【正文】 環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 早期樓盤的成交客戶集中于城區(qū)的私營業(yè)主、企業(yè)中高層、公務(wù)員及事業(yè)單位員工 當(dāng)前 客群 以銀億 〃 世紀(jì)花園為例 截止 2023321世紀(jì)花園總成交 石浦7%丹城73%大徐3%爵溪3%西周2%定塘2%曉塘1%其他9%世紀(jì)花園成交客戶區(qū)域 其中丹城區(qū)域占總成交客戶的73%，石浦、爵溪、大徐、西周、定塘、曉塘占成交客戶的18%，其他區(qū)域占總成交客戶的 9%。 115130㎡72%100㎡以內(nèi)10%150㎡以上10%130150㎡8%● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 結(jié)合象山客戶實際情況以及項目自身條件， 對項目的目標(biāo)客群進(jìn)行有效圈層 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 地緣客群： 象山產(chǎn)業(yè)區(qū)，城東產(chǎn)業(yè)區(qū)的企業(yè)主、中高管 目標(biāo) 客群 區(qū)域特征：象山環(huán)杭州灣三個產(chǎn)業(yè)區(qū) 年齡特征： 3555歲 職業(yè)特征：企業(yè)主 ,中高管 家庭結(jié)構(gòu)：以三 四口之家為主 居住特征： 在市 區(qū)已有高層大宅、或多層類別墅 臵業(yè)目的： 工作方便，資產(chǎn)保值 需求產(chǎn)品：多層低密度 靖南大道延伸段可直達(dá)城區(qū) 丹城 C區(qū) A區(qū) B區(qū) ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 基礎(chǔ)客群： 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個體戶、換房客群 目標(biāo) 客群 區(qū)域特征： 爵溪街道、大徐鎮(zhèn) 年齡特征： 3050歲 職業(yè)特征：針織業(yè)、水產(chǎn)戶等私營業(yè)主 家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家為主 居住特征：自建房 臵業(yè)目的：改善居住，無法購房城區(qū)高端商品房 需求產(chǎn)品： 低密度或高層（舒適三房、四房） ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 主力客群： 新進(jìn)的城區(qū)公務(wù)員、事業(yè)單位工作群體 、企業(yè)白領(lǐng) 目標(biāo) 客群 區(qū)域特征：老城及新城東部區(qū)域 年齡特征： 2535歲 職業(yè)特征：本地初級公務(wù)員、事業(yè)機(jī)關(guān)單位 家庭結(jié)構(gòu)：兩口之家為主、三口之家 居住特征：城區(qū)老住宅 臵業(yè)目的： 購買首套品質(zhì)還不錯的商品房 需求產(chǎn)品：二房或三房 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 引導(dǎo)客群： 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為子女購房 目標(biāo) 客群 區(qū)域特征： 象山城區(qū)或周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 年齡特征： 3550歲 職業(yè)特征：種類涵蓋全 居住特征：居住在自建房 臵業(yè)目的：為子女進(jìn)城購房、落戶城區(qū) 需求產(chǎn)品：二房或小三房 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 目標(biāo)客群鎖定 資產(chǎn)能力有限而又追求品質(zhì)的群體 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 怎么樣讓目標(biāo)客群與項目形成價值共識？ ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 案例借鑒 Part7 【 關(guān)鍵詞 】 ：考察相似案例，借鑒成功經(jīng)驗 萬科 —— 萬科新榆公館業(yè)主論壇 渾南成熟區(qū) 渾南不成熟區(qū)域 區(qū)域周邊形象 主城區(qū) ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 為什么？ 萬科以中等規(guī)模的郊區(qū)項目，用北歐風(fēng)情小鎮(zhèn)式的全新理念打造，創(chuàng)造不俗的業(yè)績與口碑！ ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 人文歷史軸線 自然景觀軸線 徜徉歷史，尊重自然 對保留鐵軌的景觀處理 簡約立面、平直線條、凹凸設(shè)計細(xì)節(jié)營造北歐風(fēng)情 建筑 細(xì)節(jié) 遵循北歐的人本主義設(shè)計思想與功能主義設(shè)計方法，注重形式上的美感，同時講求骨子里的舒適。 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 戶型、裝修著力體現(xiàn)純粹、樸實的北歐現(xiàn)代風(fēng)格 戶型 裝修 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 注重對北歐文化風(fēng)情和基地歷史文脈的宣傳 營銷 手段 售樓處內(nèi)做了相關(guān)文化的展示：北歐文化，沈陽第四糧倉。 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 帶給本項目的成功借鑒點 西方文化元素成功植入規(guī)劃、景觀、建筑、戶型； 運(yùn)用情景營銷，使客戶對?地段?、?配套?的關(guān)注， 轉(zhuǎn)移至對?產(chǎn)品本身價值?的關(guān)注。 建筑布局：按照日照影響以及江浙一帶當(dāng)?shù)厝司酉埠茫乇眰?cè)可排布 8層小高層，南側(cè)排布花園洋房等多層產(chǎn)品。 與廠區(qū)關(guān)系：東邊工廠環(huán)繞，本案建筑應(yīng)與其保持距離之外還應(yīng)采取一些規(guī)劃設(shè)法或景觀營造與其隔離，保證本案品質(zhì)。 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 分析重點入市項目，中小戶為主力供應(yīng)，也是市場熱銷面積段；中大戶雖有市場空白點，但去化慢 面積 思考 項目 面積區(qū)間（平米） 90以下 90120 120140 140160 160180 180200 200以上 本案 紫悅馨園 次主力 主力 少量 海御 主力 次主力 金域華府 預(yù)計主力 保障房 主力 主力 供應(yīng) 次主力供應(yīng) 輔助供應(yīng) 供應(yīng) 空缺 供應(yīng) 空缺 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 ?配臵 80平米以下兩房產(chǎn)品： 除了保障房之外，市場供應(yīng)相對較少，因此建議配臵 20%左右，并且小戶型總價易控制，去化風(fēng)險小。 ? 配臵面積 100120平米的創(chuàng)新四房： 成為項目的明星產(chǎn)品，市場的唯一產(chǎn)品，是項目的形象標(biāo)桿，建議配臵 25％。 項目產(chǎn)品配臵策略 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 以中小戶為戶型配臵主流，結(jié)合商業(yè)部分，打造市場首創(chuàng)的英式精工美宅 戶型 配比 面積區(qū)間 戶型 占總戶數(shù)比 住宅地塊 7080 實惠兩房 20% 8090 緊湊三房 55% 100110 經(jīng)典三房 15% 110120 創(chuàng)新四房 10% 商業(yè)地塊 30150 商業(yè)街 2023 板塊商業(yè) 3050 產(chǎn)權(quán)公寓式酒店 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 如何打造產(chǎn)品，賦予項目區(qū)隔于市場的產(chǎn)品價值？ 把錢花在顧客看得到的地方，重點提升客戶所能感受到的價值 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 1. 建筑建議 2. 景觀建議 3. 戶型建議 4. 配套建議 5. 其他建議 五大產(chǎn)品體系建議 五大產(chǎn)品體系建議 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 原版英倫風(fēng)情再現(xiàn)，打造東方泰晤士小鎮(zhèn) 以原汁原味的英國建筑風(fēng)貌為基調(diào)，展現(xiàn)英國傳統(tǒng)市鎮(zhèn)中心的英倫建筑與街區(qū)，將維多利亞時期的華貴與英國現(xiàn)代建筑的創(chuàng)新相互融合。 斜屋頂 豐富外立面造型，采光通風(fēng)，并且比平屋頂增加了閣樓的使用附加值。 建筑結(jié)構(gòu)墻體為混凝土砌塊，坡屋頂、老虎窗、女兒墻、陽光室等建筑語言和符號的運(yùn)用，充分詮釋著英式建筑所特有的莊重、古樸 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 立面獨(dú)特的英式典雅花汀洋樓 色調(diào)采用深棕色，塑造古典、英倫的形象，并與洋房風(fēng)格呼應(yīng)，和諧統(tǒng)一 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 展示面有層次感 挑檐設(shè)計 架空層，利用空間 五大產(chǎn)品體系建議 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 英式風(fēng)情園林，藝術(shù)小品 搭配英式園林，與建筑和諧共存，并用各類情趣小品妝點重要景觀節(jié)點，完美體現(xiàn)項目風(fēng)情小鎮(zhèn)氣質(zhì)。 8089平米戶型，小三房，格局舒適，多個飄窗贈送，景觀陽臺，面積利用率高 戶型 建議 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 五大產(chǎn)品體系建議 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 英式風(fēng)情商業(yè)配套，一站式社區(qū)服務(wù) 建議商業(yè)地塊與住宅臨寶嶼路布臵板塊商業(yè)，采用大小混搭的模式，業(yè)態(tài)多元。 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 引進(jìn)一家主力超市 超市能吸引、聚集人氣，能提供基本的生活性配套消費(fèi)，并承擔(dān)一定的菜場功能。 ? 以主力店的運(yùn)營帶動散鋪的出售 。 本項目商業(yè)銷售組合建議 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 小區(qū)內(nèi)部配臵會所，提供新人居文化體驗 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 五大產(chǎn)品體系建議 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 與品牌物業(yè)公司合作，引入?英式管家?服務(wù)模式 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 科技住宅，打造健康、綠色、節(jié)能的低碳地產(chǎn)標(biāo)桿 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 實現(xiàn)社區(qū)與中心城區(qū)無縫對接，減少物業(yè)距離抗性 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 五大產(chǎn)品體系，十四大提升價值，共創(chuàng)象山首席英倫小鎮(zhèn) 坡地全景觀住宅 科技主題的新型宜居住宅 標(biāo)志性的入口廣場 陽光車庫 產(chǎn)權(quán)式公寓酒店配套 一個兼具休閑功能的架空空間 別墅式庭院戶型 英倫管家式的品牌物業(yè) 高附加值舒適產(chǎn)品 便捷的社區(qū)快速巴士 原版英倫風(fēng)情建筑 綜合性高級康體會所 一站式社區(qū)服務(wù)的商業(yè)配套 一站式社區(qū)服務(wù)的商業(yè)配套 ● 城市解讀 ● 項目本體 ● 宏觀環(huán)境 ● 微觀市場 ● 客戶解讀 ● 案例借鑒 ● 項目定位 謝謝！ 華星相信：過程完美，結(jié)果自然圓滿． 真誠預(yù)祝項目取得圓滿成功！ 演講完畢，謝謝觀看！