【正文】 找字典 —— 把你的投資放在一本好的字典上。 練習有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運送的技巧。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 由買家?guī)б号叛莺玫拈_場白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場面，你 二、每個人都覺得自己 你的第一件任務是要使客戶用心聽而不是 “ 左耳進右耳出 ” ，你不妨輕松一點，讓氣氛和諧一些，但不要說笑說得太過分，總之，你要他真正在聽就是了。 獲取約見的籠絡手法：在求取見面的機會時你不必依仗太多的朋友，不錯，從茶房到女秘書，每一個都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機會獲見，因此你得籠絡籠絡，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給 要懂得怎樣見風使 一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴，但不可欺凌小客戶，他會起反感的， 從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書籍時常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。 通常，第一次的見面機會是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會喜歡比較各公易，小心他不是真心要見你，而是要把你打發(fā)掉而已，這樣的 制造適當氣氛：市場部的工作是幫助制造銷售代表會面的適當氣氛，同時供給銷售代表 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說： “ 我都看明白了，但我不感興趣。 （ 8）銷售量下降。 一個好的銷售代表，是一個會看準時機的人，他很會安排時間和機會，去和客戶接觸。 你的工作是尋找更多的新客戶。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個有前途的銷售代表，應廣泛地去尋找新的客戶。但銷售代表應盡量增加新客戶。 你來這里是接生意， 如果你明白自己的工作，你是沒有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個人，而不是一只 有一些客戶只是快人快語而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。對付這兩種人，大致沒有兩樣，你要打破沉默。如果你遇見真正不肯相信的客戶，你只可停下來問問他究竟他認 為 當然他回答： “ 你推銷嘛！自然得說謊了。 遇到真正的專家，千萬不要怯場，也千萬不可死充專家，你要 “ 用 ”“ 他的 ” 知識來“ 銷 ”“ 你的 ” 貨，這就是秘訣。逢迎這方法，假如正當?shù)睾筒宦缎污E地運用，是一項有力的武器，假如你在事前對買手的詳情一無所知，這是用得著的。 （ 2）有策略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯的，和不要使他有被盤問的感覺。堅定一些，當你知道你和你的公司是對的時候，不要改變立場，否則，他們便會覺 留心傾聽他們的投訴，清楚明了整個投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當他們說完后，他 對付投訴時要快捷和有建設性：無論投訴有理與否，越快應付投訴，效果就會越好。如果因你們的錯而使他們受害，你就得接受他們的投訴。以下是 如何對付藥商提出問題的三個步驟： （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時間去想象你所會說的話，同時，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對問題。其實 “ 反對 ” 問題是表示零售商對你所推銷的藥品發(fā)生興趣。如果你給予藥店錯誤的帳單，不論何方有利，他都會不高興，而只會導致他對你失去信心，因為他不會再花時間和你再查帳單的，如果你犯 帳單的錯誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。這樣，會使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 早有準備的 “ 推銷方法 ” 會有很多好益處。 對 “ 反對 ” 的答復 —— 以下我們研究對 “ 反對 ” 的處理。下面我們給各位介紹一些方法 記錄：把你在推銷時所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實在極為重要，在需要時，應把所 你如果有足夠的訓練；你會對在推銷時應該說什么，用什么言語把所想的一切詳細的講 我們應盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 八、銷售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說： “ 把所有的資源都予以適當運用。 你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是 “ 掃興鬼 ”和 “ 悲觀者 ” ，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至會把新的客戶介紹給你的。 （ 2） “ 我和 在 公司十分熟悉，我認為我要向他買 藥品。 “ 除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習慣去為客戶著想。 ㈦ “ 推銷 最好的當然是創(chuàng)造的推銷，因為 “ 如果沒有我，根本就沒有這筆生意。 推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為： “ 我們對他們失了信用。 （ 4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是 價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。銷售代表看來好像是獨立的，但其實要有充分的合作， 由于長年累月的工作，銷售代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻 木，不自覺地忽略了一些重 面對面的銷售技巧 —— 你要推銷就要游說，因此，你要學習一套面對面銷售說話，以常去研究實習，才會收到良好效果，以下有五項建議： （ 1）怎樣去接觸藥商。 怎樣以公司的藥品和其他的比較 —— 你可請教你的領(lǐng)導或銷售經(jīng)理，怎樣準備應付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么好處？這時你可回答說： “ 我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多 ??” 沒有 兩種藥品是完全相同的 —— 每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長短，舍短取長地向客戶解釋一番，便無往而不利。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。 （ 5） 友善客戶 —— 他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。你越能了解你的客戶，你的工作便更 （ 1）普通客戶 —— 這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。 （ d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 —— 客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應擔君之憂。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。整潔是一種無往而不利的武器。 （ 8）你將會有競爭 —— 你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們 會設法在效率上超前。 （ 6）學識就是力量 —— 在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。這就是我們進行銷售新人入門培訓的 （ 1）銷售代表職責的重要性 — — 從每天銷售活動中，你可獲得應有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種銷售代表應有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。相反的，他會拒你于千里之外。 一個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒 絕，畏難退縮，以為再沒有希望。 （ b）良好的 外表 —— 請大家翻看本節(jié)整潔那段。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象。 （ 3）讓我考慮一下的客戶 —— 他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如： “ 你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？ ” 你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。 抓緊你的機會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。 ” 以下是一列事項，供給大家去參考，怎樣去認識自己的公司： （ a）何時創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機器數(shù)量和大小 及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 （ 1）怎樣接觸藥商：當你初次和他接觸，最好盡可能預先查得他的姓名和 他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊， 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。能夠選擇資 任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚， “ 讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新的推銷難題。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。 （ 1）攻心：你必須知道心理學是推銷的基本科學，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細分析。 （ 11）推銷的完結(jié) 是接待客戶的開始： 壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地 ” 做完了。 （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風使舵。對貨物和服務的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務的知識是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 你可以預先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的 你的金錢只可以 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉(zhuǎn)了。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)。 雖然你認為你已經(jīng)熟習你的 “ 推銷方法 ” ，但都應時常加以實習 。不要浪費時間，要利用時間。但要先得到藥店的同意。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 三、 “ 我為什么要儲存你的產(chǎn)品？ 四、 “ 我能以一個較便宜的價錢買到其他同樣的藥品。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注 意。你的藥商會因你而得 但是，就算是最好的銷售代表，誤會還是不免要發(fā)生的。但記著，很多時候，是不能太 不要失去理智 —— 運用理智 當藥商投訴時，不用發(fā)怒。 （ 2）你已表示他的投訴將會受到公平的研究，然后公平地解決。 （ 3）技巧地答復，不論是你或他不對，都應道歉，說這是你最多所能做的事。 大致說來，對付這類專家的方法是 “ 丟書包 ” ，把整套推銷告訴他，包括一切的技術(shù)性的非技術(shù)性的，如果他是真正的專家，他會把你也看作專家，在惺惺相惜下，也會站在你那一邊的，如果他是 “ 假專家 ” ，那他很快就技拙了，他只有招架之功而無還擊之力，那 時，他還是威脅嗎？你便不妨稱贊他，使他感到舒服一點吧！ 不管怎樣，千萬不要和專家嘔氣，巴結(jié)巴結(jié)他，但不可卑躬屈膝，記著，他是為客戶工作，不是你的伙伴，他一開始就對你有偏見的，把他收到你的這一邊，你就可以開始推銷了。而你能否對付就得看你對貨物的認識有多深了。實際上沉默的客戶只有兩種： 天性沉默的。 最后的方法只是給有經(jīng)驗的銷售代表用的，那就把他的沉默當做默認。 正常情形下，他是受指示從事，他知道自己要什么，該買些