【正文】 利。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 （ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 對(duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱小肮?yīng)商手冊(cè)”有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說(shuō)明。 采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商說(shuō)明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說(shuō)專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故 最好不要向該供應(yīng)商采購(gòu)。 （ 4） 訂購(gòu)量： 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必 透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。如果沒有相同商品的市價(jià)可查 ，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。 — 了解商品的銷售走勢(shì) ，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。談判并不是要爭(zhēng)得面紅耳赤，或不歡而散。天合的采購(gòu)必需把市調(diào)當(dāng)做一個(gè)重要的事情來(lái)做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當(dāng)時(shí)的情況及需要而定。采購(gòu)的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購(gòu)的一切工作都圍繞在這三個(gè)數(shù)字上。往往是“好事多磨”，須經(jīng)過(guò)好幾回合采購(gòu)才完成，越大的品牌要越多的采購(gòu)技巧。 初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)：按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報(bào)告（一）及（二）”選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣的較好（ DMS 較高）的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品以可在“市調(diào)表（一）”左側(cè)打一個(gè)“☆”記號(hào)，作為日后選擇商品及采購(gòu)的依據(jù)。 開 店 前 采 購(gòu) 工 作 重 點(diǎn) 超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就產(chǎn)采購(gòu)人員選擇“適銷對(duì)路”的商品，以“較低的價(jià)格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動(dòng)”展 現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑，增加新客流及老顧客的回流率，采購(gòu)人員在此演決定性的角色，采購(gòu)人員在開店前的重點(diǎn)工作如下： 一、構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)： 這有賴于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解，并透過(guò)各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進(jìn)?！靶氯胧械貐^(qū)開業(yè)第一個(gè)月全店及部門業(yè)績(jī)指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個(gè)月部門及采購(gòu)組業(yè)績(jī)指標(biāo)”，“新入市地區(qū)第一個(gè)月采購(gòu)組及大組業(yè)績(jī)指標(biāo)”及“新入市地區(qū)第一個(gè)月大小組業(yè)績(jī)指標(biāo)”等四個(gè)附表是一系列的指標(biāo)層層分解，由全店 —— 三個(gè)部門 —— 二十個(gè)采購(gòu)組 —— 一百個(gè) 大組 —— 六百個(gè)小組，業(yè)績(jī)指標(biāo)包括：“營(yíng)業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨庫(kù)存天數(shù)及大進(jìn)貨金額”等。 供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng)。 二、 實(shí)施步驟： 印制“超市招商手冊(cè)” 報(bào)紙廣告。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () （三）其他事項(xiàng)： 本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識(shí)及邏輯判斷做依據(jù)。 開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說(shuō)明）。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 1負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。 督導(dǎo)滯銷商品的淘汰。 負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購(gòu)部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動(dòng)作規(guī)范的情況。 在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策。 制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的落實(shí)，利潤(rùn)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。 負(fù)責(zé)本部門全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)。 1負(fù)責(zé)本部門工作計(jì)劃的制訂及組織實(shí)施和監(jiān)督管理。 （二）主要工作項(xiàng)目： 在公司分配的賣場(chǎng)空間下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工作。 毛利目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 拜訪供應(yīng)商或參觀展監(jiān)的計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 本職位人員對(duì)下列的決定應(yīng) 經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理的核準(zhǔn)： 供應(yīng)商 商品組合 商品及商品類別 售價(jià)及毛利 第一次訂貨 天合快訊的項(xiàng)目 所有采購(gòu)交易的條件 采購(gòu)助理的解雇 本職位人員必須確保采購(gòu)助理人員不在公司的時(shí)候，能獨(dú)立運(yùn)作。 商品 組：負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的 采 購(gòu) 招 商 作 業(yè) 一、 目的： 在入市城市創(chuàng)造一個(gè)好的品牌及社會(huì)效應(yīng)。 超市的連鎖優(yōu)勢(shì)。 確實(shí)了解公司物業(yè)績(jī)指標(biāo)：所謂業(yè)績(jī)包括：營(yíng)業(yè)額（銷售額）、毛利率及毛利額。如果兩者的差異太大，有可能產(chǎn)生兩個(gè)后果：（ a）預(yù)估太保守時(shí)，開業(yè)幾天后就無(wú)貨可賣。俗話說(shuō)：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。采購(gòu)前，請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)進(jìn)，供應(yīng)商應(yīng)填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”。記得：熟記每一位營(yíng)業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號(hào)，對(duì)采購(gòu)工作將極有幫助！ 開 店 后 的 采 購(gòu) 工 作 開業(yè)后采購(gòu)工作與開業(yè)前有較大差別。無(wú)論如何，這五大項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。 （ 5）與采購(gòu)本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對(duì)口采購(gòu)人員交流成功的 經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來(lái)做事。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的： ● 市場(chǎng)上商品的等級(jí) ● 品牌 ● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) ● 物理或化學(xué)的規(guī)格 ● 性能的規(guī)格 ● 工程圖 ● 樣品（賣方或買方） ● 以上的組合 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。 （ 3） 價(jià)格： 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太 高，則會(huì)造成超市庫(kù)存過(guò)高，導(dǎo)致壓倉(cāng)、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。 走私貨由于貨品來(lái)源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬(wàn)不可去碰它，否則后患無(wú)窮。 超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考“超市促銷范例”一節(jié)）。 另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”說(shuō)明一節(jié)，加以區(qū)分。 （ 15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿。他要什么商品 議價(jià) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 議價(jià) (1) 銷路最好的單品 (2) 最便宜的商品 (3) 長(zhǎng)票期 (4) 可做經(jīng)常性促銷 與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是 所有系列產(chǎn)品 以一般進(jìn)價(jià) 而我們想要買的是 只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品 以折扣低價(jià)買入 高周轉(zhuǎn)度 =銷售數(shù)量 /單品數(shù)量 清楚選擇增加單品銷售量 不清楚的選擇（種類太多） 發(fā)展最便宜的商品 基本上超市的絕大 部分商品均以購(gòu)銷方式進(jìn)貨，換言之退貨是不存在的。 三．聯(lián)營(yíng)方式： 有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營(yíng)的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。結(jié)果，顧客對(duì)自己支付的服務(wù)價(jià)格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強(qiáng)力定心丸。由于創(chuàng)業(yè)之初全無(wú)聲譽(yù)，吸引不了潛在客戶。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時(shí)間付費(fèi)，但顧客真正看重的價(jià)值是在網(wǎng)上讀取的信息。 服務(wù)業(yè)營(yíng)銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價(jià)戰(zhàn)略 ，給顧客某種激勵(lì)，促使他們加強(qiáng)與自己企業(yè)的購(gòu)銷關(guān)系，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拉攏。雖然運(yùn)送的時(shí)間縮短了，運(yùn)費(fèi)卻分文未漲。 1990 年，它成功推出了自己的 Universal（編者譯：萬(wàn)用卡）。眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。該公司摒棄了以前通過(guò)銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動(dòng)化的低成本系統(tǒng)來(lái)有效地處理單個(gè)顧客提出的數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的交易請(qǐng)求。（ 2）商品品質(zhì)相同。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。 “只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示（ Open Dating）的方法。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。 分析本次采購(gòu)大會(huì)，國(guó)際零售巨頭對(duì)供應(yīng)商設(shè)立了 50 多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行描述，其中很多問(wèn)題是本土零售商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。很多零售商都會(huì)要求生產(chǎn)廠在陳 列、促銷方面提供建議等支持，同時(shí)，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計(jì)能力和企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮，說(shuō)毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說(shuō)收貨慢，驗(yàn)貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價(jià)格牌不夠大等，盡量說(shuō)你的不對(duì)，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢(shì)，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。 七 .供應(yīng)商讓一半時(shí) 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià) 1000 元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至 500 元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100 元。 九 .供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。它要求采購(gòu)人員要對(duì)超市顧客的消費(fèi)方 式和習(xí)慣十分熟悉，對(duì)超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對(duì)超市商中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購(gòu)方式、代價(jià)和時(shí)機(jī)選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項(xiàng)做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進(jìn)、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭(zhēng)取最佳的資金沉淀和銷售投入回報(bào)。近年來(lái)，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在越來(lái)越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場(chǎng)份額有所下降，但仍然有很多消費(fèi)者到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里購(gòu)買鮮活的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢(shì)在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季供銷，新鮮豐富，購(gòu)買方式簡(jiǎn)捷迅速。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu) 生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營(yíng)架構(gòu)時(shí)，除了要依據(jù)大量外部市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問(wèn)題。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨(dú)立的中分類，放到蔬果部或者面點(diǎn)部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個(gè)中分類單獨(dú)設(shè)部組管理。 生鮮商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此。 生鮮商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整 在生鮮經(jīng)營(yíng)中，生鮮區(qū)的銷售流量對(duì)于達(dá)成生鮮經(jīng)營(yíng)的目的十分重要，而對(duì)剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量，不使生鮮經(jīng)營(yíng)淪為超市的 雞肋 ，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)策略就是一個(gè)重要方面。如果是 20xx－ 3000 平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營(yíng)的整體毛利水平可以相對(duì)略高一些。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會(huì)依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，以適當(dāng)?shù)纳r經(jīng)營(yíng)方式來(lái)滿足不同消費(fèi)群體的需要。由于生鮮商品本身的復(fù)雜性，在中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購(gòu)工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。