平安保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)講義-資料下載頁(yè)
2025-01-01 04:33本頁(yè)面
【正文】 相當(dāng)持久，但會(huì)改變。 關(guān)鍵是吸引。 動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望。 內(nèi)化： 是對(duì)社會(huì)影響最持久，最根生蒂固的反應(yīng)。 關(guān)鍵是提供信息者的可信度。 中國(guó)平安 平安中國(guó) 40 三種類(lèi)型的從眾行為的基本區(qū)別 一是想獲得獎(jiǎng)勵(lì)免受懲罰 二是想獲得如何恰當(dāng)行動(dòng)的信息 ｛ （ 1）從眾行為的動(dòng)機(jī)不同 （ 2）從眾行為的相對(duì)持久性不同 ｛ 中國(guó)平安 平安中國(guó) 41 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國(guó)，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看 一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說(shuō)的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠(chéng)懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡。因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)，演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很讓人討厭 ——簡(jiǎn)直是一個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊同這位同學(xué)的意見(jiàn)。薩姆有些為難了。最后只好對(duì)同學(xué)說(shuō)：“我想他的誠(chéng)實(shí)還沒(méi)達(dá)到人們期望的那種程度?！? 問(wèn) ： （ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見(jiàn)解？ 問(wèn)： （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問(wèn)： （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變了原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？ 中國(guó)平安 平安中國(guó) 42 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（一） 個(gè)體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可 能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。 （ 2）如果一個(gè)人認(rèn)為自己沒(méi)有足夠的能力來(lái)完成眼 前的任務(wù)，其遵從的可能性就會(huì)增加。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 （ 4）個(gè)體在團(tuán)體中越感到不安全，他從眾的可能就 越大，換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的 人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。 中國(guó)平安 平安中國(guó) 43 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（二） 團(tuán)體的構(gòu)成直接影響從眾性 一個(gè)團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去遵從它。 （ 1）由專(zhuān)家組成； （ 2）對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員是很重要的人物。 （ 3）他的成員在某些方面與個(gè)人類(lèi)似。 中國(guó)平安 平安中國(guó) 44 從眾與管理 （ 1）依從是最簡(jiǎn)單，也是最常使用的管理手段。 （ 2）借助名人會(huì)，高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣，并將之樹(shù)為典范，通過(guò)認(rèn)同改變營(yíng)銷(xiāo)員的行為習(xí)慣。 （ 3）內(nèi)化是我們不懈追求的目標(biāo)，這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽(yù)、講信用、保持高可信度。 依從者簡(jiǎn)單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 謝謝觀(guān)看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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