【導(dǎo)讀】藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門培訓(xùn)的。你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有。為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表。的媒介就是銷售代表?！櫭剂x，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買的技能，其過(guò)程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身。把推銷看成一種游戲——一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。個(gè)銷售代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好。你有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的銷售代表呢？自信——每一個(gè)銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。殷勤——一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。堅(jiān)忍——銷售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你是公司的銷售代表，你的一言一語(yǔ)都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。

　　

【正文】 小范圍，多請(qǐng)員工， 通常一位銷售代表不會(huì)因太忙而沒(méi)空去爭(zhēng)取客戶的，真正原因，是他們不喜歡去接近陌生人，有怕他們的游說(shuō)會(huì)被拒絕。對(duì)陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和成 一個(gè)成功的銷售代表亦是一個(gè)會(huì)爭(zhēng)取客戶的人，你 們應(yīng)搶先接洽每一個(gè)新客戶，捷足先登，這樣，比其他較慢的公司更容易得益。通常有兩種可能性最大的客戶： （ 1）新開(kāi)張的藥店 （ 2）那些未有銷售公司產(chǎn)品的藥店。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個(gè)有前途的銷售代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶。 新?tīng)I(yíng)業(yè)的藥店 —— 當(dāng)你們運(yùn)輸貨物時(shí)，要注意你們的周圍，新的或新裝修的建筑物，都可能有新的藥店。設(shè)法查出他們是經(jīng)營(yíng)何種藥品的，爭(zhēng)取生意。向他們介紹公司 的產(chǎn)品。詢問(wèn)，觀察和尋找是一個(gè)有辦法的銷售代表所必需的。 你們也可以從其他銷售代表（或推銷 保健品等）處得到消息，向你的遇見(jiàn)的銷售人詢問(wèn) 未有售賣公司產(chǎn)品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中，會(huì)有很多這樣的藥店，以下的指示對(duì)你們會(huì)有幫助： （ 1）列一個(gè)表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內(nèi)。 （ 2）選出銷售能力最強(qiáng)的商店，先行接洽。 （ 3）依表上的次序逐一接洽。 你的工作是尋找更多的新客戶。如果沒(méi)有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的買入數(shù)量。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易 地得出你們營(yíng)業(yè)的發(fā)展情況（其中當(dāng)然會(huì)有一些波動(dòng)，但這是無(wú)可避免的。）大 —— 你們的藥商生意擴(kuò)大，你也要注意，使他們對(duì)你公司的產(chǎn)品的購(gòu)買量同時(shí)增加。出色的推銷術(shù)，良好的服務(wù)和態(tài)度，都有助于你們爭(zhēng)取市場(chǎng)，和其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 你的客戶擴(kuò)充營(yíng)業(yè)時(shí)，他們的營(yíng)業(yè)額增加，你要肯定公司的生意也同時(shí)增加，這才是正 設(shè)法增加每一個(gè)客戶的購(gòu)入率，因?yàn)檫@也是你同行人士想辦到的。你要比他們優(yōu)勝，同時(shí)你也要增加你客戶的數(shù)目。要在行業(yè)中保持 每個(gè)月，你的客戶都會(huì)有所改變，有些會(huì)停業(yè)，有些會(huì)被同行奪去，有些則遷到別處。 一個(gè)好的銷售代表，是一個(gè)會(huì)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)的人，他很會(huì)安排時(shí)間和機(jī)會(huì)，去和客戶接觸。 （ 1）他停止找尋新客戶。 （ 2）遲到早退，一個(gè)好的銷售代表應(yīng)樂(lè)于工作。 （ 3）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。 （ 4）公司會(huì)議時(shí)常缺席。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 6）埋怨自己的工作。 （ 7）埋怨競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （ 8）銷售量下降。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 10）他不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)遇到的困難。 （ 11）坐在運(yùn)輸車上，不去和藥商直接接觸。 （ 12）不把行車路線表上的客戶整理好。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程（下） 十六、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì) 通常來(lái)說(shuō)，生意愈大，要見(jiàn)的人愈是大人物，愈難和他見(jiàn)面，那么，能夠見(jiàn)他多少次就 首先，你知他是什么樣的 人物嗎？如果你在事前沒(méi)有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會(huì)把時(shí) 分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個(gè)人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法 千萬(wàn)不要忘記你的基本原則 —— 每一個(gè)人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點(diǎn)，你便成功了；你當(dāng)對(duì)他感到興趣，但他對(duì)你感興趣嗎？你一定要使他知道你對(duì)他感興趣，這樣，他自然肯見(jiàn)你 —— 因?yàn)樗務(wù)勛约喊。? 你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門不是一定為你開(kāi)的，但如果門關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見(jiàn)他那么簡(jiǎn)單，如果無(wú)功而退，你見(jiàn)他做什么？ —— 因此，你見(jiàn)他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)提出推銷事務(wù)，一個(gè)精明的客人是會(huì)用你每次會(huì)面的效率來(lái)衡量你的本領(lǐng)的。 （ 1）第一次會(huì)見(jiàn)新客； （ 2）再見(jiàn)原來(lái)的客戶。 通常，第一次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會(huì)喜歡比較各公易，小心他不是真心要見(jiàn)你，而是要把你打發(fā)掉而已，這樣的 制造適當(dāng)氣氛：市場(chǎng)部的工作是幫助制造銷售代表會(huì)面的適當(dāng)氣氛，同時(shí)供給銷售代表 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說(shuō)： “ 我都看明白了，但我不感興趣。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡(jiǎn)，而且要體察情形而發(fā)，要直接 宣傳和訪問(wèn)：在商業(yè)報(bào)刊上做宣傳也是有很大的幫助的，用戶熟識(shí)了這貨品， “ 沒(méi)市場(chǎng) ”這句話就不能從客戶口中說(shuō)出來(lái)了。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見(jiàn)銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過(guò)是借這些日子來(lái)把無(wú)謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話， 博取同情：如果客戶不肯接見(jiàn)你的話，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用 “ 博取同情 ” 這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小?易總比無(wú)功而退強(qiáng)得多。 銷售代表的名片：遞商業(yè)名片請(qǐng)求接見(jiàn)的方法是行不通的。當(dāng)然這好過(guò)自己報(bào)上名來(lái)，然后在接見(jiàn)后他要你的名片來(lái)隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片 電話的運(yùn)用 :許多時(shí)候我們是可以用電話訪問(wèn)的 ,但在沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來(lái)說(shuō)這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來(lái)說(shuō) ,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見(jiàn)人的 —— 這些是什么人呢？如果他 是 “ 大老粗 ” ，你的對(duì)付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的，你要繞過(guò)障礙物，你不妨考慮一下請(qǐng)你的經(jīng)理寫信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè) “ 公平交易 ” 的辦法了。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘?“ 老板之命 ” 來(lái)見(jiàn)你的，這樣，你見(jiàn)他的時(shí)候，就得小心馴服他了。 獲取約見(jiàn)的籠絡(luò)手法：在求取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)時(shí)你不必依仗太多的朋友，不錯(cuò)，從茶房到女秘書(shū)，每一個(gè)都可以幫你，但是，他們會(huì)幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無(wú)機(jī)會(huì)獲見(jiàn)，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給 要懂得怎樣見(jiàn)風(fēng)使 一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問(wèn)他，他喜歡說(shuō)說(shuō)自己的 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會(huì)起反感的， 從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書(shū)籍時(shí)常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來(lái)不錯(cuò)，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡 之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客戶何來(lái)心情和你交易。 和買家交際：銷售代表應(yīng)該鉆進(jìn)買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見(jiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)簡(jiǎn)單得多了。因此，銷售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過(guò)，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。 歸納前面，獲得接見(jiàn)這方法有三：一、（ 十七、和客戶面對(duì)面 準(zhǔn)時(shí)：如果你是約見(jiàn)的，你必須準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)表示你對(duì)他不尊重，對(duì)他不尊重時(shí)你自己 你不 守時(shí)，你只是浪費(fèi)了自己的時(shí)間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費(fèi)了 就算你準(zhǔn)時(shí)，他卻不守時(shí)了，別氣餒了。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。別 最后，他要見(jiàn)你了，別急，慢慢來(lái)，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在 小心你的腳步，不要絆著梯級(jí)、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來(lái)，別 忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你的煙味。討 小小的地方都可能使客戶覺(jué)得討厭的， 如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來(lái)，就不要把椅子愈移愈近，別站起來(lái)使他感到威脅，也不要有陽(yáng)光照在你的身上而把椅子或身體移來(lái)移去。 由買家?guī)б号叛莺玫拈_(kāi)場(chǎng)白通常來(lái)說(shuō)都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場(chǎng)面，你 二、每個(gè)人都覺(jué)得自己 你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽(tīng)而不是 “ 左耳進(jìn)右耳出 ” ，你不妨輕松一點(diǎn)，讓氣氛和諧一些，但不要說(shuō)笑說(shuō)得太過(guò)分，總之，你要他真正在聽(tīng)就是了。 打斷話柄：在會(huì)見(jiàn)時(shí)，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個(gè)問(wèn)題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來(lái)，簡(jiǎn)單的從頭再說(shuō)一次，能夠的話，不妨來(lái)一句 “ 驚人 ” 之語(yǔ)，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐，假如打斷談話的是一個(gè)私人電話之類，你可以表示愿意暫時(shí)回避。 他打完電話之后，你可以禮貌地問(wèn)他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據(jù)。 拋棄約會(huì)：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會(huì)這個(gè)地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時(shí)間了 ” 退出。 基本公式：一旦獲得約會(huì)，你可以用基本推銷原則了，當(dāng)然，我們可以把一個(gè)完全的約 十八、排除困難和阻礙 一般來(lái)說(shuō)，我們都要使阻礙不致形成問(wèn)題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的，你必定要告訴自己：沒(méi)有困難是解決不了的 當(dāng)然，銷售代表應(yīng)盡量排除困難，但有時(shí)，這是要?jiǎng)跓I(yè)務(wù)部門的，一個(gè)認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個(gè)也有同感的，如果五個(gè)有四個(gè)投訴，那一、業(yè)務(wù)部一定得想想辦法；二、 有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量?jī)A訴好了，他一定會(huì)更感舒暢的，然后你的責(zé)任就是把這愉快事件 “ 埋葬 ” ： “ 謝謝你對(duì)我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補(bǔ)救的地方，然后把這件事忘了好嗎？ 你就得立刻把缺點(diǎn)和這次的后果報(bào)告公司了。 而最重要的還是 “ 認(rèn)識(shí) ” 。 這里是對(duì)付困難和阻礙的一個(gè)六步計(jì)劃，但如果整個(gè)部門不齊心，辦法是等同虛設(shè)的。 五、再收集、選 預(yù)知困阻：在推銷會(huì)議上遇到困阻提出來(lái)討論是十分好的，這使大家獲益，也可預(yù)知每一個(gè)客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 ” 那你應(yīng)付的方法是贊賞他對(duì)公司的忠誠(chéng)度： “ 我不也是十分好人么？ “ 我知道他們是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！ “ 我來(lái)了很多次了，不證明了我也有誠(chéng)意和你們交易嗎？ 銷售代表往往在沒(méi)法有滿意的答復(fù)給投訴者時(shí)，就自然地歪曲 事實(shí)來(lái)答，甚至答非所問(wèn)， “ 如果我和你交易，你能保證在六個(gè)月內(nèi)價(jià)錢不會(huì)起跌嗎？ “ 如果價(jià)錢有起跌，那是大家的事，我們只是跟著走吧。 這答復(fù)并不使人滿意，但卻好象把問(wèn)題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問(wèn)題去了。 “ 我如果和你買，明天又有人帶著更便宜的貨來(lái)怎么辦？ 么我沒(méi)聽(tīng)過(guò)？ 在作個(gè)人記錄時(shí) ，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把你絆倒，你算 別放過(guò)任何可以和同事交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。 銷售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說(shuō)話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在推銷過(guò)程中，他是 再說(shuō)，你必須盡量使用說(shuō)話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應(yīng)。精簡(jiǎn)的表達(dá)要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言語(yǔ)把思想清楚表達(dá)，你怎能期望他想得明 發(fā)現(xiàn) —— 思想的，言語(yǔ)的。 安排 —— 思想的，言語(yǔ)的。 運(yùn)送 —— 思想的，言語(yǔ)的。 練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運(yùn)送的技巧。認(rèn)識(shí)你的藥品是發(fā)現(xiàn)，練習(xí)把資料合理地表達(dá)出來(lái)，那是安排，不要忽視言語(yǔ)表達(dá)，那就是運(yùn)送的。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多言無(wú)益而已。 良好的閱讀 —— 每天至 少讀一份有份量的報(bào)紙。 聽(tīng)廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語(yǔ)。 參加演講和討論 —— 小心選你的講者。 參加辯論會(huì) —— 這是最有效用的。 參加演講訓(xùn)練 —— 增加說(shuō)話的力量和信心。 找字典 —— 把你的投資放在一本好的字典上。 讀書(shū)。 練習(xí)詞語(yǔ)運(yùn)用。 意思的混亂。