末端控制和渠道管理(編輯修改稿)
2024-11-12 11:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 要考慮企業(yè)自身的資源是否可以達(dá)成這樣的網(wǎng)絡(luò)狀況 ? 經(jīng)銷商是否越大越好？ ? 大的經(jīng)銷商喜歡大的贏利模式，會(huì)喜歡控制網(wǎng)絡(luò)、控制產(chǎn)品，會(huì)在其保證自身利益的情況下?tīng)奚〉漠a(chǎn)品利益。 ? 經(jīng)銷商是否越多越好？ ? 會(huì)產(chǎn)生區(qū)域市場(chǎng)沖突 ? 砸價(jià)現(xiàn)象會(huì)損害企業(yè)品牌和市場(chǎng)的未來(lái)利益 ? 經(jīng)銷商在末端都有自己的網(wǎng)絡(luò)，尤其是農(nóng)村 ? 給經(jīng)銷商讓利是否越多越好？ 渠道策略不是永久的 ? 符合市場(chǎng)狀況的 ? 根據(jù)市場(chǎng)狀況隨時(shí)調(diào)整策略 ? 是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng) ? 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上產(chǎn)品處于什么階段 ? 符合時(shí)代特點(diǎn) ? 每個(gè)時(shí)期的接受思維不一樣 ? 市場(chǎng)力和銷售力的轉(zhuǎn)化會(huì)使我們的工作內(nèi)容改變 ? 掌握節(jié)奏是我們把握市場(chǎng)的關(guān)鍵 經(jīng)銷商的助銷 操務(wù)實(shí)作 產(chǎn)品 推廣 專業(yè)銷售 A 產(chǎn)品 推廣 推銷 C 經(jīng)銷商的助銷 操務(wù)實(shí)作 產(chǎn)品 推廣 推銷 C 推銷是把銷售工作和推廣工作結(jié)合在一起的工作 經(jīng)銷商的助銷 幫助經(jīng)銷商分銷 推廣 推銷 C 廣大的市場(chǎng) 經(jīng)銷商的助銷 幫助經(jīng)銷商分銷 廣大的市場(chǎng) 方式： ? 主管一級(jí)做經(jīng)銷商客情維護(hù)及公司產(chǎn)品的管理 ? 業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫助開(kāi)發(fā)客戶，零店維護(hù)，暢流及理貨等 經(jīng)銷商的助銷 案例分享： 寶潔： 每個(gè)城市找一家經(jīng)銷商，（大城市除外）把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的辦事處，業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商處組建自己的品牌小組，并對(duì)小組進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。 經(jīng)銷商的助銷 案例分享： 頂新： ? 在全國(guó)各地級(jí)城市建立自己的營(yíng)業(yè)所，開(kāi)展“三批直營(yíng)”三批主要是指針對(duì)零售店或零售網(wǎng)點(diǎn)的三級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。 ? 有專門的負(fù)責(zé)三批的業(yè)務(wù)代表 ? 有為經(jīng)銷商掃街運(yùn)作的專門人員 經(jīng)銷商的助銷 兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通 推廣 推銷 C 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)） 協(xié)助遠(yuǎn)程媒體地面攻勢(shì) 次序性 品牌了解 品牌認(rèn)知 市場(chǎng)環(huán)境 賣場(chǎng)引導(dǎo) 賣場(chǎng)活化 推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)） 品牌的一致性 色彩的感覺(jué)有一貫性 感覺(jué)一致才能增加視覺(jué)頻率，節(jié)省資源，加快記憶速度 推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)） ? 環(huán)境的配合性 遠(yuǎn)距離的感受增加品牌形象 近距離
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