【正文】 薪酬的公平感直接關(guān)系到員工對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度，影響到他對(duì)工作的投入和工作績(jī)效以及整個(gè)公司的文化氛圍。食宿交通公司統(tǒng)一安排的，標(biāo)準(zhǔn)減半執(zhí)行。 新聘人員 薪資 （ 1） 新聘人員有一周左右的培訓(xùn)期 ,基本待遇 20 元 /天 ,無(wú)考核。 （ 3）總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)員工晉升的最終審核。 （ 3）試用期后的薪資將根據(jù)員工在試用期內(nèi)的工作表現(xiàn)和參照公司的薪 資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對(duì)試用期不合格的員工，公司將恢復(fù)其原來(lái)的崗位，薪資保持不變。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 37 表 14 新員工入職培訓(xùn)方案 （２） 高層管理人員培訓(xùn) ① 培訓(xùn) 目標(biāo) ：通過(guò)培訓(xùn)使高層管理人員掌握經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及進(jìn)行決策的程序和方法，提高洞察能力、思維能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，以確保決策人正確地履行職責(zé)。 （ 2）培訓(xùn)形式有崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)兩種，培訓(xùn)對(duì)象有新進(jìn)員工培訓(xùn)、高層管理人員培訓(xùn)、中層管理人員培訓(xùn)、基 層員工培訓(xùn)。 （ 2）部門(mén)經(jīng)理或主管，由總經(jīng)理提議并報(bào)公司人力資源管理部核定。 （ 2）公司內(nèi)部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，首先考慮公司內(nèi)部員工。特殊情況可申請(qǐng)暫向公司借款發(fā)放年終獎(jiǎng)，該借款總額不能超過(guò)員工月度薪資總額的 2 倍。 ② 駐外補(bǔ)貼指到 湖南 省外的地、州開(kāi)展工作，每月按實(shí)際駐外工作天數(shù)發(fā)放的補(bǔ)貼 。 而銷(xiāo)售人員是營(yíng)銷(xiāo)分公司的第一線(xiàn)人員，他們的積極性與戰(zhàn)斗力將直接影響營(yíng)銷(xiāo)分公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 考核方案有效實(shí)施的前提條件 （ 1）領(lǐng)導(dǎo)重視績(jī)效考核工作是方案 實(shí)施成 功 的 前提 人力資源部在績(jī)效考核中只能承擔(dān)其組織、協(xié)調(diào)、督導(dǎo) 和具體實(shí)施推進(jìn)工作，考核方案的有效實(shí)施必須有賴(lài)于公司領(lǐng)導(dǎo)者的重視。 （ 2）年 終 考核 總評(píng) 結(jié)果的處置 ①年終考核總評(píng)結(jié)果與員工薪酬、晉升、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)、職業(yè)生涯發(fā)展等直接掛鉤，考核結(jié)果與薪酬掛鉤的具體辦法詳見(jiàn)薪酬體系設(shè)計(jì)方案。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 24 6． 上級(jí)交辦任務(wù)完成的及時(shí)性及準(zhǔn)確率 對(duì)總經(jīng)理臨時(shí)交辦的任務(wù) 以及處理公司突發(fā)的危機(jī)事件的及時(shí)性及質(zhì)量 10% 直接 上級(jí) 儲(chǔ) 運(yùn)部經(jīng)理 1．物資完好 物資完好無(wú)損失率或者損失在規(guī)定范圍內(nèi)的幅度大小 40% 儲(chǔ)運(yùn)部 2．物資臺(tái)賬出錯(cuò)情況 物資臺(tái)賬無(wú)錯(cuò)，得 5 分；物資臺(tái)賬出錯(cuò)的，按每出錯(cuò) 1 次，扣 1 分；季度出錯(cuò)超過(guò) 3 次的，得 0分 40% 財(cái)務(wù)部與 儲(chǔ)運(yùn)部 3．部門(mén)內(nèi)部管理 建立健全本部門(mén)的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 4． 上級(jí)交辦任務(wù)完成的及時(shí)性及準(zhǔn)確率 對(duì)總經(jīng)理、副總經(jīng)理臨時(shí)交辦任務(wù)的完成情況 10% 直接上級(jí) 區(qū) 域經(jīng)理 1． 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 實(shí)際 年 度銷(xiāo)售額 /計(jì)劃 年 度銷(xiāo)售額 30% 財(cái)務(wù)部 2．銷(xiāo)售回款額 實(shí)際 年 度 回款 額 /計(jì)劃 年 度 回款 額 20% 財(cái)務(wù)部 3．渠道管理 渠道代理商與客戶(hù)關(guān)系協(xié)調(diào)，檔案建立與維護(hù)等 20% 銷(xiāo)售部 4． 價(jià)格體系管理 按照公司銷(xiāo)售政策對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行執(zhí)行與維護(hù)等 10% 銷(xiāo)售部 5．信息反饋 行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者信息進(jìn)行調(diào)研并反饋 10% 銷(xiāo)售部 6．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表填寫(xiě) 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)的及時(shí)性與真實(shí)性 10% 銷(xiāo)售部 ②評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 的考核將采用五級(jí)評(píng)分的方式：遠(yuǎn)超出目標(biāo)評(píng)分即最高評(píng)分為 100 分、超出目標(biāo)評(píng)分為 90 分、達(dá)成目標(biāo)評(píng)分為 80 分、低于目標(biāo)評(píng)分為 60 分和遠(yuǎn)低于目標(biāo)評(píng)分即最低評(píng)分為 40。 ? 員工對(duì)本人在本季度中表現(xiàn)優(yōu)異并取得良好效果的工作可提報(bào)“創(chuàng)新與提高”，在工作有創(chuàng)新與提高的基礎(chǔ)上對(duì)部門(mén)或公司有突出貢獻(xiàn)的工作提報(bào)“表?yè)P(yáng)”，對(duì)有嚴(yán)重失誤的工作提報(bào)“批評(píng)”。 ? 建議營(yíng)銷(xiāo)分公司總經(jīng)理選擇如表 7 所示季度考核指標(biāo)。 考核時(shí)段：每年的 1 月 1 日至 12 月 31 日。過(guò)程考核可以彌補(bǔ)結(jié)果考核的不足，即明確規(guī)定銷(xiāo)售人員必須履行的職責(zé)，如規(guī)定銷(xiāo)售人員應(yīng)該定期拜訪(fǎng)客戶(hù)、發(fā)貨、催收貨款、填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表及如何使市場(chǎng)生動(dòng)化、查點(diǎn)客戶(hù)庫(kù)存、張貼 POP 等。復(fù)試通知單見(jiàn)附件二表 24所示。緊急招聘，請(qǐng)?jiān)谏暾?qǐng)表中說(shuō)明。 開(kāi)票員 及時(shí)、準(zhǔn)確、合理的做好客戶(hù)貨運(yùn)工作和倉(cāng)儲(chǔ)工作。 益陽(yáng)茯茶公司營(yíng)銷(xiāo)分公司 的 各 崗位 的基本 職責(zé) 如表5 所示。 ③與財(cái)務(wù)部之間的界定 ? 產(chǎn)品價(jià)格 財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品直接成本核算、管理成本分?jǐn)偟炔糠譁y(cè)算。 ? 準(zhǔn)確完成產(chǎn)品的配送任務(wù)，組織協(xié)調(diào)代辦經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸，確保經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意。 ? 及時(shí)編制各種銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告，報(bào)市場(chǎng)部。 ? 及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)并做出相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)重大市場(chǎng)變化情況第一時(shí)間通報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理，并隨時(shí)跟進(jìn)變化。 ? 制定針對(duì)終端、通路、消費(fèi)者的促銷(xiāo)辦法并督促實(shí)施。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 4 ? 做好目標(biāo)消費(fèi)群調(diào)查和品牌跟蹤調(diào)查。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 2 ④ 統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和分級(jí)管理原則：實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，保證組織協(xié)調(diào)；分級(jí)管理，有利于發(fā)揮各級(jí)組織成員的積極性和創(chuàng)造性，保證組織高效和靈活性。因此，茶葉 內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)屬完全 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng) ， 已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。 由于現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)僅承擔(dān)茶葉產(chǎn)品銷(xiāo)售，且產(chǎn)品線(xiàn)較少，資源共享程度高，因此這種模式完全可以適應(yīng)。 ? 擬訂新產(chǎn)品的推廣方案。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 5 ? 行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、消費(fèi)者需求信息、市場(chǎng)信息、各區(qū)域市場(chǎng)、各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售信息等各種資訊的獲取、歸納、整理，并編制信息簡(jiǎn)報(bào)和分析報(bào)告報(bào)營(yíng)銷(xiāo)分公司總經(jīng)理作為決策支持。 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)、零售終端進(jìn)行篩選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰與激勵(lì)。 ? 各區(qū)域市場(chǎng)、各經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)、零售終端的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售成本等數(shù)據(jù)管理。 ? 產(chǎn)品在公司內(nèi)和異地的運(yùn)輸管理和庫(kù)存清點(diǎn)、輪換等工作。 營(yíng)銷(xiāo)分公司具體崗位設(shè)計(jì)如圖 3 所示。 促銷(xiāo)專(zhuān)干 加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)在調(diào)查、投放、銷(xiāo)售等相關(guān)環(huán)節(jié)的管理，提高促銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性，最大限度實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)。定期與員工進(jìn)行工作評(píng)價(jià)與探討，吸收意見(jiàn)和建議，建立上下暢通的言路。 （ 3）材料準(zhǔn)備 ①招聘廣告：招聘廣告包括本企業(yè)的基本情況、招聘崗位、應(yīng)聘人員的基本條件報(bào)名方式、報(bào)名時(shí)間、地點(diǎn)、報(bào)名需帶的證件、材料以及其他注意事 項(xiàng)。錄用通知單見(jiàn)附件二表 25所示。 （ 3）差別的原則 考核的等級(jí)之間應(yīng)當(dāng)有鮮明的差別界限，針對(duì)不同的考 核成績(jī)?cè)诠べY、晉升、使用等方面應(yīng)體現(xiàn)明顯差別，使考核帶有激勵(lì)性。原則上本考核年度工作沒(méi)滿(mǎn) 1個(gè)季度的員工不參加年終評(píng)價(jià)。非常規(guī)性工作較少的部門(mén)，可確定幾項(xiàng)本季關(guān)鍵工作填寫(xiě)，嚴(yán)禁將日常工作全部列入工作計(jì)劃書(shū)。 ④工作計(jì)劃部分工作的變更 工作計(jì)劃確定后，基本不變，但因特殊情況或工作需要必須更改工作計(jì)劃書(shū)安排的，必須在本季 20 號(hào)以前變更，并要按程序報(bào)綜合部，經(jīng)同意后才能變更。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 25 績(jī)效考核的實(shí)施程序 考核流程設(shè)計(jì) 如 圖 4 所示 ： 圖 4 績(jī)效考核流程圖 （ 1）考核動(dòng)員和準(zhǔn)備 人力資源部對(duì)考核者和 被考核者進(jìn)行必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)， 按圖 4所示由本人填寫(xiě)季度工作計(jì)劃，經(jīng)直接上級(jí)審核， 明確考核的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，提出考核的要求， 綜合部人事專(zhuān)干協(xié)助 分發(fā)考核表格，安排考核的具體進(jìn)程。 ⑥對(duì)年終考核總評(píng)結(jié)果為“優(yōu)秀”者，優(yōu)先提供發(fā)展性培訓(xùn)，并納入核心人才庫(kù)管理，優(yōu)先考慮晉升。 策劃湖南 （ 4）尊重歷史原則 設(shè)計(jì)時(shí)要考慮舊體系下員工的收入水平，使得新體系下大部分員工的收入水平能與舊體系下的收入水平相當(dāng)或適當(dāng)調(diào)高，以免在員工中造成太大的波動(dòng)，影響公司正常運(yùn)作。 ⑤放假、休假期間不享受駐外補(bǔ)貼。 （ 2） 新聘人員試用期 13個(gè)月， 崗位 工資和績(jī)效工資基數(shù)按 70%計(jì)算 。 內(nèi)容 公司可以根據(jù)工作需要，對(duì)員工的崗位或職位進(jìn)行必要的調(diào)整，在公司職位空缺的情況下，員工也可以根據(jù)本人的意愿申請(qǐng)公司部門(mén)之間的調(diào)動(dòng)。 （ 4）員工一年內(nèi)遲到早退十次、曠工一天以上及有其他違反公司規(guī)章制度行為，次年不能晉升職位和薪資。 ②培訓(xùn)方案 高層管理人員培訓(xùn)方案如表 15 所示。 培訓(xùn)分類(lèi) （ 1）內(nèi)部員工培訓(xùn)分為脫產(chǎn)培訓(xùn)、不脫產(chǎn)培訓(xùn)和自我開(kāi)發(fā)三類(lèi)。 員工晉升權(quán)限 （ 1）總經(jīng)理由公司經(jīng)營(yíng)班子核定。 晉升原則 （ 1）公司員工晉升，必須符合公司的發(fā)展需要。 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)分公 司未完成全年銷(xiāo)售計(jì)劃的 80％，原則上均不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)（區(qū)域經(jīng)理完成所轄區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的 70％的人員除外）。 表 12 月度浮動(dòng)工資實(shí)際發(fā)放表 個(gè)人季度考核得分 月度浮動(dòng)工資實(shí)際發(fā)放額 ≥ 90分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 80－ 89分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 1 70－ 79分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 60－ 69分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 60分以下 不發(fā)放 （ 2）駐外補(bǔ)貼 ①駐外補(bǔ)貼僅限于區(qū)域經(jīng)理享受。因此，在設(shè)計(jì) 新 的薪酬體 系時(shí)，首先要確定的一個(gè)思路就是薪酬策略應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致，應(yīng)向未來(lái)對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生重要影響的崗位傾斜，向行為目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致的員工傾斜，向公司的主要效益部門(mén)傾斜。部門(mén)考核可基于現(xiàn)有責(zé)任目標(biāo)合同體系，從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核的角度進(jìn)行。 （ 1） 季度 考核結(jié)果的處置 季度 考核結(jié)果影響被考核者下 個(gè)季度每月 的 浮動(dòng) 工資， 按考核分?jǐn)?shù)形成不同的結(jié)果等級(jí)，再根據(jù)相應(yīng)的系數(shù)影響 浮動(dòng) 工資的金額。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 23 4．市場(chǎng)信息調(diào)研報(bào)告 每季度擬寫(xiě)一次本行業(yè)市場(chǎng)信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研報(bào)告，及時(shí)提交，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià) 10% 本崗位提交報(bào)告 5．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析報(bào)告 報(bào)告能否定期提交，報(bào)告的可行性與質(zhì)量 20% 本崗位提交報(bào)告 6．部門(mén)內(nèi)部管理 建立健全本部門(mén)的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 銷(xiāo) 售部經(jīng)理 1． 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 實(shí)際 年 度銷(xiāo)售額 /計(jì)劃 年 度銷(xiāo)售額 30% 財(cái)務(wù)部 2．銷(xiāo)售回款額 實(shí)際 年 度 回款 額 /計(jì)劃 年 度 回款 額 20% 財(cái)務(wù)部 3．銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、區(qū) 域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 20% 銷(xiāo)售部 4．差旅費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 營(yíng)銷(xiāo)分公司實(shí)際發(fā)生差旅費(fèi)用與預(yù)算費(fèi)用比率 10% 財(cái)務(wù)部 5．促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度 5% 直接上級(jí) 6．市場(chǎng)銷(xiāo)售分析報(bào)告 報(bào)告能否定期提交，報(bào)告的可行性與質(zhì)量 5% 本崗位提交報(bào)告 7．部門(mén)內(nèi)部管理 建立健全本部門(mén)的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 綜合 部經(jīng)理 1．片區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)核算 片區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每季核算工作準(zhǔn)時(shí)性、熟練掌握銷(xiāo)售政策的熟練性 20% 財(cái)務(wù)部 2．片區(qū)費(fèi)用開(kāi)支核算 片區(qū)費(fèi)用業(yè)績(jī)每季核算工作準(zhǔn)時(shí)性、熟練掌握銷(xiāo)售政策的熟練性 20% 財(cái)務(wù)部 3． 人力資源管理制度的落實(shí)率 對(duì)公司人力資源管理制度執(zhí)行 和監(jiān)督，領(lǐng)導(dǎo)和員工滿(mǎn)意度評(píng)價(jià) 20% 直接上級(jí) 4．文件編寫(xiě)質(zhì)量 起草通知、決議、批復(fù)各類(lèi)公文及時(shí)性與質(zhì)量 20% 直接上級(jí) 5．部門(mén)內(nèi)部管理 建立健全本部門(mén)的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 策劃湖南 ③ “創(chuàng)新與提高”和“表?yè)P(yáng)與批評(píng)” ? 這部分的考核為所有崗位的公共部分，考核時(shí)對(duì)考核期內(nèi)記錄在案的獎(jiǎng)懲行為進(jìn)行考核，考核依據(jù)為公司有關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定 ， 獎(jiǎng)懲是在總分之外的加分或扣分 ，最高不超過(guò) 10分 。 ? 季度工作計(jì)劃的內(nèi)容詳見(jiàn)區(qū)域經(jīng)理工作日?qǐng)?bào)表、區(qū)域經(jīng)理月度工作計(jì)劃內(nèi)容及工作職責(zé)要求，參見(jiàn)《益陽(yáng)茯茶品牌經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》區(qū)域經(jīng)理月度工作計(jì)劃與《營(yíng)銷(xiāo)組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)方案》附件一中崗位職責(zé)。原則上本考核年度工作沒(méi)滿(mǎn) 1個(gè)季度的員工不參加年度考核。因?yàn)閱渭兘Y(jié)果考核有許多問(wèn)題，如：銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)并不完 全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持，區(qū)域市場(chǎng)潛力等影響；一些不能產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)但又很重要的工作（如例會(huì)、填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表等）銷(xiāo)售人員不愿意去做。 ③測(cè)試結(jié)果由人事專(zhuān)干統(tǒng)計(jì)匯總后交用人部門(mén)經(jīng)理以作參考，并由用人部門(mén)決定參加復(fù)試的人員，填寫(xiě)復(fù)試通知單，交人事專(zhuān)干通知復(fù)試。 招聘流程 （ 1）提交需求 營(yíng)銷(xiāo)分公司由各部門(mén)根據(jù)用人需求，由部門(mén)經(jīng)理填