【正文】 問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯的，和不要使他有被盤問的感覺。 （ 4）不要讓他認為你要很快地解決他們的投訴，就算你發(fā)覺他錯了，也要向他道出整個事情和表示你會研究。 （ 2）說出事實，令藥商明 白。 如果投訴不立刻解決，就對他說你會把這件事報告上級，上級一定會公平地研究這事， 十三、會客前的準備 有許多的推銷方式都是很難過分預算會客前準備的重要性的，通常來說，銷出的數量，銷售的機會都屬有限，我們就不能輕易放過或者失卻了，每次和客人會面都要在 “ 打鐵趁 熱 ” 中進行，尤其是你銷售的對象是一個委員會的話，更不宜拖延，但小心不要操之 過急而誤事。逢迎這方法，假如正當地和不露形跡地運用，是一項有力的武器，假如你在事前對買手的詳情一無所知，這是用得著的。 在遲疑不決時，他把 “ 專家 ” 請進來 —— 他的一個職員，而他是有專門知識的。不要對他太卑躬屈膝，但你得對他表示你尊重他的意見，歡迎他進來，如果你在之前和他見過面，那就更好不過了。 如果你是要向一個藥品委員會推銷的話，許多時候在還沒有開戰(zhàn)時就給挑下馬來了，因 找出誰是里面的 “ 專家 ” —— 哪一個人的意見影響力最大 —— 向他推銷。 遇到真正的專家，千萬不要怯場，也千萬不可死充專家，你要 “ 用 ”“ 他的 ” 知識來“ 銷 ”“ 你的 ” 貨，這就是秘訣。 有一 樣是肯定的，真正的專家不喜歡別人把東西賣給他，他要自己向你買，那讓他主動吧，一些深沉的戰(zhàn)術，如巴結，是用的著的。 贏了爭執(zhí)，你失了生意，輸了 問題是 —— 爭執(zhí)會影響交易嗎？如果這爭執(zhí)和推銷無關的，置之不理好了，或者技巧地避開算了，如果和推銷有關的話，你只好隨和一點和他周旋好了。 你現在要和這一個喜歡爭執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭而把一切歸到事實去，但是，你得緊記，你的工作是推銷，而不是爭論，你可能一槍把他打垮，但同時你的生意也打垮了。如果你遇見真正不肯相信的客戶，你只可停下來問問他究竟他認 為 當然他回答： “ 你推銷嘛！自然得說謊了。使他滿意就 是了，有投訴理由的客戶就算一個病人，你要不把他醫(yī)好，否則就把他埋葬，當然我們希望把他治療，因為我們的原則是 “ 使一切的客戶都滿意 ” 。 明顯地，銷售代表遇到投訴時，一定得把銷售代表放在這檔的分類中，下面的問題引出對付的方法： 這投訴是有實據和確定的，或者是漠無實際的呢？如果他的投訴是太普遍性的，請他說 不管他投訴的來源和理由是什么，可能情況下都要使他感到滿意，含混過去一些真正的 更難應付的客戶： 甚至最難應付的客戶也的向人購買的吧，下 對于新出道的銷售代表來說，沉默的買家是十分 “ 難攪 ” 的事，但一旦把這類客戶解剖，一切都迎刃而解了。 故作沉默的 —— 他相信只要保持沉默，誰也拿他沒辦法。對付這兩種人，大致沒有兩樣，你要打破沉默。你可以問一個驚人的問題，然 最致命傷是希望用 多言來企圖打破他的沉默，如果他是天性的沉默，那你的多言只有使 他毫無反應是不是因為他不感興趣呢？有經驗的銷售代表是先引導他談話然后方開始推銷的，那就是說：一定要知道問他的問題是有意義的，如他只是 “ 左耳進右耳出 ” ，并沒有用心去聽，你一定要令他用心聽才開始推銷。 如果他問，你便答；如果他提出質問，面對它；如果他說： “ 好 ” ，繼續(xù)下去，如果他說： “ 不 ” ，那把一切錯誤歸咎已身，因為你把話說得不好，道歉之后，再來一次，這時候，他決不甘于沉默的，開了他的話匣子，你可以開始推銷了。 “ 既然你沒有什么 想知道的，那么我就把藥送上， ?? 謝謝！ 這最后方法是屬于破釜沉舟的，因為，假如他立刻拒絕，你的推銷立刻完了，因此，除 多言的客戶不一定是無謂的，你愈對他知得多，你愈容易向他推銷，因此你該仔細分析他的說話，但如果他愈說愈遠，你就得把他抓回話題了，最好的辦法是打斷話柄 “ 唔，你剛才說 ?? ，是嗎？ 在推銷進行中，盡量給他說話機會，這是十分聰明的，但千萬不可讓他離題萬丈，每個人都覺得自己是全世界最偉大的人??！那你就給他暢所欲言，讓他 談自己的歷史和雄才偉略的，那就不妨給他的腦子 “ 清清倉 ” 吧，何況，你還可以從他的說話中獲得線索呢！ 健談的客戶往往有意無意之間給了你商業(yè)上的寶貴資料，那從他身上取 “ 門路 ” 好了。 你來這里是接生意， 如果你明白自己的工作，你是沒有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個人，而不是一只 有一些客戶只是快人快語而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。 膝 ④太熟絡的客戶 太容易熟絡的客戶也不是妥當，他很容易接近，他和你一同抽煙，談天說話，但不和你 當然你最好能夠和客戶交朋友，但千萬不可熟絡到使他不再當你是銷售代表這地步，“ 保持距離 ” ，因為我們不該從朋友身上漁利，而他也很容易把你遣走的。 他的工作就是 “ 買 ” —— 至少他的興趣顯露出來了，他是多種行業(yè)的專家，他對普 通的推銷說白 —— 稱贊自己的貨物 —— 毫不動容，他也不受奉承，但他對良好的推銷人才是佩服的。你所能做到的，就是給 當然，有些情形是十分微妙的，和買手消遣一下成嗎？和買手夫婦吃飯有問題嗎？圣誕 這只好由你們自己看情形來決定了，這問題不容易答，怎樣才只是交際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一旦你用太多 “ 甜頭 ” 的方法，你可能會足陷深泥，無法自拔的。但銷售代表應盡量增加新客戶。 有些銷售代表會說他們有太多客戶要接洽。這樣，銷售代表和公司都會有所損失。對陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個有經驗和成 一個成功的銷售代表亦是一個會爭取客戶的人，你 們應搶先接洽每一個新客戶，捷足先登，這樣，比其他較慢的公司更容易得益。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個有前途的銷售代表，應廣泛地去尋找新的客戶。設法查出他們是經營何種藥品的，爭取生意。詢問，觀察和尋找是一個有辦法的銷售代表所必需的。 （ 2）選出銷售能力最強的商店，先行接洽。 你的工作是尋找更多的新客戶。這是把你們賣出的數量除以你們客戶的數目，得出平均每一站所出售的數量，這樣你們便可輕易 地得出你們營業(yè)的發(fā)展情況（其中當然會有一些波動，但這是無可避免的。出色的推銷術，良好的服務和態(tài)度，都有助于你們爭取市場，和其他產品競爭。你要比他們優(yōu)勝，同時你也要增加你客戶的數目。 一個好的銷售代表，是一個會看準時機的人，他很會安排時間和機會，去和客戶接觸。 （ 2）遲到早退，一個好的銷售代表應樂于工作。 （ 4）公司會議時常缺席。 （ 6）埋怨自己的工作。 （ 8）銷售量下降。 （ 10）他不向領導匯報遇到的困難。 （ 12）不把行車路線表上的客戶整理好。 銷售代表業(yè)務培訓教程（下） 十六、如何爭取見面機會 通常來說，生意愈大，要見的人愈是大人物，愈難和他見面，那么，能夠見他多少次就 首先，你知他是什么樣的 人物嗎？如果你在事前沒有調查清楚和準備妥當，你是會把時 分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個人，決定你該用的戰(zhàn)術，用什么方法 千萬不要忘記你的基本原則 —— 每一個人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點，你便成功了；你當對他感到興趣，但他對你感興趣嗎？你一定要使他知道你對他感興趣，這樣，他自然肯見你 —— 因為他要談談自己?。? 你一定要有這樣的心理準備：門不是一定為你開的，但如果門關上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見他那么簡單，如果無功而退，你見他做什么？ —— 因此，你見他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當的機會提出推銷事務，一個精明的客人是會用你每次會面的效率來衡量你的本領的。 通常，第一次的見面機會是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會喜歡比較各公易，小心他不是真心要見你，而是要把你打發(fā)掉而已，這樣的 制造適當氣氛：市場部的工作是幫助制造銷售代表會面的適當氣氛，同時供給銷售代表 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說： “ 我都看明白了，但我不感興趣。 事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡，而且要體察情形而發(fā)，要直接 宣傳和訪問：在商業(yè)報刊上做宣傳也是有很大的幫助的，用戶熟識了這貨品， “ 沒市場 ”這句話就不能從客戶口中說出來了。 銷售代表的名片：遞商業(yè)名片請求接見的方法是行不通的。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見人的 —— 這些是什么人呢？如果他 是 “ 大老粗 ” ，你的對付方式應該是戰(zhàn)略性而且是直接的，你要繞過障礙物，你不妨考慮一下請你的經理寫信給他的領導這一個 “ 公平交易 ” 的辦法了。 獲取約見的籠絡手法：在求取見面的機會時你不必依仗太多的朋友，不錯，從茶房到女秘書，每一個都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機會獲見，因此你得籠絡籠絡，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領著他們而不要給 要懂得怎樣見風使 一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴，但不可欺凌小客戶，他會起反感的， 從買家的嗜好著手：推銷術之類的書籍時常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。 和買家交際：銷售代表應該鉆進買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當然，買家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機會就會簡單得多了。 歸納前面，獲得接見這方法有三：一、（ 十七、和客戶面對面 準時：如果你是約見的，你必須準時，不守時表示你對他不尊重，對他不尊重時你自己 你不 守時，你只是浪費了自己的時間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費了 就算你準時，他卻不守時了，別氣餒了。別 最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在 小心你的腳步，不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來，別 忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因為他未必喜歡你的煙味。 由買家?guī)б号叛莺玫拈_場白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場面，你 二、每個人都覺得自己 你的第一件任務是要使客戶用心聽而不是 “ 左耳進右耳出 ” ，你不妨輕松一點，讓氣氛和諧一些，但不要說笑說得太過分，總之，你要他真正在聽就是了。 他打完電話之后，你可以禮貌地問他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據。 基本公式：一旦獲得約會，你可以用基本推銷原則了，當然，我們可以把一個完全的約 十八、排除困難和阻礙 一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的，你必定要告訴自己：沒有困難是解決不了的 當然，銷售代表應盡量排除困難，但有時，這是要勞煩業(yè)務部門的，一個認為交貨方法不妥，可能另外一個也有同感的，如果五個有四個投訴，那一、業(yè)務部一定得想想辦法；二、 有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量傾訴好了，他一定會更感舒暢的，然后你的責任就是把這愉快事件 “ 埋葬 ” ： “ 謝謝你對我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補救的地方，然后把這件事忘了好嗎？ 你就得立刻把缺點和這次的后果報告公司了。 這里是對付困難和阻礙的一個六步計劃，但如果整個部門不齊心，辦法是等同虛設的。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 這答復并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。 銷售代表一定要練習好怎樣用最少的說話有力地自我表達，因為，在推銷過程中，他是 再說，你必須盡量使用說話的力量，打動他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應。 安排 —— 思想的，言語的。 練習有關發(fā)現，安排和運送的技巧。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責任，半桶水只是多言無益而已。 聽廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語。 參加辯論會 —— 這是最有效用的。 找字典 —— 把你的投資放在一本好的字典上。 練習詞語運用。