末端控制和渠道管理-資料下載頁(yè)
2024-10-16 11:30本頁(yè)面
【正文】 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的溝通技巧 面對(duì)挫折的勇氣 對(duì)自己充滿信心 必要的賣場(chǎng)技巧 顧問(wèn)式銷售 渠道管理 多級(jí)通路的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營(yíng)銷售 需要掌握的 有效的溝通 強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 對(duì)市場(chǎng)的了解 管理技巧 渠道管理 市場(chǎng)管理的目的 特級(jí)店 在商區(qū)較多。大型 建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量 A級(jí)店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買 B級(jí)店 次與 A級(jí)，有一定客流及銷量 爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng) C級(jí)店 社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店 方便購(gòu)買促成忠誠(chéng)和口碑 渠道管理 客戶管理： （ 經(jīng)銷商管理） 政策管理 ? 區(qū)域范圍設(shè)定的管理 ? 對(duì)經(jīng)銷商的授權(quán)期限 ? 返利政策 ? 時(shí)間 ? 標(biāo)準(zhǔn) ? 附屬條件 渠道管理 客戶管理： （ 經(jīng)銷商管理） 政策管理 ? 促銷政策 ? 目標(biāo) ? 力度 ? 方式 ? 時(shí)間 ? 考評(píng) ? 活動(dòng)管理 渠道管理 客戶管理： （ 經(jīng)銷商管理） 政策管理 ? 經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 企業(yè)知識(shí)、政策知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、品牌形成知識(shí)及獲取利潤(rùn)結(jié)構(gòu)等 ? 客戶服務(wù)政策 —— 遠(yuǎn)景規(guī)劃、政策支持、產(chǎn)品服務(wù)、人員服務(wù)等 ? 經(jīng)銷商激勵(lì) —— 公關(guān)、政策等 ? 竄貨管理 —— 制度、政策、環(huán)境等 ? 帳款管理 —— 創(chuàng)造環(huán)境條件、全程控制 了解市場(chǎng)變化節(jié)奏 市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏） 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 了解市場(chǎng)變化節(jié)奏 需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 銷售力作用大 市場(chǎng)力和銷售力平均 市場(chǎng)力要大 了解市場(chǎng)變化節(jié)奏 現(xiàn)狀結(jié)果 銷售力作用大 市場(chǎng)力和銷售力平均 市場(chǎng)力要大 用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷商做 靠通路完成銷量，經(jīng)銷商開(kāi)始控制市場(chǎng) 靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力 了解市場(chǎng)變化節(jié)奏 現(xiàn)狀誤區(qū) 銷售力作用大 市場(chǎng)力和銷售力平均 市場(chǎng)力要大 ? 過(guò)分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制通路 ? 企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)沒(méi)有調(diào)整政策，仍用習(xí)慣思維
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