【正文】 利。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 （ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 對于新進供應商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市“供應商手冊”有關付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細予以說明。 采購人員應向供應商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故 最好不要向該供應商采購。 （ 4） 訂購量： 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統(tǒng)，不必 透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導致采購陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其他項目上。如果沒有相同商品的市價可查 ，應參考類似商品的市價。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。 — 了解商品的銷售走勢 ，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。天合的采購必需把市調(diào)當做一個重要的事情來做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當時的情況及需要而定。采購的最終極任務就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個數(shù)字上。往往是“好事多磨”，須經(jīng)過好幾回合采購才完成，越大的品牌要越多的采購技巧。 初步構建商品結構：按照總部制訂的“商品結構表”并參考“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）及（二）”選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣的較好（ DMS 較高）的商品作為預定進貨的商品以可在“市調(diào)表（一）”左側(cè)打一個“☆”記號，作為日后選擇商品及采購的依據(jù)。 開 店 前 采 購 工 作 重 點 超市成功的最關鍵的因素之一，就產(chǎn)采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展 現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑，增加新客流及老顧客的回流率，采購人員在此演決定性的角色，采購人員在開店前的重點工作如下： 一、構建商品的結構： 這有賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標顧客群的暢銷商品引進?！靶氯胧械貐^(qū)開業(yè)第一個月全店及部門業(yè)績指標”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個月部門及采購組業(yè)績指標”，“新入市地區(qū)第一個月采購組及大組業(yè)績指標”及“新入市地區(qū)第一個月大小組業(yè)績指標”等四個附表是一系列的指標層層分解，由全店 —— 三個部門 —— 二十個采購組 —— 一百個 大組 —— 六百個小組，業(yè)績指標包括：“營業(yè)額、毛利率、大進貨庫存天數(shù)及大進貨金額”等。 供應商應注意與配合的事項。 二、 實施步驟： 印制“超市招商手冊” 報紙廣告。 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () （三）其他事項： 本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識及邏輯判斷做依據(jù)。 開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標示及說明）。 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 1負責采購人員的業(yè)務培訓和管理。 督導滯銷商品的淘汰。 負責監(jiān)督及檢查各采購部門執(zhí)行崗位工作職責和行為動作規(guī)范的情況。 在公司總體經(jīng)營策略指導下，制定符合當?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、供應商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經(jīng)營政策。 制定并督導各部各月、季、年度各項銷售指標的落實，利潤及各項業(yè)務指標。 負責本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護。 1負責本部門工作計劃的制訂及組織實施和監(jiān)督管理。 （二）主要工作項目： 在公司分配的賣場空間下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。 毛利目標 業(yè)績目標 拜訪供應商或參觀展監(jiān)的計劃 費用預算 本職位人員對下列的決定應 經(jīng)由采購經(jīng)理的核準： 供應商 商品組合 商品及商品類別 售價及毛利 第一次訂貨 天合快訊的項目 所有采購交易的條件 采購助理的解雇 本職位人員必須確保采購助理人員不在公司的時候，能獨立運作。 商品 組：負責商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應商的 采 購 招 商 作 業(yè) 一、 目的： 在入市城市創(chuàng)造一個好的品牌及社會效應。 超市的連鎖優(yōu)勢。 確實了解公司物業(yè)績指標：所謂業(yè)績包括：營業(yè)額（銷售額）、毛利率及毛利額。如果兩者的差異太大，有可能產(chǎn)生兩個后果：（ a）預估太保守時，開業(yè)幾天后就無貨可賣。俗話說：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。采購前，請這些供應商報價，報價進，供應商應填寫“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、“新供應商問卷調(diào)查表”及“新供應商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”。記得：熟記每一位營業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號，對采購工作將極有幫助！ 開 店 后 的 采 購 工 作 開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。無論如何，這五大項工作應平均分配，而不能只做哪一項。 （ 5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的 經(jīng)驗。 培訓供應商按照公司的和序來做事。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： ● 市場上商品的等級 ● 品牌 ● 商業(yè)上常用的標準 ● 物理或化學的規(guī)格 ● 性能的規(guī)格 ● 工程圖 ● 樣品（賣方或買方） ● 以上的組合 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 采購人員在采購時應首先與供應商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。 （ 3） 價格： 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太 高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。精明的供應商業(yè)務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務水平。 走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。 超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷范例”一節(jié)）。 另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考“進貨獎勵”說明一節(jié)，加以區(qū)分。 （ 15） 供應商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。他要什么商品 議價 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 議價 (1) 銷路最好的單品 (2) 最便宜的商品 (3) 長票期 (4) 可做經(jīng)常性促銷 與廠商共同目標是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是 所有系列產(chǎn)品 以一般進價 而我們想要買的是 只限于高運轉(zhuǎn)商品 以折扣低價買入 高周轉(zhuǎn)度 =銷售數(shù)量 /單品數(shù)量 清楚選擇增加單品銷售量 不清楚的選擇（種類太多） 發(fā)展最便宜的商品 基本上超市的絕大 部分商品均以購銷方式進貨，換言之退貨是不存在的。 三．聯(lián)營方式： 有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯(lián)營的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。結果，顧客對自己支付的服務價格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 服務保證是企業(yè)給顧客的強力定心丸。由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽，吸引不了潛在客戶。使用這些服務的顧客常常是按上網(wǎng)的時間付費，但顧客真正看重的價值是在網(wǎng)上讀取的信息。 服務業(yè)營銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價戰(zhàn)略 ，給顧客某種激勵，促使他們加強與自己企業(yè)的購銷關系，抵御競爭對手的拉攏。雖然運送的時間縮短了，運費卻分文未漲。 1990 年，它成功推出了自己的 Universal（編者譯：萬用卡）。眾所周知，這兩種服務的顧客極為多變。該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個顧客提出的數(shù)以百萬計的交易請求。（ 2）商品品質(zhì)相同。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。 “只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（ Open Dating）的方法。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。 分析本次采購大會，國際零售巨頭對供應商設立了 50 多項指標進行描述，其中很多問題是本土零售商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。很多零售商都會要求生產(chǎn)廠在陳 列、促銷方面提供建議等支持，同時，他們十分看重企業(yè)的設計能力和企業(yè)的知識產(chǎn)權。不得同某一供應商或承包商就其報價進行談判。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應有利的補償。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。 應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。 七 .供應商讓一半時 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標價 1000 元，你花了九牛二虎之力將價格壓至 500 元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100 元。 九 .供應商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。它要求采購人員要對超市顧客的消費方 式和習慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 品的增加和淘汰，商品結構應季轉(zhuǎn)換，商品采購方式、代價和時機選擇，商品銷售策略和供應商管理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進、銷、存之間的平衡關系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有很多消費者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場主導地位，其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應季供銷，新鮮豐富，購買方式簡捷迅速。 三、如何建立生鮮商品的組織架構 生鮮商品組織結構建立應考慮的基本因素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構時，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外，還必須結合超市自身狀況考慮問題。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設部組管理。 生鮮商品多屬于非標準化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此。 生鮮商品結構的策略性調(diào)整 在生鮮經(jīng)營中，生鮮區(qū)的銷售流量對于達成生鮮經(jīng)營的目的十分重要，而對剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量，不使生鮮經(jīng)營淪為超市的 雞肋 ，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結構的設計策略就是一個重要方面。如果是 20xx－ 3000 平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結構要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營的整體毛利水平可以相對略高一些。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當?shù)纳r經(jīng)營方式來滿足不同消費群體的需要。由于生鮮商品本身的復雜性，在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務了。 應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。