f渠道建設管理與控制(已修改)
2025-02-01 01:13 本頁面
【正文】 渠 道 建 設 管 理 與 控 制 創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的“五個步驟” 秦 毅 1 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 秦毅 專注于“營銷渠道建設與銷售隊伍管理” ? 工作經(jīng)歷 ? 機械研究院市場經(jīng)營室 ? 新世紀傳播公司 ? 臺灣新華行銷顧問公司 ? 理實佳訊公司 ? 通路視點工作室 ? 學業(yè)經(jīng)歷 ? 北京農(nóng)業(yè)工程大學工業(yè)管理學士 ? 北京大學光華管理學院營銷管理專項 MBA ? 99年通過國家注冊咨詢師認證 ? 社會任職 ? 北京大學企業(yè)家研修中心銷售與渠道管理專項顧問 ? 國務院企業(yè)調(diào)查中心營銷管理專項客座顧問 ? 研究著作 ? 北大出版社：《營銷組織與渠道規(guī)劃》 ? 北大出版社：《銷售隊伍的日常管理與控制》 ? 北大出版社：《銷售隊伍的系統(tǒng)培訓與激勵》 ? 中國經(jīng)營報：“資深顧問專訪” 2 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 秦毅 專注于“營銷組織建設與銷售隊伍管理” ? 專項培訓課程 ? 創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的“五個步驟” ? 代理商總經(jīng)理“增值營銷與規(guī)范化管理” ? 營銷組織與銷售隊伍管理 ? 職業(yè)銷售經(jīng)理的“六項修煉” ? 常年營銷顧問 ? 渠道策略咨詢 ? 渠道管理體系設計 ? 賣場與渠道策略執(zhí)行審計 ? 合作伙伴培訓體系設計 3 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 系統(tǒng)培訓及咨詢客戶 ? 微軟（中國） ? 惠普（中國） ? 摩托羅拉（中國） ? 聯(lián)想電腦 ? 方正科技 ? 實達網(wǎng)絡 ? 清華同方 ? 寧波波導 ? TCL電腦 ? 神州數(shù)碼 ? 佳都國際 ? 長城國際 ? 朝華科技 ? 東方通信 ? 恒基偉業(yè) ? 等等。 4 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 點滴想法和建議 5 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 課程綱要 ? 區(qū)域渠道規(guī)劃 ? 渠道成員甄選 ? 渠道管理與控制 ? 針對渠道的服務 ? 區(qū)域渠道狀況評估 6 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道的建設與管理 －創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的五個步驟 2023519 7 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 ? 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費者轉移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權（ 或協(xié)助所有權轉移 ）） 的組織或個人 。 ? 從生產(chǎn)者的立場看 ， 渠道就是用來從生產(chǎn)到市場再到客戶手中的機構網(wǎng) 。 何謂“渠道” 8 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 何謂“渠道管理” ? 對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制 ? 渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡的調(diào)控 ? 渠道管理的行為，不是點對點，而是點對“立體”的市場結構 ? 良好的渠道管理： 1+1大于 2 9 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 關注專有名詞 ? 制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費者 ? 設備供應商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商 ? 中間商、代理商、經(jīng)銷商 ? 批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、商場店、專柜 ? 專業(yè)運輸商、社會運輸商、內(nèi)部儲運機構 10 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 硬件產(chǎn)品渠道成員的典型類別 大眾用品、低值、體積小 （手機、低端打印機、 PC） 工業(yè)配套、高值、量大 （ 配件、商用設備、集成方案） 家用品、低值、體積小 （街邊店、專賣店、賣場售點） 11 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 “借助原因”與“對應要求” 二級渠道、店頭數(shù)量 覆蓋廣度和密度 客戶關系、技術實現(xiàn) 接洽、推進、談判促單 頭款、保證金、款到發(fā)貨 帳期、承諾銷量 市場調(diào)研、交流、 信息管理 代理區(qū)域、授權市場 編裝分投、必要庫存量 店頭數(shù)量、地點覆蓋 營業(yè)時間 12 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 借力“代理商” 13 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 特別說明 ? 銘記借助下級代理的原因 ? 時刻檢驗其實現(xiàn)價值的程度 ? 時刻輔助其實現(xiàn)價值 14 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 “止血”與“治病” 止血 治病 15 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 渠道管理的“五步驟”運作過程 “系 統(tǒng) 治 病” 16 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的原則 ? 與公司的營銷戰(zhàn)略匹配 ? 保證可持續(xù)、有活力的穩(wěn)定發(fā)展 ? 努力將運行費用控制最低 ? 目標是達成客戶的完美采購 ? 必須兼顧與渠道合作伙伴相對長期的共同發(fā)展 17 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的過程 渠道策略規(guī)劃表 18 培訓衛(wèi)星城 高級會員頻道 需反思的關鍵方向 ? 總部的市場期望 ? 總部的具體策略 ? 產(chǎn)品本身的
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