【正文】 。 ? 擬定茯茶產(chǎn)品的分市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，并組織實施。 ? 新產(chǎn)品的市場調(diào)查、口味測試。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 4 ? 做好目標消費群調(diào)查和品牌跟蹤調(diào)查。 （ 3）主要職能 圖 2 營銷分公司主要職能分布示意圖 （ 4）部門主要職責 營銷分公司各部門職責具體描述如表 1—— 表 4 所示。同時，將公司的儲運部由營銷分公司總經(jīng)理分管，營銷分公司下設市場部、銷售部、綜合部與儲運部。 分公司內(nèi)部機構(gòu)設置采取最典型的直線職能制，這種模式是指揮、命令系統(tǒng)最暢通，職責最清晰，設置相對簡單的模式，會有利于營銷分公司快速走上規(guī)范的、系統(tǒng)化的運作軌道。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 2 ④ 統(tǒng)一領導和分級管理原則：實行統(tǒng)一領導，保證組織協(xié)調(diào)；分級管理，有利于發(fā)揮各級組織成員的積極性和創(chuàng)造性，保證組織高效和靈活性。 益陽茯茶營銷組織機構(gòu)設計方案 （ 1）設計原則 ① 目標 明確原則：以發(fā)展為核心理念，以品牌經(jīng)營為設計思路，充分實現(xiàn)組織職能無論是局部的具體設計，還是組織整體框架的設計， 都以這一點 作為 基本原則。因此，益陽茯茶營銷組織結(jié)構(gòu)必須進行優(yōu)化調(diào)整，其職能建設主要強調(diào)以下幾個方面： （ 1）建立起市場策劃、產(chǎn)品策劃、信息研究等市場營銷功能，強調(diào)銷售在市場策劃的指導下進行。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 1 “人文湘楚”營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 一、營銷組織建立 營銷組織職能定位 茶葉具有解渴、保健、休閑等多種功能，隨著人們生活水平的提高、健康意識的增強、休閑品位的提升，對于茶葉的消費需求將越來越大，同時，人們在茶葉消費中，將越來越注重茶葉的質(zhì)量安全、保健功效、綠色天然、品牌等因素，茶葉 市場消費升級 。因此，茶葉 內(nèi)銷市場屬完全 競爭 市場 ， 已經(jīng)開始進入品牌經(jīng)營的時代。 （ 2）強調(diào)市場和銷售進行有 效的協(xié)調(diào)，建立專門的崗位負責市場和銷售之間的協(xié)調(diào)，適應以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu)，同時加強對于大型直接客戶的快速滲透和管理。 ② 適度前瞻原則：設計中既考慮精簡高效，又考慮適當超前儲備，以解決業(yè)務量快速上升時瓶頸問題。 ⑤ 兼顧成本與效率原則：無論是組織職能定位，還是職能在崗位上的切分，均兼顧成本與效率。 由于現(xiàn)有營銷系統(tǒng)僅承擔茶葉產(chǎn)品銷售，且產(chǎn)品線較少，資源共享程度高，因此這種模式完全可以適應。如圖 1 所示。 表 1 市場部職責說明表 部門名稱： 市場部 部門代碼： 直接上級 總經(jīng)理 主管以 上職位 經(jīng)理 1人 編制： 人 審批： 生效日期： 部門 本職 負責品牌策劃與管理， 產(chǎn)品策劃，廣告促銷策劃，行業(yè)信息、競爭對手信息、消費者需求信息、內(nèi)部銷售信息管理，消費者和經(jīng)銷商服務等。 ? 不同產(chǎn)品形象策劃方案制定、報批與貫徹實施。 ? 擬訂新產(chǎn)品的推廣方案。 ? 把握廣告設計制作方向，負責產(chǎn)品包裝設計與更新的策劃。廣告促銷品的制作。 ? 組織召開專題促銷會議。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 5 ? 行業(yè)信息、競爭對手信息、消費者需求信息、市場信息、各區(qū)域市場、各經(jīng)銷商銷售信息等各種資訊的獲取、歸納、整理，并編制信息簡報和分析報告報營銷分公司總經(jīng)理作為決策支持。 ? 建立客戶服務檔案，主動按 ISO9002相關(guān)規(guī)定處理客戶、消費者投訴和因投訴引起的法律訴訟。 表 2 銷售部職責說明表 部門 名稱： 銷售部 部門代碼： 直接上級 總經(jīng)理 主管以 上職位 經(jīng)理 1人 編制： 人 審批： 生效日期： 部門 本職 負責銷售管理，促銷活動執(zhí)行， 各類信息收集、反饋，消費者和經(jīng)銷商服務等。 ? 及時做好應收款項的回收，協(xié)助財務部 門做好客戶信用額度管理工作。 ? 對經(jīng)銷商、賣場、零售終端進行篩選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰與激勵。 ? 積極響應市場部的各種廣告、促銷活動，確保細分市場的鋪貨率，努力開拓市場。 銷售管理 促銷活動執(zhí)行 消費者與經(jīng)銷商服務 策劃湖南 各類信息收集、反饋 策劃湖南 ? 各區(qū)域市場、各經(jīng)銷商、賣場、零售終端的銷售量、銷售金額、銷售成本等數(shù)據(jù)管理。 ? 配合總經(jīng)理進行營銷分公司的關(guān)鍵人才隊伍的維護和培養(yǎng)工作。 財務管理 后勤保障 人事管理 策劃湖南 ? 每月對發(fā)貨數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)以及其他盤點數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，報市場部、銷售部。 ? 產(chǎn)品在公司內(nèi)和異地的運輸管理和庫存清點、輪換等工作。 營銷分公司側(cè)重于品牌策劃，操作，執(zhí)行，執(zhí)行企業(yè)發(fā)展部品牌活動和方案，重大的品牌活動報企業(yè)發(fā)展部審批 。 ? 營銷分公司側(cè)重于具體的人力資源管理政策在營銷分公司的具體執(zhí)行，接受企業(yè)人力 資源部的業(yè)務指導和監(jiān)督，嚴格按照企業(yè)人力資源部的授權(quán)范圍內(nèi)進行招聘、考核、薪資福利調(diào)整、晉升淘汰等工作。 營銷分公司主要負責營銷成本核算，區(qū)域市場產(chǎn)品價格接受程度，最終決策產(chǎn)品價格。 營銷分公司具體崗位設計如圖 3 所示。 （ 4）隨著 益陽茯茶公司 發(fā)展更加強大后， 營銷分公司 可按圖 3 所設崗位根據(jù)實際設置人手。 （ 6）駐北京辦事處建議設置 區(qū)域經(jīng)理 1人。 表 5 營銷分公司崗位職責表 部門 崗位名稱 主要職責 經(jīng) 理 班 子 總經(jīng)理 執(zhí)行益陽茯茶公司對營銷分公司的經(jīng)營思想，主要負責營銷分公司與集團公司的各項工作的協(xié)調(diào)與銜接，負責整合隊伍，開拓渠道，建立良性、可持續(xù)性發(fā)展營銷網(wǎng)絡，完成銷售目標，實現(xiàn)營銷分公司良性、可持續(xù)性發(fā)展。 促銷專干 加強促銷活動在調(diào)查、投放、銷售等相關(guān)環(huán)節(jié)的管理，提高促銷活動的針對性，最大限度實現(xiàn)促銷對產(chǎn)品銷售的貢獻。 區(qū)域經(jīng)理 加強市場開拓與網(wǎng)絡維護，處理好與客戶的合作關(guān)系，確保銷售計劃完成。 財務專干 做好營銷分公司 銷售費用明細、應收 賬 款、產(chǎn)品銷售成本核算及合同管理 人事專干 做好營銷分公司人力資源管理基礎工作，及時掌握營銷分公司人力資源信息，為經(jīng)營活動正常開展提供有效人員保障。 發(fā)貨員 按單、按時、高效、準確無誤地將茯茶產(chǎn)品發(fā)貨到戶，做好 倉儲工作。定期與員工進行工作評價與探討，吸收意見和建議，建立上下暢通的言路。 （ 4）創(chuàng)造以創(chuàng)新為特征的寬松氛圍：采用以支持和協(xié)調(diào)為主的領導方式，給予員工自由發(fā)揮的空間，員工在解決問題方面所擁有的自主權(quán)有效地激發(fā)他們的內(nèi)在動機，增強對企業(yè)的歸屬感，并激勵他們最大限度地利用所掌握的專業(yè)知識、技術(shù)和創(chuàng)造性思維的能力。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 15 三、招聘制度 目的 為加強營銷分公司員工隊伍建設，提高員工素質(zhì)，特制定本管理規(guī)定。招聘申請表見附件二表 21所示。 （ 3）材料準備 ①招聘廣告：招聘廣告包括本企業(yè)的基本情況、招聘崗位、應聘人員的基本條件報名方式、報名時間、地點、報名需帶的證件、材料以及其他注意事 項。 （ 5）初步篩選 人事專干對應聘人員資料進行整理、分類，并交給各用人部門經(jīng)理。 （ 6）初試 ①初試一 般由人事專干負責人主持。 （ 7）復試 ①復試由用人部門經(jīng)理主持，人事專干負責應聘人員的引導工作。錄用通知單見附件二表 25所示。 ③人事專干負責面試的組織和協(xié)調(diào)工作。 策劃湖南因此，我們建議益陽茯茶公司既要考核結(jié)果，也要考核過程，所以對銷售人員可以從季度工作任務完成情況和年度目標考核相結(jié)合進行績效考核， 其中目標考核注重對關(guān)鍵業(yè)績指標的考核，這樣 才能真正達到使 績效考核與薪資分配體系保障目標達成的作用。 （ 3）差別的原則 考核的等級之間應當有鮮明的差別界限，針對不同的考 核成績在工資、晉升、使用等方面應體現(xiàn)明顯差別，使考核帶有激勵性。 績效考核 分 類 （ 1） 季度 考核 考核對象： 全體員工均參加季度考核。 營銷分公司總經(jīng)理 每 季 考核累計 平均分值 占年終評價的 80%，部門 經(jīng)理 每 季 考核累計 平均分值占年終評價的 40%， 銷售人員 每 季 考核累計 平均分值 占年終評價的 30%。 考核重點： 年度 考核期內(nèi) 的 工作業(yè)績 目標達成情況。原則上本考核年度工作沒滿 1個季度的員工不參加年終評價。 策劃湖南 ? 本季重要工作計劃是指本部門或子公司為完成經(jīng)營管理目標，在職責范圍內(nèi)將建設性的、非常規(guī)、非例行性的工作分解到各工作崗位。 策劃湖南非常規(guī)性工作較少的部門，可確定幾項本季關(guān)鍵工作填寫，嚴禁將日常工作全部列入工作計劃書。 ? 各項工作內(nèi)容的完成時間必須按照“某月上旬、中旬、下旬”填寫。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 21 好 ? ”“開展 ? ”等模棱兩可的字眼， 必須是“完成 ? ”。 ? 提報“創(chuàng)新與提高”、“表揚與批評”必須附有詳細的情況說明。 ④工作計劃部分工作的變更 工作計劃確定后，基本不變，但因特殊情況或工作需要必須更改工作計劃書安排的，必須在本季 20 號以前變更，并要按程序報綜合部，經(jīng)同意后才能變更。 關(guān)鍵業(yè)績指 標 策劃湖南 營銷分公司總經(jīng)理、營銷分公司各部門經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理 的 工作業(yè)績考核在年終總考核中權(quán)重各占 20%、 60%和 70%。同時，根據(jù)各個目標在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要程度，設計了目標評分的權(quán)重系數(shù)。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 25 績效考核的實施程序 考核流程設計 如 圖 4 所示 ： 圖 4 績效考核流程圖 （ 1）考核動員和準備 人力資源部對考核者和 被考核者進行必要的培訓和指導， 按圖 4所示由本人填寫季度工作計劃，經(jīng)直接上級審核， 明確考核的內(nèi)容和標準，提出考核的要求， 綜合部人事專干協(xié)助 分發(fā)考核表格，安排考核的具體進程。 （ 3）考核面談、反饋與改進 每次考核后， 直 接 上級 都要將考核審 批結(jié)果及時地 向被考核者 本人 進行解釋說明 ，雙方都應將面談作為發(fā)現(xiàn)工作中的管理缺陷，改進工作的機會。 績效考核結(jié)果的處置 所有被考核者的考核 成績共分五個等級： A（優(yōu)）、 B（良）、 C（中）、 D（基本合格）、E（不合格）；其中 A 等（優(yōu)）強行控制 10%的比例。 ②總經(jīng)理不占優(yōu)秀名額，統(tǒng)一由薪酬與績效考核委員會按考核分數(shù)排序。 ⑥對年終考核總評結(jié)果為“優(yōu)秀”者，優(yōu)先提供發(fā)展性培訓，并納入核心人才庫管理，優(yōu)先考慮晉升。 ⑧對年終考核總評結(jié)果為“不合格”的人員，應立即解聘其管理職務，并進行轉(zhuǎn)崗。 對一般員工和部門績效的考核應按月進行，作為下月 浮動 工資的發(fā)放依據(jù)。因此，益陽茯茶公司領導應充分重視績效考核工作，通過在營銷分公司內(nèi)進行績效考核觀念培訓，改變平均主義觀念，持續(xù)不斷、強有力地推行績效考核方案，來規(guī)范員工行為，提高員工整體績效水平，從而可進一步在整個公司推行科學合理的績效考核制度。 策劃湖南管理者必須接受專門培訓，掌握良好的績效面談技巧，積極、真誠地與員工進行溝通，讓員工理解企業(yè)對自己的期望和要求，使績效考核走向科學化、合理化，從而實現(xiàn)績效考核的目標。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 29 五、薪酬體系設計 薪酬設計的總思路和總原則 薪酬是企業(yè)為員工支付的勞動報酬，是對員工為公司所做貢獻的一種回報。 根據(jù)這一總思路，在設計薪酬體系時，應遵循如下的原則： （ 1）激勵性原則 在制定內(nèi)部各類、各級職務的薪酬標準時，要適當拉開差距，并增加彈性工資的比例，以激勵員工的工作熱情。 （ 4）尊重歷史原則 設計時要考慮舊體系下員工的收入水平，使得新體系下大部分員工的收入水平能與舊體系下的收入水平相當或適當調(diào)高，以免在員工中造成太大的波動，影響公司正常運作。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設計 30 表 10 營銷分公司員工薪資構(gòu)成表 崗位名稱 薪資構(gòu)成 總經(jīng)理 薪資總額 =崗位固定工資 +崗位浮動工資 +通訊補貼 +營銷貢獻獎 +年終獎 銷售部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 綜合部經(jīng)理 儲運部經(jīng)理 薪資總額 =崗位固定工資 +崗位浮動工資 +通訊補貼 +營銷貢獻獎 +年終獎 區(qū)域經(jīng)理 薪資總額 =崗位固定工資 +崗位浮動工資 +駐外補貼 +通訊補貼 +銷售提成 +年終獎 薪資標準及發(fā)放 （ 1