渠道建設管理與控制-資料下載頁
2024-10-16 13:45本頁面
【正文】 細分制：優(yōu)良中差） ? 價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋 ? 管理配合、促銷配合 ? 零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應、零售商投訴 ? 促銷運作 ? 銷售額、應收帳款、計劃完成率 82 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商綜合評分集合表 ? 參看代理商綜合評分表 ? 評估類別及權(quán)重：銷售額度（ 55%）、銷售質(zhì)量（ 25%）、對下級的服務品質(zhì)（ 10%）、市場及管理方面的配合程度（ 10%） ? 注意：總分階段與一票否決 83 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 評價調(diào)控 做得好、示范效應 有潛力、幫助產(chǎn)出 調(diào)控、保持均衡 勢頭不對，要出軌 擾亂渠道，給教訓 弊大于利、降損失 84 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 評價調(diào)控時的注意事項 85 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代 理 商 業(yè) 務 86 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 總結(jié)注意 87 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 針對渠道的服務 ? 做代理商的經(jīng)營顧問！ 88 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 服務的策略 ? 渠道流程的表現(xiàn)決定了服務質(zhì)量 (SQ) 其它條件不變 ,顧客傾向于能提供更高水平 SQ的渠道 但是 ， 他們須準備花費更多 ， 給出更高價格 因此 ， 需在價格 /時間與服務需求間權(quán)衡 ? 對不同需求和等級的渠道成員應有不同內(nèi)容和級別的服務與之相應 89 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 針對代理商的服務 核心服務需求 溝通交往 90 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商老板們的常見“心病” 91 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 對廠商的不滿意調(diào)查 024686分值（滿分十分）分值（滿分十分）3 7 6 5 3 4 5 3 6不 問 產(chǎn) 物 培 技 政 活 溝92 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 輔助管理 93 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 銷售推動 94 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 市場拉動 95 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 溝通交往 與 代 理 商 老 板 溝 通 96 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 商務交談的原則 97 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 分析確認：抱怨或異議的分類 我不是這么看的！ 真是這樣嗎，你在吹牛！ 我實在是沒辦法！ 這一單被你們搞砸了！ 醉翁之意不在酒！ 98 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 處理抱怨和異議的技巧 99 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 人際交往時注意 100 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 受代理商青睞的“四類明星” ? 解決問題的 ? 了解產(chǎn)品的 ? 帶來訂單的 ? 輔助管理的 101 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 令代理商頭疼的“四大惡人” ? 只管壓任務愛占便宜的 ? 不聞不問、不負責任的 ? 少不經(jīng)事、言行唐突的 ? 一問三不知的 102 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 下級代理的心里話 ? 我需要你，但是我有點怕你！ ? 你以為你了不起嗎？ ? 讓我如何才能愛你？ ? 讓我掙錢我才和你在一起！ ? 給我及時豐富的信息我就喜歡你！ ? 幫我提高經(jīng)營能力我將依靠你！ ? 你們自己不出亂子我才相信你！ ? 你要不愛我，我也不愛你！ ? 結(jié)論： 103 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道現(xiàn)狀的“四要素”審核 渠 道 現(xiàn) 狀 市場覆蓋 交易達成 購買便利 長期合作 104 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 覆蓋廣度： 105 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 交易深度 106 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 合作穩(wěn)度 107 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 提升渠道進取心與凝聚力 ? 系統(tǒng)培訓（ TPS） ? 激勵活動（ PCS） 108 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 全程總結(jié)
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