【正文】 為后期銷售的樓盤留了空間，同時(shí)在開盤銷售時(shí)聚集了人氣。 銷售策劃 ? 高開平走：即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的商品住宅的市場售價(jià)為參考開盤價(jià)格對外銷售。始終保持較高價(jià)位，非特殊情況不再變動。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 有利于提高樓盤檔次； 開盤時(shí)間便于實(shí)際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）； ? 缺點(diǎn)： 首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進(jìn)度等）的情況下對搶占市場，擴(kuò)大項(xiàng)目市場形象不利； 對后期項(xiàng)目的銷售及縮短項(xiàng)目運(yùn)作周期不利，畢竟本項(xiàng)目是一個(gè)住宅面積近五萬平方米的小區(qū)。 銷售策劃 ? 參考曲阜房地產(chǎn)市場新開發(fā)各類檔次住宅小區(qū)營銷運(yùn)作情況 ， 結(jié)合富貴 ． 名苑項(xiàng)目的具體特點(diǎn) ， 從公司整體利益出發(fā) ， 應(yīng)盡量縮短富貴 ． 名苑項(xiàng)目的銷售周期 ，做到資金周轉(zhuǎn)最快化 ， 項(xiàng)目利潤最大化 。 因此 ， 建議富貴 ． 名苑項(xiàng)目商品住宅價(jià)格采用 “ 低開高走 ” 的策略 。 銷售策劃 ? 銷售計(jì)劃： ? 遵循原則： ? 分批推案 ， 控制上市銷售總量 ? 低開高走 ， 拉開價(jià)格空間 ? 策略分析： ? 分批推案可制造緊張氣氛 ， 有利于價(jià)格提升 ? 由于本案的均好性相對較差 ， 造成小區(qū)內(nèi)不同位置 、 房型之間的價(jià)差較大 。 通過先推低價(jià)房 ， 后推高價(jià)房的手段 ， 造成升值快的假象 ， 拉動后期的銷售 。 銷售策劃 ? 預(yù)熱期 －－內(nèi)部認(rèn)購 ? 預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況一般比較樂觀 ， 但由于總價(jià)因素以及未來預(yù)測面積與先前預(yù)計(jì)面積的差距等問題 ， 估計(jì)預(yù)訂期至少有 2030%的預(yù)訂客戶會有退房要求 。 因此考慮排號銷售方式 。 ? 銷售思路：新項(xiàng)目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵 ， 其主要目的就是試探市場 ， 作為首期首開住宅 ， 采用 “ 低價(jià)入市 ” 的保守策略 ， 運(yùn)做得當(dāng) ，不僅可以迅速積聚人氣 、 打開市場 、 提高知名度 ， 在開盤前期拿出部分商品住宅進(jìn)行排號認(rèn)購 ， 可以積攢人氣 ， 造成熱銷氣氛 。 并可獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù) ， 為下一步的推廣銷售增加賣場氣氛 。也可以比較全面地試探該小區(qū)在市場中的認(rèn)可程度 ， 驗(yàn)證既定策劃 、 推廣及銷售策略 ， 尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù) 。 ? 銷售手段：采用排號認(rèn)購的形式保留房號 ， 制造搶購緊張氣氛 ， 積蓄人氣 ， 蓄勢待發(fā) 。 訂金人民幣 10000元 ， 簽訂 《 房屋保留單 》 ， 保留房號 ，給購房戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價(jià) 。 原則上一套房屋只允許接受一位買方預(yù)訂 。 承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約 ， 才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價(jià)和保留房號 ， 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交首付才可享受優(yōu)惠折扣 。 明確告之開盤漲價(jià) 。 銷售策劃 ? 優(yōu)惠政策：凡在認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶 （ 以簽訂保留單為準(zhǔn) ） ， 如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記須知： ? 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)限于認(rèn)購期間辦理了 《 富貴 ． 名苑購房保留單 》 手續(xù)的客戶享有 。 ? 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記編號不代表內(nèi)部認(rèn)購期間的優(yōu)先選樓權(quán) 。 ? 購房者應(yīng)攜帶本人的身份證 （ 原件及復(fù)印件各一份 ） 及保留金 （ 每個(gè)內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)保留金金額為人民幣 10000元整 ） 在富貴 ． 名苑售樓售樓中心進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記 ， 公司在核實(shí)購房者身份后將簽署購房保留單并注明登記編號 。 ? （ 1） 該登記編號將作為本次內(nèi)部認(rèn)購抽簽候選登記編號 ， 不代表優(yōu)先選樓權(quán)； ? （ 2） 一個(gè)身份證只限登記一個(gè)內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)名額； ? （ 3） 開發(fā)公司有保留核查登記人身份證明之權(quán)利； ? （ 4） 保留金支付形式：現(xiàn)金支付； 銷售策劃 內(nèi)部認(rèn)購抽簽將于開發(fā)公司指定時(shí)間指定地點(diǎn)正式進(jìn)行 。 具體安排如下： ? （ 1） 本次內(nèi)部認(rèn)購選樓權(quán)采取抽簽形式排序 ， 只有已參與內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記的登記人才有抽簽候選資格； ? （ 2） 登記人憑抽簽獲取的選樓順序號及富貴 ． 名苑購房保留單進(jìn)行選樓 ，每一保留單只限認(rèn)購一套房； ? （ 3） 如購房者行使內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán) ， 則購房者姓名和身份證須與購房保留單的登記資料一致 ， 否則視為無效； ? 購房者在內(nèi)部認(rèn)購期間購買了 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品住宅及簽署認(rèn)購書后 ， 所支付的保留金 （ 不含利息 ） 可轉(zhuǎn)入購房認(rèn)購定金 。 ? 購房者未能在抽簽選購日成功認(rèn)購 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品房 ， 則可于三天后由登記人到開發(fā)公司指定地點(diǎn) ， 填寫 《 保留單解除申請 》 （ 帶齊《 富貴 ． 名苑購房保留單 》 、 身份證原件 ） 解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán) ， 其所支付的保留金將于解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記后的七個(gè)工作日內(nèi)以月息0． 5％ 利率退還 。 銷售策劃 ? 開盤期： ? 銷售思路： ? 通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累 ， 此時(shí)銷售條件已初步具備 ， 開盤期主要目標(biāo)就是擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購 ， 促成簽約成交 。 由于預(yù)熱期是低價(jià)入市 ， 根據(jù)實(shí)際情況 ， 甚至可以放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶 ， 放開已保留的房號 ， 供開盤期按新價(jià)格重新認(rèn)購 。 新價(jià)格計(jì)劃正式開盤一周后執(zhí)行 。 銷售手段： ? 前期簽署 《 房屋定室單 》 的客戶 ， 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)前來售樓處辦理簽約手續(xù) 。 制造案場良好的銷售氣氛 ， 并通過一定的價(jià)格調(diào)控 ， 拉開與優(yōu)勢房型的價(jià)格區(qū)間 ， 減少銷售難度 。 ? 開盤當(dāng)天只收首付和一次性付款定金 ， 辦理認(rèn)購簽約 。 另有抽獎活動配合 ， 促成客戶正式簽約 。 其它促銷方式 （ 如贈送物業(yè)費(fèi) 、 車位費(fèi) 、 禮品等 ） 根據(jù)實(shí)際情況按需采用 ， 不宜過多 ， 以免影響項(xiàng)目的旺銷形象 。 銷售策劃 ? 開盤優(yōu)惠期： ? 在開盤期前三天內(nèi)認(rèn)購的客戶 （ 以簽訂保留單為準(zhǔn) ） ， 如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 認(rèn)購期間選定銷控范圍外的戶型 ， 不享受優(yōu)惠 。 ? 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶 ， 不再享受 1%優(yōu)惠 ， 轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠 。 ? 正常付款方式三種： ? 一次性付款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時(shí)一次性支付全部房款 。 優(yōu)惠幅度： 2%， 即 。 付款時(shí)間：定金交付 7日內(nèi)簽約 ， 付清全款 。 ? 分期付款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時(shí)支付首期房款 40%， 剩余房款60%在入住前分二次付清 。 優(yōu)惠幅度： 2． 5%， 即 。 ? 按揭貸款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時(shí)至少支付首期房款 30%， 剩余房款辦理銀行按揭 。 優(yōu)惠幅度： 1%， 即 。 付款時(shí)間：定金交付 10日內(nèi)簽約 ，支付首期房款 30%， 剩余房款于簽約后 7個(gè)工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù) 。 ? 以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對外公開之優(yōu)惠 ， 銷售中心對外統(tǒng)一報(bào)價(jià)即一次性付款 ， 按揭貸款 。 ? 所有的付款時(shí)間以上述所制定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn) ， 如有特殊情況 ， 按公司延期申請管理辦法執(zhí)行 。 銷售策劃 ? 強(qiáng)銷期： ? 銷售思路： ? 此階段隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季 ， 客戶量增多 ， 可選擇參加濟(jì)寧或曲阜本地舉辦的房展會活動 。 此階段銷售重點(diǎn)是集中消化推出的商品房 ，價(jià)格浮動不宜過大 。 ? 銷售手段： ? 配合房展會以及我們組織的促銷活動 ， 根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式 ， 針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型 ， 集中促銷 ， 以免影響項(xiàng)目的旺銷形象 。 ? 凡在每期樓盤開盤前三天內(nèi)以及展會期間認(rèn)購的客戶 （ 以簽訂保留單為準(zhǔn) ） ， 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者 ， ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 認(rèn)購期間銷控范圍外的戶型 ， 不享受優(yōu)惠 。 ? 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶 ， 不再享受 1%優(yōu)惠 。 轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠 。 ? 正常付款方式三種： （ 同開盤期 ） 銷售策劃 ? 持銷期： ? 銷售思路：此階段隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季 ， 客戶量增多 。 此階段銷售重點(diǎn)是集中消化剩余面積 。 ? 優(yōu)惠措施： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 。 ? 正常付款方式三種： ? （ 同上 ） ? 銷售手段： ? （ 1） 結(jié)合 “ 五一 ” 、 “ 十一 ” 長假以及公司參加的房展會 ， 組織公關(guān) 、 促銷活動 ， 增加客戶量 ， 并通過老業(yè)主聯(lián)誼會等形式 ， 加強(qiáng)對老業(yè)主的二次開發(fā) （ 鼓勵(lì)介紹新客戶 ） 。 根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式 。 銷售策劃 ? （ 2） 經(jīng)過前一段時(shí)間的強(qiáng)勢銷售 ， 市場疲勞程度逐漸加大 ， 客戶量相對減少 。 富貴 ． 名苑小區(qū)持續(xù)期銷售的策略可分為兩個(gè)方面： ? ， 適量加大優(yōu)惠力度 ，不急不燥 ， 穩(wěn)中求勝 。 ? ， 主動出擊 ， 以攻代守 ， 出奇制勝 。 新的目標(biāo)市場調(diào)整 ， 必然會帶來銷量的持續(xù)保持乃至上升 ， 最終使本案能夠 “ 淡季不淡 ” ， 持續(xù)銷售 ， 保持穩(wěn)定的資金回量 。 ? 利用工程進(jìn)度主題 ， 充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢 。 加強(qiáng)客戶 “ 一帶一 ” 的銷售方式 。 考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行 “ 捆綁式 ” 銷售 ， 在 “ 菜單式精裝修 ” 方面做文章 ， 提高性價(jià)比優(yōu)勢 。 銷售策劃 ? 成熟期： ? 銷售目標(biāo)：全部存量房 ? 銷售思路： ? 市場認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。 ? 但經(jīng)過長期銷售，產(chǎn)品的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量房多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。 ? 此階段的主要銷售重點(diǎn)將全力擠壓存量。根據(jù)市場普遍的銷售情況，如果銷售難度過大，應(yīng)及時(shí)考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，拆分銷售。 ? 銷售手段： ? 利用工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢，配合 “ 明升暗降 ”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶 “ 一帶一 ” 的銷售方式?？紤]可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行 “ 捆綁式 ” 銷售，在 “ 精裝修 ” 方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢。