【正文】 ）月度發(fā) 放薪資標(biāo)準(zhǔn) 在表 10 中，將原來(lái)的崗位工資維持不變，分為兩部分：崗位固定工資與崗位 浮動(dòng)工資，各占 50%，具體計(jì)算如下述公式： 崗位固定工資 =崗位工資 50% 季度浮動(dòng) 工資 =崗位工資 3 50%個(gè)人季度考核系數(shù) 其中個(gè)人季度考核系數(shù)由對(duì)員工個(gè)人的季度考核來(lái)決定， 個(gè)人季度考核系數(shù)見表 9 所示， 月度薪資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如表 11 所示。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 31 ①崗位固定工資按考勤天數(shù)發(fā)放。 ③ 駐 湖南省 外工作 的，每天補(bǔ)貼 80 元。 ⑤放假、休假期間不享受駐外補(bǔ)貼。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 32 萬(wàn) 萬(wàn) 第二檔 B 萬(wàn)以上 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 第三檔 C 萬(wàn)以上 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 第四檔 D 萬(wàn)以上 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 注：具體產(chǎn)品類別由企業(yè)填寫。 ②區(qū)域經(jīng)理個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 區(qū)域經(jīng)理個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)個(gè)人銷售回款任務(wù)完成情況考核確定，其計(jì)算公式如下： 個(gè)人銷售提成 =銷售提成總額（ 1營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)提成系數(shù)）個(gè)人年終考核系數(shù) /全體銷售人員考核系數(shù)之和 個(gè)人年終考核系數(shù)見表 9 所示。 （ 3）區(qū)域經(jīng)理未完成所轄區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的 70％，原則上不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)，如計(jì)發(fā)年 策劃湖南 （ 2） 新聘人員試用期 13個(gè)月， 崗位 工資和績(jī)效工資基數(shù)按 70%計(jì)算 。 （ 3）年終評(píng)價(jià)高于 100 分，下年度崗位固定工資、浮動(dòng)工資上浮 15％，高于 120分，上浮 25％；最高浮動(dòng)不能高于 30％。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 34 六、晉升制度 目的 為提升營(yíng)銷分公司員工個(gè)人素質(zhì)和能力，充分調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性和積極性，并在公司內(nèi)部營(yíng)造公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，規(guī)范公司員工的晉升、晉級(jí)工作流程，特制定本制度。 （ 3）管理層的晉升必須建立在考核結(jié)果的基礎(chǔ)上，遵循有利于提高其綜合素質(zhì)的原則，著重培養(yǎng)管理人員的綜合管理能力。 內(nèi)容 公司可以根據(jù)工作需要，對(duì)員工的崗位或職位進(jìn)行必要的調(diào)整，在公司職位空缺的情況下，員工也可以根據(jù)本人的意愿申請(qǐng)公司部門之間的調(diào)動(dòng)。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 35 ①定期：公司每年根據(jù)公司的營(yíng)業(yè)情況，年底進(jìn)行統(tǒng)一晉升員工。 （ 2）公司部門主管級(jí)員工，在原崗位上工作時(shí)間兩年（不含試用期工作時(shí)間），年終評(píng)價(jià)高于 100 分，下年度崗位工資、績(jī)效工資上浮 15％，高于 120 分，上浮 25％；最高浮動(dòng)不能高于 30％。 （ 3）普通員工的晉升分別由部門經(jīng)理提議，呈總經(jīng)理核定，并通知綜合部。 （ 4）員工一年內(nèi)遲到早退十次、曠工一天以上及有其他違反公司規(guī)章制度行為，次年不能晉升職位和薪資。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 36 七、培訓(xùn)制度 目的 以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，以提高員工實(shí)際崗位技能和工作績(jī)效為重點(diǎn)，建立具有益陽(yáng)茯茶公司特色的培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)營(yíng)銷人員成長(zhǎng)與發(fā)展，提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體競(jìng)爭(zhēng)力，確保培訓(xùn)對(duì)公司戰(zhàn)略實(shí)施的推進(jìn)力。 （ 3）三個(gè)面向原則：?jiǎn)T工培訓(xùn)要基于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，面向企業(yè)、面向市場(chǎng)、面向時(shí)代。 培訓(xùn)內(nèi)容和形式 （ 1） 新員工入職培訓(xùn) ① 培訓(xùn) 目標(biāo) ：使新員工在入職前對(duì)公司有一個(gè)全方位的了解，認(rèn)識(shí)并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語(yǔ)言和行為規(guī)范；使新員工明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。 ②培訓(xùn)方案 高層管理人員培訓(xùn)方案如表 15 所示。 類型 序號(hào) 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)教材 預(yù)算（元） 培訓(xùn)對(duì)象 備注 高層管理人員培訓(xùn) 1 管理學(xué) 工商 管理碩士學(xué)位班、脫產(chǎn)培訓(xùn)班、出國(guó)考察等 參加培訓(xùn)班指定教材等 公司 高層管理人員 對(duì)高層管理人員培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該側(cè)重于觀念、理念。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 38 表 15 高層管理人員培訓(xùn)方案 （３） 中層管理人員培訓(xùn) ① 培訓(xùn) 目標(biāo) ：通過(guò)培訓(xùn)使中層管理人員更好地理解和執(zhí)行企業(yè)高層管理人員的決策方針，具備多方面的才干和更高水平的管理能力，改善管理工作績(jī)效、提高管理水平和管理質(zhì)量，為企業(yè)決策層培養(yǎng)接班人。 策劃湖南 培訓(xùn)分類 （ 1）內(nèi)部員工培訓(xùn)分為脫產(chǎn)培訓(xùn)、不脫產(chǎn)培訓(xùn)和自我開發(fā)三類。 原則 （ 1）系統(tǒng)性原則：?jiǎn)T工培訓(xùn)是一個(gè)全員性的、全方位的、貫穿員工職業(yè)生涯始終的系統(tǒng)性工程。 本制度由綜合部負(fù)責(zé)解釋。 （ 2）員工晉升后，一個(gè)月內(nèi)為試用期，期間薪資在試用期內(nèi)員工薪資暫不做調(diào)整。 員工晉升權(quán)限 （ 1）總經(jīng)理由公司經(jīng)營(yíng)班子核定。 ③試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進(jìn)行晉升。 ②公司員工部門之間的晉升：是指職員在公司內(nèi)部各部門之間的流動(dòng)，需經(jīng)考核后擬調(diào)入部門須填寫《員工晉升（轉(zhuǎn)正）表》，由所涉及部門的經(jīng)理批準(zhǔn)并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，交由綜合部存檔。 （ 2）相關(guān)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)晉升員工的考核。 晉升原則 （ 1）公司員工晉升，必須符合公司的發(fā)展需要。 本方案由綜合部負(fù)責(zé)解釋。 薪資調(diào)整 （ 1）連續(xù)兩個(gè)季度考核低于 70分，崗位固定工資、浮動(dòng)工資下浮 30％，連續(xù)兩個(gè)季度考核高于 70分，崗位固定工資、浮動(dòng)工資可調(diào)整回原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 4）由于市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理是營(yíng)銷分公司的核心骨干，其工作好壞關(guān)乎營(yíng)銷分公司銷售任務(wù)能否順利完成，因此建議營(yíng)銷分公司總經(jīng)理在發(fā)放年終獎(jiǎng)時(shí)能向市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理傾斜。 （ 2）營(yíng)銷分公 司未完成全年銷售計(jì)劃的 80％，原則上均不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)（區(qū)域經(jīng)理完成所轄區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的 70％的人員除外）。建議銷售部與市場(chǎng) 部經(jīng)理比其他部門經(jīng)理的分配系數(shù)要高。 銷售提成總額 =銷售回款額提成比例實(shí)際回款額 /計(jì)劃回款額 提成比例由益陽(yáng)茯茶公司按照企業(yè)實(shí)際確定，建議按銷售額與不同檔次、類別產(chǎn)品進(jìn)行確定，見表 13 所示。 ④享受駐外補(bǔ)貼人員回公司開會(huì)或短 時(shí)間（單次時(shí)間低于 3天或一個(gè)月累計(jì)時(shí)間低于 10 天的）跨地區(qū)工作，實(shí)行食宿包干的，不再享受駐外補(bǔ)貼。 表 12 月度浮動(dòng)工資實(shí)際發(fā)放表 個(gè)人季度考核得分 月度浮動(dòng)工資實(shí)際發(fā)放額 ≥ 90分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 80－ 89分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 1 70－ 79分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 60－ 69分 月度 浮動(dòng) 工資標(biāo)準(zhǔn)額 60分以下 不發(fā)放 （ 2）駐外補(bǔ)貼 ①駐外補(bǔ)貼僅限于區(qū)域經(jīng)理享受。 ? 以北京區(qū)、湖南區(qū)、廣州區(qū)配置 3 名區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，營(yíng)銷分公司月度薪資總額（不含年終獎(jiǎng)、銷售提成和總經(jīng)理薪資）為元，全年約為 元。其適用對(duì)象為 營(yíng)銷分 公司 總經(jīng)理、各部門經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理。 （ 2）合 法性原則 公司的薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)符合現(xiàn)行的政策與法規(guī)，否則將難以順利推行。因此，在設(shè)計(jì) 新 的薪酬體 系時(shí)，首先要確定的一個(gè)思路就是薪酬策略應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致，應(yīng)向未來(lái)對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生重要影響的崗位傾斜，向行為目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致的員工傾斜，向公司的主要效益部門傾斜。 本方案由綜合部負(fù)責(zé)解釋。因此，績(jī)效考核必須全員參加，通過(guò)管理者與員工共同制訂績(jī)效目標(biāo)，營(yíng)造良好的溝通氛圍，充分尊重員工，使員工在理解、認(rèn)可的基礎(chǔ)上更主動(dòng)地達(dá)成目標(biāo)。各級(jí) 管理者必須意識(shí)到績(jī)效考核是其基本管理職責(zé)，應(yīng)認(rèn)真履行該職責(zé)，嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核制度 ， 客觀、公正地評(píng)價(jià)下屬員工績(jī)效水平，不出現(xiàn)打人情分、輪流坐莊的現(xiàn)象。部門考核可基于現(xiàn)有責(zé)任目標(biāo)合同體系，從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核的角度進(jìn)行。 ⑨所有考核資料由 人事專干存入員工檔案。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 27 ⑦對(duì)績(jī)效考核結(jié)果為“基本合格”的人員，應(yīng)進(jìn)行誡勉談話，責(zé)成其制定詳細(xì)的工作績(jī)效改進(jìn)方案。 ④ B、 C、 D、 E等的處理方式同 A等。 （ 1） 季度 考核結(jié)果的處置 季度 考核結(jié)果影響被考核者下 個(gè)季度每月 的 浮動(dòng) 工資， 按考核分?jǐn)?shù)形成不同的結(jié)果等級(jí)，再根據(jù)相應(yīng)的系數(shù)影響 浮動(dòng) 工資的金額。 申訴書內(nèi)容詳見本人 填寫季度工作計(jì)劃 評(píng)價(jià)主體 審核 本人 按工作計(jì)劃執(zhí)行 直接上級(jí) 評(píng)價(jià) 本人 對(duì)應(yīng)工作計(jì)劃作出自我評(píng)價(jià) 主管領(lǐng)導(dǎo) 審批 直接上級(jí) 與考核對(duì)象溝通 考核對(duì)象 簽字確認(rèn) 人事專干 統(tǒng)計(jì)存檔 考核對(duì)象 申訴 人事專干 處理申訴 有異議 無(wú)異議 策劃湖南自評(píng)結(jié)果 作為考核參考依據(jù)，但不計(jì)入最終考核結(jié)果。 中高層管理人員與區(qū)域經(jīng)理年度考核匯總表詳見附件四。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 23 4．市場(chǎng)信息調(diào)研報(bào)告 每季度擬寫一次本行業(yè)市場(chǎng)信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研報(bào)告，及時(shí)提交，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià) 10% 本崗位提交報(bào)告 5．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析報(bào)告 報(bào)告能否定期提交，報(bào)告的可行性與質(zhì)量 20% 本崗位提交報(bào)告 6．部門內(nèi)部管理 建立健全本部門的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 銷 售部經(jīng)理 1． 銷售計(jì)劃完成率 實(shí)際 年 度銷售額 /計(jì)劃 年 度銷售額 30% 財(cái)務(wù)部 2．銷售回款額 實(shí)際 年 度 回款 額 /計(jì)劃 年 度 回款 額 20% 財(cái)務(wù)部 3．銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 包括客戶開發(fā)率、區(qū) 域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與經(jīng)銷商管理 20% 銷售部 4．差旅費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 營(yíng)銷分公司實(shí)際發(fā)生差旅費(fèi)用與預(yù)算費(fèi)用比率 10% 財(cái)務(wù)部 5．促銷活動(dòng)執(zhí)行情況 促銷活動(dòng)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)滿意度 5% 直接上級(jí) 6．市場(chǎng)銷售分析報(bào)告 報(bào)告能否定期提交，報(bào)告的可行性與質(zhì)量 5% 本崗位提交報(bào)告 7．部門內(nèi)部管理 建立健全本部門的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 綜合 部經(jīng)理 1．片區(qū)銷售業(yè)績(jī)核算 片區(qū)銷售業(yè)績(jī)每季核算工作準(zhǔn)時(shí)性、熟練掌握銷售政策的熟練性 20% 財(cái)務(wù)部 2．片區(qū)費(fèi)用開支核算 片區(qū)費(fèi)用業(yè)績(jī)每季核算工作準(zhǔn)時(shí)性、熟練掌握銷售政策的熟練性 20% 財(cái)務(wù)部 3． 人力資源管理制度的落實(shí)率 對(duì)公司人力資源管理制度執(zhí)行 和監(jiān)督，領(lǐng)導(dǎo)和員工滿意度評(píng)價(jià) 20% 直接上級(jí) 4．文件編寫質(zhì)量 起草通知、決議、批復(fù)各類公文及時(shí)性與質(zhì)量 20% 直接上級(jí) 5．部門內(nèi)部管理 建立健全本部門的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 策劃湖南關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的選擇要遵循以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) :重要性、可操作性、可控性、關(guān)聯(lián)性。 （ 2）年度目標(biāo)考核 ①年度 業(yè)績(jī)指標(biāo) 的確定 崗位工作性質(zhì)和工作重點(diǎn)不同，衡量工作業(yè)績(jī)的指標(biāo)也應(yīng)不同。 ? “創(chuàng)新與提高”的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： a. 在職責(zé)范圍內(nèi)開展了新的工作業(yè)務(wù)和內(nèi)容并具有延續(xù)性，如開辟新市場(chǎng)、建設(shè)新的銷售渠道、市場(chǎng)銷售額顯著超額完成等； b. 運(yùn)用新的管理思想變革性的采用了新的工作方法和程序，并相應(yīng)系統(tǒng)性地增加了新的管理措施； c. 在職責(zé)范圍內(nèi)提出了新的管理理念并形成概念語(yǔ)句，創(chuàng)造性地提出了新的視覺形象 ,并運(yùn)用于實(shí)踐； d. 本人的工作獲得持續(xù)性發(fā)展與提高，促使本部門或公司的業(yè)績(jī)得到連 續(xù)性的提高。 ③ “創(chuàng)新與提高”和“表?yè)P(yáng)與批評(píng)” ? 這部分的考核為所有崗位的公共部分，考核時(shí)對(duì)考核期內(nèi)記錄在案的獎(jiǎng)懲行為進(jìn)行考核，考核依據(jù)為公司有關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定 ， 獎(jiǎng)懲是在總分之外的加分或扣分 ，最高不超過(guò) 10分 。不能確定具體跨幾個(gè)季的工作不能列入工作計(jì)劃書中。 ? 填寫工作計(jì)劃時(shí)，在“預(yù)期目標(biāo)或效果”欄填寫每一項(xiàng)工作預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)或效果，要求必須做到可以量化，不 能僅寫出該項(xiàng)工作完成的意義，需要有具體計(jì)劃和達(dá)到的完成程度，具有可衡量、可評(píng)判的指標(biāo)。 見附件三表 31： ? 某項(xiàng)職責(zé)全面履行并達(dá)到預(yù)期效果，得 100 分； ? 某項(xiàng)職責(zé)履行情況較好，略有不明顯失誤，得 90分； ? 某項(xiàng)職責(zé)履行情況 尚好，有失誤但是達(dá)到預(yù)期效果，得 70 分； ? 某項(xiàng)職責(zé)履行情況一般，并存在明顯失誤，得 50分； ? 某項(xiàng)職責(zé)未履行，得 0