【正文】 不用發(fā)怒。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。這是你們工作的一部分， 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴！不要失去理智 —— 運用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點： 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴 （ 1）你們現(xiàn)在能應付這投訴，如果藥 商不說出來，情形將更壞。有些藥商的脾氣是很古怪的。你的藥商會因你而得 但是，就算是最好的銷售代表，誤會還是不免要發(fā)生的。 （ 3）再次提出反對問題 —— 用自己的言語再次提出反對問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場和你尊重他的提議。 （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認真、擔心、憤 怒、混亂，你會給予藥商一個壞印象，你已經(jīng) 被打倒了。 如何解答問題 —— 不應該過早解答藥商的問題，這會引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注 意。如果你提出一些建議，而令他要采取行動的話，藥商會提出他反對的借口。 反對問題會是藥商維護 自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會面，他當然不會聽你的提議，直至他對你有信心為止。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進步了。 三、 “ 我為什么要儲存你的產(chǎn)品？ 四、 “ 我能以一個較便宜的價錢買到其他同樣的藥品。 你應該知道如何對付 “ 反對 ” 的問題，以下是一些通常遇到的 “ 反對 ” 問題。故此要盡量避免錯誤，用多一點時間 一天工作完畢，你回到公司時，你就要寫這天的報告，總結一天 你一定要保有一本準確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個經(jīng)銷點的準確消息。 你每次出動的時候，都要依著這個計劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計劃， 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當他依靠你和信任你的時候，使藥店經(jīng)理知道 使你的報告準確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事， 你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊子上和每日做報告，這是最基本的記錄，更是每個銷售代表都必須具有的，沒有這些記錄，就根本沒有你們這些 公司會向客戶提供優(yōu)良服務，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時候，都要很準確。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 （ 8）送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實證明你把藥品運入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。 （ 6）計算藥店在庫房的存貨。把公司藥品集合一齊放在柜臺中最容易看到的地方。但要先得到藥店的同意。 （ 2）與藥店打交道：當你進入商店內(nèi)時，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 （ 1）檢查你的對外宣傳。只有這方法才能使你的服務達到完善 — 第一流的水準。不要浪費時間，要利用時間。 緊記以下三點，作為日常的規(guī)則： “ 好服務，可獲朋友，同時進行推銷。 你可知道任何重要的事項和少些機會被 “ 干擾 ” 所影響，因為你所講的一切關于公司及其產(chǎn)品都會令藥商產(chǎn)生極大的興趣。它能使你成為一個完美的銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎金。 雖然你認為你已經(jīng)熟習你的 “ 推銷方法 ” ，但都應時常加以實習 。 最后，將這些 “ 反對 ” 問題向你熟悉的人提出，并且讓他們在你向他們進行推銷實習時提出。當我們記下 “ 推銷方法 ” 時，我們會忽略到當 “ 反對 ” 提出時的處理方法?，F(xiàn)在試向一個熟悉的人去進行推銷，并請他加以批評，記下所需的時間。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)。不過，一個銷售代表在對待客戶方面應時常學習怎樣表達自己，有條理的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓練才能達到的。如益處，品質，例子等應該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應是有說服力的，所用的字應能表達您所想說的一切。推銷時所說的一切要預先有一個概念，而這一套推銷方法應適合多種場合。 你可以預先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的 你的金錢只可以 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉了。 時間因素： 當然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應該有效利用好。 ”而每個人都應該有他一套的處世態(tài)度。 懸河 ” 已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了， “ 讓客戶說話是最好的忠告 ” 。對貨物和服務的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務的知識是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 熱心： “ 你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？ ” 這個客人說得對，很多銷售代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認識而引起的，熱心是有引導 作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力吧！ 耐心：或者用 “ 堅持 ” 這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的； “ 帶著微笑來服務 ” 這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風滿 面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑來迎接人 ” 變做一種習慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度 ，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風使舵。 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。 答案： “ 我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品。 （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后 就可以完完滿滿替你解決任何困難。 ” 明白到這一點，我們才會生意滔滔。 ” 如果一開始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。 （ 11）推銷的完結 是接待客戶的開始： 壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地 ” 做完了。 良好關系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分， 這筆業(yè)務，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ （ 6）每一個客戶都有兩種購買力量 —— 可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量 —— 現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買 潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務成功。你當然可以向原有客戶進行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估 計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤其是如果這個客戶是女性的 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就 （ 3）找出購買的目的： 對于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間 這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細分析，原因就找出來 （ 4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當你做完一筆生意，問問自己： “ 我在為下一次播種嗎？ ” 這里提供四種方法： 一、設立良好的情誼， 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “ 解決問題 ” 的產(chǎn)品； （ 5）別只顧推銷，想一下購買： 一個銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。 （ 1）攻心：你必須知道心理學是推銷的基本科學，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細分析。 ㈨ “ 基本 原則 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是： “ 每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。 ㈧ “ 推銷的四要素 把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務供給，二、我們制造了最好的 “ 銷售環(huán)境 ” 去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。這分別客戶的任務是管理的銷售代表雙方的責任，如果做得不好，精神時間就會白花在 “ 無心者 ” 身上，而把真正的客戶擱在一旁。良好關系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。而后一部分更加比前部分 推銷可分作 “ 原有 ” 和 “ 開發(fā) ” 兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的 “ 銷售更多的藥 ” 了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關系。 ㈡ “ 高壓的弊處 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應積極進行，但別過分到使他以為你在 “ 欺負 ” 他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過分，你只有使他覺得你在 “ 殺豬 ” ，對你反感而已。 六、一些推銷的原則 ㈠ “ 推銷不應如此的 ” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必 須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種 “ 理想的交換 ” ，一定要做到雙方滿意。能夠選擇資 任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚， “ 讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新的推銷難題。 如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說： “ 我不知道。 如果客戶能夠這樣對銷售代表說： “ 我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 推銷術是可以教人的，只要我們找到了適當人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的銷售代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建 當你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這 銷售代表必須自問： “ 我到底是一個怎樣的人？ 一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的銷售代表的，當然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當然更 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人 大多數(shù)的業(yè)務都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務都要經(jīng)過繁雜的 “ 簽署，對印和證明 ” ，那恐怕每一次都要耽擱很多時 候才成。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊， 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 五、