末端控制和渠道管理-資料下載頁
2024-10-16 11:30本頁面
【正文】 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷售 渠道管理 多級通路的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強烈的服務意識 對市場的了解 管理技巧 渠道管理 市場管理的目的 特級店 在商區(qū)較多。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護產(chǎn)品形象，促進更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進品牌忠誠 C級店 社區(qū)多，便利性強的商店 方便購買促成忠誠和口碑 渠道管理 客戶管理： （ 經(jīng)銷商管理） 政策管理 ? 區(qū)域范圍設定的管理 ? 對經(jīng)銷商的授權期限 ? 返利政策 ? 時間 ? 標準 ? 附屬條件 渠道管理 客戶管理： （ 經(jīng)銷商管理） 政策管理 ? 促銷政策 ? 目標 ? 力度 ? 方式 ? 時間 ? 考評 ? 活動管理 渠道管理 客戶管理： （ 經(jīng)銷商管理） 政策管理 ? 經(jīng)銷商培訓 —— 企業(yè)知識、政策知識、產(chǎn)品知識、市場知識、品牌形成知識及獲取利潤結構等 ? 客戶服務政策 —— 遠景規(guī)劃、政策支持、產(chǎn)品服務、人員服務等 ? 經(jīng)銷商激勵 —— 公關、政策等 ? 竄貨管理 —— 制度、政策、環(huán)境等 ? 帳款管理 —— 創(chuàng)造環(huán)境條件、全程控制 了解市場變化節(jié)奏 市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏） 導入期 上升期 成長期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 了解市場變化節(jié)奏 需求成長的速度大于滿足的速度 導入期 上升期 成長期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 了解市場變化節(jié)奏 現(xiàn)狀結果 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 用廣告轟市場，尋找經(jīng)銷商做 靠通路完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場 靠末端控制市場，平衡推力與拉力 了解市場變化節(jié)奏 現(xiàn)狀誤區(qū) 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 ? 過分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制通路 ? 企業(yè)從拓展到建設時沒有調(diào)整政策，仍用習慣思維
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