末端控制和渠道管理-文庫吧
2025-09-17 11:30 本頁面
【正文】 品牌管理 營銷中的推力和拉力 讓消費者樂意購買（推廣） 有效送到（銷售） 通路的工作 銷售管理 廣告、促銷 銷售力大而市場力小 (例） 拉力小 推力過大，造成堵塞 很多企業(yè)在這里 加強 分銷和增大拉力 一個企業(yè)的銷售體系非常健全，銷售隊伍的管理也非常好，企業(yè)也經(jīng)常的做一些銷售的訓練，使銷售力很大，但這個時候市場的推進速度沒有加快，反而減弱，這個時候，我們要想解決，從那里下手最適宜。 營銷中的渠道分銷 ? 只有需要擴充市場時才需要分銷 廣大的市場 營銷中的渠道分銷 ? 只有需要擴充市場時才需要分銷 分銷的方式： ? 利用經(jīng)銷商 ?企業(yè)采用渠道助銷參與 ? 利用批發(fā)商 ?企業(yè)只有通過拉力幫助 ? 利用代理商 營銷中的銷售力和市場力 ? 分銷越細，市場離我們的距離越遠 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 推銷 A B C 營銷中銷售力幫助市場力 ? 分銷越細，市場離我們的距離越遠 產(chǎn)品 推廣 專業(yè)銷售 A 為了能夠控制市場，我們只有走到市場面前 營銷中銷售力幫助市場力 ? 分銷越細，市場離我們的距離越遠 產(chǎn)品 推廣 專業(yè)銷售 A 當我們或者我們的協(xié)議經(jīng)銷商站在這里時，我們的工作就變成這樣的管理方式 渠道成員的選擇 ? 不是因為賭這個產(chǎn)品有沒有市場 把產(chǎn)品有效、快速送到消費者面前 ? 應該具有一定的網(wǎng)絡 ? 專業(yè)化程度高 ? 管理和物流可以幫助降低成本 ? 風險承擔能力和信息處理能力 渠道成員的兩面性 ? 幫助產(chǎn)品分銷 ? 產(chǎn)品銷量好時，是伙伴關系 ，可以幫助企業(yè)降低成本 ? 產(chǎn)品銷量非常好時，經(jīng)銷商會討價還價，爭取更多利潤空間 ? 產(chǎn)品銷量不好時，經(jīng)銷商可以低價甩貨，培植新生品牌 渠道成員的選擇策略 ? 為拓展市場選擇愿與企業(yè)一起成長的 ? 降低一些標準，在一些區(qū)域尋找一些經(jīng)銷商，同時不放棄專業(yè)性經(jīng)銷商合作的可能， ? 為市場競爭，不輸給競爭對手 ? 選擇競爭對手的經(jīng)銷商 ? 強勢市場拉動策略 ? 靠廣告的拉動使經(jīng)銷商主動參與 渠道成員的選擇策略 操務實作 ? 要評估經(jīng)銷商，不要讓其評估你 ? 找能開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ? 給經(jīng)銷上放心的承諾 渠道策略應注意的 ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡是否越廣越好？
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