f渠道建設(shè)管理與控制-文庫(kù)吧
2025-01-14 01:13 本頁(yè)面
【正文】 屬性和價(jià)值 ? 產(chǎn)品所處的生命周期 ? 以往的基礎(chǔ) 19 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 反思后的典型結(jié)論 ? 總部的要求 ? 速度 ? 質(zhì)量 ? 密度 ? 達(dá)成：近期銷(xiāo)量或遠(yuǎn)期市場(chǎng)占有 ? 初入策略 ? 快速切入 ? 廣泛滲透 ? 找尋最有實(shí)力的伙伴 ? 布好局，層層推進(jìn) ? 典型過(guò)程策略 20 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 調(diào)查渠道環(huán)境 ? 大眾廣告和專(zhuān)業(yè)媒體 ? 產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) ? 走訪(fǎng)終端客戶(hù) ? 同業(yè)訪(fǎng)談 ? 招商廣告的回饋 ? 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)管理部門(mén) ? 熱點(diǎn)商廈 ? 電子市場(chǎng)掃街 ? 親朋緣故詢(xún)問(wèn) ? 慕名拜訪(fǎng)業(yè)內(nèi)人士 ? 借助咨詢(xún)及調(diào)查機(jī)構(gòu) ? 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端順藤摸瓜 ? 電話(huà)號(hào)碼簿 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢(xún) ? 展覽活動(dòng) 21 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 電話(huà) 托人 走訪(fǎng) 中介 查詢(xún) 客戶(hù)、加盟、求職 推銷(xiāo)、市調(diào)、求職 推廣、介紹、聯(lián)絡(luò) 專(zhuān)項(xiàng)、購(gòu)買(mǎi)、監(jiān)控 搜索、網(wǎng)站、媒體 22 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 初步調(diào)查時(shí)的內(nèi)容 ? 代理圈狀況 ? 進(jìn)貨渠道 ? 進(jìn)貨方式 ? 反點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)方的滿(mǎn)意度情況 ? 相關(guān)型號(hào)產(chǎn)品的走貨情況 ? 代理圈的分類(lèi) ? 對(duì)方的情況 ? 代理的產(chǎn)品和銷(xiāo)量 ? 人員及組織結(jié)構(gòu) ? 客戶(hù)或下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 ? 在同行中的位置 ? 對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的看法 ? 初步的合作意向 ? 下級(jí)或終端客戶(hù)反映 ? 對(duì)現(xiàn)有供貨商不滿(mǎn) 23 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 形成“競(jìng)品資料袋” ? 產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售運(yùn)作 ? 組織人員 ? 廣告促銷(xiāo) ? 反點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) ? 下級(jí)分銷(xiāo) ? 財(cái)務(wù)銷(xiāo)量 24 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑 25 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 客戶(hù)細(xì)分：渠道策略的前提 ? 客戶(hù)類(lèi)別 ? 典型用戶(hù) ? 購(gòu)買(mǎi)模式 ? 對(duì)渠道的要求 26 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道寬度策略的分類(lèi) （總體：?jiǎn)为?dú)、交叉） 渠道成員的種類(lèi) 渠道成員的數(shù)量 27 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 優(yōu)點(diǎn) 不足 要求 獨(dú) 家 型 選 擇 型 密 集 型 28 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 層次選擇的依據(jù) ? 產(chǎn)品及銷(xiāo)售復(fù)雜程度 ? 對(duì)后勤、服務(wù)等要求的程度 ? 客戶(hù)了解程度 ? 產(chǎn)品本身的價(jià)值和體積 29 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因 ? 現(xiàn)象 ? 原因 30 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道關(guān)系的選擇 交易型 合同型 緊密型 疏遠(yuǎn) 緊密 31 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 關(guān)系策略的典型體現(xiàn) ? 利潤(rùn)分配 ? 信用分配 ? 市場(chǎng)傾斜 ? 溝通投入 ? 思想精力分配 ? 服務(wù)傾斜 ? 授權(quán)程度 ? 管控力度 32 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 寬度 層 次 關(guān) 系 區(qū)域渠道規(guī)劃表 33 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 總結(jié)注意 34 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道成員的甄選 35 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題 36 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理商甄選推薦步驟 37 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫(kù)！ ? 需不斷積累 ? 來(lái)源參照策略制定部分的甄選來(lái)源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談 38 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第二步： 確定寬度覆蓋率的實(shí)施策略 ? 區(qū)域代理商的數(shù)量 ? 區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷(xiāo)量 ? 兼顧客戶(hù)覆蓋的平衡 ? 實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃 39 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 初步估算代理商數(shù)量的方法 ? 渠道策略是前提 ? 渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提 ? 業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算 ? 保本平衡法計(jì)算 ? N=成本集合 /單機(jī)毛利潤(rùn)， ? N0=N/每個(gè)代理商的估算銷(xiāo)量 ? 終端客戶(hù)覆蓋法計(jì)算 ? 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ? 結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重 40 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第三步：走訪(fǎng)調(diào)查 ? 比初訪(fǎng)做得要更加精細(xì) ? 問(wèn)訪(fǎng)的針對(duì)性要更強(qiáng) 41 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 規(guī)模、運(yùn)行、 經(jīng)營(yíng)、人員、 組織、信譽(yù)、 客戶(hù)、專(zhuān)長(zhǎng)、 合作、期望、 核實(shí) 代理商精選表！ 42 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第四步：甄選，關(guān)鍵要素 43 培訓(xùn)衛(wèi)
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1