【導(dǎo)讀】10、在采購主管需要支援時予以支援。5、與賣場人員合作，擴展業(yè)績并達成毛利的目標。

　　

【正文】 商品能賺錢，只要整體能 保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。而對小的供貨商而言，斤斤計較，因為他的商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應(yīng)有利的補償。 對待這種種情況，我們不能一味退 讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責(zé)是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。 與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對方法 一 .供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。 應(yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認真聽取其意見，認清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 時堅持自己的利益。 二 .供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你 感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。 應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 三 .供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好 供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好， 從而索取較高的進價等。 應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。 四 .供應(yīng)商會拖延時間 供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。 我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。 應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 五 .供應(yīng)商 會最后通碟，給你壓力 此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。 應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。 六 .供應(yīng)商會使用紅臉 /白臉策暗 有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標距離有多大，然后在談判中 少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人 (態(tài)度強硬者 )的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 七 .供應(yīng)商讓一半時 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標價 1000 元，你花了九牛二虎之力將價格壓至 500 元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100 元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 應(yīng)對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時 ，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。 八 .供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 有時供貨商會先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。 應(yīng)對方法：我們必須清醒地認識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談，其中可向 對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。 九 .供應(yīng)商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 如何建立生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)和采購渠道 一、生鮮商品采購：一種特殊的專業(yè)投資行為 相比超市經(jīng)營的一般商品而言，生鮮商品存在著 經(jīng)營上的特殊性，從超市外部來看，生鮮經(jīng)營條件和環(huán)境具有比較大的不確定性，生鮮商品從生產(chǎn)、加工到運銷的規(guī)范性較低，因此復(fù)雜性和風(fēng)險性較大，保鮮問題也使生鮮商品經(jīng)營存在這很大的地域限制；從超市內(nèi)部管理來看，又要求對商品進行高度精細化的管理，所以業(yè)內(nèi)常把把生鮮區(qū)經(jīng)營管理稱之為超市經(jīng)營管理的重點和難點之一。應(yīng)該說生鮮經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運作狀況和經(jīng)營管理水平，進而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。 超市的采購工作常常被人形象地比喻為一種投資業(yè)務(wù)。它要求采購人員要對超市顧客的消費方 式和習(xí)慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購方式、代價和時機選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。這是對采購人員工作水平和業(yè)績的核心衡量標準，也是對超市采購管理機制的評價。由于生鮮商品本身的復(fù)雜性，在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。 二、需求調(diào)查是確立生鮮商品結(jié)構(gòu)最基本的工作 在生鮮采購工作中 ，無論是超市初創(chuàng)時期生鮮經(jīng)營項目和商品結(jié)構(gòu)的擬定，還是正常經(jīng)營過程中商品結(jié)構(gòu)調(diào)整完善和應(yīng)季變化，需求調(diào)查都是最基本的工作依據(jù)。 需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營方式和采購渠道調(diào)查。 顧客需求調(diào)查 顧客需求調(diào)查是針對超市所在區(qū)域的消費群體的成分構(gòu)成、收入狀況、日常消費習(xí)慣和購物方式進行調(diào)查，調(diào)查方式與超市的顧客需求調(diào)查相近，但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對超市生鮮商品結(jié)構(gòu)、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會產(chǎn)生比較大的影響。 生鮮經(jīng)營方式調(diào)查 主要調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評價，以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點，指導(dǎo)開發(fā)和引進新商品，及時調(diào)整生鮮商品價格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。 目前最有可能與超市生鮮區(qū)在同一經(jīng)營方向上產(chǎn)生競爭的有幾種生鮮經(jīng)營形式： 傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場 它是連鎖超市經(jīng)營生鮮區(qū)之前顧客購買農(nóng)副產(chǎn)品的主要場所，擁有 相當龐大的消費群體。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有很多消費者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季供銷，新鮮豐富，購買方式簡捷迅速。 同業(yè)超市生鮮區(qū) 目前國外大型綜合超市的示范引領(lǐng)之下，各種連鎖超市發(fā)展迅速。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當?shù)纳r經(jīng)營方式來滿足不同消費群體的需要。在同行之中不斷對比分析和學(xué)習(xí)提高，會對自身生鮮經(jīng)營方式的明確定位非常有 益。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會成為城市管理的整改對象，但其不斷靈活游動的身影，對所賣生鮮商品的選擇變化，及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營不容忽競爭對手，同時它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡(luò)的關(guān)注對象之一。 生鮮商品的采購供應(yīng)渠道調(diào)查 大中型城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)集散市場是生鮮采購最直觀和最直接的主渠道，也是反映當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格波動變化的重要晴雨表。另外城市周圍的各種蔬菜、水中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購渠道。 由于生鮮商品及其供應(yīng)鏈環(huán)境的影 響，要構(gòu)造完善的超市生鮮商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更應(yīng)該深入了解生鮮商品本身及安全性、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采購供應(yīng)渠道和供應(yīng)商狀況等。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu) 生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構(gòu)時，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問題。 首先，要依據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來設(shè)計生鮮商品結(jié)構(gòu)，如果是大型綜合超市或倉儲（量販）類的業(yè)態(tài)形式，由于輻射半徑較大，所以大區(qū)域的賣場生鮮經(jīng)營是必須具備的，與之相配合的生鮮商品組織 結(jié)構(gòu)，無論是商品組織的寬度還是深度，都是需要認真加以考慮的，而生鮮經(jīng)營的整體毛利率計劃要適當降低，以便擴大超市的影響輻射面。如果是 20xx－ 3000 平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營的整體毛利水平可以相對略高一些。 其次，根據(jù)地區(qū)性的消費習(xí)慣和形態(tài)變化，結(jié)合本地區(qū)現(xiàn)存的生鮮經(jīng)營方式，相應(yīng)地采取針對不同客層的商品組織結(jié)構(gòu)，以及銷售價格策略。不同地區(qū)和城市的消費水平，會對生鮮商品定價和毛利空間產(chǎn)生相當?shù)挠绊?，而市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都 影響價格和毛利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小城市的市場由于其經(jīng)濟發(fā)展狀況、交通運輸狀況和商業(yè)流通開放程度的不同，多數(shù)地方市場存在著較大的封閉性，價格受外界干預(yù)起伏的波動不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計時，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對。 第三，要根據(jù)現(xiàn)有的生鮮商品采購渠道來審核調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，其中包括采購渠道的支持程度、整個供應(yīng)鏈的順暢程度以及利差空間的預(yù)估等。 常見生鮮商品的分類組織結(jié)構(gòu) 在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類 、水產(chǎn)品、面點類以及熟食等五個基本中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類；小分類之下則是單品。 除此之外，還有兩個商品群組 日配商品和散食雜糧的類別劃分，不同超市企業(yè)會有不同的理解和劃分歸類方式。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設(shè)部組管理。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并 起來成為雜貨類商品，歸于標準食品的大分類之下進行管理。 生鮮商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整 在生鮮經(jīng)營中，生鮮區(qū)的銷售流量對于達成生鮮經(jīng)營的目的十分重要，而對剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量，不使生鮮經(jīng)營淪為超市的 雞肋 ，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計策略就是一個重要方面。 在生鮮商品結(jié)構(gòu)的開業(yè)設(shè)計和基本調(diào)整之后，大、中、小分類應(yīng)保持相對穩(wěn)定，不宜隨意變動，但商品組合可依據(jù)日均銷售量按季度做出機動性調(diào)整。由于生鮮商中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù) 商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來做出應(yīng)季商品組合。 在生鮮區(qū)經(jīng)營的商品中，要根據(jù)需求調(diào)查中消費者對生鮮商品敏感度分析結(jié)果，考慮各類生鮮商品的價格和毛利率政策，例如對銷售排行榜前列的品項，以及敏感度較高品類（鮮肉、雞蛋、蔬菜等）的價格和毛利應(yīng)適當調(diào)低；不太敏感的品類（水產(chǎn)凍品和散食雜糧等）價格和毛利可適當調(diào)高一些。 生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營銷和競爭商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當調(diào)低敏感性和競爭性商品價格水平，通過經(jīng)常性的組合式促銷，在消費者中建立整體低 價的市場印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高生鮮區(qū)的銷售流量，從而帶動高毛利品類的銷售，注重在賺取超市綜合利潤上做好文章。 生鮮商品多屬于非標準化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)