【正文】 品實(shí)物管理 產(chǎn)品輪換管理 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 10 （ 5）與其他部門之間的接口問題 ①與企業(yè)發(fā)展部之間的界定 ? 品牌管理 企業(yè)發(fā)展部側(cè)重于品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，公司各品牌協(xié)同管理。 營銷分公司側(cè)重于品牌策劃，操作，執(zhí)行，執(zhí)行企業(yè)發(fā)展部品牌活動(dòng)和方案，重大的品牌活動(dòng)報(bào)企業(yè)發(fā)展部審批 。 ? 行業(yè)調(diào)查 企業(yè)發(fā)展部側(cè)重于公司涉及產(chǎn)業(yè)，及上下游產(chǎn)業(yè)的行業(yè)調(diào)查與研究；側(cè)重于為公司擬進(jìn)入發(fā)展產(chǎn)業(yè)進(jìn)行前期調(diào)查。 營銷分公司側(cè)重于現(xiàn)有產(chǎn)品的消費(fèi)者、某一目標(biāo)市場的專項(xiàng)調(diào)查，側(cè)重于產(chǎn)品銷售方面的調(diào)查。 ②與企業(yè)人力資源部之間的界定 ? 企業(yè)人力資源部側(cè)重于招聘、考核、薪資福利、晉升淘汰、培訓(xùn)等方面的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督職能；側(cè)重于核心骨干（如區(qū)域經(jīng)理及以上人員）的招聘、培養(yǎng)、管理等；側(cè)重于在能發(fā)揮公司整體優(yōu)勢(shì)的如培訓(xùn)等方面給予營銷分公司支持。 ? 營銷分公司側(cè)重于具體的人力資源管理政策在營銷分公司的具體執(zhí)行，接受企業(yè)人力 資源部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督，嚴(yán)格按照企業(yè)人力資源部的授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行招聘、考核、薪資福利調(diào)整、晉升淘汰等工作。 我們建議：對(duì)重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理及以上人員的招聘、薪資、晉升淘汰等，由營銷分公司經(jīng)營班子擬定，報(bào)企業(yè)人力資源部審批后執(zhí)行。區(qū)域經(jīng)理以下人員原則上由營銷分公司自行管理，企業(yè)人力資源部實(shí)時(shí)監(jiān)督。 ③與財(cái)務(wù)部之間的界定 ? 產(chǎn)品價(jià)格 財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品直接成本核算、管理成本分?jǐn)偟炔糠譁y算。 營銷分公司主要負(fù)責(zé)營銷成本核算，區(qū)域市場產(chǎn)品價(jià)格接受程度，最終決策產(chǎn)品價(jià)格。 ? 費(fèi)用控制 財(cái)務(wù)部主要是對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用總額的控制； 營銷分公 司主要對(duì)單筆開支和費(fèi)用總額的共同控制。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 11 二、營銷隊(duì)伍建設(shè) 崗位設(shè)置 公司 崗位 設(shè)計(jì)是在組織設(shè)計(jì)的基本原則下進(jìn)行的，首要的設(shè)計(jì)原則是能滿足組織機(jī)構(gòu)的要求，并最大限度地發(fā)揮人、事的匹配程度，以保證 公司 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施。 營銷分公司具體崗位設(shè)計(jì)如圖 3 所示。 說明： （ 1） 考慮到營銷分公司新建，在內(nèi)外部協(xié)調(diào)方面及營銷職能的整合并完善落實(shí)事務(wù)繁雜，因此建議暫時(shí)由公司副總兼任。 （ 2）各部門部長和部門內(nèi)專干是為益陽苻茶公司未來的發(fā)展所設(shè)置的崗位，不代表現(xiàn)有狀況 。 （ 3）根據(jù)益陽茯茶公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和近期業(yè)務(wù)發(fā)展情況，建議益陽茯茶公司新成立的營銷分公司，實(shí)行一人多崗，一專多能，比如：市場部經(jīng)理可兼策劃專干和產(chǎn)品專干職位；綜合部暫時(shí)只設(shè)經(jīng)理 1人，財(cái)務(wù)部經(jīng)理可兼財(cái)務(wù)專干、人事專干、文員職位；儲(chǔ)運(yùn)部開票員與發(fā)貨員兼?zhèn)}儲(chǔ)保管職責(zé)。 （ 4）隨著 益陽茯茶公司 發(fā)展更加強(qiáng)大后， 營銷分公司 可按圖 3 所設(shè)崗位根據(jù)實(shí)際設(shè)置人手。 銷售內(nèi)勤 營銷分公司總經(jīng)理 綜合部經(jīng)理 儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 產(chǎn)品專干 促銷專干 客服專干 北京 廣州 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 財(cái)務(wù)專干 人事專干 文員 開票員 信息專干 省外大區(qū) 區(qū)域經(jīng)理 湖南 區(qū)域經(jīng)理 策劃專干 發(fā)貨員 圖 3 營銷分公司崗位設(shè)置圖 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 12 （ 5）省外區(qū)域的重點(diǎn)城市設(shè)置一名區(qū)域經(jīng)理。省內(nèi)區(qū)域原則上每個(gè)區(qū)域設(shè)置一名區(qū)域經(jīng)理，重點(diǎn)城市可多設(shè)置 1－ 2名區(qū)域經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理管理。 （ 6）駐北京辦事處建議設(shè)置 區(qū)域經(jīng)理 1人。 （ 7）設(shè)銷售內(nèi)勤 1 人。 主要崗位職責(zé) 崗位說明書是整個(gè)人力資源管理的基礎(chǔ)性工作，考核制度、薪酬制度、招聘 制度、培訓(xùn)制度的設(shè)計(jì)都是以此為基礎(chǔ)的。 益陽茯茶公司營銷分公司 的 各 崗位 的基本 職責(zé) 如表5 所示。 表 5 營銷分公司崗位職責(zé)表 部門 崗位名稱 主要職責(zé) 經(jīng) 理 班 子 總經(jīng)理 執(zhí)行益陽茯茶公司對(duì)營銷分公司的經(jīng)營思想，主要負(fù)責(zé)營銷分公司與集團(tuán)公司的各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)與銜接，負(fù)責(zé)整合隊(duì)伍，開拓渠道，建立良性、可持續(xù)性發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營銷分公司良性、可持續(xù)性發(fā)展。 市 場 部 市 場部經(jīng)理 把握市場信息，分析營銷政策、策略實(shí)施狀況，提供市場解決方案，有效促進(jìn)銷售。 策劃專干 通過對(duì)市場深入了解，提出市場策劃方案和廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)意，并組織實(shí)施，有效樹立品牌、促進(jìn)銷售。 產(chǎn)品專干 加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)和老產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中市場調(diào)查、產(chǎn)品投放、銷售活動(dòng)等相關(guān)環(huán)節(jié)市場推廣與維護(hù)，樹立產(chǎn)品良好形象，為公司產(chǎn)品市場的拓展創(chuàng)造條件。 促銷專干 加強(qiáng)促銷活動(dòng)在調(diào)查、投放、銷售等相關(guān)環(huán)節(jié)的管理，提高促銷活動(dòng)的針對(duì)性，最大限度實(shí)現(xiàn)促銷對(duì)產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)。 客服專干 及時(shí)處理消費(fèi)者、經(jīng)銷商等的投訴和意見 ，不斷健全客戶服務(wù)制度，加強(qiáng)營銷分公司對(duì)客戶服務(wù)的能力。 信息專干 通過各種信息收集、整理、分析，為市場營銷決策提供準(zhǔn)確、及時(shí)、有價(jià)值的依據(jù)。 銷 售 銷售部經(jīng)理 通過對(duì)各區(qū)域市場進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，促使其按照公司經(jīng)營思想和市場策略推進(jìn)工作，全面實(shí)現(xiàn)分公司銷售目標(biāo)。 區(qū)域經(jīng)理 加強(qiáng)市場開拓與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，處理好與客戶的合作關(guān)系，確保銷售計(jì)劃完成。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 13 部 銷售內(nèi)勤 與銷售部內(nèi)外、上下保持通暢溝通，及時(shí)準(zhǔn)確提供信息、資料及相關(guān)服務(wù)，為銷售部正常運(yùn)作提供保障。 綜 合 部 綜合部經(jīng)理 為營銷分公司提供綜合 服務(wù)，提高服務(wù)水平和服務(wù)能力，確保營銷分公司經(jīng)營活動(dòng)正常開展。 財(cái)務(wù)專干 做好營銷分公司 銷售費(fèi)用明細(xì)、應(yīng)收 賬 款、產(chǎn)品銷售成本核算及合同管理 人事專干 做好營銷分公司人力資源管理基礎(chǔ)工作，及時(shí)掌握營銷分公司人力資源信息，為經(jīng)營活動(dòng)正常開展提供有效人員保障。 文員 做好會(huì)議、文書、印信、檔案、接待、宣傳欄、文件報(bào)紙收發(fā)、差旅等方面的后勤保障工作。 儲(chǔ) 運(yùn) 部 儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理 為客戶及營銷一線人員提供高效的產(chǎn)品、促銷品配送服務(wù)工作。 開票員 及時(shí)、準(zhǔn)確、合理的做好客戶貨運(yùn)工作和倉儲(chǔ)工作。 發(fā)貨員 按單、按時(shí)、高效、準(zhǔn)確無誤地將茯茶產(chǎn)品發(fā)貨到戶，做好 倉儲(chǔ)工作。 各崗位的主要工作職責(zé)詳見附件一。 主要激勵(lì)制度設(shè)計(jì)原則 營銷分公司從事工作的特點(diǎn)，決定了營銷分公司的員工具有創(chuàng)造性強(qiáng)、獨(dú)立性強(qiáng)、成就愿望強(qiáng)、流動(dòng)意愿強(qiáng)烈的特點(diǎn)。因此在針對(duì)營銷分公司的主要激勵(lì)制度設(shè)計(jì)時(shí)，遵循了以下原則： （ 1） 強(qiáng)調(diào)以人為本，重視溝通與協(xié)調(diào)工作 ：獲得員工對(duì)決策的理解，提高執(zhí)行能力。定期與員工進(jìn)行工作評(píng)價(jià)與探討，吸收意見和建議，建立上下暢通的言路。 （ 2）促進(jìn)競爭與合作：為了調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，內(nèi)部始終保持一定 的競爭壓力。打破論資排輩，在“公平、公正、公開”的基礎(chǔ)上展開競賽，讓優(yōu)秀人才脫穎而出。 （ 3）個(gè)性化與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合：營造既鼓勵(lì)個(gè)性化，又充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的工作環(huán)境，既充分發(fā)揮自己的能力和創(chuàng)造性，又充分發(fā)揮他人的能力和創(chuàng)造性，并使兩者互補(bǔ)，形成更強(qiáng)的組織創(chuàng)造力。 （ 4）創(chuàng)造以創(chuàng)新為特征的寬松氛圍：采用以支持和協(xié)調(diào)為主的領(lǐng)導(dǎo)方式，給予員工自由發(fā)揮的空間，員工在解決問題方面所擁有的自主權(quán)有效地激發(fā)他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，并激勵(lì)他們最大限度地利用所掌握的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)和創(chuàng)造性思維的能力。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 14 主要激勵(lì) 制度包括招聘選拔制度、績效考核制度、薪資福利制度、晉升制度、培訓(xùn)制度，具體見本報(bào)告第三、四、五、六、七部分。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 15 三、招聘制度 目的 為加強(qiáng)營銷分公司員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)，特制定本管理規(guī)定。 原則 招聘員工應(yīng)以用人所長、容人之短、追求業(yè)績、鼓勵(lì)進(jìn)步為宗旨；以面向社會(huì)，公開招聘、全面考核、擇優(yōu)錄用為原則，從學(xué)識(shí)、品德、能力、經(jīng)驗(yàn)、體格、符合崗位要求等方面進(jìn)行全面審核。 招聘流程 （ 1）提交需求 營銷分公司由各部門根據(jù)用人需求，由部門經(jīng)理填寫招聘 申請(qǐng)表，報(bào)營銷分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，提前一個(gè)月交綜合部人事專干，由人事專干統(tǒng)一組織招聘。緊急招聘，請(qǐng)?jiān)谏暾?qǐng)表中說明。招聘申請(qǐng)表見附件二表 21所示。 （ 2）招聘計(jì)劃 綜合部人事專干根據(jù)招聘需求，制定詳細(xì)的招聘計(jì)劃表。招聘計(jì)劃應(yīng)主要包括人員需求、信息發(fā)布時(shí)間和渠道、招聘小組成員、選拔方案及時(shí)間安排、招聘費(fèi)用預(yù)算、招聘工作時(shí)間表等內(nèi)容。招聘計(jì)劃表見附件二表 22所示。 （ 3）材料準(zhǔn)備 ①招聘廣告：招聘廣告包括本企業(yè)的基本情況、招聘崗位、應(yīng)聘人員的基本條件報(bào)名方式、報(bào)名時(shí)間、地點(diǎn)、報(bào)名需帶的證件、材料以及其他注意事 項(xiàng)。 ②公司宣傳資料：宣傳資料應(yīng)能體現(xiàn)公司的真實(shí)狀況及發(fā)展前景，并發(fā)給初試的人員。 ③測評(píng)材料：專業(yè)技術(shù)能力測試題一般由用人部門制定，綜合測試材料由人事專干制定。 （ 4）招聘渠道選擇 參加人才交流會(huì)、內(nèi)部員工推薦、網(wǎng)上招聘、刊登報(bào)紙廣告等。 （ 5）初步篩選 人事專干對(duì)應(yīng)聘人員資料進(jìn)行整理、分類，并交給各用人部門經(jīng)理。用人部門經(jīng)理根據(jù)資料對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行初步篩選，確定面試人選，填寫初試通知單，并將應(yīng)聘人員資 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 16 料及初試通知單送交人事專干，由人事專干通知面試人員。初試通知單見附件二表 23所示。 （ 6）初試 ①初試一 般由人事專干負(fù)責(zé)人主持。 ②初試分為兩個(gè)步驟：首先由主持人向參加初試的應(yīng)聘人員介紹公司的企業(yè)文化、企業(yè)理念（配宣傳資料），介紹公司的用人政策及待遇問題；其次對(duì)有意向加入公司的應(yīng)聘人員進(jìn)行相關(guān)測試，針對(duì)不同崗位的應(yīng)聘人員選取相應(yīng)的測評(píng)方法。 ③測試結(jié)果由人事專干統(tǒng)計(jì)匯總后交用人部門經(jīng)理以作參考，并由用人部門決定參加復(fù)試的人員，填寫復(fù)試通知單，交人事專干通知復(fù)試。復(fù)試通知單見附件二表 24所示。 （ 7）復(fù)試 ①復(fù)試由用人部門經(jīng)理主持，人事專干負(fù)責(zé)應(yīng)聘人員的引導(dǎo)工作。 ②復(fù)試可采用筆試（專業(yè)能力）和面談兩種方法， 主要側(cè)重于專業(yè)技能的考察。如果采用筆試，由用人部門根據(jù)錄用崗位的不同情況制定測試題目。 ③用人部門經(jīng)理必須在兩個(gè)工作日內(nèi)確定錄用人員，填寫錄用通知單，并將應(yīng)聘者簡歷、測試結(jié)果和復(fù)試意見反饋交人事專干備案。錄用通知單見附件二表 25所示。 （ 8）招聘要求 ①為體現(xiàn)公司“以人為本”理念，原則上初試和復(fù)試工作應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)完成。確因面試工作量大，可由用人部門經(jīng)理和人事專干協(xié)商確定間隔天數(shù)。 ②人事專干必須在復(fù)試后三個(gè)工作日內(nèi)將復(fù)試結(jié)果通知應(yīng)聘人員，并向應(yīng)聘人員說明：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有收到公司錄用通知即可視為沒有被 錄用。 ③人事專干負(fù)責(zé)面試的組織和協(xié)調(diào)工作。 ④應(yīng)聘人員專業(yè)技術(shù)能力測試由各單位用人部門負(fù)責(zé)出題，并交人事專干備案。題型可采用選擇題、判斷題、問答題、案例分析等，題目內(nèi)容應(yīng)緊密結(jié)合實(shí)際，與公司發(fā)展需要相聯(lián)系，并適時(shí)修改（最長為一年）。 本辦法由分公司綜合部負(fù)責(zé)解釋。 策劃湖南影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 17 四、中高層管理人員及銷售人員績效考核方案設(shè)計(jì) 績效考核的 思路 對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，使其薪酬計(jì)劃與績效考核相匹配并發(fā)揮作用的前提是建立科學(xué)的績效考核體系，包括結(jié)果考核和過程考核。因?yàn)閱渭兘Y(jié)果考核有許多問題，如：銷售人員的業(yè)績并不完 全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對(duì)市場的支持，區(qū)域市場潛力等影響；一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作（如例會(huì)、填寫銷售日?qǐng)?bào)表等）銷售人員不愿意去做。過程考核可以彌補(bǔ)結(jié)果考核的不足，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責(zé)，如規(guī)定銷售人員應(yīng)該定期拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售日?qǐng)?bào)表及如何使市場生動(dòng)化、查點(diǎn)客戶庫存、張貼 POP 等。因此，我們建議益陽茯茶公司既要考核結(jié)果，也要考核過程，所以對(duì)銷售人員可以從季度工作任務(wù)完成情況和年度目標(biāo)考核相結(jié)合進(jìn)行績效考核， 其中目標(biāo)考核注重對(duì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的考核，這樣 才能真正達(dá)到使 績效考核與薪資分配體系保障目標(biāo)達(dá)成的作用。 設(shè)計(jì)原則 為真實(shí)反映營銷分公司員工的工作業(yè)績，