【正文】 眾的眼球，戶外廣告的信息須相當(dāng)精簡，適合做大品牌、大印象廣告，是一個(gè)長期的無形的資產(chǎn)投入。將樓盤名稱、 LOGO、項(xiàng)目地址、獨(dú)特的樓盤主題、開發(fā)商、咨詢熱線，推廣到大眾耳邊、眼里，印進(jìn)大眾腦海，進(jìn)一步感覺到新樓盤的品牌大印象和一些基本的表層質(zhì)素，引起大眾的注意力，激發(fā)大眾的獲取該樓盤更多信息的欲望。加強(qiáng)與預(yù)約客戶間的互動(dòng)，加強(qiáng)與已簽預(yù)售合同客戶的聯(lián)系，廣告語中要有與預(yù)約客戶、已簽約客戶溝通后產(chǎn)生的新元素，強(qiáng)化表現(xiàn)一些預(yù)約客戶和簽約客戶看重的樓盤質(zhì)素指標(biāo)。富貴 ． 名苑項(xiàng)目所在位置道路暢通 ， 交通方便 ， 一經(jīng)推出 ， 必將吸引大量外地人士前來置業(yè)購房 ， 因此在曲阜周邊經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市設(shè)立富貴 ． 名苑銷售咨詢中心必能成為溝通當(dāng)?shù)赜衼砬彿恳庀蛉耸亢透毁F ． 名苑項(xiàng)目溝通的重要橋梁 。但不可否認(rèn)，公司銷售人員素質(zhì)不等，個(gè)別人員觀念落后，銷售方式僵化，銷售業(yè)績較差。 銷售策劃 ? 預(yù)熱期 －－內(nèi)部認(rèn)購 ? 預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況一般比較樂觀 ， 但由于總價(jià)因素以及未來預(yù)測面積與先前預(yù)計(jì)面積的差距等問題 ， 估計(jì)預(yù)訂期至少有 2030%的預(yù)訂客戶會(huì)有退房要求 。 具體安排如下： ? （ 1） 本次內(nèi)部認(rèn)購選樓權(quán)采取抽簽形式排序 ， 只有已參與內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記的登記人才有抽簽候選資格； ? （ 2） 登記人憑抽簽獲取的選樓順序號(hào)及富貴 ． 名苑購房保留單進(jìn)行選樓 ，每一保留單只限認(rèn)購一套房； ? （ 3） 如購房者行使內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán) ， 則購房者姓名和身份證須與購房保留單的登記資料一致 ， 否則視為無效； ? 購房者在內(nèi)部認(rèn)購期間購買了 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品住宅及簽署認(rèn)購書后 ， 所支付的保留金 （ 不含利息 ） 可轉(zhuǎn)入購房認(rèn)購定金 。 付款時(shí)間：定金交付 7日內(nèi)簽約 ， 付清全款 。 ? 正常付款方式三種： （ 同開盤期 ） 銷售策劃 ? 持銷期： ? 銷售思路：此階段隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季 ， 客戶量增多 。 ? 此階段的主要銷售重點(diǎn)將全力擠壓存量。 考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行 “ 捆綁式 ” 銷售 ， 在 “ 菜單式精裝修 ” 方面做文章 ， 提高性價(jià)比優(yōu)勢 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 認(rèn)購期間選定銷控范圍外的戶型 ， 不享受優(yōu)惠 。 ? 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記須知： ? 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)限于認(rèn)購期間辦理了 《 富貴 ． 名苑購房保留單 》 手續(xù)的客戶享有 。 銷售策劃 ? 參考曲阜房地產(chǎn)市場新開發(fā)各類檔次住宅小區(qū)營銷運(yùn)作情況 ， 結(jié)合富貴 ． 名苑項(xiàng)目的具體特點(diǎn) ， 從公司整體利益出發(fā) ， 應(yīng)盡量縮短富貴 ． 名苑項(xiàng)目的銷售周期 ，做到資金周轉(zhuǎn)最快化 ， 項(xiàng)目利潤最大化 。 ? 在濟(jì)寧和鄒城繁華地段各設(shè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)一處 ， 負(fù)責(zé)該兩個(gè)城市對(duì)本項(xiàng)目的宣傳推廣 、 客戶聯(lián)絡(luò)工作 ， 每聯(lián)絡(luò)點(diǎn)設(shè)銷售人員 1－ 2人 。 曲阜是歷史文化名城 ，是未來的濟(jì)寧城市群行政中心 ， 同時(shí)也是魯西南的交通樞紐 ， 優(yōu)美的環(huán)境 ， 厚重的文化底蘊(yùn) ， 極富潛力的城市地位吸引了大量外來人口入住曲阜 。 ? 確定樓書的最后設(shè)計(jì)方案，投放售樓中心用以導(dǎo)購宣傳。 ? 廣告投放必須要鎖定有銷售力的目標(biāo)對(duì)象。這個(gè)微妙的差別在于城市的面積、經(jīng)濟(jì)活躍程度以及媒體本身發(fā)展的水平的差異。 ? 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后 ， 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外 ， 富貴 ． 名苑項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“ 窄告 ” 途徑 ， 一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費(fèi) ， 降低銷售成本 ， 開源節(jié)流 ， 使項(xiàng)目利益最大化 。 本區(qū)域同類樓盤各項(xiàng)指標(biāo)及價(jià)格對(duì)比（聯(lián)排別墅、疊加別墅） 名稱 交通生活機(jī)能 環(huán)境產(chǎn)品特色發(fā)展趨勢價(jià)值認(rèn)同物業(yè)管理 總分估計(jì)平均價(jià)格實(shí)際平均價(jià)格萬佳小區(qū) 1 1 1 富貴．名苑 1 本區(qū)域同類樓盤各項(xiàng)指標(biāo)及價(jià)格對(duì)比（多層商品房） 生活 產(chǎn)品 發(fā)展 價(jià)值 物業(yè) 估計(jì) 實(shí)際機(jī)能 特色 趨勢 認(rèn)同 管理 平均價(jià)格 平均價(jià)格匯泉小區(qū) 0 .8 0 .9 0 .9 0 .9 0 .8 0 .9 0 .9 61 1660 1840裕隆小區(qū) 0 .7 0 .8 0 .8 0 .8 0 .6 0 .8 0 .8 53 1446 1361萬佳小區(qū) 1 0 .9 0 .9 0 .9 0 .9 1 0 .9 65 1774 1409春秋麗景 0 .7 0 .7 0 .7 0 .8 0 .6 0 .6 0 .7 48 1310 1482富貴．名苑 0 .8 0 .9 1 1 0 .9 0 .9 0 .9 64 1747 1860　名稱 交通 環(huán)境 總分價(jià)格定位 類別 樓層（位置） 均價(jià) 聯(lián)排別墅 中心區(qū)域 周邊區(qū)域 疊拚別墅 底層 上層 多層住宅 一層 二層 三層 四層 閣樓 各戶型、車庫、儲(chǔ)藏室詳細(xì)價(jià)格見附表 整合推廣策略 ? 推廣主題定位 ： ? 小區(qū)定位：高尚小區(qū) 成功人士的休閑樂園 休憩港灣 ? 交通定位：春秋路旁 小東湖畔 距市政府距離 600米 ? 增值定位：物超所值，高檔別墅 低價(jià)開市，高價(jià)收盤 ? 環(huán)境定位：水情、水景、水自然 美麗家園，用心感受 ? 地段定位：絕版地段 唯我獨(dú)尊 ? 路標(biāo)定位：富貴中心 財(cái)富聚源 宣傳品方位介紹高頻率使用富貴．名苑案名形成 路標(biāo)印象 ? 廣告語：成功人士的稀世府邸，獨(dú)享自我生活領(lǐng)地 整合推廣策略 ? LOGO設(shè)計(jì)： ? 對(duì)富貴．名苑案名文字進(jìn)行 LOGO設(shè)計(jì)，對(duì)外宣傳推廣時(shí)啟用統(tǒng)一文字形象，不斷加深人們印象。 一路之隔的南泉居委村民素質(zhì)普遍不高 ， 對(duì)外名聲欠佳 。 南新區(qū)是本市重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域 ， 該區(qū)域是曲阜市行政中心 ， 集中了主要政府機(jī)關(guān)和行政事業(yè)單位 ， 富貴 ． 名苑項(xiàng)目在春秋路東拓段路北 ， 是曲阜市唯一的行政一條街 ， 最繁華的街道之一 ?？勺冃缘脑瓌t是房屋價(jià)值可持續(xù)發(fā)展的具體化措施。適應(yīng)曲阜室內(nèi)外溫差大的特點(diǎn)，出于對(duì)防風(fēng)、保溫功能的考慮，聯(lián)排別墅在入口處均設(shè)置了作為過渡空間的門廳。在這樣的面積控制之下，層數(shù)自然不宜過多。 ? 疊拼別墅： ? TOWNHOUSE住宅的一種，是由兩個(gè)復(fù)式住宅疊落起來，下層有花園，上層有屋頂花園（露臺(tái)）。 ? 富貴．名苑區(qū)位圖 ? 區(qū)位位置： 富貴．名苑位于曲阜城區(qū)東南， 北靠田家炳小學(xué)，即將開通的春秋東路將該小區(qū)與南泉居委隔開。另外，由于聯(lián)排和疊拼住宅每層均須設(shè)置至少一個(gè)衛(wèi)生間，如果層數(shù)增加，衛(wèi)生間的個(gè)數(shù)也將隨之增加，因此面積會(huì)增加許多。 ? ４．室外空間設(shè)計(jì)注重美觀與功能的結(jié)合 ? 富貴．名苑的聯(lián)排別墅設(shè)計(jì)有私家庭院和頂層露臺(tái)，這些空間的設(shè)計(jì)很自然地把主人的生活空間延展到室外，這也是聯(lián)排別墅吸引消費(fèi)者的重要魅力所在。 ? 產(chǎn)品類型之多層住宅南面效果圖 ? 產(chǎn)品類型之多層住宅北面效果圖 ? 多層住宅剖面圖 ? 多層住宅 2(車庫層總平面圖 ) ? 多層住宅 2(標(biāo)準(zhǔn)層平面圖 ) ? 多層住宅 2(頂層平面圖 ) ? 富貴．名苑疊拼別墅的特點(diǎn)： ? 在建筑設(shè)計(jì)上疊拼別墅是兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的住宅通過疊加 、 疊拼的方式來體現(xiàn)建筑形態(tài) 。 富貴 ． 名苑項(xiàng)目東部緊鄰小沂河匯往大沂河關(guān)鍵河段 ， 東北區(qū)域即是規(guī)劃中的小東湖 ， 現(xiàn)已基本成型 ， 即將實(shí)施開發(fā) ， 因此 ， 富貴 ． 名苑項(xiàng)目具有獨(dú)特的水景優(yōu)勢 。 不利因素： 曲阜市經(jīng)過連續(xù) 3年的房地產(chǎn)開發(fā)高潮 ， 商品房市場總體呈現(xiàn)供大于求的態(tài)勢 , 居住型消費(fèi)空間在短時(shí)期內(nèi)拓展有限 ， 投資型消費(fèi)空間有望拓展但不確定因素增加 ， 難以形成定勢； 2022年 ， 曲阜市已經(jīng)掀起新一輪房地產(chǎn)開發(fā)熱潮 ， 且在江浙等外來炒房團(tuán)以二次升值為目的熱炒下 ， 房地產(chǎn)業(yè)的競爭加劇 ， 消費(fèi)熱點(diǎn)有所轉(zhuǎn)移 ， 消費(fèi)者對(duì)商品及小區(qū)的判斷和選擇受到干擾 ， 圣城國貿(mào)二期 ， 匯泉小區(qū)三期 ， 圣華園小區(qū) 、 聚鑫小區(qū)的策劃和推廣運(yùn)作直接對(duì)該項(xiàng)目造成威脅 。 整合推廣策略 ? 銷售階段： ? 售后階段： 這一階段包括銷售完成后的一系列工作。就曲阜的本土電視媒體而言，曲阜無線頻道頻道覆蓋范圍最廣，與省級(jí)以上電視臺(tái)相比，曲阜電視媒體受人才、本地經(jīng)濟(jì)以及當(dāng)?shù)卣叩木窒?，產(chǎn)業(yè)化道路還很長，宣傳力度較小。手機(jī)短信這一新穎的媒體平臺(tái)將成為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布商業(yè)信息的較好選擇，因?yàn)闇?zhǔn)備置業(yè)的人們絕大多數(shù)配有手機(jī)。同時(shí)，收集這個(gè)樓盤的關(guān)注群體的反饋信息，進(jìn)行篩選、鑒別加以數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，以用來調(diào)整營銷預(yù)案，最終確定樓盤各類產(chǎn)品的價(jià)格。 ? 媒體投放： 品牌建設(shè)已進(jìn)入較舒緩的鞏固期。 銷售策劃 ? 二 、 充分利用我公司自身的現(xiàn)有資源： ? 公司通過長期有效的經(jīng)營 ， 在社會(huì)上和所屬小區(qū)業(yè)主樹立了良好的形象充分發(fā)揮和拓展 ， 現(xiàn)有客戶的影響力和感召力 ， 有目的的發(fā)掘社會(huì)各界的潛在客戶 ， 形成一個(gè)覆蓋多行業(yè) 、 多區(qū)域 、 多層面的客戶群體 。富貴．名苑項(xiàng)目屬高檔住宅小區(qū)，對(duì)銷售人員個(gè)人素質(zhì)要求較高，作為公司的窗口部門，客戶來到售房中心，第一接觸的就是銷售人員，銷售人員的形象、氣質(zhì)、講解技巧、服務(wù)態(tài)度直接影響客戶的選擇，是促成產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。 因此考慮排號(hào)銷售方式 。 ? 購房者未能在抽簽選購日成功認(rèn)購 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品房 ， 則可于三天后由登記人到開發(fā)公司指定地點(diǎn) ， 填寫 《 保留單解除申請(qǐng) 》 （ 帶齊《 富貴 ． 名苑購房保留單 》 、 身份證原件 ） 解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán) ， 其所支付的保留金將于解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記后的七個(gè)工作日內(nèi)以月息0． 5％ 利率退還 。 ? 分期付款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時(shí)支付首期房款 40%， 剩余房款60%在入住前分二次付清 。 此階段銷售重點(diǎn)是集中消化剩余面積 。根據(jù)市場普遍的銷售情況，如果銷售難度過大，應(yīng)及時(shí)考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對(duì)戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，拆分銷售。 加強(qiáng)客戶 “ 一帶一 ” 的銷售方式 。 ? 凡在每期樓盤開盤前三天內(nèi)以及展會(huì)期間認(rèn)購的客戶 （ 以簽訂保留單為準(zhǔn) ） ， 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者 ， ? 一次性付款： 9