【導(dǎo)讀】越來越注重茶葉的質(zhì)量安全、保健功效、綠色天然、品牌等因素，茶葉市場消費(fèi)升級。因此，茶葉內(nèi)銷市場屬完全競爭市場，已經(jīng)開始進(jìn)入品牌經(jīng)營的時(shí)代。銷功能的配置，建立起品牌管理、市場策劃、產(chǎn)品策劃、信息研究等市場營銷功能。個(gè)健全、強(qiáng)大的市場營銷組織還有較大的差距。因此，益陽茯茶營銷組織結(jié)構(gòu)必須進(jìn)行。劃的指導(dǎo)下進(jìn)行。身運(yùn)作的管理體系，與公司各職能部門進(jìn)行合理的職責(zé)劃分。無論是局部的具體設(shè)計(jì)，還是組織整體框架的設(shè)計(jì)，都以這一點(diǎn)作為基本原則。速上升時(shí)瓶頸問題。揮各級組織成員的積極性和創(chuàng)造性，保證組織高效和靈活性。人員設(shè)置采取精干高效方式，組織職能建立健全，采取循序漸進(jìn)方式。定期分析茯茶產(chǎn)品的競爭狀況、價(jià)格策略、宣傳策略、產(chǎn)品生命周期、擬定茯茶產(chǎn)品的分市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，并組織實(shí)施。擬訂年度及各月和特定活動的廣告促銷計(jì)劃。建立客戶服務(wù)檔案，主動按ISO9002相關(guān)規(guī)定處理客戶、消費(fèi)

　　

【正文】 990 990 200 銷售部 經(jīng)理 990 990 200 綜合部經(jīng)理 990 990 150 儲運(yùn)部經(jīng)理 990 990 150 區(qū)域經(jīng)理 725 725 200 說明： ? 區(qū)域經(jīng)理 連續(xù) 3 個(gè) 季度 未完成基本銷售任務(wù)， 浮動 工資基數(shù)下降 30%，連續(xù) 3個(gè) 季度 未完成基本銷售任務(wù) 的 80%，調(diào)離銷售崗位或予以辭退 。 ? 以北京區(qū)、湖南區(qū)、廣州區(qū)配置 3 名區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算，營銷分公司月度薪資總額（不含年終獎(jiǎng)、銷售提成和總經(jīng)理薪資）為元，全年約為 元。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 31 ①崗位固定工資按考勤天數(shù)發(fā)放。 ②崗位浮動工資按照個(gè)人季度考核得分 按月平均 發(fā)放，如表 12 所示。 表 12 月度浮動工資實(shí)際發(fā)放表 個(gè)人季度考核得分 月度浮動工資實(shí)際發(fā)放額 ≥ 90分 月度 浮動 工資標(biāo)準(zhǔn)額 80－ 89分 月度 浮動 工資標(biāo)準(zhǔn)額 1 70－ 79分 月度 浮動 工資標(biāo)準(zhǔn)額 60－ 69分 月度 浮動 工資標(biāo)準(zhǔn)額 60分以下 不發(fā)放 （ 2）駐外補(bǔ)貼 ①駐外補(bǔ)貼僅限于區(qū)域經(jīng)理享受。 ② 駐外補(bǔ)貼指到 湖南 省外的地、州開展工作，每月按實(shí)際駐外工作天數(shù)發(fā)放的補(bǔ)貼 。 ③ 駐 湖南省 外工作 的，每天補(bǔ)貼 80 元。 當(dāng)?shù)赜修k事處的，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)降低 20 元 /天。 ④享受駐外補(bǔ)貼人員回公司開會或短 時(shí)間（單次時(shí)間低于 3天或一個(gè)月累計(jì)時(shí)間低于 10 天的）跨地區(qū)工作，實(shí)行食宿包干的，不再享受駐外補(bǔ)貼。食宿交通公司統(tǒng)一安排的，標(biāo)準(zhǔn)減半執(zhí)行。 ⑤放假、休假期間不享受駐外補(bǔ)貼。 銷售提成總額及分配 （ 1）銷售提成總額 營銷分公司的銷售提成，根據(jù)銷售回款額按一定比例提取，并對銷售業(yè)績進(jìn)行考核后，確定實(shí)際提成。 銷售提成總額 =銷售回款額提成比例實(shí)際回款額 /計(jì)劃回款額 提成比例由益陽茯茶公司按照企業(yè)實(shí)際確定，建議按銷售額與不同檔次、類別產(chǎn)品進(jìn)行確定，見表 13 所示。 表 13 提成比例 檔次 產(chǎn)品類別 實(shí)際完 成銷售額 提成比例 第一檔 A 萬以上 萬 萬 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 32 萬 萬 第二檔 B 萬以上 萬 萬 萬 萬 第三檔 C 萬以上 萬 萬 萬 萬 第四檔 D 萬以上 萬 萬 萬 萬 注：具體產(chǎn)品類別由企業(yè)填寫。 （ 2）銷售提成分配 ①營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 營銷分公司除區(qū)域經(jīng)理外人員享受營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?wù)间N售提成總額的 %，具體分配由營銷分公司總經(jīng)理進(jìn)行分配，最終分配結(jié)果上報(bào)益陽茯茶公司總經(jīng)理審批。建議銷售部與市場 部經(jīng)理比其他部門經(jīng)理的分配系數(shù)要高。 個(gè)人營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng) =營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)目標(biāo)額 個(gè)人年終考核系數(shù) 個(gè)人年終考核系數(shù)見表 9 所示。 ②區(qū)域經(jīng)理個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 區(qū)域經(jīng)理個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)個(gè)人銷售回款任務(wù)完成情況考核確定，其計(jì)算公式如下： 個(gè)人銷售提成 =銷售提成總額（ 1營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)提成系數(shù)）個(gè)人年終考核系數(shù) /全體銷售人員考核系數(shù)之和 個(gè)人年終考核系數(shù)見表 9 所示。 年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn) （ 1）年終獎(jiǎng)總額由益陽茯茶公司統(tǒng)一確定，具體每個(gè)員工發(fā)放數(shù)額，可由營銷分公司各部門部長與人事專干制定發(fā)放辦法，報(bào)營銷分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。 （ 2）營銷分公 司未完成全年銷售計(jì)劃的 80％，原則上均不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)（區(qū)域經(jīng)理完成所轄區(qū)域營銷計(jì)劃的 70％的人員除外）。特殊情況可申請暫向公司借款發(fā)放年終獎(jiǎng)，該借款總額不能超過員工月度薪資總額的 2 倍。 （ 3）區(qū)域經(jīng)理未完成所轄區(qū)域營銷計(jì)劃的 70％，原則上不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)，如計(jì)發(fā)年 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 33 終獎(jiǎng)，原則上不超過月度薪資總額。 （ 4）由于市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理是營銷分公司的核心骨干，其工作好壞關(guān)乎營銷分公司銷售任務(wù)能否順利完成，因此建議營銷分公司總經(jīng)理在發(fā)放年終獎(jiǎng)時(shí)能向市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理傾斜。 新聘人員 薪資 （ 1） 新聘人員有一周左右的培訓(xùn)期 ,基本待遇 20 元 /天 ,無考核。 （ 2） 新聘人員試用期 13個(gè)月， 崗位 工資和績效工資基數(shù)按 70%計(jì)算 。 （ 3）區(qū)域經(jīng)理 第一個(gè) 季度 無銷量和回款考核，第二、三個(gè) 季度 按任務(wù) 50%考核，完成任務(wù) 80%以上即可轉(zhuǎn)為正式員工。 薪資調(diào)整 （ 1）連續(xù)兩個(gè)季度考核低于 70分，崗位固定工資、浮動工資下浮 30％，連續(xù)兩個(gè)季度考核高于 70分，崗位固定工資、浮動工資可調(diào)整回原來的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）年終評價(jià)低于 70分，下年度崗位固定工資、浮動工資下浮 30％，年終評價(jià)低于 60 分，可做調(diào)離、辭退、轉(zhuǎn)崗等處理。 （ 3）年終評價(jià)高于 100 分，下年度崗位固定工資、浮動工資上浮 15％，高于 120分，上浮 25％；最高浮動不能高于 30％。 福利 所有員工享受公司統(tǒng)一的法定假期和保險(xiǎn)。 本方案由綜合部負(fù)責(zé)解釋。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 34 六、晉升制度 目的 為提升營銷分公司員工個(gè)人素質(zhì)和能力，充分調(diào)動員工的主動性和積極性，并在公司內(nèi)部營造公平、公正、公開的競爭機(jī)制，規(guī)范公司員工的晉升、晉級工作流程，特制定本制度。 適用范圍 營銷分公司全體員工。 晉升原則 （ 1）公司員工晉升，必須符合公司的發(fā)展需要。 （ 2）公司內(nèi)部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，首先考慮公司內(nèi)部員工。 （ 3）管理層的晉升必須建立在考核結(jié)果的基礎(chǔ)上，遵循有利于提高其綜合素質(zhì)的原則，著重培養(yǎng)管理人員的綜合管理能力。 權(quán)責(zé) （ 1）綜合部負(fù)責(zé)制定公司的員工晉升制度。 （ 2）相關(guān)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對晉升員工的考核。 （ 3）總經(jīng)理負(fù)責(zé)對員工晉升的最終審核。 內(nèi)容 公司可以根據(jù)工作需要，對員工的崗位或職位進(jìn)行必要的調(diào)整，在公司職位空缺的情況下，員工也可以根據(jù)本人的意愿申請公司部門之間的調(diào)動。 （ 1） 員工晉升可分為員工部門內(nèi)晉升和員工部門之間的晉升： ①員工部門內(nèi)晉升 ：是指員工在本部門內(nèi)的崗位變動，由各部門經(jīng)理根據(jù)部門實(shí)際情況，經(jīng)考核后，具體安排，并報(bào)綜合部存檔。 ②公司員工部門之間的晉升：是指職員在公司內(nèi)部各部門之間的流動，需經(jīng)考核后擬調(diào)入部門須填寫《員工晉升（轉(zhuǎn)正）表》，由所涉及部門的經(jīng)理批準(zhǔn)并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，交由綜合部存檔。 （ 2）員工晉升分為三種類型 ①職位晉升、薪資晉升 ②職位晉升、薪資不變 ③職位不變、薪資晉升 （ 3）員工晉升的形式分為定期或不定期 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 35 ①定期：公司每年根據(jù)公司的營業(yè)情況，年底進(jìn)行統(tǒng)一晉升員工。 ②不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異 的員工，隨時(shí)予以晉升。 ③試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進(jìn)行晉升。 員工晉升依據(jù) （ 1）公司普通員工，在原工作崗位上工作一年時(shí)間（不含試用期工作時(shí)間），年終評價(jià)高于 100 分，下年度崗位工資、績效工資上浮 15％，高于 120 分，上浮 25％；最高浮動不能高于 30％。 （ 2）公司部門主管級員工，在原崗位上工作時(shí)間兩年（不含試用期工作時(shí)間），年終評價(jià)高于 100 分，下年度崗位工資、績效工資上浮 15％，高于 120 分，上浮 25％；最高浮動不能高于 30％。 （ 3）職位調(diào)整必須滿足：在原工作崗 位上工作一年時(shí)間（不含試用期工作時(shí)間），且年終評價(jià)在 90分以上。 員工晉升權(quán)限 （ 1）總經(jīng)理由公司經(jīng)營班子核定。 （ 2）部門經(jīng)理或主管，由總經(jīng)理提議并報(bào)公司人力資源管理部核定。 （ 3）普通員工的晉升分別由部門經(jīng)理提議，呈總經(jīng)理核定，并通知綜合部。 其他 （ 1）員工崗位晉升后，相關(guān)部門必須做好新到員工的部門培訓(xùn)工作，如有必要，相關(guān)部門可以指定人員專人帶領(lǐng)或引導(dǎo)。 （ 2）員工晉升后，一個(gè)月內(nèi)為試用期，期間薪資在試用期內(nèi)員工薪資暫不做調(diào)整。 （ 3）試用期后的薪資將根據(jù)員工在試用期內(nèi)的工作表現(xiàn)和參照公司的薪 資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對試用期不合格的員工，公司將恢復(fù)其原來的崗位，薪資保持不變。 （ 4）員工一年內(nèi)遲到早退十次、曠工一天以上及有其他違反公司規(guī)章制度行為，次年不能晉升職位和薪資。 （ 5）各級員工接到晉升通知后，應(yīng)在指定時(shí)間內(nèi)辦妥移交手續(xù)，就任新職。 本制度由綜合部負(fù)責(zé)解釋。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 36 七、培訓(xùn)制度 目的 以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，以提高員工實(shí)際崗位技能和工作績效為重點(diǎn)，建立具有益陽茯茶公司特色的培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)營銷人員成長與發(fā)展，提升營銷隊(duì)伍整體競爭力，確保培訓(xùn)對公司戰(zhàn)略實(shí)施的推進(jìn)力。 適用范圍 營銷分公司全體員 工。 原則 （ 1）系統(tǒng)性原則：員工培訓(xùn)是一個(gè)全員性的、全方位的、貫穿員工職業(yè)生涯始終的系統(tǒng)性工程。 （ 2）主動性原則：強(qiáng)調(diào)員工參與和互動，發(fā)揮員工的主動性。 （ 3）三個(gè)面向原則：員工培訓(xùn)要基于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，面向企業(yè)、面向市場、面向時(shí)代。 （ 4）多樣性原則：員工培訓(xùn)要充分考慮受訓(xùn)對象的層次、類型，考慮培訓(xùn)內(nèi)容和形式的多樣性。 培訓(xùn)分類 （ 1）內(nèi)部員工培訓(xùn)分為脫產(chǎn)培訓(xùn)、不脫產(chǎn)培訓(xùn)和自我開發(fā)三類。 （ 2）培訓(xùn)形式有崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)兩種，培訓(xùn)對象有新進(jìn)員工培訓(xùn)、高層管理人員培訓(xùn)、中層管理人員培訓(xùn)、基 層員工培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容和形式 （ 1） 新員工入職培訓(xùn) ① 培訓(xùn) 目標(biāo) ：使新員工在入職前對公司有一個(gè)全方位的了解，認(rèn)識并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范；使新員工明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。 ②培訓(xùn)方案 新進(jìn)員工入職培訓(xùn)方案如表 14 所示。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 37 表 14 新員工入職培訓(xùn)方案 （２） 高層管理人員培訓(xùn) ① 培訓(xùn) 目標(biāo) ：通過培訓(xùn)使高層管理人員掌握經(jīng)營環(huán)境的變化、行業(yè)發(fā)展趨勢以及進(jìn)行決策的程序和方法，提高洞察能力、思維能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，以確保決策人正確地履行職責(zé)。 ②培訓(xùn)方案 高層管理人員培訓(xùn)方案如表 15 所示。 類型 序號 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)教材 預(yù)算（元） 培訓(xùn)對象 備注 新員工入職培訓(xùn) 1 企業(yè)文化 和發(fā)展歷史 一星期 脫崗培訓(xùn) ； 在崗指導(dǎo)培訓(xùn) 《新員工入職培訓(xùn)管理規(guī)定》 、 《崗位 說明書 》 、《公司整體培訓(xùn)教材》等 公司所有新進(jìn)員工 視新進(jìn)員工人數(shù)在報(bào)到之日，進(jìn)行簡單的入職培訓(xùn)，每季度統(tǒng)一舉行一次新員工培訓(xùn) 2 員工行為規(guī)范和要求 3 企業(yè)業(yè)務(wù)和相關(guān)知識 4 員工禮儀 5 人事相關(guān)制度概要 6 勞動安全 知識 7 溝通渠道 8 財(cái)務(wù)制度 9 崗位職責(zé)培訓(xùn)指導(dǎo) 10 員工試用期職業(yè)輔導(dǎo) 11 其他 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 38 表 15 高層管理人員培訓(xùn)方案 （３） 中層管理人員培訓(xùn) ① 培訓(xùn) 目標(biāo) ：通過培訓(xùn)使中層管理人員更好地理解和執(zhí)行企業(yè)高層管理人員的決策方針，具備多方面的才干和更高水平的管理能力，改善管理工作績效、提高管理水平和管理質(zhì)量，為企業(yè)決策層培養(yǎng)接班人。 ②培訓(xùn)方案 中層管理人員培訓(xùn)方案如表 16 所示。 類型 序號 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)教材 預(yù)算（元） 培訓(xùn)對象 備注 高層管理人員培訓(xùn) 1 管理學(xué) 工商 管理碩士學(xué)位班、脫產(chǎn)培訓(xùn)班、出國考察等 參加培訓(xùn)班指定教材等 公司 高層管理人員 對高層管理人員培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該側(cè)重于觀念、