【正文】 類型 序號 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)教材 預(yù)算（元） 培訓(xùn)對象 備注 新員工入職培訓(xùn) 1 企業(yè)文化 和發(fā)展歷史 一星期 脫崗培訓(xùn) ； 在崗指導(dǎo)培訓(xùn) 《新員工入職培訓(xùn)管理規(guī)定》 、 《崗位 說明書 》 、《公司整體培訓(xùn)教材》等 公司所有新進(jìn)員工 視新進(jìn)員工人數(shù)在報到之日，進(jìn)行簡單的入職培訓(xùn)，每季度統(tǒng)一舉行一次新員工培訓(xùn) 2 員工行為規(guī)范和要求 3 企業(yè)業(yè)務(wù)和相關(guān)知識 4 員工禮儀 5 人事相關(guān)制度概要 6 勞動安全 知識 7 溝通渠道 8 財務(wù)制度 9 崗位職責(zé)培訓(xùn)指導(dǎo) 10 員工試用期職業(yè)輔導(dǎo) 11 其他 策劃湖南 （ 4）多樣性原則：員工培訓(xùn)要充分考慮受訓(xùn)對象的層次、類型，考慮培訓(xùn)內(nèi)容和形式的多樣性。 （ 5）各級員工接到晉升通知后，應(yīng)在指定時間內(nèi)辦妥移交手續(xù)，就任新職。 （ 3）職位調(diào)整必須滿足：在原工作崗 位上工作一年時間（不含試用期工作時間），且年終評價在 90分以上。 （ 1） 員工晉升可分為員工部門內(nèi)晉升和員工部門之間的晉升： ①員工部門內(nèi)晉升 ：是指員工在本部門內(nèi)的崗位變動，由各部門經(jīng)理根據(jù)部門實際情況，經(jīng)考核后，具體安排，并報綜合部存檔。 適用范圍 營銷分公司全體員工。 （ 3）區(qū)域經(jīng)理 第一個 季度 無銷量和回款考核，第二、三個 季度 按任務(wù) 50%考核，完成任務(wù) 80%以上即可轉(zhuǎn)為正式員工。 年終獎標(biāo)準(zhǔn) （ 1）年終獎總額由益陽茯茶公司統(tǒng)一確定，具體每個員工發(fā)放數(shù)額，可由營銷分公司各部門部長與人事專干制定發(fā)放辦法，報營銷分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。 銷售提成總額及分配 （ 1）銷售提成總額 營銷分公司的銷售提成，根據(jù)銷售回款額按一定比例提取，并對銷售業(yè)績進(jìn)行考核后，確定實際提成。 ②崗位浮動工資按照個人季度考核得分 按月平均 發(fā)放，如表 12 所示。 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計 由上面的分析，根據(jù)益陽茯茶公司未來幾年的市場情況和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，考慮到益陽茯茶公司的工資歷史沿革， 我們?yōu)?益陽茯茶 營銷分 公司所設(shè)計的薪酬方案 如表 10所示 ，主要對原有工資結(jié)構(gòu)和發(fā)放進(jìn)行調(diào)整。因此，薪酬決定的依據(jù)是員工對公司貢獻(xiàn)的大小，而這又是由員工所在崗位的重要性程度、員工實際的工作能力、員工所實際付出的努力決定的。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 28 （ 4）績效考核必須全員參與 績效考核本身不是目的，而是一種管理手段，其實質(zhì)就是從企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，對人的素質(zhì)、工作狀況及對組織貢獻(xiàn)程度進(jìn)行 評價，以提高組織績效，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。對 一般管理人員 的績效考評可參照中高層績效考核的方式，盡快制定考核辦法，由人力資源部組織實施，確保個人薪酬與績效掛鉤。 策劃湖南詳見 表 9： 表 9 個人 考核成績分布表 等 級 A B C D E 等級說 明 優(yōu) 良 中 基本合格 不合格 比例分布 ≤10% 考核分?jǐn)?shù) ≥ 90分 8089分 7079分 6069分 ≤ 59分 個人季度績效考核系數(shù) 0 個人年終績效考核系數(shù) 0 營銷分公司總經(jīng)理和各部門經(jīng)理也可根據(jù)前三個季度考核實際情況和自身工作實際情況提出控制比例的更改建議，上報薪酬與績效考核委員會，最終由薪酬與績效考核委員會研究同意后實施。 （ 2）被考核者自評 每 次 考核啟動時間后的 5 個工作日內(nèi)，被考核者應(yīng)及時收集業(yè)績證明材料，完成考核分?jǐn)?shù)的計算，檢查無誤后，將自評結(jié)果及時送交 綜合部 。 表 8 中、高層核心崗位 及區(qū)域經(jīng)理 的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 崗位 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)解釋 所占權(quán)重 信息來源 總經(jīng)理 1． 公司中長期市場、營銷戰(zhàn)略報告 報告上 交及時性、市場競爭策略合理性、營銷策略合理性、建議合理性 10% 本崗位提交報告 2． 銷售計劃完成率 實際 年 度銷售額 /計劃 年 度銷售額 30% 財務(wù)部 3． 銷售回款額 實際 年 度 回款 額 /計劃 年 度 回款 額 20% 財務(wù)部 4． 銷售結(jié)構(gòu)完成率 各類不同檔次茯茶產(chǎn)品銷售額完成率 10% 財務(wù)部 5． 品牌建設(shè) 品牌知名度和美譽度： =了解品牌名稱的人口數(shù)量 /區(qū)域內(nèi)人口總量 100% =對品牌正面聯(lián)想的人口數(shù)量 /人口總量 100% 10% 市場部 6． 銷售目標(biāo)或計劃制定分解 計劃的及時性、可行性 、可操作性、抗風(fēng)險性 10% 本崗位提交報告 7． 銷售隊伍滿意度 工作群體的滿意程度： 主要包括合作和諧度、信息開放度、分配體系滿意度、組織參與感等 10% 綜合部 市 場部經(jīng)理 1．產(chǎn)品市場定位準(zhǔn)確度 對于公司開發(fā)的產(chǎn)品市場定位準(zhǔn)確度領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價 20% 市場部 2．市場營銷策劃方案準(zhǔn)確度 圍繞公司項目開發(fā)，及時組織制定市場營銷策劃方案，并編制公關(guān)活動計劃、廣告宣傳計劃等的準(zhǔn)確度 30% 市場部 3．促銷費用預(yù)算執(zhí)行情況 營銷分公司實際發(fā)生促銷費用與預(yù)算費用比率 10% 財務(wù)部 策劃湖南凡是未在 20號前提出變更要求而在季底考評時才提出變更的，將不予認(rèn)可。工作計劃的填寫應(yīng)有利于評估、考核，每項工作必須有明確的目標(biāo)與效果。季度工作計劃書重要工作不得少于 4 項。 ? 季度或階段臨時交辦的工作是由益陽苻茶公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的重點工作。 考核重點： 員工季度考核與年度考核綜合情況。 （ 2） 年度考核 考核對象： 營銷分公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理 及銷售人 員 均參加年度考核。 （ 4） 重視反饋原則 在績效考評之后，進(jìn)行面談討論，把結(jié)果反饋給被考核者，同時聽取被考核者的意見及自我評價情況。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 17 四、中高層管理人員及銷售人員績效考核方案設(shè)計 績效考核的 思路 對銷售人員進(jìn)行激勵，使其薪酬計劃與績效考核相匹配并發(fā)揮作用的前提是建立科學(xué)的績效考核體系，包括結(jié)果考核和過程考核。 （ 8）招聘要求 ①為體現(xiàn)公司“以人為本”理念，原則上初試和復(fù)試工作應(yīng)在一個工作日內(nèi)完成。 ②初試分為兩個步驟：首先由主持人向參加初試的應(yīng)聘人員介紹公司的企業(yè)文化、企業(yè)理念（配宣傳資料），介紹公司的用人政策及待遇問題；其次對有意向加入公司的應(yīng)聘人員進(jìn)行相關(guān)測試，針對不同崗位的應(yīng)聘人員選取相應(yīng)的測評方法。 ②公司宣傳資料：宣傳資料應(yīng)能體現(xiàn)公司的真實狀況及發(fā)展前景，并發(fā)給初試的人員。 原則 招聘員工應(yīng)以用人所長、容人之短、追求業(yè)績、鼓勵進(jìn)步為宗旨；以面向社會，公開招聘、全面考核、擇優(yōu)錄用為原則，從學(xué)識、品德、能力、經(jīng)驗、體格、符合崗位要求等方面進(jìn)行全面審核。 （ 2）促進(jìn)競爭與合作：為了調(diào)動員工的積極性、主動性、創(chuàng)造性，內(nèi)部始終保持一定 的競爭壓力。 文員 做好會議、文書、印信、檔案、接待、宣傳欄、文件報紙收發(fā)、差旅等方面的后勤保障工作。 客服專干 及時處理消費者、經(jīng)銷商等的投訴和意見 ，不斷健全客戶服務(wù)制度，加強營銷分公司對客戶服務(wù)的能力。 （ 7）設(shè)銷售內(nèi)勤 1 人。 說明： （ 1） 考慮到營銷分公司新建，在內(nèi)外部協(xié)調(diào)方面及營銷職能的整合并完善落實事務(wù)繁雜，因此建議暫時由公司副總兼任。 我們建議：對重點區(qū)域經(jīng)理及以上人員的招聘、薪資、晉升淘汰等，由營銷分公司經(jīng)營班子擬定，報企業(yè)人力資源部審批后執(zhí)行。 ? 促銷品在公司內(nèi)和異地的運輸管理和庫存清點、輪換等工作。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 9 表 4 儲運部職責(zé)說明表 部門名稱： 儲運部 部門代碼： 直接上級 總經(jīng)理 主管以 上職位 經(jīng)理 1 人 編制： 人 審批： 生效日期： 部門 本職 負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲、運輸管理，產(chǎn)品輪換管理，促銷品實物管理等工作。 ? 各廣告、促銷活動、品牌推廣活動的預(yù)算執(zhí)行管理。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 7 ? 根據(jù)銷售計劃，與茶業(yè)、公司協(xié)調(diào)制定每日、每月產(chǎn)品的品種、產(chǎn)量計 劃和發(fā)貨計劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)品與銷量之間的庫存關(guān)系。 ? 對終端進(jìn)行過程管理，指導(dǎo)銷售通路促銷產(chǎn)品定期收集銷售終端信息，維護(hù)銷售終端網(wǎng)絡(luò)。 主要職能 行業(yè)信息、競爭對手信息、消費者需求信息 、內(nèi)部銷售信息管理 消費者和經(jīng)銷商服務(wù) 策劃湖南 ? 各類營銷咨詢（含市場動態(tài)、行業(yè)信息、競爭對手信息、各區(qū)域 市場、各經(jīng)銷商銷售情況、單位銷售成本等）定期編制信息簡報交銷售部經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理。 ? 每月（季）廣告計劃表發(fā)送銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及有關(guān)經(jīng)銷商。 ? 新產(chǎn)品的通路調(diào)研。 主要職能 營銷分公司總經(jīng)理：主要 負(fù)責(zé)營銷分公司與公司的各項工作的協(xié)調(diào)與銜接，整合隊伍 ，開拓渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，完成銷售目標(biāo)。加上這種模式條件下，對人員的管理素質(zhì)要求相對低一些，也會降低在人員招聘過程中的難度。 ③ 功能塊整合原則： 將相似的、相互促進(jìn)的 功能塊整合成為一個有利于目標(biāo)實現(xiàn)的有序結(jié)構(gòu)。 現(xiàn)代茶葉生產(chǎn)企業(yè)的營銷組織，必須 以強大 市場營銷 功能為導(dǎo)向，全面強化 市場營銷 功能的配置，建立起 品牌管理、 市場策劃 、 產(chǎn)品策劃 、信息研究等 市場營銷 功能 。 益陽茯茶目前的營銷組織表現(xiàn)出機構(gòu)設(shè)置簡單、部分營銷職能缺失的特點，距離一個健全、強大的市場營銷組織還有較大的差距。 策劃湖南 品牌管理這一重要職能在戰(zhàn) 略層面由公司原設(shè)的企劃部更名為企業(yè)發(fā)展部承擔(dān)，營銷職能從原企劃部分離出來由新成立的營銷分公司承擔(dān)，在執(zhí)行層面由市場部經(jīng)理承擔(dān)。 綜合部 儲運部 品牌推廣策劃與執(zhí)行 廣告促銷策劃與執(zhí)行 消費者和經(jīng)銷商服務(wù) 行業(yè)信息、競爭對手信息、消費者需求信息管理 市場部 銷售部 區(qū)域市場管理 策劃、促銷活動執(zhí)行 各類信息收集、反饋 消費者與經(jīng)銷商服務(wù) 財務(wù)管理 人事管理 后勤保障 產(chǎn)品倉儲、運輸管理 產(chǎn)品輪換管理 促銷品實物管理 產(chǎn)品規(guī)劃與管理、包裝設(shè)計與更新 策劃湖南 ? 定期分析茯茶產(chǎn)品的競爭狀況、價格策略、宣傳策略、產(chǎn)品生命周期、訂貨周期和庫存等，做出相應(yīng)的價格、宣傳、庫存等方面的改進(jìn)建議，并組織實施。 ? 實施或委托實施廣告、促銷計劃。 ? 銷售預(yù)測，分析未來區(qū)域市場的特點、發(fā)展方向及主要應(yīng)對措施。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 6 ? 擬定年度銷售計劃，并制定季度、月度銷售計劃，組織實施，完成公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)（銷售額、合同履約率、計劃完成率、同比增長率、回款速度等考核指標(biāo)）。 ? 為各經(jīng)銷商、零售商等提供服務(wù)與支持，確保其健康穩(wěn)健發(fā)展。 ? 配合市場部進(jìn)行相關(guān)信息采集調(diào)研工作，管理各類原始資料。 ? 根據(jù)公司企業(yè)人力資源部要求，對區(qū)域經(jīng)理級及以上人員進(jìn)行日常人事管理工作。 主要職能 ? 接受并及時處理產(chǎn)品銷售訂單。 產(chǎn)品倉儲、運輸管理 促銷品實物管理 產(chǎn)品輪換管理 策劃湖南區(qū)域經(jīng)理以下人員原則上由營銷分公司自行管理，企業(yè)人力資源部實時監(jiān)督。 （ 2）各部門部長和部門內(nèi)專干是為益陽苻茶公司未來的發(fā)展所設(shè)置的崗位，不代表現(xiàn)有狀況 。 主要崗位職責(zé) 崗位說明書是整個人力資源管理的基礎(chǔ)性工作，考核制度、薪酬制度、招聘 制度、培訓(xùn)制度的設(shè)計都是以此為基礎(chǔ)的。 信息專干 通過各種信息收集、整理、分析，為市場營銷決策提供準(zhǔn)確、及時、有價值的依據(jù)。 儲 運 部 儲運部經(jīng)理 為客戶及營銷一線人員提供高效的產(chǎn)品、促銷品配送服務(wù)工作。打破論資排輩，在“公平、公正、公開”的基礎(chǔ)上展開競賽，讓優(yōu)秀人才脫穎而出。 招聘流程 （ 1）提交需求 營銷分公司由各部門根據(jù)用人需求，由部門經(jīng)理填寫招聘 申請表，報營銷分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，提前一個月交綜合部人事專干，由人事專干統(tǒng)一組織招聘。 ③測評材料：專業(yè)技術(shù)能力測試題一般由用人部門制定，綜合測試材料由人事專干制定。 ③測試結(jié)果由人事專干統(tǒng)計匯總后交用人部門經(jīng)理以作參考，并由用人部門決定參加復(fù)試的人員，填寫復(fù)試通知單，交人事專干通知復(fù)試。確因面試工作量大，可由用人部門經(jīng)理和人事專干協(xié)商確定間隔天數(shù)。因為單純結(jié)果考核有許多問題，如：銷