【正文】 什么，他的工作就是找出供應(yīng)商，用最好的條件買入，因?yàn)樗恍蕾p那些知道自己做什么，不浪費(fèi)時(shí)間，答問題時(shí)不繞 坦白說，你是很難向他推銷的，你只好讓他向你買好了，通常他是不會(huì)找東西買的，除非他的機(jī)構(gòu)有需要，他根本就不買，他是職業(yè)買手，他對(duì)買東西是沒有實(shí)際興趣的。反過來說，若在此情形下，公司能縮小范圍，多請(qǐng)員工， 通常一位銷售代表不會(huì)因太忙而沒空去爭(zhēng)取客戶的，真正原因，是他們不喜歡去接近陌生人，有怕他們的游說會(huì)被拒絕。 你們也可以從其他銷售代表（或推銷 保健品等）處得到消息，向你的遇見的銷售人詢問 未有售賣公司產(chǎn)品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中，會(huì)有很多這樣的藥店，以下的指示對(duì)你們會(huì)有幫助： （ 1）列一個(gè)表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內(nèi)。 你的客戶擴(kuò)充營(yíng)業(yè)時(shí)，他們的營(yíng)業(yè)額增加，你要肯定公司的生意也同時(shí)增加，這才是正 設(shè)法增加每一個(gè)客戶的購(gòu)入率，因?yàn)檫@也是你同行人士想辦到的。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。當(dāng)然這好過自己報(bào)上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片 電話的運(yùn)用 :許多時(shí)候我們是可以用電話訪問的 ,但在沒經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說 ,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。 而最重要的還是 “ 認(rèn)識(shí) ” 。精簡(jiǎn)的表達(dá)要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言語把思想清楚表達(dá)，你怎能期望他想得明 發(fā)現(xiàn) —— 思想的，言語的。 參加演講和討論 —— 小心選你的講者。 意思的混亂。 良好的閱讀 —— 每天至 少讀一份有份量的報(bào)紙。 “ 我如果和你買，明天又有人帶著更便宜的貨來怎么辦？ 么我沒聽過？ 在作個(gè)人記錄時(shí) ，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把你絆倒，你算 別放過任何可以和同事交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。 拋棄約會(huì)：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會(huì)這個(gè)地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時(shí)間了 ” 退出。因此，銷售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話， 博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用 “ 博取同情 ” 這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小?易總比無功而退強(qiáng)得多。 （ 11）坐在運(yùn)輸車上，不去和藥商直接接觸。 （ 3）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。）大 —— 你們的藥商生意擴(kuò)大，你也要注意，使他們對(duì)你公司的產(chǎn)品的購(gòu)買量同時(shí)增加。向他們介紹公司 的產(chǎn)品。那可以要求公司縮小他們的工作范圍，因?yàn)橐粋€(gè)太忙，沒法找到新客戶的銷售代表，經(jīng)營(yíng)范圍必定因?yàn)樘珡V，才致無法增加新客戶。 在這里， “ 職業(yè)買手 ” 的意思就是他在一個(gè)機(jī)構(gòu)里的唯一工作就是采購(gòu)，這人通常是十分難應(yīng)付的。 利用視覺輔助，雖然他不用心聽，他總不至是瞎子吧，對(duì)于天性沉默的，你必須要有耐 如果你一切打破僵局的方法都用完了，你仍舊有你的 “ 主要方法 ” ，那就 是說，把你的推銷話說完，然后就以沉默制沉默，說清楚你的話后 —— 收口！他自然明白到這該是他說話的時(shí)候了，想想，就是三十秒的完全沉默都是咄咄逼人的。 不 要混過你的錯(cuò)處，你做錯(cuò)了，承認(rèn)一切，但不要把他弄大，別推委，你要把他們理清， “ 不檢點(diǎn)客戶 ” 了。 如果你遇到一個(gè)真正的專家，而他的職位又不大高的，那你不妨出重武器了，把你的上 他是出了名喜歡爭(zhēng)執(zhí)的客戶，怎辦，你不能夠和他爭(zhēng)執(zhí)的，他永遠(yuǎn)是對(duì)的，雖然事實(shí)上他不對(duì)，你總不可以讓他錯(cuò)吧，因?yàn)榭蛻?“ 永遠(yuǎn) ” 是對(duì)的 —— 至少他這樣想。 你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說 “ 好 ” 并不可以使你獲得交易，他的一句 “ 不 ”卻往往敗事。 當(dāng)你收集了所有的事實(shí)之后，就應(yīng)決定怎樣做，然后通知藥商，如果投訴可以立刻解決： （ 1）多謝他說出這投訴和事實(shí)。我們都希望令客戶百分之百滿足，所以如果 有什么錯(cuò)誤，我們都愿意立刻解決，只要你說出困難就是了。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。 （ 3）再次提出反對(duì)問題 —— 用自己的言語再次提出反對(duì)問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場(chǎng)和你尊重他的提議。如果你提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。 你應(yīng)該知道如何對(duì)付 “ 反對(duì) ” 的問題，以下是一些通常遇到的 “ 反對(duì) ” 問題。 （ 8）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。 （ 2）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷。 最后，將這些 “ 反對(duì) ” 問題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷實(shí)習(xí)時(shí)提出。不過，一個(gè)銷售代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)自己，有條理的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓(xùn)練才能達(dá)到的。 時(shí)間因素： 當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 熱心： “ 你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？ ” 這個(gè)客人說得對(duì)，很多銷售代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo) 作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會(huì)熱，如果你熱，他會(huì)暖，如果你暖，他會(huì)冰冷，對(duì)你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！ 耐心：或者用 “ 堅(jiān)持 ” 這個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開始時(shí)有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后 就可以完完滿滿替你解決任何困難。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。 ㈨ “ 基本 原則 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是： “ 每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人。而后一部分更加比前部分 推銷可分作 “ 原有 ” 和 “ 開發(fā) ” 兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的 “ 銷售更多的藥 ” 了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 如果銷售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說： “ 我不知道。 五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。 （ 4）引起他的欲望去購(gòu)買。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會(huì)比前者好得多。 練習(xí)分析事物：分析形式是對(duì)付擔(dān)憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是 看到機(jī)會(huì)，認(rèn)定機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機(jī)會(huì)，他只是戴上 “ 模糊的眼鏡 ” ，每一天都有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，問題是你能否抓得 住而已。例如：“ 你想要 5箱我們的藥品還是暫要 1箱，以求安全呢？ （ 6）呆板客戶 —— 他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時(shí)甚至令人氣怒。 （ 2）沖動(dòng)客戶 —— 這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。假 若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對(duì)他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評(píng)有獨(dú)到之處，以后他必定喜歡和你交往。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。你需要隨時(shí)隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。你的熱誠(chéng)、整潔和健康的面孔，會(huì)令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。但我曾見過很多盡 以下有九個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷售人才。有時(shí)銷售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的 信譽(yù)、推銷忠誠(chéng)的服務(wù)。 （ 3）推銷術(shù)是怎樣的？ —— 顧名思義，它是一種說服他人購(gòu)買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會(huì)感到工作乏味。 許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)忍 一、認(rèn)識(shí)自己 你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。 熱誠(chéng) —— 一個(gè)忠誠(chéng)的銷售代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾談，因此事半功倍。 堅(jiān)忍 —— 銷售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。 （ a）常常微笑的面孔 —— 人人都是因?yàn)閮?nèi)心歡喜而微笑，它會(huì)令人覺到舒服給人好感。 （ f）盡可能去稱贊你的客戶 —— 但千萬不要太過夸張。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕?！毕胍幌率裁词?可以做的，去做，或許你不一定會(huì)成功，但通常你是會(huì)成功的。一位常向人道歉的銷售代表，工作成績(jī)一定很差。 （ 3）怎樣引起他的興趣。 ” 所以一看到他覺得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 ” 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 ㈢ “ 自衛(wèi)作用 ” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓 力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往 ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。 而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。 許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購(gòu)買力量上，而忽略了客 （ 7）大家會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為 “ 這里沒有錢 ” 是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ （ 8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購(gòu)買，我們關(guān)心的是：一、 （ 9）沒有良好關(guān)系的推銷只象 “ 吃本錢 ” ； “ 吃光 ” 只是時(shí)間問題。 （ 12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說： “ 不！ ”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 （ 3） “ 多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能 ，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過來說，如果你能自動(dòng)自覺去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 做成效率的四個(gè)因素是時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢，銷售代 表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為 “ 把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰。 實(shí)習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷售代表會(huì)說：我們不是作家，不能做到這些。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的 “ 推銷方法 ” 時(shí)，試想出藥商會(huì)提出的 “ 反對(duì) ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮? 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。當(dāng)你從貨車 上下來的時(shí)候