【正文】 的技術性的非技術性的，如果他是真正的專家，他會把你也看作專家，在惺惺相惜下，也會站在你那一邊的，如果他是 “ 假專家 ” ，那他很快就技拙了，他只有招架之功而無還擊之力，那 時，他還是威脅嗎？你便不妨稱贊他，使他感到舒服一點吧！ 不管怎樣，千萬不要和專家嘔氣，巴結(jié)巴結(jié)他，但不可卑躬屈膝，記著，他是為客戶工作，不是你的伙伴，他一開始就對你有偏見的，把他收到你的這一邊，你就可以開始推銷了。 資料是雙方面交流的：從銷售代表到市場部，由市場部流給銷售代表，生意愈大，搜集 十四、 困難的推銷環(huán)境 要知道怎樣對付困難的推銷環(huán)境，我們必須懂得怎樣應付制造這些環(huán)境的人，小心和他 在我們談及一些古怪和難應付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑 加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四種合成都有，因此你一定懂得各種方法混合使用，融會 難對付的客戶不是無法對付的，只要運用得法，自然會水到渠成，不要 “ 反對 ” 你的客戶或是用高壓，你應該用法減低困難，而不是增加困難。 （ 3）技巧地答復，不論是你或他不對，都應道歉，說這是你最多所能做的事。 （ 3）如果投訴的內(nèi)容復雜，應寫下它，這樣會令你肯定事實是什么，也令藥商不能改變他投訴的內(nèi)容。 （ 2）你已表示他的投訴將會受到公平的研究，然后公平地解決。應 不要只是道歉，還要控制場面：道歉是不要緊的，控制場面才更為重要。但記著，很多時候，是不能太 不要失去理智 —— 運用理智 當藥商投訴時，不用發(fā)怒。這是你們工作的一部分， 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴！不要失去理智 —— 運用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點： 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴 （ 1）你們現(xiàn)在能應付這投訴，如果藥 商不說出來，情形將更壞。你的藥商會因你而得 但是，就算是最好的銷售代表，誤會還是不免要發(fā)生的。 （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認真、擔心、憤 怒、混亂，你會給予藥商一個壞印象，你已經(jīng) 被打倒了。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注 意。 反對問題會是藥商維護 自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會面，他當然不會聽你的提議，直至他對你有信心為止。 三、 “ 我為什么要儲存你的產(chǎn)品？ 四、 “ 我能以一個較便宜的價錢買到其他同樣的藥品。故此要盡量避免錯誤，用多一點時間 一天工作完畢，你回到公司時，你就要寫這天的報告，總結(jié)一天 你一定要保有一本準確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個經(jīng)銷點的準確消息。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 （ 6）計算藥店在庫房的存貨。但要先得到藥店的同意。 （ 1）檢查你的對外宣傳。不要浪費時間，要利用時間。 你可知道任何重要的事項和少些機會被 “ 干擾 ” 所影響，因為你所講的一切關于公司及其產(chǎn)品都會令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 雖然你認為你已經(jīng)熟習你的 “ 推銷方法 ” ，但都應時常加以實習 。當我們記下 “ 推銷方法 ” 時，我們會忽略到當 “ 反對 ” 提出時的處理方法。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)。如益處，品質(zhì)，例子等應該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應是有說服力的，所用的字應能表達您所想說的一切。 你可以預先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的 你的金錢只可以 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉(zhuǎn)了。 ”而每個人都應該有他一套的處世態(tài)度。對貨物和服務的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務的知識是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風使舵。 答案： “ 我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的。 （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。 ” 明白到這一點，我們才會生意滔滔。 （ 11）推銷的完結(jié) 是接待客戶的開始： 壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地 ” 做完了。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分， 這筆業(yè)務，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ （ 6）每一個客戶都有兩種購買力量 —— 可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量 —— 現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買 潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務成功。 （ 1）攻心：你必須知道心理學是推銷的基本科學，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細分析。 ㈧ “ 推銷的四要素 把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務供給，二、我們制造了最好的 “ 銷售環(huán)境 ” 去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。良好關系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。 ㈡ “ 高壓的弊處 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應積極進行，但別過分到使他以為你在 “ 欺負 ” 他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過分，你只有使他覺得你在 “ 殺豬 ” ，對你反感而已。能夠選擇資 任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚， “ 讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新的推銷難題。 如果客戶能夠這樣對銷售代表說： “ 我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊， 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 （ 5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說： “ 你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 （ 1）怎樣接觸藥商：當你初次和他接觸，最好盡可能預先查得他的姓名和 他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 2）怎樣把握藥商的注意。 ” 以下是一列事項，供給大家去參考，怎樣去認識自己的公司： （ a）何時創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機器數(shù)量和大小 及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關系，（ j）員工的福利計劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 認識自己的公司 —— 對公司認識越多，越能增強你的信心。 抓緊你的機會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。 銷售代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影 響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤，腦力就無辜浪 擔憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你 擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔憂，等待行動的日子， 一個可以提供給你制止擔憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺 “行動答復一切。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應付的一種。 （ 3）讓我考慮一下的客戶 —— 他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如： “ 你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？ ” 你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象。 （ e）守信 —— 你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。 （ b）良好的 外表 —— 請大家翻看本節(jié)整潔那段。 與你的藥商做朋友 —— 你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒 絕，畏難退縮，以為再沒有希望。一位機敏的銷售代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當?shù)臅r間做適當?shù)墓ぷ?。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。 說服力 —— 每 一個成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發(fā)展你的業(yè)務。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進。 一個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。 （ 7）把推銷看成一種游戲 —— 一個勤奮的銷售代表會把他的工作當成一種享受。相反的，他會拒你于千里之外。 （ 2）你是公司贏利的關鍵人物 —— 公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是銷售代表。這就是我們進行銷售新人入門培訓的 （ 1）銷售代表職責的重要性 — — 從每天銷售活動中，你可獲得應有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種銷售代表應有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。 （ 4）若能推銷自己的信譽，工作就更方便 —— 別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。 （ 6）學識就是力量 —— 在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 （ 8）你將會有競爭 —— 你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們 會設法在效率上超前。他們就是健康、整潔、說服力、熱 誠、 健康 —— 你需要有一個強健的身體去應付煩惱的工作，每當?shù)竭_各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好像很簡單，但會消耗我們相當多的精力。整潔是一種無往而不利的武器。 自信 —— 每一個銷售代表都有堅強的自信心。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。換言之，你必須要面皮厚。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應擔君之憂。因此微笑的習慣是無往而不利的。 （ d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 —— 客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。 （ g）給他們作一些額外服務 —— 例如藥店沒有零錢找付，你應樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。你越能了解你的客戶，你的工作便更 （ 1）普通客戶 —— 這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含 糊，因為他是極爽快的人。 （ 5） 友善客戶 —— 他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。有 “ 活力 ” 的銷售代表都懂得發(fā)掘機會和制造機會，分別在他們都分辨出機會，別人看不見吧了！記著，