【正文】 為后期銷售的樓盤留了空間，同時在開盤銷售時聚集了人氣。 銷售策劃 ? 高開平走：即根據目前的市場上同等檔次和類型的商品住宅的市場售價為參考開盤價格對外銷售。始終保持較高價位，非特殊情況不再變動。 ? 優(yōu)點： 有利于提高樓盤檔次； 開盤時間便于實際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）； ? 缺點： 首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進度等）的情況下對搶占市場，擴大項目市場形象不利； 對后期項目的銷售及縮短項目運作周期不利，畢竟本項目是一個住宅面積近五萬平方米的小區(qū)。 銷售策劃 ? 參考曲阜房地產市場新開發(fā)各類檔次住宅小區(qū)營銷運作情況 ， 結合富貴 ． 名苑項目的具體特點 ， 從公司整體利益出發(fā) ， 應盡量縮短富貴 ． 名苑項目的銷售周期 ，做到資金周轉最快化 ， 項目利潤最大化 。 因此 ， 建議富貴 ． 名苑項目商品住宅價格采用 “ 低開高走 ” 的策略 。 銷售策劃 ? 銷售計劃： ? 遵循原則： ? 分批推案 ， 控制上市銷售總量 ? 低開高走 ， 拉開價格空間 ? 策略分析： ? 分批推案可制造緊張氣氛 ， 有利于價格提升 ? 由于本案的均好性相對較差 ， 造成小區(qū)內不同位置 、 房型之間的價差較大 。 通過先推低價房 ， 后推高價房的手段 ， 造成升值快的假象 ， 拉動后期的銷售 。 銷售策劃 ? 預熱期 －－內部認購 ? 預期困難：前期預訂情況一般比較樂觀 ， 但由于總價因素以及未來預測面積與先前預計面積的差距等問題 ， 估計預訂期至少有 2030%的預訂客戶會有退房要求 。 因此考慮排號銷售方式 。 ? 銷售思路：新項目開盤前期的內部認購非常關鍵 ， 其主要目的就是試探市場 ， 作為首期首開住宅 ， 采用 “ 低價入市 ” 的保守策略 ， 運做得當 ，不僅可以迅速積聚人氣 、 打開市場 、 提高知名度 ， 在開盤前期拿出部分商品住宅進行排號認購 ， 可以積攢人氣 ， 造成熱銷氣氛 。 并可獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數據 ， 為下一步的推廣銷售增加賣場氣氛 。也可以比較全面地試探該小區(qū)在市場中的認可程度 ， 驗證既定策劃 、 推廣及銷售策略 ， 尋求策略調整的客觀依據 。 ? 銷售手段：采用排號認購的形式保留房號 ， 制造搶購緊張氣氛 ， 積蓄人氣 ， 蓄勢待發(fā) 。 訂金人民幣 10000元 ， 簽訂 《 房屋保留單 》 ， 保留房號 ，給購房戶提供內部認購參考價 。 原則上一套房屋只允許接受一位買方預訂 。 承諾只有在開盤當天完成認購簽約 ， 才可以享受內部認購價和保留房號 ， 在規(guī)定時間內交首付才可享受優(yōu)惠折扣 。 明確告之開盤漲價 。 銷售策劃 ? 優(yōu)惠政策：凡在認購期間認購的客戶 （ 以簽訂保留單為準 ） ， 如在規(guī)定時間內正式簽約者： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認購期內再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認購期內再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 內部認購優(yōu)惠權登記須知： ? 內部認購優(yōu)惠權限于認購期間辦理了 《 富貴 ． 名苑購房保留單 》 手續(xù)的客戶享有 。 ? 內部認購優(yōu)惠權登記編號不代表內部認購期間的優(yōu)先選樓權 。 ? 購房者應攜帶本人的身份證 （ 原件及復印件各一份 ） 及保留金 （ 每個內部認購優(yōu)惠權保留金金額為人民幣 10000元整 ） 在富貴 ． 名苑售樓售樓中心進行內部認購優(yōu)惠權登記 ， 公司在核實購房者身份后將簽署購房保留單并注明登記編號 。 ? （ 1） 該登記編號將作為本次內部認購抽簽候選登記編號 ， 不代表優(yōu)先選樓權； ? （ 2） 一個身份證只限登記一個內部認購優(yōu)惠權名額； ? （ 3） 開發(fā)公司有保留核查登記人身份證明之權利； ? （ 4） 保留金支付形式：現金支付； 銷售策劃 內部認購抽簽將于開發(fā)公司指定時間指定地點正式進行 。 具體安排如下： ? （ 1） 本次內部認購選樓權采取抽簽形式排序 ， 只有已參與內部認購優(yōu)惠權登記的登記人才有抽簽候選資格； ? （ 2） 登記人憑抽簽獲取的選樓順序號及富貴 ． 名苑購房保留單進行選樓 ，每一保留單只限認購一套房； ? （ 3） 如購房者行使內部認購優(yōu)惠權 ， 則購房者姓名和身份證須與購房保留單的登記資料一致 ， 否則視為無效； ? 購房者在內部認購期間購買了 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品住宅及簽署認購書后 ， 所支付的保留金 （ 不含利息 ） 可轉入購房認購定金 。 ? 購房者未能在抽簽選購日成功認購 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品房 ， 則可于三天后由登記人到開發(fā)公司指定地點 ， 填寫 《 保留單解除申請 》 （ 帶齊《 富貴 ． 名苑購房保留單 》 、 身份證原件 ） 解除內部認購優(yōu)惠權 ， 其所支付的保留金將于解除內部認購優(yōu)惠權登記后的七個工作日內以月息0． 5％ 利率退還 。 銷售策劃 ? 開盤期： ? 銷售思路： ? 通過預熱期的內部認購積累 ， 此時銷售條件已初步具備 ， 開盤期主要目標就是擠壓預熱期的認購 ， 促成簽約成交 。 由于預熱期是低價入市 ， 根據實際情況 ， 甚至可以放棄猶豫不決的前期認購客戶 ， 放開已保留的房號 ， 供開盤期按新價格重新認購 。 新價格計劃正式開盤一周后執(zhí)行 。 銷售手段： ? 前期簽署 《 房屋定室單 》 的客戶 ， 在規(guī)定時間內前來售樓處辦理簽約手續(xù) 。 制造案場良好的銷售氣氛 ， 并通過一定的價格調控 ， 拉開與優(yōu)勢房型的價格區(qū)間 ， 減少銷售難度 。 ? 開盤當天只收首付和一次性付款定金 ， 辦理認購簽約 。 另有抽獎活動配合 ， 促成客戶正式簽約 。 其它促銷方式 （ 如贈送物業(yè)費 、 車位費 、 禮品等 ） 根據實際情況按需采用 ， 不宜過多 ， 以免影響項目的旺銷形象 。 銷售策劃 ? 開盤優(yōu)惠期： ? 在開盤期前三天內認購的客戶 （ 以簽訂保留單為準 ） ， 如在規(guī)定時間內正式簽約者： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認購期內再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認購期內再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 認購期間選定銷控范圍外的戶型 ， 不享受優(yōu)惠 。 ? 在開盤三天之后認購的客戶 ， 不再享受 1%優(yōu)惠 ， 轉入正常折扣優(yōu)惠 。 ? 正常付款方式三種： ? 一次性付款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時一次性支付全部房款 。 優(yōu)惠幅度： 2%， 即 。 付款時間：定金交付 7日內簽約 ， 付清全款 。 ? 分期付款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時支付首期房款 40%， 剩余房款60%在入住前分二次付清 。 優(yōu)惠幅度： 2． 5%， 即 。 ? 按揭貸款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時至少支付首期房款 30%， 剩余房款辦理銀行按揭 。 優(yōu)惠幅度： 1%， 即 。 付款時間：定金交付 10日內簽約 ，支付首期房款 30%， 剩余房款于簽約后 7個工作日內辦理銀行按揭手續(xù) 。 ? 以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對外公開之優(yōu)惠 ， 銷售中心對外統(tǒng)一報價即一次性付款 ， 按揭貸款 。 ? 所有的付款時間以上述所制定時間為標準 ， 如有特殊情況 ， 按公司延期申請管理辦法執(zhí)行 。 銷售策劃 ? 強銷期： ? 銷售思路： ? 此階段隨著市場變化進入銷售旺季 ， 客戶量增多 ， 可選擇參加濟寧或曲阜本地舉辦的房展會活動 。 此階段銷售重點是集中消化推出的商品房 ，價格浮動不宜過大 。 ? 銷售手段： ? 配合房展會以及我們組織的促銷活動 ， 根據實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式 ， 針對銷售中發(fā)現的難點戶型和部分重點戶型 ， 集中促銷 ， 以免影響項目的旺銷形象 。 ? 凡在每期樓盤開盤前三天內以及展會期間認購的客戶 （ 以簽訂保留單為準 ） ， 在規(guī)定時間內正式簽約者 ， ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認購期內再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認購期內再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 認購期間銷控范圍外的戶型 ， 不享受優(yōu)惠 。 ? 在開盤三天之后認購的客戶 ， 不再享受 1%優(yōu)惠 。 轉入正常折扣優(yōu)惠 。 ? 正常付款方式三種： （ 同開盤期 ） 銷售策劃 ? 持銷期： ? 銷售思路：此階段隨著市場變化進入銷售旺季 ， 客戶量增多 。 此階段銷售重點是集中消化剩余面積 。 ? 優(yōu)惠措施： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 。 ? 正常付款方式三種： ? （ 同上 ） ? 銷售手段： ? （ 1） 結合 “ 五一 ” 、 “ 十一 ” 長假以及公司參加的房展會 ， 組織公關 、 促銷活動 ， 增加客戶量 ， 并通過老業(yè)主聯誼會等形式 ， 加強對老業(yè)主的二次開發(fā) （ 鼓勵介紹新客戶 ） 。 根據實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式 。 銷售策劃 ? （ 2） 經過前一段時間的強勢銷售 ， 市場疲勞程度逐漸加大 ， 客戶量相對減少 。 富貴 ． 名苑小區(qū)持續(xù)期銷售的策略可分為兩個方面： ? ， 適量加大優(yōu)惠力度 ，不急不燥 ， 穩(wěn)中求勝 。 ? ， 主動出擊 ， 以攻代守 ， 出奇制勝 。 新的目標市場調整 ， 必然會帶來銷量的持續(xù)保持乃至上升 ， 最終使本案能夠 “ 淡季不淡 ” ， 持續(xù)銷售 ， 保持穩(wěn)定的資金回量 。 ? 利用工程進度主題 ， 充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢 。 加強客戶 “ 一帶一 ” 的銷售方式 。 考慮可利用的項目資源進行 “ 捆綁式 ” 銷售 ， 在 “ 菜單式精裝修 ” 方面做文章 ， 提高性價比優(yōu)勢 。 銷售策劃 ? 成熟期： ? 銷售目標：全部存量房 ? 銷售思路： ? 市場認知度已經達到最高，項目品牌和形象已成熟。 ? 但經過長期銷售，產品的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量房多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。 ? 此階段的主要銷售重點將全力擠壓存量。根據市場普遍的銷售情況，如果銷售難度過大，應及時考慮調整產品本身，如條件許可，可對戶型進行設計變更，拆分銷售。 ? 銷售手段： ? 利用工程進度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢，配合 “ 明升暗降 ”的價格策略。加強客戶 “ 一帶一 ” 的銷售方式?？紤]可利用的項目資源進行 “ 捆綁式 ” 銷售，在 “ 精裝修 ” 方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。