f渠道建設管理與控制-文庫吧在線文庫
【正文】 戶 ? 購買模式 ? 對渠道的要求 26 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道寬度策略的分類 （總體：單獨、交叉） 渠道成員的種類 渠道成員的數量 27 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 優(yōu)點 不足 要求 獨 家 型 選 擇 型 密 集 型 28 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 層次選擇的依據 ? 產品及銷售復雜程度 ? 對后勤、服務等要求的程度 ? 客戶了解程度 ? 產品本身的價值和體積 29 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 ? 現象 ? 原因 30 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道關系的選擇 交易型 合同型 緊密型 疏遠 緊密 31 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 關系策略的典型體現 ? 利潤分配 ? 信用分配 ? 市場傾斜 ? 溝通投入 ? 思想精力分配 ? 服務傾斜 ? 授權程度 ? 管控力度 32 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 寬度 層 次 關 系 區(qū)域渠道規(guī)劃表 33 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 總結注意 34 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道成員的甄選 35 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 甄選代理時常出現的問題 36 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商甄選推薦步驟 37 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第一步： 建立區(qū)域代理備選數據庫！ ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進行實質性的交談 38 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第二步： 確定寬度覆蓋率的實施策略 ? 區(qū)域代理商的數量 ? 區(qū)域代理商個體所能達到的銷量 ? 兼顧客戶覆蓋的平衡 ? 實質為“寬度、層次和關系”策略的具體實施規(guī)劃 39 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 初步估算代理商數量的方法 ? 渠道策略是前提 ? 渠道經濟性分析是前提 ? 業(yè)績分攤法計算 ? 保本平衡法計算 ? N=成本集合 /單機毛利潤， ? N0=N/每個代理商的估算銷量 ? 終端客戶覆蓋法計算 ? 結合競爭產品的渠道發(fā)展 ? 結合市場發(fā)展的權重 40 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第三步：走訪調查 ? 比初訪做得要更加精細 ? 問訪的針對性要更強 41 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 規(guī)模、運行、 經營、人員、 組織、信譽、 客戶、專長、 合作、期望、 核實 代理商精選表！ 42 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第四步：甄選，關鍵要素 43 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 綜合比照 ? 資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產品品項、從業(yè)經驗、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢 內在吸引力 45 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第五步：談判確定經銷商 ? 反復攻堅 46 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 關鍵環(huán)節(jié) 產品 資源 個人 特點 需求 時段 47 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢？ 48 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 目標代理商都有哪些需求？ 49 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理談判中的常用技巧： 50 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 第六步：簽訂代理合同 51 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理合同中的要素范例 （說明：做什么、獎什么、罰什么） ? 市場保障金：數量、處罰情況 ? 產品：買何種產品 ? 客戶：客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 ? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責 ? 配送安裝：哪方承擔 ? 價格：代理價格、市場允許變化程度 ? 獎勵：指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式（也包括均衡條款，如全國 70%以上均未達到標準銷量的情況） ? 銷售指標：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰調查、誰策劃、誰實施、誰分攤 ? 售后服務：各方承擔的義務，區(qū)劃 ? 合同期限：長度、續(xù)簽條件 52 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經營思路 ? 組織、人員構成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設置 ? 內部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務運作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產權和商標使用規(guī)定 ? 經銷商不得與廠商的銷售經理有資金方面的直接來往，否則后果自負
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