f渠道建設(shè)管理與控制(已修改)
2025-02-01 01:13 本頁(yè)面
【正文】 渠 道 建 設(shè) 管 理 與 控 制 創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟” 秦 毅 1 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 秦毅 專注于“營(yíng)銷渠道建設(shè)與銷售隊(duì)伍管理” ? 工作經(jīng)歷 ? 機(jī)械研究院市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)室 ? 新世紀(jì)傳播公司 ? 臺(tái)灣新華行銷顧問公司 ? 理實(shí)佳訊公司 ? 通路視點(diǎn)工作室 ? 學(xué)業(yè)經(jīng)歷 ? 北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理學(xué)士 ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng) MBA ? 99年通過國(guó)家注冊(cè)咨詢師認(rèn)證 ? 社會(huì)任職 ? 北京大學(xué)企業(yè)家研修中心銷售與渠道管理專項(xiàng)顧問 ? 國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)客座顧問 ? 研究著作 ? 北大出版社：《營(yíng)銷組織與渠道規(guī)劃》 ? 北大出版社：《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》 ? 北大出版社：《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)》 ? 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)：“資深顧問專訪” 2 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 秦毅 專注于“營(yíng)銷組織建設(shè)與銷售隊(duì)伍管理” ? 專項(xiàng)培訓(xùn)課程 ? 創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟” ? 代理商總經(jīng)理“增值營(yíng)銷與規(guī)范化管理” ? 營(yíng)銷組織與銷售隊(duì)伍管理 ? 職業(yè)銷售經(jīng)理的“六項(xiàng)修煉” ? 常年?duì)I銷顧問 ? 渠道策略咨詢 ? 渠道管理體系設(shè)計(jì) ? 賣場(chǎng)與渠道策略執(zhí)行審計(jì) ? 合作伙伴培訓(xùn)體系設(shè)計(jì) 3 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 系統(tǒng)培訓(xùn)及咨詢客戶 ? 微軟（中國(guó)） ? 惠普（中國(guó)） ? 摩托羅拉（中國(guó)） ? 聯(lián)想電腦 ? 方正科技 ? 實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò) ? 清華同方 ? 寧波波導(dǎo) ? TCL電腦 ? 神州數(shù)碼 ? 佳都國(guó)際 ? 長(zhǎng)城國(guó)際 ? 朝華科技 ? 東方通信 ? 恒基偉業(yè) ? 等等。 4 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 點(diǎn)滴想法和建議 5 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 課程綱要 ? 區(qū)域渠道規(guī)劃 ? 渠道成員甄選 ? 渠道管理與控制 ? 針對(duì)渠道的服務(wù) ? 區(qū)域渠道狀況評(píng)估 6 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 區(qū)域渠道的建設(shè)與管理 －創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟 2023519 7 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 ? 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（ 或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ）） 的組織或個(gè)人 。 ? 從生產(chǎn)者的立場(chǎng)看 ， 渠道就是用來(lái)從生產(chǎn)到市場(chǎng)再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng) 。 何謂“渠道” 8 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 何謂“渠道管理” ? 對(duì)分銷渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制 ? 渠道管理不僅是對(duì)直接代理的管理，更是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控 ? 渠道管理的行為，不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是點(diǎn)對(duì)“立體”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 良好的渠道管理： 1+1大于 2 9 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 關(guān)注專有名詞 ? 制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者 ? 設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商 ? 中間商、代理商、經(jīng)銷商 ? 批發(fā)市場(chǎng)、零售店、終端賣場(chǎng)、專賣店、連鎖店、街邊店、商場(chǎng)店、專柜 ? 專業(yè)運(yùn)輸商、社會(huì)運(yùn)輸商、內(nèi)部?jī)?chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu) 10 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 硬件產(chǎn)品渠道成員的典型類別 大眾用品、低值、體積小 （手機(jī)、低端打印機(jī)、 PC） 工業(yè)配套、高值、量大 （ 配件、商用設(shè)備、集成方案） 家用品、低值、體積小 （街邊店、專賣店、賣場(chǎng)售點(diǎn)） 11 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 “借助原因”與“對(duì)應(yīng)要求” 二級(jí)渠道、店頭數(shù)量 覆蓋廣度和密度 客戶關(guān)系、技術(shù)實(shí)現(xiàn) 接洽、推進(jìn)、談判促單 頭款、保證金、款到發(fā)貨 帳期、承諾銷量 市場(chǎng)調(diào)研、交流、 信息管理 代理區(qū)域、授權(quán)市場(chǎng) 編裝分投、必要庫(kù)存量 店頭數(shù)量、地點(diǎn)覆蓋 營(yíng)業(yè)時(shí)間 12 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 借力“代理商” 13 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 特別說(shuō)明 ? 銘記借助下級(jí)代理的原因 ? 時(shí)刻檢驗(yàn)其實(shí)現(xiàn)價(jià)值的程度 ? 時(shí)刻輔助其實(shí)現(xiàn)價(jià)值 14 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 “止血”與“治病” 止血 治病 15 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道管理的“五步驟”運(yùn)作過程 “系 統(tǒng) 治 病” 16 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的原則 ? 與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略匹配 ? 保證可持續(xù)、有活力的穩(wěn)定發(fā)展 ? 努力將運(yùn)行費(fèi)用控制最低 ? 目標(biāo)是達(dá)成客戶的完美采購(gòu) ? 必須兼顧與渠道合作伙伴相對(duì)長(zhǎng)期的共同發(fā)展 17 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 區(qū)域渠道規(guī)劃的過程 渠道策略規(guī)劃表 18 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 需反思的關(guān)鍵方向 ? 總部的市場(chǎng)期望 ? 總部的具體策略 ? 產(chǎn)品本身的
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