f渠道建設(shè)管理與控制-文庫吧在線文庫
【正文】 戶 ? 購買模式 ? 對渠道的要求 26 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道寬度策略的分類 （總體：單獨、交叉） 渠道成員的種類 渠道成員的數(shù)量 27 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 優(yōu)點 不足 要求 獨 家 型 選 擇 型 密 集 型 28 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 層次選擇的依據(jù) ? 產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度 ? 對后勤、服務(wù)等要求的程度 ? 客戶了解程度 ? 產(chǎn)品本身的價值和體積 29 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 ? 現(xiàn)象 ? 原因 30 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道關(guān)系的選擇 交易型 合同型 緊密型 疏遠 緊密 31 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 關(guān)系策略的典型體現(xiàn) ? 利潤分配 ? 信用分配 ? 市場傾斜 ? 溝通投入 ? 思想精力分配 ? 服務(wù)傾斜 ? 授權(quán)程度 ? 管控力度 32 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 寬度 層 次 關(guān) 系 區(qū)域渠道規(guī)劃表 33 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 總結(jié)注意 34 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道成員的甄選 35 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 甄選代理時常出現(xiàn)的問題 36 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理商甄選推薦步驟 37 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫！ ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進行實質(zhì)性的交談 38 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第二步： 確定寬度覆蓋率的實施策略 ? 區(qū)域代理商的數(shù)量 ? 區(qū)域代理商個體所能達到的銷量 ? 兼顧客戶覆蓋的平衡 ? 實質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實施規(guī)劃 39 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 初步估算代理商數(shù)量的方法 ? 渠道策略是前提 ? 渠道經(jīng)濟性分析是前提 ? 業(yè)績分攤法計算 ? 保本平衡法計算 ? N=成本集合 /單機毛利潤， ? N0=N/每個代理商的估算銷量 ? 終端客戶覆蓋法計算 ? 結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ? 結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重 40 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第三步：走訪調(diào)查 ? 比初訪做得要更加精細 ? 問訪的針對性要更強 41 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 規(guī)模、運行、 經(jīng)營、人員、 組織、信譽、 客戶、專長、 合作、期望、 核實 代理商精選表！ 42 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第四步：甄選，關(guān)鍵要素 43 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 綜合比照 ? 資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢 內(nèi)在吸引力 45 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 反復(fù)攻堅 46 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 資源 個人 特點 需求 時段 47 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢？ 48 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 目標代理商都有哪些需求？ 49 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理談判中的常用技巧： 50 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 第六步：簽訂代理合同 51 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 代理合同中的要素范例 （說明：做什么、獎什么、罰什么） ? 市場保障金：數(shù)量、處罰情況 ? 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 ? 客戶：客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 ? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責 ? 配送安裝：哪方承擔 ? 價格：代理價格、市場允許變化程度 ? 獎勵：指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式（也包括均衡條款，如全國 70%以上均未達到標準銷量的情況） ? 銷售指標：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實施、誰分攤 ? 售后服務(wù)：各方承擔的義務(wù)，區(qū)劃 ? 合同期限：長度、續(xù)簽條件 52 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營思路 ? 組織、人員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設(shè)置 ? 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產(chǎn)權(quán)和商標使用規(guī)定 ? 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來往，否則后果自負
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