【正文】 的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來 （ 4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己： “ 我在為下一次播種嗎？ ” 這里提供四種方法： 一、設(shè)立良好的情誼， 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “ 解決問題 ” 的產(chǎn)品； （ 5）別只顧推銷，想一下購買： 一個銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。 六、一些推銷的原則 ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的 ” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必 須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種 “ 理想的交換 ” ，一定要做到雙方滿意。 （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。認(rèn)識藥品就象資本 一樣，是每一位銷售代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。因此，你的說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。 殷勤 —— 一位好的銷售代表 相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的銷售代表。 銷 售 代 表 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 手 冊 （推廣二部） 目 錄 前序 六、一些推銷的原則 八、銷售代表的自我組織力 十、怎樣處理你日常的工作 服務(wù) 十二、對投訴的處理方法 十三、會客前的 準(zhǔn)備 十五、怎樣增加客戶 十七、和客戶面對面 十八、排除困難和阻礙 二十、繼續(xù)跟進(jìn) 二十一、公司和員工的關(guān)系 總結(jié) 前 序 從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗，建立自信，這樣辦事就會快捷得當(dāng)。 （ c）和善的聲音 —— 美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。 （ 4）自大客戶 —— 對這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。 那么，那些 “ 他一向都是幸運(yùn)的！ ” 的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會呢？ 認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一 —— 沒有本錢，不能做任何生意。 （ 2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是： 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。 你可答道： “ 可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。 自信：這對于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認(rèn)識的銷售代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識工作的銷售代表就顯 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“ 可以賣任何貨物 ” 的人只是過分自滿而并非自信。 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄 ，試進(jìn)行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” 。 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客 每日不斷實行，使它成為你日常生活習(xí)慣。 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機(jī)行事的。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時停止，何時應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問題），如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推銷。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會解決的。 如果投訴不立刻解決，就對他說你會把這件事報告上級，上級一定會公平地研究這事， 十三、會客前的準(zhǔn)備 有許多的推銷方式都是很難過分預(yù)算會客前準(zhǔn)備的重要性的，通常來說，銷出的數(shù)量，銷售的機(jī)會都屬有限，我們就不能輕易放過或者失卻了，每次和客人會面都要在 “ 打鐵趁 熱 ” 中進(jìn)行，尤其是你銷售的對象是一個委員會的話，更不宜拖延，但小心不要操之 過急而誤事。 你現(xiàn)在要和這一個喜歡爭執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭而把一切歸到事實去，但是，你得緊記，你的工作是推銷，而不是爭論，你可能一槍把他打垮，但同時你的生意也打垮了。 “ 既然你沒有什么 想知道的，那么我就把藥送上， ?? 謝謝！ 這最后方法是屬于破釜沉舟的，因為，假如他立刻拒絕，你的推銷立刻完了，因此，除 多言的客戶不一定是無謂的，你愈對他知得多，你愈容易向他推銷，因此你該仔細(xì)分析他的說話，但如果他愈說愈遠(yuǎn)，你就得把他抓回話題了，最好的辦法是打斷話柄 “ 唔，你剛才說 ?? ，是嗎？ 在推銷進(jìn)行中，盡量給他說話機(jī)會，這是十分聰明的，但千萬不可讓他離題萬丈，每個人都覺得自己是全世界最偉大的人??！那你就給他暢所欲言，讓他 談自己的歷史和雄才偉略的，那就不妨給他的腦子 “ 清清倉 ” 吧，何況，你還可以從他的說話中獲得線索呢！ 健談的客戶往往有意無意之間給了你商業(yè)上的寶貴資料，那從他身上取 “ 門路 ” 好了。對陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個有經(jīng)驗和成 一個成功的銷售代表亦是一個會爭取客戶的人，你 們應(yīng)搶先接洽每一個新客戶，捷足先登，這樣，比其他較慢的公司更容易得益。你要比他們優(yōu)勝，同時你也要增加你客戶的數(shù)目。 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程（下） 十六、如何爭取見面機(jī)會 通常來說，生意愈大，要見的人愈是大人物，愈難和他見面，那么，能夠見他多少次就 首先，你知他是什么樣的 人物嗎？如果你在事前沒有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會把時 分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法 千萬不要忘記你的基本原則 —— 每一個人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點，你便成功了；你當(dāng)對他感到興趣，但他對你感興趣嗎？你一定要使他知道你對他感興趣，這樣，他自然肯見你 —— 因為他要談?wù)勛约喊。? 你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門不是一定為你開的，但如果門關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見他那么簡單，如果無功而退，你見他做什么？ —— 因此，你見他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會提出推銷事務(wù)，一個精明的客人是會用你每次會面的效率來衡量你的本領(lǐng)的。別 最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在 小心你的腳步，不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來，別 忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因為他未必喜歡你的煙味。 安排 —— 思想的，言語的。 練習(xí)詞語運(yùn)用。 這答復(fù)并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。 和買家交際：銷售代表應(yīng)該鉆進(jìn)買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機(jī)會就會簡單得多了。 （ 10）他不向領(lǐng)導(dǎo)匯報遇到的困難。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易 地得出你們營業(yè)的發(fā)展情況（其中當(dāng)然會有一些波動，但這是無可避免的。 有些銷售代表會說他們有太多客戶要接洽。你可以問一個驚人的問題，然 最致命傷是希望用 多言來企圖打破他的沉默，如果他是天性的沉默，那你的多言只有使 他毫無反應(yīng)是不是因為他不感興趣呢？有經(jīng)驗的銷售代表是先引導(dǎo)他談話然后方開始推銷的，那就是說：一定要知道問他的問題是有意義的，如他只是 “ 左耳進(jìn)右耳出 ” ，并沒有用心去聽，你一定要令他用心聽才開始推銷。 有一 樣是肯定的，真正的專家不喜歡別人把東西賣給他，他要自己向你買，那讓他主動吧，一些深沉的戰(zhàn)術(shù)，如巴結(jié)，是用的著的。 （ 4）不要讓他認(rèn)為你要很快地解決他們的投訴，就算你發(fā)覺他錯了，也要向他道出整個事情和表示你會研究。 （ 2）投訴好象是侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對你和公司的藥品注意。他十分明了你是要他下一個決定，其實，任何藥商都喜歡 決定 —— 任何決定導(dǎo)致任何行動是一個選擇，通常是一個轉(zhuǎn)變，而普通人是反對轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。 （ 7）向藥店報告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進(jìn)貨。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 實習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷售代表會說：我們不是作家，不能做到這些。 自發(fā)：能夠時常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能 ，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機(jī)會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 （ 12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說： “ 不！ ”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳。 ” 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 （ 3）怎樣引起他的興趣?！毕胍幌率裁词?可以做的，去做，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號的客戶。 （ a）常常微笑的面孔 —— 人人都是因為內(nèi)心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服給人好感。 熱誠 —— 一個忠誠的銷售代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的 信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)。但我曾見過很多盡 以下有九個步驟，可造就一個良好的銷售人才。你需要隨時隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。假 若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往。例如：“ 你想要 5箱我們的藥品還是暫要 1箱，以求安全呢？ （ 6）呆板客戶 —— 他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會比前者好得多。 五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。而后一部分更加比前部分 推銷可分作 “ 原有 ” 和 “ 開發(fā) ” 兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的 “ 銷售更多的藥 ” 了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關(guān)系。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。 時間因素： 當(dāng)然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 最后，將這些 “ 反對 ” 問題向你熟悉的人提出，并且讓他