【正文】 ②培訓方案 新進員工入職培訓方案如表 14 所示。 其他 （ 1）員工崗位晉升后，相關(guān)部門必須做好新到員工的部門培訓工作，如有必要，相關(guān)部門可以指定人員專人帶領(lǐng)或引導(dǎo)。 權(quán)責 （ 1）綜合部負責制定公司的員工晉升制度。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 33 終獎，原則上不超過月度薪資總額。 當?shù)赜修k事處的，補貼標準降低 20 元 /天。同時也鼓勵公司內(nèi)優(yōu)質(zhì)的人力資源向重要崗位流動，優(yōu)化內(nèi)部的資源配置。 （ 2）各級管理者 的素質(zhì)和責任心是 方案 實施成 功 的關(guān)鍵 績效考核不是人力資源部的部門職能所能涵蓋的，它是每一個管理崗位的共同職能，是整個管理系統(tǒng)的有機組成部分，考核方案的有效實施還必須有賴于全體公司管理者的共同推進。 ③考核分數(shù)在 A 等范圍內(nèi)的人數(shù)超過 10%時，由 薪酬與績效考核委員會 負責人進行平衡，按總?cè)藬?shù)的比例確定 A 等，其余人員等級順移為 B 等；若出現(xiàn)分數(shù)相同時，以員工季度考核平均分的高低確定。 總經(jīng)理、各部門經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的年度目標考核評分 =∑單項考核對應(yīng)分數(shù)權(quán)重 具體各中高層管理人員與區(qū)域經(jīng)理年度績效考核表詳見附件三附表 32。 ? 經(jīng)直 接上級審定、批準的“創(chuàng)新與提高”在最終季度考核得分上直接加 1— 5分，“表揚”加 1— 5 分，“批評”扣減 1— 10 分。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 20 表 7 總經(jīng)理季度考核指標 主要指標 主要評價標 準 季度考核 主要負責項目落入當季工作計劃的完成情況 由年度經(jīng)營計劃確定，或經(jīng)營班子辦公會以會議紀要形式確定的，負責的主要項目在當季的工作計劃完成情況 可參考選用如下過程指標： ? 某重要制度制定及落實情況； ? 某區(qū)域市場開發(fā)情況； ? 某區(qū)域市場調(diào)整情況； ? 某區(qū)域市場網(wǎng)點建設(shè)情況； ? 重點管理問題（如銷售隊伍跳槽、經(jīng)銷商竄貨等）處理情況； ? 某大型策劃活動方案； ? 某突發(fā)事件處理情況等。 考核主體： 直接上級、公司人力資源部 。 設(shè)計原則 為真實反映營銷分公司員工的工作業(yè)績，激發(fā)員工工作積極性，首先要明確人員考核所必須遵循的基本原則： （ 1）明確公開原則 最大限度的減少考核對象和評價主體雙方對考評工作的神秘感，績效標準和水平的制訂通過協(xié)商來進行，考核結(jié)果公開。 ②復(fù)試可采用筆試（專業(yè)能力）和面談兩種方法， 主要側(cè)重于專業(yè)技能的考察。 （ 2）招聘計劃 綜合部人事專干根據(jù)招聘需求，制定詳細的招聘計劃表。 各崗位的主要工作職責詳見附件一。 市 場 部 市 場部經(jīng)理 把握市場信息，分析營銷政策、策略實施狀況，提供市場解決方案，有效促進銷售。 ? 費用控制 財務(wù)部主要是對各項費用總額的控制； 營銷分公 司主要對單筆開支和費用總額的共同控制。 ? 向財務(wù)部門提供各辦事處、賣場、經(jīng)銷商等信用額度管理數(shù)據(jù)。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 8 表 3 綜合部職責說明表 部門名稱： 綜合部 部門代碼： 直接上級 總經(jīng)理 主管以 上職位 經(jīng)理 1 人 編制： 人 審批： 生效日期： 部門 本職 負責營銷分公司財務(wù)管理、人事工作、 文秘、 后勤 等工作。 ? 擬定各區(qū)域渠道年度拓展計劃，并制定季度、月度拓展計劃，組織實施，完成公司下達的年度渠道拓展任務(wù)方案。 ? 按年度、月度或項目計劃、申請廣告、促銷費用并有效使用。 ? 提升品牌競爭， 提出改良老產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品的建議。人員設(shè)置采取精干高效方式，組織職能建立健全，采取循序漸進方式。 策劃湖南 （ 2）組織結(jié)構(gòu)圖 根據(jù)以上設(shè)計原則 ，營銷系統(tǒng)采取分公司的模式，分公司的設(shè)置更有利于在公司現(xiàn)有體制下為最具活力的營銷系統(tǒng)開辟全新的發(fā)展空間，提高決策效率，加速進入市場、適應(yīng)市場的步伐。 ? 追蹤銷售狀況，撰寫分區(qū)域品牌推廣計劃。 ? 申請超計劃的廣告、促銷費用并有效使用。 ? 及時掌握各區(qū)域渠道拓展過程及進度，對重大變化情況第一時間通報市場部經(jīng)理和總經(jīng)理，并隨時跟進變化。 主要職能 ? 根據(jù)公司財務(wù)部要求，履行財務(wù)監(jiān)督工作。 ? 建立并管理運費收支臺帳、代辦費收入臺帳 、運輸合同臺帳、運輸信息檔案 ( 車輛信譽記錄 ) 。 策劃湖南 策劃專干 通過對市場深入了解，提出市場策劃方案和廣告設(shè)計創(chuàng)意，并組織實施，有效樹立品牌、促進銷售。 主要激勵制度設(shè)計原則 營銷分公司從事工作的特點，決定了營銷分公司的員工具有創(chuàng)造性強、獨立性強、成就愿望強、流動意愿強烈的特點。招聘計劃應(yīng)主要包括人員需求、信息發(fā)布時間和渠道、招聘小組成員、選拔方案及時間安排、招聘費用預(yù)算、招聘工作時間表等內(nèi)容。如果采用筆試，由用人部門根據(jù)錄用崗位的不同情況制定測試題目。 （ 2）公正客觀原則 根據(jù)客觀考核資料進行考核，讓事實說話，盡量避免摻入主觀色彩和感情因素。 考核結(jié)果： 營銷分公司總經(jīng)理年度 考核 分值占年終評價的 20%，部門經(jīng)理年度 考核分值占年終評價的 60%， 銷售人員 年度 考核 分值占年終評價的 70%。 見附件三表 31： ? 某項職責全面履行并達到預(yù)期效果，得 100 分； ? 某項職責履行情況較好，略有不明顯失誤，得 90分； ? 某項職責履行情況 尚好，有失誤但是達到預(yù)期效果，得 70 分； ? 某項職責履行情況一般，并存在明顯失誤，得 50分； ? 某項職責未履行，得 0分。 ? “創(chuàng)新與提高”的評價標準： a. 在職責范圍內(nèi)開展了新的工作業(yè)務(wù)和內(nèi)容并具有延續(xù)性，如開辟新市場、建設(shè)新的銷售渠道、市場銷售額顯著超額完成等； b. 運用新的管理思想變革性的采用了新的工作方法和程序，并相應(yīng)系統(tǒng)性地增加了新的管理措施； c. 在職責范圍內(nèi)提出了新的管理理念并形成概念語句，創(chuàng)造性地提出了新的視覺形象 ,并運用于實踐； d. 本人的工作獲得持續(xù)性發(fā)展與提高，促使本部門或公司的業(yè)績得到連 續(xù)性的提高。 中高層管理人員與區(qū)域經(jīng)理年度考核匯總表詳見附件四。 ④ B、 C、 D、 E等的處理方式同 A等。各級 管理者必須意識到績效考核是其基本管理職責，應(yīng)認真履行該職責，嚴格執(zhí)行績效考核制度 ， 客觀、公正地評價下屬員工績效水平，不出現(xiàn)打人情分、輪流坐莊的現(xiàn)象。 （ 2）合 法性原則 公司的薪酬制度設(shè)計應(yīng)符合現(xiàn)行的政策與法規(guī)，否則將難以順利推行。 ④享受駐外補貼人員回公司開會或短 時間（單次時間低于 3天或一個月累計時間低于 10 天的）跨地區(qū)工作，實行食宿包干的，不再享受駐外補貼。 （ 4）由于市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理是營銷分公司的核心骨干，其工作好壞關(guān)乎營銷分公司銷售任務(wù)能否順利完成，因此建議營銷分公司總經(jīng)理在發(fā)放年終獎時能向市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理傾斜。 （ 2）相關(guān)部門經(jīng)理負責對晉升員工的考核。 （ 2）員工晉升后，一個月內(nèi)為試用期，期間薪資在試用期內(nèi)員工薪資暫不做調(diào)整。 策劃湖南 培訓內(nèi)容和形式 （ 1） 新員工入職培訓 ① 培訓 目標 ：使新員工在入職前對公司有一個全方位的了解，認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范；使新員工明確自己的崗位職責、工作任務(wù)和工作目標，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進入崗位角色。 （ 3）普通員工的晉升分別由部門經(jīng)理提議，呈總經(jīng)理核定，并通知綜合部。 （ 3）管理層的晉升必須建立在考核結(jié)果的基礎(chǔ)上，遵循有利于提高其綜合素質(zhì)的原則，著重培養(yǎng)管理人員的綜合管理能力。 （ 3）區(qū)域經(jīng)理未完成所轄區(qū)域營銷計劃的 70％，原則上不計發(fā)年終獎，如計發(fā)年 策劃湖南 ③ 駐 湖南省 外工作 的，每天補貼 80 元。 根據(jù)這一總思路，在設(shè)計薪酬體系時，應(yīng)遵循如下的原則： （ 1）激勵性原則 在制定內(nèi)部各類、各級職務(wù)的薪酬標準時，要適當拉開差距，并增加彈性工資的比例，以激勵員工的工作熱情。因此，益陽茯茶公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)充分重視績效考核工作，通過在營銷分公司內(nèi)進行績效考核觀念培訓，改變平均主義觀念，持續(xù)不斷、強有力地推行績效考核方案，來規(guī)范員工行為，提高員工整體績效水平，從而可進一步在整個公司推行科學合理的績效考核制度。 ②總經(jīng)理不占優(yōu)秀名額，統(tǒng)一由薪酬與績效考核委員會按考核分數(shù)排序。同時，根據(jù)各個目標在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要程度，設(shè)計了目標評分的權(quán)重系數(shù)。 ? 提報“創(chuàng)新與提高”、“表揚與批評”必須附有詳細的情況說明。 策劃湖南 考核重點： 年度 考核期內(nèi) 的 工作業(yè)績 目標達成情況。因此，我們建議益陽茯茶公司既要考核結(jié)果，也要考核過程，所以對銷售人員可以從季度工作任務(wù)完成情況和年度目標考核相結(jié)合進行績效考核， 其中目標考核注重對關(guān)鍵業(yè)績指標的考核，這樣 才能真正達到使 績效考核與薪資分配體系保障目標達成的作用。 （ 7）復(fù)試 ①復(fù)試由用人部門經(jīng)理主持，人事專干負責應(yīng)聘人員的引導(dǎo)工作。招聘申請表見附件二表 21所示。 發(fā)貨員 按單、按時、高效、準確無誤地將茯茶產(chǎn)品發(fā)貨到戶，做好 倉儲工作。 表 5 營銷分公司崗位職責表 部門 崗位名稱 主要職責 經(jīng) 理 班 子 總經(jīng)理 執(zhí)行益陽茯茶公司對營銷分公司的經(jīng)營思想，主要負責營銷分公司與集團公司的各項工作的協(xié)調(diào)與銜接，負責整合隊伍，開拓渠道，建立良性、可持續(xù)性發(fā)展營銷網(wǎng)絡(luò)，完成銷售目標，實現(xiàn)營銷分公司良性、可持續(xù)性發(fā)展。 營銷分公司主要負責營銷成本核算，區(qū)域市場產(chǎn)品價格接受程度，最終決策產(chǎn)品價格。 ? 每月對發(fā)貨數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)以及其他盤點數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，報市場部、銷售部。 各類信息收集、反饋 策劃湖南 ? 及時做好應(yīng)收款項的回收，協(xié)助財務(wù)部 門做好客戶信用額度管理工作。 ? 組織召開專題促銷會議。 ? 不同產(chǎn)品形象策劃方案制定、報批與貫徹實施。 ⑤ 兼顧成本與效率原則：無論是組織職能定位，還是職能在崗位上的切分，均兼顧成本與效率。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 1 “人文湘楚”營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 一、營銷組織建立 營銷組織職能定位 茶葉具有解渴、保健、休閑等多種功能，隨著人們生活水平的提高、健康意識的增強、休閑品位的提升，對于茶葉的消費需求將越來越大，同時，人們在茶葉消費中，將越來越注重茶葉的質(zhì)量安全、保健功效、綠色天然、品牌等因素，茶葉 市場消費升級 。 分公司內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置采取最典型的直線職能制，這種模式是指揮、命令系統(tǒng)最暢通，職責最清晰，設(shè)置相對簡單的模式，會有利于營銷分公司快速走上規(guī)范的、系統(tǒng)化的運作軌道。 ? 新產(chǎn)品的市場調(diào)查、口味測試。 品牌策劃與 管理 產(chǎn)品策劃 廣告促銷策劃 策劃湖南 ? 建立渠道網(wǎng)，做好渠道的管理，確保通路暢通。 ? 客戶信用度管理。 ? 擬定產(chǎn)品在公司內(nèi)和異地的輪換處理方案。影響中國 系列 人文湘楚 營銷組織、績效考核與薪酬體系設(shè)計 11 二、營銷隊伍建設(shè) 崗位設(shè)置 公司 崗位 設(shè)計是在組織設(shè)計的基本原則下進行的，首要的設(shè)計原則是能滿足組織機構(gòu)的要求，并最大限度地發(fā)揮人、事的匹配程度，以保證 公司 戰(zhàn)略目標的實施。 產(chǎn)品專干 加強新產(chǎn)品的開發(fā)和老產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中市場調(diào)查、產(chǎn)品投放、銷售活動等相關(guān)環(huán)節(jié)市場推廣與維護，樹立產(chǎn)品良好形象，為公司產(chǎn)品市場的拓展創(chuàng)造條件。因此在針對營銷分公司的主要激勵制度設(shè)計時，遵循了以下原則： （ 1） 強調(diào)以人為本，重視溝通與協(xié)調(diào)工作 ：獲得員工對決策的理解，提高執(zhí)行能力。招聘計劃表見附件二表 22所示。 ③用人部門經(jīng)理必須在兩個工作日內(nèi)確定錄用人員，填寫錄用通知單，并將應(yīng)聘者簡歷、測試結(jié)果和復(fù)試意見反饋交人事專干備案。 缺乏事實依據(jù)，寧可不做評論，或注上“無從觀察”、“待深入調(diào)查”等意見。 （ 3）年終評價 考核對象： 全體員工均參加年終評價。 ② 季度工作計劃 填寫要求 為確保工作計劃填報質(zhì)量，各個員工在填報工作計劃時必須嚴格按照以下要求： ? 只準填寫重要的非常規(guī)性工作和關(guān)鍵工作，日常工作一律不得填寫。 e. 經(jīng)營大事、重點工作完成效果特別好，對部門或公司的發(fā)展起到促進作用。 策劃湖南 ⑤對績 效考核中被評為“優(yōu)秀”的員工進行適當?shù)木窦为?，如表揚、出光榮榜等。 （ 3）績效考核必須與人力資源管理的其他微觀層面結(jié)合才能順暢運行 績效考核作為人力資源管理體系的一個重要部分，必須與薪酬分配、人事調(diào)整、員工培訓、職業(yè)生涯發(fā)展等其他手段緊密銜接，才能有效保障整個人力資源管理體系的順暢運行。 （ 3）公平性原則 員工對