(bào)告核心成果 公司內(nèi)部三級(jí)評(píng)審 報(bào)告核心成果中期匯報(bào) 市場(chǎng)資料更新和修正 報(bào)告核心結(jié)果完成 相關(guān)案例研究 遞交客戶會(huì)議紀(jì)要 遞交客戶中期會(huì)議紀(jì)要 報(bào)告修改 74 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?工作成果 報(bào)告終稿 ?過程考核 會(huì)議記要 第五步：工作結(jié)束 內(nèi)部討論方案調(diào)整思路 報(bào)告終稿編制 公司內(nèi)部三級(jí)評(píng)審 報(bào)告終稿匯報(bào) 終稿完成 相關(guān)案例研究 報(bào)告修改 報(bào)告終稿提交 客戶支付顧問咨詢費(fèi)尾款 客戶滿意度調(diào)查 75 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項(xiàng)目工作方法及成果 ? PART 2 – 項(xiàng)目重要工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)的安排 ? PART 3 – 項(xiàng)目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 77 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 – 下階段工作思路與方向 ? PART 1 – 各階段項(xiàng)目工作方法及成果 ? PART 2 – 項(xiàng)目重要工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)的安排 ? PART 3 – 項(xiàng)目專案組人員架構(gòu)與崗位職責(zé) ? PART 4 79 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH