【正文】 統(tǒng)性地增加了新的管理措施； c. 在職責(zé)范圍內(nèi)提出了新的管理理念并形成概念語句，創(chuàng)造性地提出了新的視覺形象 ,并運(yùn)用于實(shí)踐； d. 本人的工作獲得持續(xù)性發(fā)展與提高，促使本部門或公司的業(yè)績得到連 續(xù)性的提高。不能確定具體跨幾個(gè)季的工作不能列入工作計(jì)劃書中。 見附件三表 31： ? 某項(xiàng)職責(zé)全面履行并達(dá)到預(yù)期效果，得 100 分； ? 某項(xiàng)職責(zé)履行情況較好，略有不明顯失誤，得 90分； ? 某項(xiàng)職責(zé)履行情況 尚好，有失誤但是達(dá)到預(yù)期效果，得 70 分； ? 某項(xiàng)職責(zé)履行情況一般，并存在明顯失誤，得 50分； ? 某項(xiàng)職責(zé)未履行，得 0分。 表 6 營銷分公司考核內(nèi)容表 主要考核內(nèi)容 評價(jià)主體 季度考核 當(dāng)季工作計(jì)劃完成情況考核見附件三表 31所示 直接上級 年度考核 總經(jīng)理年度目標(biāo)考核見附件三表 32所示 直接上級 部門經(jīng)理年度目標(biāo)考核見附件三表 3表 3表 3表 36所示 公司人力資源部 區(qū)域經(jīng)理年度目標(biāo)考核見附件三表 37所示 公司人力資源部 年終總評 季度 、年度考核綜合得分 總經(jīng)理：年終總評得分＝ ∑ 季度考核得分 ／ 4 80％＋年度考核得分 20％ 部門經(jīng)理：年終總評得分＝ ∑ 季度考核得分 ／ 4 40％＋年度考核得分 60％ 區(qū)域經(jīng)理：年終總評得分＝ ∑ 季度考核得分 ／ 4 30％＋年度考核得分 70％ 人事專干 考核要素及考核標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 季度工作計(jì)劃考核 上季度底制定本季度的工作內(nèi)容，本季底由人事專干組織，由直接上級對本人本季工作任務(wù)完成情況進(jìn)行考評。 考核結(jié)果： 營銷分公司總經(jīng)理年度 考核 分值占年終評價(jià)的 20%，部門經(jīng)理年度 考核分值占年終評價(jià)的 60%， 銷售人員 年度 考核 分值占年終評價(jià)的 70%。 考核重點(diǎn)： 季度 考核期內(nèi)的 工作計(jì)劃完成情況。 （ 2）公正客觀原則 根據(jù)客觀考核資料進(jìn)行考核，讓事實(shí)說話，盡量避免摻入主觀色彩和感情因素。題型可采用選擇題、判斷題、問答題、案例分析等，題目內(nèi)容應(yīng)緊密結(jié)合實(shí)際，與公司發(fā)展需要相聯(lián)系，并適時(shí)修改（最長為一年）。如果采用筆試，由用人部門根據(jù)錄用崗位的不同情況制定測試題目。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 16 料及初試通知單送交人事專干，由人事專干通知面試人員。招聘計(jì)劃應(yīng)主要包括人員需求、信息發(fā)布時(shí)間和渠道、招聘小組成員、選拔方案及時(shí)間安排、招聘費(fèi)用預(yù)算、招聘工作時(shí)間表等內(nèi)容。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 14 主要激勵(lì) 制度包括招聘選拔制度、績效考核制度、薪資福利制度、晉升制度、培訓(xùn)制度，具體見本報(bào)告第三、四、五、六、七部分。 主要激勵(lì)制度設(shè)計(jì)原則 營銷分公司從事工作的特點(diǎn)，決定了營銷分公司的員工具有創(chuàng)造性強(qiáng)、獨(dú)立性強(qiáng)、成就愿望強(qiáng)、流動意愿強(qiáng)烈的特點(diǎn)。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 13 部 銷售內(nèi)勤 與銷售部內(nèi)外、上下保持通暢溝通，及時(shí)準(zhǔn)確提供信息、資料及相關(guān)服務(wù)，為銷售部正常運(yùn)作提供保障。 策劃專干 通過對市場深入了解，提出市場策劃方案和廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)意，并組織實(shí)施，有效樹立品牌、促進(jìn)銷售。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 12 （ 5）省外區(qū)域的重點(diǎn)城市設(shè)置一名區(qū)域經(jīng)理。 策劃湖南 營銷分公司側(cè)重于現(xiàn)有產(chǎn)品的消費(fèi)者、某一目標(biāo)市場的專項(xiàng)調(diào)查，側(cè)重于產(chǎn)品銷售方面的調(diào)查。 ? 建立并管理運(yùn)費(fèi)收支臺帳、代辦費(fèi)收入臺帳 、運(yùn)輸合同臺帳、運(yùn)輸信息檔案 ( 車輛信譽(yù)記錄 ) 。 ? 營銷分公司會議、差旅、接待等方面的后勤保障工作。 主要職能 ? 根據(jù)公司財(cái)務(wù)部要求，履行財(cái)務(wù)監(jiān)督工作。 ? 按照市場部要求，配合做好老產(chǎn)品改良和新產(chǎn)品開放的方案落實(shí)工作 ? 建立公司客戶資料，保持動態(tài)更新，并報(bào)市場部客戶服務(wù)組。 ? 及時(shí)掌握各區(qū)域渠道拓展過程及進(jìn)度，對重大變化情況第一時(shí)間通報(bào)市場部經(jīng)理和總經(jīng)理，并隨時(shí)跟進(jìn)變化。 ? 完善客戶服務(wù)體系。 ? 申請超計(jì)劃的廣告、促銷費(fèi)用并有效使用。 ? 廣告代理商、媒體的甄選、聯(lián)系及管理。 ? 追蹤銷售狀況，撰寫分區(qū)域品牌推廣計(jì)劃。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 3 銷售部下設(shè)的區(qū)域?yàn)闀憾?，可根?jù)區(qū)域市場擴(kuò)展規(guī)模新增，或重新劃分。 （ 2）組織結(jié)構(gòu)圖 根據(jù)以上設(shè)計(jì)原則 ，營銷系統(tǒng)采取分公司的模式，分公司的設(shè)置更有利于在公司現(xiàn)有體制下為最具活力的營銷系統(tǒng)開辟全新的發(fā)展空間，提高決策效率，加速進(jìn)入市場、適應(yīng)市場的步伐。 （ 4）精簡的管理層次配置，縮短反應(yīng)時(shí)間以提升市場反應(yīng)速度，建立起適應(yīng)于自身運(yùn)作的管理體系，與公司各職能部門進(jìn)行合理的職責(zé)劃分。 策劃湖南 （ 3）以服務(wù)對象為導(dǎo)向進(jìn)行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對核心客戶、區(qū)域客戶和消費(fèi)者。人員設(shè)置采取精干高效方式，組織職能建立健全，采取循序漸進(jìn)方式。 圖 1 營銷分公司組織結(jié)構(gòu)示意圖 說明：駐省外辦事處是指除北京、廣州以外的區(qū)域； 營銷分公司總經(jīng)理 綜合部 儲運(yùn)部 市場部 銷售部 駐北京辦事處 駐廣州辦事處 駐省外辦事處 駐湖南辦事處 內(nèi)銷市場 邊銷市場 策劃湖南 ? 提升品牌競爭， 提出改良老產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品的建議。 ? 擬訂年度及各月和特定活動的廣告促銷計(jì)劃。 ? 按年度、月度或項(xiàng)目計(jì)劃、申請廣告、促銷費(fèi)用并有效使用。 ? 組織實(shí)施各區(qū)域通路和終端的客戶滿意度調(diào)查，并采取相應(yīng)措施，提高客戶滿意度。 ? 擬定各區(qū)域渠道年度拓展計(jì)劃，并制定季度、月度拓展計(jì)劃，組織實(shí)施，完成公司下達(dá)的年度渠道拓展任務(wù)方案。 ? 授權(quán)范圍內(nèi)的促銷活動費(fèi)用預(yù)算、策劃、執(zhí)行，評估促銷活動效果，并及時(shí)作出調(diào)整。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 8 表 3 綜合部職責(zé)說明表 部門名稱： 綜合部 部門代碼： 直接上級 總經(jīng)理 主管以 上職位 經(jīng)理 1 人 編制： 人 審批： 生效日期： 部門 本職 負(fù)責(zé)營銷分公司財(cái)務(wù)管理、人事工作、 文秘、 后勤 等工作。 ? 營銷分公司各類表單、資料、信息的收集、傳遞與發(fā)放。 ? 向財(cái)務(wù)部門提供各辦事處、賣場、經(jīng)銷商等信用額度管理數(shù)據(jù)。 ? 行業(yè)調(diào)查 企業(yè)發(fā)展部側(cè)重于公司涉及產(chǎn)業(yè)，及上下游產(chǎn)業(yè)的行業(yè)調(diào)查與研究；側(cè)重于為公司擬進(jìn)入發(fā)展產(chǎn)業(yè)進(jìn)行前期調(diào)查。 ? 費(fèi)用控制 財(cái)務(wù)部主要是對各項(xiàng)費(fèi)用總額的控制； 營銷分公 司主要對單筆開支和費(fèi)用總額的共同控制。 銷售內(nèi)勤 營銷分公司總經(jīng)理 綜合部經(jīng)理 儲運(yùn)部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 產(chǎn)品專干 促銷專干 客服專干 北京 廣州 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 財(cái)務(wù)專干 人事專干 文員 開票員 信息專干 省外大區(qū) 區(qū)域經(jīng)理 湖南 區(qū)域經(jīng)理 策劃專干 發(fā)貨員 圖 3 營銷分公司崗位設(shè)置圖 策劃湖南 市 場 部 市 場部經(jīng)理 把握市場信息，分析營銷政策、策略實(shí)施狀況，提供市場解決方案，有效促進(jìn)銷售。 策劃湖南 各崗位的主要工作職責(zé)詳見附件一。 策劃湖南 （ 2）招聘計(jì)劃 綜合部人事專干根據(jù)招聘需求，制定詳細(xì)的招聘計(jì)劃表。用人部門經(jīng)理根據(jù)資料對應(yīng)聘人員進(jìn)行初步篩選，確定面試人選，填寫初試通知單，并將應(yīng)聘人員資 策劃湖南 ②復(fù)試可采用筆試（專業(yè)能力）和面談兩種方法， 主要側(cè)重于專業(yè)技能的考察。 ④應(yīng)聘人員專業(yè)技術(shù)能力測試由各單位用人部門負(fù)責(zé)出題，并交人事專干備案。 設(shè)計(jì)原則 為真實(shí)反映營銷分公司員工的工作業(yè)績，激發(fā)員工工作積極性，首先要明確人員考核所必須遵循的基本原則： （ 1）明確公開原則 最大限度的減少考核對象和評價(jià)主體雙方對考評工作的神秘感，績效標(biāo)準(zhǔn)和水平的制訂通過協(xié)商來進(jìn)行，考核結(jié)果公開。 考核時(shí)段： 即 每 年 1 月 1 日至 3月 31 日 、 4月 1日至 6月 30 日 、 7月 1日至 9月30日 、 10 月 1 日至 12月 31 日。 考核主體： 直接上級、公司人力資源部 。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 19 具體見表 6所示。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 20 表 7 總經(jīng)理季度考核指標(biāo) 主要指標(biāo) 主要評價(jià)標(biāo) 準(zhǔn) 季度考核 主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目落入當(dāng)季工作計(jì)劃的完成情況 由年度經(jīng)營計(jì)劃確定，或經(jīng)營班子辦公會以會議紀(jì)要形式確定的，負(fù)責(zé)的主要項(xiàng)目在當(dāng)季的工作計(jì)劃完成情況 可參考選用如下過程指標(biāo)： ? 某重要制度制定及落實(shí)情況； ? 某區(qū)域市場開發(fā)情況； ? 某區(qū)域市場調(diào)整情況； ? 某區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況； ? 重點(diǎn)管理問題（如銷售隊(duì)伍跳槽、經(jīng)銷商竄貨等）處理情況； ? 某大型策劃活動方案； ? 某突發(fā)事件處理情況等。凡是需要跨季完成的必須寫明本季完成部分的進(jìn)度與結(jié)果，跨季工作必須在“工作計(jì)劃內(nèi)容”欄中注明要跨幾個(gè)季，使工作具有連續(xù)性，直至圓滿完成此項(xiàng)工作才能在工作計(jì)劃書中消失。 ? 經(jīng)直 接上級審定、批準(zhǔn)的“創(chuàng)新與提高”在最終季度考核得分上直接加 1— 5分，“表揚(yáng)”加 1— 5 分，“批評”扣減 1— 10 分。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 22 是衡量益陽茯茶公司目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)的關(guān)鍵，通過關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可以落實(shí)公司目的和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。 總經(jīng)理、各部門經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的年度目標(biāo)考核評分 =∑單項(xiàng)考核對應(yīng)分?jǐn)?shù)權(quán)重 具體各中高層管理人員與區(qū)域經(jīng)理年度績效考核表詳見附件三附表 32。 如被考核者認(rèn)可，則考核結(jié)果可直接應(yīng)用；如被考核者不認(rèn)可，則 可書面 申訴至考核委員會， 但必須以事實(shí)為依據(jù)， 考核委員會依據(jù)事實(shí)進(jìn)行復(fù)議，直至考核結(jié)果為被考核者認(rèn)同。 ③考核分?jǐn)?shù)在 A 等范圍內(nèi)的人數(shù)超過 10%時(shí)，由 薪酬與績效考核委員會 負(fù)責(zé)人進(jìn)行平衡，按總?cè)藬?shù)的比例確定 A 等，其余人員等級順移為 B 等；若出現(xiàn)分?jǐn)?shù)相同時(shí)，以員工季度考核平均分的高低確定。連續(xù)兩年年度考核結(jié)果為“不合格”者，經(jīng)培訓(xùn)后仍不能勝任工作者依法解除勞動合同。 （ 2）各級管理者 的素質(zhì)和責(zé)任心是 方案 實(shí)施成 功 的關(guān)鍵 績效考核不是人力資源部的部門職能所能涵蓋的，它是每一個(gè)管理崗位的共同職能，是整個(gè)管理系統(tǒng)的有機(jī)組成部分，考核方案的有效實(shí)施還必須有賴于全體公司管理者的共同推進(jìn)。 （ 6）績效考核體系必須定期進(jìn)行考核與改進(jìn) 績效考核 體系不是一勞永逸的，益陽茯茶公司應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營政策的變化或一些不可抗因素的影響，要求定期對員工績效考核體系進(jìn)行診斷、分析與評估，及時(shí)調(diào)整考核重點(diǎn)，并完善考核指標(biāo)及權(quán)重。同時(shí)也鼓勵(lì)公司內(nèi)優(yōu)質(zhì)的人力資源向重要崗位流動，優(yōu)化內(nèi)部的資源配置。 表 11 營銷分公司月度薪資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) 崗位固定工資 崗位浮動工資標(biāo)準(zhǔn)額 通訊補(bǔ)貼 總經(jīng)理 1200 1200 470 市場部經(jīng)理 990 990 200 銷售部 經(jīng)理 990 990 200 綜合部經(jīng)理 990 990 150 儲運(yùn)部經(jīng)理 990 990 150 區(qū)域經(jīng)理 725 725 200 說明： ? 區(qū)域經(jīng)理 連續(xù) 3 個(gè) 季度 未完成基本銷售任務(wù)， 浮動 工資基數(shù)下降 30%，連續(xù) 3個(gè) 季度 未完成基本銷售任務(wù) 的 80%，調(diào)離銷售崗位或予以辭退 。 當(dāng)?shù)赜修k事處的，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)降低 20 元 /天。 （ 2）銷售提成分配 ①營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 營銷分公司除區(qū)域經(jīng)理外人員享受營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，營銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?wù)间N售提成總額的 %，具體分配由營銷分公司總經(jīng)理進(jìn)行分配，最終分配結(jié)果上報(bào)益陽茯茶公司總經(jīng)理審批。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì) 33 終獎(jiǎng)，原則上不超過月度薪資總額。 福利 所有員工享受公司統(tǒng)一的法定假期和保險(xiǎn)。 權(quán)責(zé) （ 1）綜合部負(fù)責(zé)制定公司的員工晉升制度。 ②不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異 的員工，隨時(shí)予以晉升。 其他 （ 1）員工崗位晉升后，相關(guān)部門必須做好新到員工的部門培訓(xùn)工作，如有必要，相關(guān)部門可以指定人員專人帶領(lǐng)或引導(dǎo)。 適用范圍 營銷分公司全體員 工。 ②培訓(xùn)方案 新進(jìn)員工入職培訓(xùn)方案如表 1