【正文】 不能使對方高興，有時甚至會由于您的敷衍而引起反感和不滿。 （ 5）贊美要大方得體適度 贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應對方。 （六）給對方以自重感 美國著名的心理學家、哲學家威廉 法國哲學家羅西法也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。意思是“第一聲告訴您，我在門口請開門。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。 （九）成功的坐姿 坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的 1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。 無論男女坐時都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。 （十）隨時說謝謝 “謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。 （ 1）說“謝謝”時必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。 （ 2）說“謝謝”時應有明確的稱呼，稱呼出感謝人的名字，使您的道謝專一化。 （ 3）說“謝謝”時要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點一點，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著真摯的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。這種心愿，在可能時要適當表露。 （十一）必須守時守約 一旦與客戶約定好見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，恪守“寧可人負我，不可我負人”的原則。按約定時間赴約時，要遵守一個原則，就是要提前幾分鐘到，寧可讓自己等對方也不能讓對方等您。 遲到的歉疚會使您與對方一見面就屈居劣勢。若萬不得已、身不由己，您就應先打個電話給對方說明理由，這比遲到后再道歉容易得到對方諒解。因為如果您路上堵車而沒有準點到的話對方一定會對您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。 2. 如何使客 戶獲得安全感 （一）進門時的注意事項 進門時不可隨手將門關(guān)死。所以進門后就算外面很吵，會影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。當小姐問“您要看點什么”的時候，您已經(jīng)離開了這個柜臺。因感到被對方輕視，你一樣會離開柜臺。 第四種情況，柜臺小姐從客戶的正側(cè)面以 45 度角由慢變快地走向你，而你用你的余光以感覺到有人向你走來，已經(jīng)有了心理準備。這樣她就不會侵犯你的安全范圍和安全心理了。 （四）有針對性的寒暄 寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。 而寒暄的內(nèi)容與方法得當與否往往是一個人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！焙驼f：“王經(jīng)理，你好！很高興見到你，看你滿面紅光，最近有什么好事？”就不大一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性 的關(guān)心了?！? 大大方方的報出自己的名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標志，用以保證客戶隨時都能找到你，這樣客戶才會對你產(chǎn)生一定信任感，而愿意與你繼續(xù)交往。即使客戶沒有回贈你名片，你也要 將他報出的名字重復一遍并記牢他。這個看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個客戶做生意的機會。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛如同對自己生命的熱愛。 記住客戶的姓名并容易地喚出，你已在無形中對客戶有了巧妙而有效的恭維。 （六）就坐時的最佳位置 就坐時要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠的距離。 在你們愉快的談話過程中，你要想知道對方是否對你還有防范心理，你可以做個小小的測試。反之，則證明他對你的防范心理沒有完全消除，需要你在信任度上再進一步加強和調(diào)整。因為你與客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺你是和他對立的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？心理學家做了一個這樣的調(diào)查問卷： A 有很充分的理由而拒絕 B 雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找 一理由而拒絕 C 以事情很難為理由而拒絕 D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕 E 其他 結(jié)果，在收回 387 份答卷中，選擇 A的占 18%，選擇 B、 C、 D 三項的相加可達 69%。 （二） 被拒絕時應保持良好的心態(tài) 銷售代表訓練之父耶魯馬” 那么我們應該以什么 樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里不斯曾這樣說：“任何理論在被詩人認同之前，都必須作好心理準備，那就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認同您的識貨者。 在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷 。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。并將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進您 下一次的拜訪。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。您要去尋找客戶拒絕您的 真正原因，看它是不是真的不可改變。 比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗您，僅此而已?！? 2．三分鐘堅持術(shù)的運用方法 “三分鐘堅持術(shù)”的運用要眼、手、口、心一起配合。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他 —— 還有三分鐘就要上飛機了。如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。 隨著人們的商品意識、消費意識的逐步增強，人們對商品的了解也就越來越專業(yè)。 所以，我們要掌握以下內(nèi)容： １．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２．熟知商品的使用方法 ３．熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４．熟知商品的與眾不同之處