【導(dǎo)讀】零售終端的管控是其核心內(nèi)容。管控、調(diào)整及更換經(jīng)銷商，最終目的是達(dá)成銷售額的增長(zhǎng)。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體。如果年度銷售額在。增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)。對(duì)銷售額明顯下劃的經(jīng)銷商進(jìn)行全面檢討，并考量其調(diào)整及更換。即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。的比率卻很低的話，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。不順利或大量拖延貨款，問(wèn)題更大。經(jīng)銷商的信譽(yù)度是該項(xiàng)考核的核心指標(biāo)，了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。討，如出現(xiàn)長(zhǎng)期負(fù)贏利情況，可考慮調(diào)整與更換該店。不符的情況，應(yīng)考慮調(diào)整該店級(jí)別或銷量預(yù)估數(shù)值。工作進(jìn)行合理計(jì)劃，安排周期性訪問(wèn)，以便及時(shí)掌握終端的動(dòng)態(tài)情況。

　　

【正文】 時(shí)應(yīng)提煉出 4— 5 字的客戶簡(jiǎn)稱，以備報(bào)表填寫(xiě)使用。 例如：蕭山市友誼食品商貿(mào)有限公司。 業(yè)務(wù)人員 指客戶公司的長(zhǎng)期在職業(yè)務(wù)人員總數(shù)。不包括臨時(shí)聘用人員。 客戶業(yè)務(wù)人員包括店面人員及外埠人員。 經(jīng)營(yíng)主要產(chǎn)品類及品牌 指店面經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類，品牌名稱。 只包括現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌，不包含曾 經(jīng) 代 理 的 品種。 倉(cāng)儲(chǔ)量 指客戶擁有倉(cāng)庫(kù)的容量。單位為“平方米”。 包括填寫(xiě)倉(cāng)庫(kù)數(shù)量。 倉(cāng)庫(kù)地址、電話 指鐵運(yùn)、氣運(yùn)的送達(dá) 地址，及庫(kù)房值班電話。 帳號(hào) 指客戶經(jīng)營(yíng)帳戶帳號(hào)。 開(kāi)戶行 指客戶開(kāi)戶銀行。 配送車輛 指客戶自有送貨車輛的臺(tái)數(shù)。 企業(yè)系統(tǒng)屬性 企業(yè)系統(tǒng)屬性分為糖酒、副食、食雜、果品及綜合等 5 種。 經(jīng)營(yíng)覆蓋區(qū)域 指客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)際到達(dá)的地域范圍，包括具體的下限批發(fā)戶數(shù)，各類零售店數(shù)等內(nèi)容。 經(jīng)營(yíng)方式 指客戶的銷售方式屬于批發(fā)、零售、直接配送到終端店、自主的營(yíng)銷實(shí)施等類型，用來(lái)判斷客戶是否具有較強(qiáng)的行銷能力，或是坐批。 進(jìn)貨來(lái)源 指客戶現(xiàn)有銷售產(chǎn)品的采購(gòu)來(lái)源，包括廠家自提、廠家配送、經(jīng)銷商處提貨及其他方式等。如有其他進(jìn)貨方式請(qǐng)注明。 通路形態(tài) 有一批、二批、大型商場(chǎng)、超市、量販店等。說(shuō)明：中間商有傳統(tǒng)的批發(fā)戶類型，也有連鎖超市、量販店類型的，填報(bào)時(shí)應(yīng)予以注明。 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 指客戶銷售啤酒的所有品牌狀況。需要詳細(xì)填寫(xiě)品牌、廠家、產(chǎn)地等內(nèi)容。 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 指客戶對(duì)錢(qián)江系列啤酒的經(jīng)銷意向，滿意程度，對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)及建議等內(nèi)容。 客戶分類 指根據(jù)公司的客戶級(jí)別衡量該客戶后，評(píng)定級(jí)別，填寫(xiě)，級(jí)別分為 A、 B、C、 D 等 4 個(gè)級(jí)別。 1執(zhí)行 價(jià)格 指經(jīng)銷商的價(jià)格政策，包括廠價(jià)、批發(fā)價(jià) 、零售價(jià)等。 1分析與說(shuō)明 業(yè)務(wù)人員在對(duì)上述 11 項(xiàng)內(nèi)容做登記后，應(yīng)根據(jù)所有資料進(jìn)行客觀的分析，結(jié)合公司的通路客戶建設(shè)要求，作出個(gè)人的評(píng)價(jià)，以供上級(jí)核準(zhǔn)。 、考評(píng)項(xiàng)目的應(yīng)用： 形式： 以表格形式填寫(xiě)，格式見(jiàn)附件。 使用： 在對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)估時(shí)，以此內(nèi)容作為標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)進(jìn)行逐條核查，并以表格形式填寫(xiě)上報(bào)，批準(zhǔn)后客戶表格存檔備用。 修正： 根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展對(duì)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容做相應(yīng)修正，需修正的內(nèi)容：客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 及基本狀況等項(xiàng)目。 客戶評(píng)級(jí)辦法： 客戶評(píng)級(jí)計(jì)算表 —— 分類依據(jù) 級(jí)別 備 注 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) D 級(jí) 流動(dòng)資金 200 萬(wàn)元以上 200 ——100 萬(wàn)元 100 ——30 萬(wàn)元 30 萬(wàn)元以下 流動(dòng)資金量指月度的周轉(zhuǎn)量。 年銷售額 總額：1000 萬(wàn)元以上； 錢(qián)江銷售額： 500 萬(wàn)元以上。 總 額 ：1000——200 萬(wàn)元； 錢(qián)江銷售額： 300—— 100萬(wàn)元。 總額： 200—— 100萬(wàn)元； 錢(qián)江銷售額： 100—— 20萬(wàn)元。 總額： 100萬(wàn)元以下； 錢(qián) 江 銷 售額： 20萬(wàn)元以下。 指經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的銷售總額。如其中有代理錢(qián)江啤酒產(chǎn)品，要考量錢(qián)江啤 酒的銷量。 經(jīng)營(yíng)區(qū)域所轄二批及零售店數(shù)量 二批 100家以上，零售店100 家以上。 二批 100—— 60家，零售店 100—— 60 家。 二批 60—— 30家，零售店 60 —— 40 家。 二批 30 —家以下；零售店 40 家以下。 經(jīng)銷商下限的零售店包括大型的夜店，娛樂(lè)場(chǎng)所 ,在按家數(shù)計(jì)算的同時(shí)，從銷量上仍可考量出其級(jí)別差距。 經(jīng)營(yíng)方式 行銷能力極強(qiáng) ,積極配送到小店行批。 行銷能力強(qiáng)，能配送到小店行批。 有行銷能力，能配送到小店行批。 行 銷 能 力一般，無(wú)配送 到 小 店坐批。 業(yè)務(wù)人員 100 人以上，業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)。 100 — 40人 ，業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)。 40— 10 人 ,業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊。 10 人以下，業(yè) 務(wù) 素 質(zhì)參差不齊。 經(jīng)營(yíng)主要產(chǎn)品類及品牌 經(jīng)銷啤酒各種酒類 ,及其他大品牌 10個(gè)。有錢(qián)江啤酒。 經(jīng) 銷 啤酒，及其他大品牌5 個(gè)。有錢(qián) 江 啤酒。 經(jīng)銷酒類及食品，無(wú)啤酒、錢(qián) 江 啤酒。 經(jīng) 銷 食 品及 其 他 產(chǎn)品 ， 無(wú) 啤酒。 倉(cāng)儲(chǔ)量 600 平米以上。 600— 300平米。 300— 100平米。 100 平米以下。 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)，且在經(jīng)銷錢(qián)啤。 經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)，無(wú)錢(qián)啤。 經(jīng)營(yíng)意愿一般，有錢(qián)啤。 無(wú) 經(jīng) 營(yíng) 意愿 ， 無(wú) 錢(qián)啤。 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 經(jīng)銷啤酒且 年銷售200 萬(wàn)元以上。 經(jīng)銷啤酒且年銷售200— 100萬(wàn)元。 經(jīng)銷啤酒且年銷售100— 400萬(wàn)元。 經(jīng) 銷 啤 酒且 年 銷 售40 萬(wàn)元以下。 執(zhí)行 價(jià)格 按廠價(jià)定價(jià)執(zhí)行好。 按廠價(jià)定價(jià)執(zhí)行一般。 不廠價(jià)定價(jià)執(zhí)行。 不 廠 價(jià) 定價(jià)執(zhí)行，且砸價(jià)。 評(píng)分辦法： 總得分法： A 級(jí) 100—— 75 分 B 級(jí) 74—— 50 分 C 級(jí) 49—— 25 分 D 級(jí) 24—— 1 分 總得分計(jì)算： 共有 10 項(xiàng)考核內(nèi)容，每項(xiàng)得分標(biāo)準(zhǔn)為： 評(píng) A 級(jí) 得 10 分 評(píng) B 級(jí) 得 分 評(píng) C 級(jí) 得 5 分 評(píng) D 級(jí) 得 分 10 項(xiàng)考核結(jié)果得分相加值即總得分。 例如： 有一個(gè)中間商的評(píng)分情況為 —— 流動(dòng)資金 評(píng) A 級(jí) 得 10 分 年銷售額 評(píng) A 級(jí) 得 10 分 經(jīng)營(yíng)區(qū)域所轄二批及零售店數(shù)量 評(píng) B 級(jí) 得 分 經(jīng)營(yíng)方式 評(píng) C 級(jí) 得 5 分 業(yè)務(wù)人員 評(píng) C 級(jí) 得 5 分 經(jīng)營(yíng)主要產(chǎn)品類及品牌 評(píng) B 級(jí) 得 分 倉(cāng)儲(chǔ)量 評(píng) C 級(jí) 得 5 分 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 評(píng) B 級(jí) 得 分 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 評(píng) A 級(jí) 得 10 分 執(zhí)行 價(jià)格 評(píng) D 級(jí) 得 分 總得分為 ： 70 分 評(píng)級(jí)為 B 級(jí) 附件： 商情調(diào)查表 地區(qū)： 編號(hào)： 客戶名稱 聯(lián)系人 地 址 電 話 到 站 郵政編碼 首次交易日期 企 業(yè) 基 本 狀 況 注冊(cè)資金 流動(dòng)資金 年銷售額 年 利 潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)主要產(chǎn)品類及品牌 倉(cāng)儲(chǔ)量 倉(cāng)庫(kù)地址、電話 帳 號(hào) 開(kāi)戶行 業(yè)務(wù)人員 配送車輛 企業(yè)系統(tǒng)屬 性 經(jīng)營(yíng)覆蓋區(qū) 域 經(jīng)營(yíng)方式 進(jìn)貨來(lái)源 廠家自提 廠家配送 經(jīng)銷商處提貨 其他方式： 通路形態(tài) 一批 二批 大型商場(chǎng) 超市 量販店 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 月均銷量 對(duì)我公司產(chǎn)品的 態(tài)度 經(jīng)銷意向： 滿意程度： 對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)及建議： 客戶分類 A B C D 執(zhí)行價(jià)格 廠價(jià) 批發(fā)價(jià) 零售價(jià) 分析 與 說(shuō)明 備 注 八、市場(chǎng)防竄貨體系與管控方法 、竄貨定義 所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng) ，使所 經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其它經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷現(xiàn)象。 、竄貨的表現(xiàn)形式 竄貨出現(xiàn)的根本原因，在于營(yíng)銷人員的見(jiàn)利忘義。它有以下幾種表現(xiàn)形式： 經(jīng)銷商之間的竄貨。經(jīng)銷制是企業(yè)通常采用的銷售方式，企業(yè)在開(kāi)拓市 場(chǎng)階段，由于實(shí)力所限，往往把產(chǎn)品委托給銷售商代理銷售。銷售區(qū)域格局中， 由于不同市場(chǎng)發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地貨供不應(yīng)求，而乙地銷售 不旺，為了應(yīng)付企業(yè)制定的獎(jiǎng)罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷售份額，通常將貨以 平價(jià)甚至更低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。為此，企業(yè)將咽下苦果：銷售假象使乙地市場(chǎng)面臨 著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競(jìng)爭(zhēng)品牌以乘虛而入的機(jī)會(huì)，而重新培育市 場(chǎng)要付出巨大代價(jià)，乙地市場(chǎng)可能由此而犧牲掉。 分公司之間的竄貨。分公司制通常是有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)在各銷售區(qū)域分 派銷售人員，組建分公司，相對(duì)獨(dú)立但又隸屬于企業(yè)的營(yíng)銷制度。分公司的最大 利益點(diǎn)在于銷售額，為了完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，往往將貨賣給銷售需求大的 兄弟分公司。分公司之間的竄貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。 企業(yè)銷售總部 放水 。企業(yè)由于管理監(jiān)控不嚴(yán)，總部銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)，違反地域配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場(chǎng)格局不合理。 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價(jià)傾銷過(guò)期或者即將過(guò)期的產(chǎn)品，是竄貨的第 四種表現(xiàn)方式。對(duì)于食品、飲料、化妝品等有明顯使用期效的產(chǎn)品在到期前，經(jīng) 銷商為了避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，置企業(yè)信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，采取低價(jià)傾銷的政策將產(chǎn) 品傾銷出去，擾亂了價(jià)格體系，侵占了新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。 經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)佼誘惑著銷售商挺 而走險(xiǎn)。銷售商往往將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一 起銷售，掠奪合法 產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，打擊了其它經(jīng)銷商對(duì) 品牌的信心。 五種主要竄貨現(xiàn)象，都將從價(jià)格人手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的銷售體系。 、竄貨的危害 渠道是產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的橋梁，一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，將會(huì)導(dǎo)致連鎖反應(yīng)。 首先，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心。經(jīng)銷商銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動(dòng)力是 利潤(rùn)。一旦出現(xiàn)價(jià)格混亂，銷售商的正常銷售就會(huì)受到嚴(yán)重干擾，利潤(rùn)的減少會(huì)使銷售商對(duì)品牌失去信心。當(dāng)竄貨引起價(jià)格混亂時(shí)，銷售商對(duì)品牌的信心就開(kāi)始日漸喪失，最后拒售商品 。 其次，混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。 消費(fèi)者對(duì)品牌的信心來(lái)自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系。 第三，竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè) 的正常經(jīng)營(yíng)。在品牌消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)商品指名購(gòu)買的前提是對(duì)品牌的信任。由于竄貨導(dǎo)致的價(jià)格混亂會(huì)損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心，企業(yè)通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略將會(huì)受到災(zāi)難性的打擊。 、解決竄貨問(wèn)題的對(duì)策 竄貨作為企業(yè)營(yíng)銷病癥中的超級(jí)殺手，要根治它，還得從中醫(yī)所講的 固本清源 人手。 首先，堵住源頭。企業(yè)銷售應(yīng)該由一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)。多頭負(fù)責(zé)，令出多門(mén)最容 易導(dǎo)致價(jià)格的混亂。這種現(xiàn)象多數(shù)源自行政部門(mén)對(duì)銷售部門(mén)的干擾。在部門(mén)責(zé)權(quán) 明晰的企業(yè)，即使企業(yè)最高首腦要貨，也須通過(guò)銷售部門(mén)按企業(yè)法定價(jià)格辦理， 企業(yè)維護(hù)了