【正文】 ②培訓(xùn)方案 中層管理人員培訓(xùn)方案如表 16 所示。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 37 表 14 新員工入職培訓(xùn)方案 （２） 高層管理人員培訓(xùn) ① 培訓(xùn) 目標(biāo) ：通過(guò)培訓(xùn)使高層管理人員掌握經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及進(jìn)行決策的程序和方法，提高洞察能力、思維能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，以確保決策人正確地履行職責(zé)。 （ 2）培訓(xùn)形式有崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)兩種，培訓(xùn)對(duì)象有新進(jìn)員工培訓(xùn)、高層管理人員培訓(xùn)、中層管理人員培訓(xùn)、基 層員工培訓(xùn)。 （ 2）主動(dòng)性原則：強(qiáng)調(diào)員工參與和互動(dòng)，發(fā)揮員工的主動(dòng)性。 策劃湖南 （ 3）試用期后的薪資將根據(jù)員工在試用期內(nèi)的工作表現(xiàn)和參照公司的薪 資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對(duì)試用期不合格的員工，公司將恢復(fù)其原來(lái)的崗位，薪資保持不變。 （ 2）部門經(jīng)理或主管，由總經(jīng)理提議并報(bào)公司人力資源管理部核定。 員工晉升依據(jù) （ 1）公司普通員工，在原工作崗位上工作一年時(shí)間（不含試用期工作時(shí)間），年終評(píng)價(jià)高于 100 分，下年度崗位工資、績(jī)效工資上浮 15％，高于 120 分，上浮 25％；最高浮動(dòng)不能高于 30％。 （ 2）員工晉升分為三種類型 ①職位晉升、薪資晉升 ②職位晉升、薪資不變 ③職位不變、薪資晉升 （ 3）員工晉升的形式分為定期或不定期 策劃湖南 （ 3）總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)員工晉升的最終審核。 （ 2）公司內(nèi)部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，首先考慮公司內(nèi)部員工。 策劃湖南 （ 2）年終評(píng)價(jià)低于 70分，下年度崗位固定工資、浮動(dòng)工資下浮 30％，年終評(píng)價(jià)低于 60 分，可做調(diào)離、辭退、轉(zhuǎn)崗等處理。 新聘人員 薪資 （ 1） 新聘人員有一周左右的培訓(xùn)期 ,基本待遇 20 元 /天 ,無(wú)考核。特殊情況可申請(qǐng)暫向公司借款發(fā)放年終獎(jiǎng)，該借款總額不能超過(guò)員工月度薪資總額的 2 倍。 個(gè)人營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng) =營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)目標(biāo)額 個(gè)人年終考核系數(shù) 個(gè)人年終考核系數(shù)見(jiàn)表 9 所示。 表 13 提成比例 檔次 產(chǎn)品類別 實(shí)際完 成銷售額 提成比例 第一檔 A 萬(wàn)以上 萬(wàn) 萬(wàn) 策劃湖南食宿交通公司統(tǒng)一安排的，標(biāo)準(zhǔn)減半執(zhí)行。 ② 駐外補(bǔ)貼指到 湖南 省外的地、州開(kāi)展工作，每月按實(shí)際駐外工作天數(shù)發(fā)放的補(bǔ)貼 。 策劃湖南 策劃湖南 （ 3）公平性原則 員工對(duì)薪酬的公平感直接關(guān)系到員工對(duì)企業(yè)的滿意度，影響到他對(duì)工作的投入和工作績(jī)效以及整個(gè)公司的文化氛圍。 而銷售人員是營(yíng)銷分公司的第一線人員，他們的積極性與戰(zhàn)斗力將直接影響營(yíng)銷分公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 策劃湖南 （ 5）持續(xù)的績(jī)效溝通和工作輔導(dǎo)是整個(gè)績(jī)效考核流程得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵 績(jī)效考核實(shí)際上也是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部充分溝通的過(guò)程。 （ 3）績(jī)效考核必須與人力資源管理的其他微觀層面結(jié)合才能順暢運(yùn)行 績(jī)效考核作為人力資源管理體系的一個(gè)重要部分，必須與薪酬分配、人事調(diào)整、員工培訓(xùn)、職業(yè)生涯發(fā)展等其他手段緊密銜接，才能有效保障整個(gè)人力資源管理體系的順暢運(yùn)行。 考核方案有效實(shí)施的前提條件 （ 1）領(lǐng)導(dǎo)重視績(jī)效考核工作是方案 實(shí)施成 功 的 前提 人力資源部在績(jī)效考核中只能承擔(dān)其組織、協(xié)調(diào)、督導(dǎo) 和具體實(shí)施推進(jìn)工作，考核方案的有效實(shí)施必須有賴于公司領(lǐng)導(dǎo)者的重視。 部門績(jī)效考核和員工績(jī)效考核 隨著考核管理工作的進(jìn)一步深化，應(yīng)增加對(duì) 營(yíng)銷分公司 一般員工的考核和對(duì)部門績(jī)效的考核。連續(xù)三季的季度考核低于 75分，或年度考核低于 70 分，可酌情做出轉(zhuǎn)入觀察期、轉(zhuǎn)崗、辭退處理。 ⑤對(duì)績(jī) 效考核中被評(píng)為“優(yōu)秀”的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)木窦为?jiǎng)，如表?yè)P(yáng)、出光榮榜等。 （ 2）年 終 考核 總評(píng) 結(jié)果的處置 ①年終考核總評(píng)結(jié)果與員工薪酬、晉升、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)、職業(yè)生涯發(fā)展等直接掛鉤，考核結(jié)果與薪酬掛鉤的具體辦法詳見(jiàn)薪酬體系設(shè)計(jì)方案。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 26 附件五。 被考核者 應(yīng)客觀真實(shí)地評(píng)估自己的工作，如果最終考核結(jié)果與自評(píng)結(jié)果相差太大，必須追究原因。 策劃湖南影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 24 6． 上級(jí)交辦任務(wù)完成的及時(shí)性及準(zhǔn)確率 對(duì)總經(jīng)理臨時(shí)交辦的任務(wù) 以及處理公司突發(fā)的危機(jī)事件的及時(shí)性及質(zhì)量 10% 直接 上級(jí) 儲(chǔ) 運(yùn)部經(jīng)理 1．物資完好 物資完好無(wú)損失率或者損失在規(guī)定范圍內(nèi)的幅度大小 40% 儲(chǔ)運(yùn)部 2．物資臺(tái)賬出錯(cuò)情況 物資臺(tái)賬無(wú)錯(cuò)，得 5 分；物資臺(tái)賬出錯(cuò)的，按每出錯(cuò) 1 次，扣 1 分；季度出錯(cuò)超過(guò) 3 次的，得 0分 40% 財(cái)務(wù)部與 儲(chǔ)運(yùn)部 3．部門內(nèi)部管理 建立健全本部門的規(guī)章制度，完善工作流程，有效貫徹傳達(dá)公司的規(guī)章制度 10% 直接上級(jí) 4． 上級(jí)交辦任務(wù)完成的及時(shí)性及準(zhǔn)確率 對(duì)總經(jīng)理、副總經(jīng)理臨時(shí)交辦任務(wù)的完成情況 10% 直接上級(jí) 區(qū) 域經(jīng)理 1． 銷售計(jì)劃完成率 實(shí)際 年 度銷售額 /計(jì)劃 年 度銷售額 30% 財(cái)務(wù)部 2．銷售回款額 實(shí)際 年 度 回款 額 /計(jì)劃 年 度 回款 額 20% 財(cái)務(wù)部 3．渠道管理 渠道代理商與客戶關(guān)系協(xié)調(diào)，檔案建立與維護(hù)等 20% 銷售部 4． 價(jià)格體系管理 按照公司銷售政策對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行執(zhí)行與維護(hù)等 10% 銷售部 5．信息反饋 行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者信息進(jìn)行調(diào)研并反饋 10% 銷售部 6．銷售日?qǐng)?bào)表填寫(xiě) 銷售日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)的及時(shí)性與真實(shí)性 10% 銷售部 ②評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 的考核將采用五級(jí)評(píng)分的方式：遠(yuǎn)超出目標(biāo)評(píng)分即最高評(píng)分為 100 分、超出目標(biāo)評(píng)分為 90 分、達(dá)成目標(biāo)評(píng)分為 80 分、低于目標(biāo)評(píng)分為 60 分和遠(yuǎn)低于目標(biāo)評(píng)分即最低評(píng)分為 40。 在此，我們 對(duì)營(yíng)銷分公司 中高層管理崗位 中的 核心崗位 和區(qū)域經(jīng)理 的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì) ，如表 8所示 。根據(jù)崗位的工作內(nèi)容，應(yīng)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）來(lái)對(duì)每個(gè)崗位工作的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。 e. 經(jīng)營(yíng)大事、重點(diǎn)工作完成效果特別好，對(duì)部門或公司的發(fā)展起到促進(jìn)作用。 ? 員工對(duì)本人在本季度中表現(xiàn)優(yōu)異并取得良好效果的工作可提報(bào)“創(chuàng)新與提高”，在工作有創(chuàng)新與提高的基礎(chǔ)上對(duì)部門或公司有突出貢獻(xiàn)的工作提報(bào)“表?yè)P(yáng)”，對(duì)有嚴(yán)重失誤的工作提報(bào)“批評(píng)”。 ? 工作計(jì)劃書(shū)中的各項(xiàng)工作內(nèi)容目標(biāo)要具體、明確，概念要清晰，嚴(yán)禁出現(xiàn)“做 策劃湖南 ? 工作計(jì)劃書(shū)中大項(xiàng)工作的分值必須分解到每一小項(xiàng)。 ② 季度工作計(jì)劃 填寫(xiě)要求 為確保工作計(jì)劃填報(bào)質(zhì)量，各個(gè)員工在填報(bào)工作計(jì)劃時(shí)必須嚴(yán)格按照以下要求： ? 只準(zhǔn)填寫(xiě)重要的非常規(guī)性工作和關(guān)鍵工作，日常工作一律不得填寫(xiě)。 ? 建議營(yíng)銷分公司總經(jīng)理選擇如表 7 所示季度考核指標(biāo)。 ①季度工作計(jì)劃的內(nèi)容構(gòu)成 ? 營(yíng)銷分公司員工季度工作計(jì)劃考核見(jiàn)附件三表 1 所示，主要包括兩個(gè)部分：即季度重要工作計(jì) 劃、季度或階段臨時(shí)交辦工作。 考核結(jié)果：決定 中高層管理人員年度總工資額 中 年度營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金部分的數(shù)額；決定銷售人員年度提成 部分的數(shù)額，影響職位晉升、降職、調(diào)動(dòng)。 （ 3）年終評(píng)價(jià) 考核對(duì)象： 全體員工均參加年終評(píng)價(jià)。 考核時(shí)段：每年的 1 月 1 日至 12 月 31 日。 考核的主體：直接上級(jí) 考核結(jié)果： 與下 個(gè)季度 收入掛鉤，決定下 個(gè)季度 月工資中 浮動(dòng) 工資的數(shù)額。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 18 委員：副總經(jīng)理、 營(yíng)銷分公司總經(jīng)理、 部門 經(jīng)理 （ 2） 人 力資源部負(fù)責(zé) 具體工作 公司人力資源部負(fù)責(zé) 績(jī)效考核體系的建設(shè)和日常管理，負(fù)責(zé)制定和完善考核制度，負(fù)責(zé)績(jī)效考核的具體操作，執(zhí)行考核的處置結(jié)果 ，營(yíng)銷分公司綜合部人事專干協(xié)助進(jìn)行營(yíng)銷分公司的績(jī)效考核 。 缺乏事實(shí)依據(jù)，寧可不做評(píng)論，或注上“無(wú)從觀察”、“待深入調(diào)查”等意見(jiàn)。過(guò)程考核可以彌補(bǔ)結(jié)果考核的不足，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責(zé)，如規(guī)定銷售人員應(yīng)該定期拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫(xiě)銷售日?qǐng)?bào)表及如何使市場(chǎng)生動(dòng)化、查點(diǎn)客戶庫(kù)存、張貼 POP 等。 本辦法由分公司綜合部負(fù)責(zé)解釋。 ②人事專干必須在復(fù)試后三個(gè)工作日內(nèi)將復(fù)試結(jié)果通知應(yīng)聘人員，并向應(yīng)聘人員說(shuō)明：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有收到公司錄用通知即可視為沒(méi)有被 錄用。 ③用人部門經(jīng)理必須在兩個(gè)工作日內(nèi)確定錄用人員，填寫(xiě)錄用通知單，并將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷、測(cè)試結(jié)果和復(fù)試意見(jiàn)反饋交人事專干備案。復(fù)試通知單見(jiàn)附件二表 24所示。初試通知單見(jiàn)附件二表 23所示。 （ 4）招聘渠道選擇 參加人才交流會(huì)、內(nèi)部員工推薦、網(wǎng)上招聘、刊登報(bào)紙廣告等。招聘計(jì)劃表見(jiàn)附件二表 22所示。緊急招聘，請(qǐng)?jiān)谏暾?qǐng)表中說(shuō)明。 策劃湖南 （ 3）個(gè)性化與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合：營(yíng)造既鼓勵(lì)個(gè)性化，又充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的工作環(huán)境，既充分發(fā)揮自己的能力和創(chuàng)造性，又充分發(fā)揮他人的能力和創(chuàng)造性，并使兩者互補(bǔ)，形成更強(qiáng)的組織創(chuàng)造力。因此在針對(duì)營(yíng)銷分公司的主要激勵(lì)制度設(shè)計(jì)時(shí)，遵循了以下原則： （ 1） 強(qiáng)調(diào)以人為本，重視溝通與協(xié)調(diào)工作 ：獲得員工對(duì)決策的理解，提高執(zhí)行能力。 開(kāi)票員 及時(shí)、準(zhǔn)確、合理的做好客戶貨運(yùn)工作和倉(cāng)儲(chǔ)工作。 綜 合 部 綜合部經(jīng)理 為營(yíng)銷分公司提供綜合 服務(wù)，提高服務(wù)水平和服務(wù)能力，確保營(yíng)銷分公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展。 銷 售 銷售部經(jīng)理 通過(guò)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，促使其按照公司經(jīng)營(yíng)思想和市場(chǎng)策略推進(jìn)工作，全面實(shí)現(xiàn)分公司銷售目標(biāo)。 產(chǎn)品專干 加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品投放、銷售活動(dòng)等相關(guān)環(huán)節(jié)市場(chǎng)推廣與維護(hù)，樹(shù)立產(chǎn)品良好形象，為公司產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展創(chuàng)造條件。 益陽(yáng)茯茶公司營(yíng)銷分公司 的 各 崗位 的基本 職責(zé) 如表5 所示。省內(nèi)區(qū)域原則上每個(gè)區(qū)域設(shè)置一名區(qū)域經(jīng)理，重點(diǎn)城市可多設(shè)置 1－ 2名區(qū)域經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理管理。 （ 3）根據(jù)益陽(yáng)茯茶公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和近期業(yè)務(wù)發(fā)展情況，建議益陽(yáng)茯茶公司新成立的營(yíng)銷分公司，實(shí)行一人多崗，一專多能，比如：市場(chǎng)部經(jīng)理可兼策劃專干和產(chǎn)品專干職位；綜合部暫時(shí)只設(shè)經(jīng)理 1人，財(cái)務(wù)部經(jīng)理可兼財(cái)務(wù)專干、人事專干、文員職位；儲(chǔ)運(yùn)部開(kāi)票員與發(fā)貨員兼?zhèn)}儲(chǔ)保管職責(zé)。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 11 二、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 崗位設(shè)置 公司 崗位 設(shè)計(jì)是在組織設(shè)計(jì)的基本原則下進(jìn)行的，首要的設(shè)計(jì)原則是能滿足組織機(jī)構(gòu)的要求，并最大限度地發(fā)揮人、事的匹配程度，以保證 公司 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施。 ③與財(cái)務(wù)部之間的界定 ? 產(chǎn)品價(jià)格 財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品直接成本核算、管理成本分?jǐn)偟炔糠譁y(cè)算。 ②與企業(yè)人力資源部之間的界定 ? 企業(yè)人力資源部側(cè)重于招聘、考核、薪資福利、晉升淘汰、培訓(xùn)等方面的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督職能；側(cè)重于核心骨干（如區(qū)域經(jīng)理及以上人員）的招聘、培養(yǎng)、管理等；側(cè)重于在能發(fā)揮公司整體優(yōu)勢(shì)的如培訓(xùn)等方面給予營(yíng)銷分公司支持。影響中國(guó) 系列 人文湘楚 營(yíng)銷組織、績(jī)效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 10 （ 5）與其他部門之間的接口問(wèn)題 ①與企業(yè)發(fā)展部之間的界定 ? 品牌管理 企業(yè)發(fā)展部側(cè)重于品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，公司各品牌協(xié)同管理。 ? 擬定產(chǎn)品在公司內(nèi)和異地的輪換處理方案。 ? 準(zhǔn)確完成產(chǎn)品的配送任務(wù)，組織協(xié)調(diào)代辦經(jīng)銷商運(yùn)輸，確保經(jīng)銷商滿意。 ? 完成臨時(shí)性、突發(fā)性工作。 ? 對(duì)區(qū)域 經(jīng)理級(jí)及以下如區(qū)域經(jīng)理、推廣員進(jìn)行篩選，培訓(xùn)、指導(dǎo)、調(diào)整、淘汰、考核、激勵(lì)與培養(yǎng)。 ? 客戶信用度管理。 ? 及時(shí)編制各種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告，報(bào)市場(chǎng)部。 ? 及時(shí)主動(dòng)處理客戶投訴，配合市場(chǎng)部客服專干做好客戶服務(wù)工作。 ? 對(duì)市場(chǎng)部的各項(xiàng)策劃 活動(dòng)的前期調(diào)研工作及時(shí)提出意見(jiàn)，對(duì)執(zhí)行中存在的偏差和問(wèn)題隨時(shí)反饋，并在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 ? 建立渠道網(wǎng)，做好渠道的管理，確保通路暢通。 ? 及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)并做出相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)重大市場(chǎng)變化情況第一時(shí)間通報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理，并隨時(shí)跟進(jìn)變化。 ? 來(lái)自消費(fèi)者、賣場(chǎng)和通路的突發(fā)性、臨時(shí)性緊急公關(guān)事件的處理。 ? 建立所有客戶的檔案和原始資料 (銷售合同、代辦檔案 )歸類、整理、存檔的管理工作。 品牌策劃與 管理 產(chǎn)品策劃 廣告促銷策劃 策劃湖南 ? 制定針對(duì)終端、通路、消費(fèi)者的促銷辦法并督促實(shí)施。 ? 零售商店的裝潢和招牌的制作