渠道管理和設(shè)計-資料下載頁
2025-04-09 03:37本頁面
【正文】 物流管理過程中也要積極運用現(xiàn)代物流技術(shù)，像電子訂貨系統(tǒng)，條形碼技術(shù)，電子交換技術(shù)，管理信息系統(tǒng)，地理信息系統(tǒng)。（五）渠道資金流管理資金是渠道運作的血液，資金流管理不善，渠道運作必然陷入困境。資金流的管理主要要注意避免以下幾點誤區(qū)。一是濫用推廣費,許多廠家習(xí)慣于將產(chǎn)品銷售的推廣費當(dāng)作銷售的折扣給經(jīng)銷商，有經(jīng)銷商獨自運作。如果經(jīng)銷商是獨家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場推廣，但如果是非獨家經(jīng)銷商，這樣做無異于“為他人做嫁衣”，所以更常見的是將此折扣作為殺價的籌碼，將市場搞亂，乘機撈一把。二是濫用授信額度。很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地位就越高，銷售自然會上去，其實很多經(jīng)銷商到了付款期總是以各種各樣的理由拖欠，有的資金是被終端套住無法兌換。另外還要警惕應(yīng)收帳款回收不及的苦惱。 （六）信息流程的管理來自銷售渠道的信息是企業(yè)生產(chǎn)的指南。沒有這些信息企業(yè)就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場的銷售熱點。主要注意建立客戶數(shù)據(jù)庫，銷售代表的拜訪，另外要充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)資源以獲取更多的信息資源。 促銷流與談判流也是重要環(huán)節(jié)，總之在渠道管理中要充分協(xié)調(diào)好各個流程，萬萬不可顧此失彼。 在渠道管理過程中也要特別注意誠信的戰(zhàn)略意義。古人云：“以誠感人者，人亦誠而立?！庇盅裕骸叭藷o信不立”。誠信不僅是道德而且是智慧、謀略，真正聰明的人是講誠信的。講誠信才能贏得別人信任，才能好景綿長，誠信之人目光遠大；不講誠信孤獨無助，即使有一時的成功也是好景不長，非誠信之人鼠目寸光。不管是一個國家還是一個企業(yè)都需要誠信；不管是做人還是做事都需要誠信。誠信可謂放之四海而皆準(zhǔn)，分銷渠道管理也不例外，分銷渠道管理不僅要求分銷渠道管理主體講誠信而且要注意分銷渠道管理客體的誠信度。特別是中間商的選擇，一定要注意他們的誠信度。把誠信作為一條紅線貫穿分銷渠道始終，必定財如長江之水滔滔不絕！參考文獻：[1] 朱建新. 市場營銷基本要素管理——分銷渠道管理[J]. 南通職業(yè)大學(xué)學(xué)報 , 1998,(02)[2] 周俠 , 趙偉. 對中國家電企業(yè)物流供應(yīng)鏈變革的分析[J]. 管理科學(xué)文摘 , 2005,(02[3] 王曉輝, 鄭曉. 中國家電企業(yè)遭遇跨國公司專利夾擊對其他企業(yè)的借鑒作用[J]. 嘉興學(xué)院學(xué)報 , 2005,(02) [4] 夏亮. 中國涂料行業(yè)的分銷渠道變革研究[J]. 西南民族大學(xué)學(xué)報(人文社科版) , 2004,(07) [5] 張純, 許劍雄. 論現(xiàn)代企業(yè)分銷渠道建設(shè)[J]. 江西社會科學(xué) , 2002,(02) [6] 我國家電企業(yè)品牌意識顯著增強[J]. 江蘇統(tǒng)計 , 1997,(09) [7] 黃桂芝, 孟慶偉. 國產(chǎn)軟件分銷渠道模式效率分析[J]. 北京工商大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版) , 2004,(06) [8] 杜漪, 陜立勤. 中國家電企業(yè)渠道模式分析與思考[J]. 蘭州大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版) , 2001,(04) [9] 賈芙蓉. 高科技企業(yè)分銷渠道的選擇[J]. 溫州大學(xué)學(xué)報 , 2001,(04) [10] 蘇朝暉. 壽險分銷渠道研究[J]. 管理科學(xué)文摘 , 2005,(03) [11] 分銷渠道[J]. 電子產(chǎn)品世界 , 2005,(08) [12] 王順江. 分銷渠道維護的核心技術(shù)[J]. 現(xiàn)代企業(yè) , 2005,(06) [13] 王國才,王希鳳,龔國華. 家電企業(yè)分銷渠道優(yōu)化策略研究[J]. 商業(yè)研究 , 2005,(16) . [14] 閆愛萍. 合理選擇分銷渠道 有效提高企業(yè)市場占有率[J]. 世界有色金屬 , 2002,(09) [15] 周奕, 劉鳳軍. 構(gòu)建以市場為導(dǎo)向分銷渠道的思考[J]. 中國流通經(jīng)濟 , 2003,(05) [16] 錢慧敏. 創(chuàng)建企業(yè)優(yōu)勢分銷渠道研究[J]. 企業(yè)活力 , 2004,(08) [17] 田波, 曲震霆, 劉敏. 企業(yè)分銷渠道效率評價與調(diào)整策略研究——長春泰力公司分銷渠道創(chuàng)新[J]. 工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟 , 2005,(01) [18] 張英奎, 袁云峰, 趙華陽. 產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計原則[J]. 企業(yè)研究 , 2005,(07) [19] 張紅明, 肖春新. 電子商務(wù)對分銷渠道的影響[J]. 中國流通經(jīng)濟 , 2001,(02) [20] 宋巖. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新[J]. 企業(yè)活力 , 2002,(04) 致謝 本論文在構(gòu)思和行文過程中，指導(dǎo)老師高孟立給予了我極大的幫助，特別是在理論與實證結(jié)合方面，傾注了老師的大量心血，謹(jǐn)此表示衷心的感謝。其次感謝吳俊杰、曾鏘、余維臻、胡介塤等營銷教研室的老師們，是他們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)，嚴(yán)格的要求，才使我不僅學(xué)到了知識，還學(xué)會了做人的道理。 最后，感謝浙江文炬機電設(shè)備有限公司，在此次實習(xí)期間提供了許多寶貴的資料，使我受益匪淺，本人謹(jǐn)致衷心謝意。12
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