渠道權(quán)力與控制培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 某個渠道成員希望通過自己的行動，達(dá)到影響或制約甚至支配另外一些渠道成員某種決策的意識和行為。 二、渠道權(quán)力的來源 渠道權(quán)力的來源是指渠道權(quán)力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎(chǔ)。有統(tǒng)計顯示，百麗在百貨商場的銷售額占總銷售額的 %。在一部分商場，百麗國際的體育用品零售已經(jīng)開始了運(yùn)動層式的銷售，即在新商場開業(yè)時，可以拿一層樓做體育用品，而女鞋如果達(dá)到了一定數(shù)量，也可以這種方式進(jìn)行，這樣一來，和商場談判將擁有很大的主導(dǎo)權(quán)。第 6章 渠道權(quán)力與控制 引例 “百麗”多渠道控制終端 在 2023年 8月斥資 Fila、 10月 6億元收購妙麗之后 ， 百麗集團(tuán)又斥資約 22億元吞并內(nèi)地曾有著 “ 男鞋之王 ” 稱號的著名鞋業(yè)品牌江蘇森達(dá) 。其一，百麗國際的收購越來越多的圍繞零售戰(zhàn)略。而進(jìn)駐百貨商場，則為百麗帶來了絡(luò)繹不絕的人流。 羅森布羅姆將渠道權(quán)力定義為“一特定渠道成員控制或影響另一成員行為的能力”。 ? 運(yùn)用專家權(quán)力的前提 ■ 其他渠道成員對專業(yè)權(quán)力的擁有者的信任 ■ 專業(yè)權(quán)力擁有者有高度的聲望 （ 6）信息權(quán)力 一個渠道成員向其他渠道成員提供某一類有用信息。導(dǎo)致該年的五一銷售黃金周期間 ,鋒華公司沒有資金再從工廠進(jìn)貨 ,使得與鋒華公司合作的其它商場在五一黃金周其間缺貨 ,錯過了五一銷售的旺季 ,對其公司的年度銷售產(chǎn)生了重大的影響。 （ 8） 一定要揭穿對方的 “ 把戲 ” ， 根據(jù)當(dāng)時的具體情況 ，采取實(shí)質(zhì)性的措施 ， 迫其還款 。 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理。 :37:3704:37:37February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :37:3704:37Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 4時 37分 37秒 04:37:3725 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 25日星期六 4時 37分 37秒 04:37:3725 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！爸N模式”是寶潔公司的“秘密武器”，它的指導(dǎo)思想是“幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意”。 （ 4） 對于支付貨款不干脆的客戶 ， 提前催收 。 一、應(yīng)收賬款的含義 二、應(yīng)收賬款的成因 ■ 影響流動資金的周轉(zhuǎn)（ 案例 ） ■ 應(yīng)收賬款增大了企業(yè)的現(xiàn)金流出，增加了機(jī)會成本 ■ 增加對應(yīng)收賬款的管理成本 ■ 容易造成壞帳，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失 四、應(yīng)收賬款的危害 案例 161。 ? 獎勵權(quán)力的形式 ■ 區(qū)域?qū)Ｙu權(quán)的授予 ■ 優(yōu)惠的供貨條件 ■ 價格的回扣和折扣 ■ 提供廣告和服務(wù) ■ 其他物質(zhì)獎勵和精神獎勵 （ 2） 強(qiáng)迫權(quán)力 ? 強(qiáng)迫權(quán)來源于如果 B沒有遵從 A
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