【正文】 ? 銷售手段： ? 利用工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì)，配合 “ 明升暗降 ”的價(jià)格策略。 ? 利用工程進(jìn)度主題 ， 充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì) 。 ? 優(yōu)惠措施： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 。 ? 銷售手段： ? 配合房展會(huì)以及我們組織的促銷活動(dòng) ， 根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式 ， 針對(duì)銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型 ， 集中促銷 ， 以免影響項(xiàng)目的旺銷形象 。 優(yōu)惠幅度： 2． 5%， 即 。 銷售策劃 ? 開盤優(yōu)惠期： ? 在開盤期前三天內(nèi)認(rèn)購(gòu)的客戶 （ 以簽訂保留單為準(zhǔn) ） ， 如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 銷售策劃 ? 開盤期： ? 銷售思路： ? 通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累 ， 此時(shí)銷售條件已初步具備 ， 開盤期主要目標(biāo)就是擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購(gòu) ， 促成簽約成交 。 銷售策劃 ? 優(yōu)惠政策：凡在認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)的客戶 （ 以簽訂保留單為準(zhǔn) ） ， 如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者： ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 ? 銷售思路：新項(xiàng)目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)非常關(guān)鍵 ， 其主要目的就是試探市場(chǎng) ， 作為首期首開住宅 ， 采用 “ 低價(jià)入市 ” 的保守策略 ， 運(yùn)做得當(dāng) ，不僅可以迅速積聚人氣 、 打開市場(chǎng) 、 提高知名度 ， 在開盤前期拿出部分商品住宅進(jìn)行排號(hào)認(rèn)購(gòu) ， 可以積攢人氣 ， 造成熱銷氣氛 。始終保持較高價(jià)位，非特殊情況不再變動(dòng)。 ? 公司在成立富貴．名苑銷售中心前應(yīng)對(duì)所有在職銷售人員進(jìn)行綜合素質(zhì)的考核，并且逐步建立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，進(jìn)一步增強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制，做到優(yōu)勝劣汰，進(jìn)一步提高銷售人員的主觀能動(dòng)性。 在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的同時(shí) ， 可拓寬銷售渠道 ， 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)售房系統(tǒng) 。 ? 依托長(zhǎng)期與公司有良好業(yè)務(wù)關(guān)系的本地區(qū)報(bào)紙 、 電視臺(tái) 、 戶外 、宣傳車 、 短信等各種類型的宣傳媒介 ， 集中時(shí)間 ， 大面積 、 高密度 ， 立體型的多種宣傳活動(dòng) ， 小區(qū)前期咨詢和銷售同步跟進(jìn) ， 形成有機(jī)結(jié)合體 。 整合推廣投入計(jì)劃 投入時(shí)期 載體形式 位置數(shù)量 價(jià)格預(yù)算 （ 概 ） 預(yù)售前期 戶外路牌 奎泉路、春秋路小區(qū)入口處、 104國(guó)道和 327國(guó)道交界處、京福高速曲阜下道口處 200， 000． 00 電視臺(tái) 標(biāo)版廣告 、 新聞報(bào)道 10， 000． 00 報(bào)紙 軟新聞 、 整版 、 1／ 4版 5， 000． 00 開盤前期 路燈廣告 （ 指引型 ） 奎泉路或春秋路、 104國(guó)道路燈廣告 60， 000． 00 戶外廣告 項(xiàng)目現(xiàn) 場(chǎng)圍墻、工地、附近路燈的包裝 10， 000． 00 電視臺(tái) 廣告專題片 （ 15－ 30秒 ） 10， 000． 00 報(bào)紙 整版 （ 2版 ） 、 1／ 2版 、 軟新聞 （ 引導(dǎo)型 ） 8， 000． 00 樓書 、 MD單 提煉訴求點(diǎn) ， 直接面向目標(biāo)人群 ， 必要時(shí)專項(xiàng)郵寄 15， 000． 00 邀請(qǐng)目標(biāo)人群座談 互動(dòng)交流 、 宣傳推廣 、 小禮品贈(zèng)送 3， 000． 00 開盤當(dāng)天 開盤儀式 邀請(qǐng)政府人士剪彩 （ 紀(jì)念品 ） ， 交訂金人士排隊(duì)選樓號(hào) 2， 000． 00 演唱會(huì) 邀請(qǐng)知名演員演義活動(dòng) 15， 000． 00 新聞報(bào)道 邀請(qǐng)記者參觀 ， 新聞發(fā)布會(huì) ， 造輿論 1， 000． 00 禮儀公司 禮炮 、 熱氣球 、 條幅等現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置 3， 000． 00 電視臺(tái) 、 報(bào)紙 前期預(yù)告性宣傳 5， 000． 00 開盤后 電視臺(tái) 廣告片和專題片交叉播放 20， 000． 00 報(bào)紙 工程進(jìn)度報(bào)道 、 整版廣告宣傳 10， 000． 00 樓書發(fā)送 針對(duì)目標(biāo)人群 ， 派銷售員游說 0 房展 參加濟(jì)寧地區(qū)房展會(huì) 20， 000． 00 公益活動(dòng) 捐款 、 電視節(jié)目贊助 、 名人演唱會(huì)贊助等 （ 品牌樹立 ） 其他宣傳形式 隨機(jī) 合計(jì)： 397, 銷售策劃 ? 銷售方式 ? 一 、 設(shè)點(diǎn)直銷： ? 在富貴 ． 名苑項(xiàng)目附近設(shè)立銷售中心 ， 通過廣告宣傳 ， 將項(xiàng)目信息傳遞給目標(biāo)客戶 ， 銷售人員在銷售中心直接接待客戶 ， 提供咨詢 ， 帶領(lǐng)客戶看房 ， 向客戶作富貴 ． 名苑項(xiàng)目的詳細(xì)講解 ， 簽訂意向書 ， 與客戶達(dá)成意向后 ， 由銷售人員引領(lǐng)客戶辦理購(gòu)房手續(xù) 。開盤一段時(shí)間后，廣告較開盤前有縮減調(diào)整，廣告內(nèi)容向兩端收縮，一方面是加強(qiáng)品牌印象的鞏固、維護(hù)，為品牌二期延伸做準(zhǔn)備；另一方面，要展示樓盤實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)信息與一些樓盤生活情景演示場(chǎng)景，比如：樣板房展示，廣告中要深入樓盤的小品或其它較細(xì)的局部逐步做詳細(xì)解述，用以勾畫業(yè)主們心中預(yù)期的未來生活情景藍(lán)圖，給他們更能觸摸的未來生活的具體情景信息，讓他們率先感受后，再向新的群體不自覺地做口碑廣告，在親朋好友之間，這是最具有銷售力的廣告。 媒體投放： ? 通過 電視臺(tái)開始投放 15秒 — 30秒的品牌形象與產(chǎn)品訴求相結(jié)合的 電視廣告片 。在預(yù)約活動(dòng)期間以謀求更大客戶預(yù)約的登記量為目標(biāo)。樓盤各項(xiàng)質(zhì)素透明有力，樓盤質(zhì)素越詳細(xì)、越豐富，該類廣告對(duì)銷售的幫助越大，使之具有可信度、說服力以及廣告震憾力。 參考數(shù)據(jù)： 目標(biāo)觀眾媒體消費(fèi)習(xí)慣 0102030405060708090電視 報(bào)紙 路牌車體 戶外 短信網(wǎng)絡(luò) M D 單樓書（ 2545歲 , 富裕階層 , 濟(jì)寧數(shù)據(jù)） 整合推廣策略 ? 整合推廣策略： ? 人們的住房理念，隨著生活水平提高而日新月異，選擇物業(yè)的質(zhì)素指標(biāo)更高。在大城市，一般的房產(chǎn)廣告注重報(bào)紙與戶外兩大塊，占其廣告預(yù)算的絕大部分。 ? 曲阜的報(bào)業(yè)發(fā)展是較落后的，隨著近年曲阜經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，報(bào)業(yè)大發(fā)展的態(tài)勢(shì)越來越明朗。在銷售周期內(nèi)完成至少 90％的商品住宅。 ? 要考慮針對(duì)每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時(shí)，重視客戶服務(wù)工作。 ? 他苦于在較上層的權(quán)力者和名流面前缺乏足夠自信；曾經(jīng)卑微和眼前的富有這種反差使他產(chǎn)生精神空虛；厭惡大款 、 暴發(fā)戶的定義 ， 他明白富有不等于高貴 。 富貴 ． 名苑項(xiàng)目主要產(chǎn)品聯(lián)排別墅和疊拚別墅在萬佳小區(qū)已經(jīng)出現(xiàn) ， 萬佳小區(qū)在交通和整體環(huán)境上優(yōu)于富貴 ． 名苑項(xiàng)目 。 環(huán)境分析： 富貴 ． 名苑項(xiàng)目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于待開發(fā)期 ， 環(huán)境臟亂 。 在符合國(guó)際潮流的水岸高尚小區(qū)方面大有文章可做 ， 通過充分利用多種宣傳手段大規(guī)模 ， 高密度宣傳 ， 讓社會(huì)各界對(duì)該區(qū)域的風(fēng)水 、 文化 、 地利 、 時(shí)尚等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)有較直觀和深刻的認(rèn)知 ， 從而把本區(qū)域定位于成功人士和社會(huì)精英首選的居住場(chǎng)所 。 具體調(diào)查分析結(jié)果如下： 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 地理位置優(yōu)勢(shì)：富貴 ． 名苑項(xiàng)目坐落于南泉居委北首 ， 南泉村以泉眼多和生產(chǎn)香大米聞名 ， 據(jù)傳為曲阜風(fēng)水中的龍脈 、 龍眼位置 。 具有以下特點(diǎn)： ? 疊拼別墅的容積率相對(duì)比較低 ， 這使它具有了如別墅一樣的低密度性和私密性 。 ? 隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們不斷改變的生活方式和更快的節(jié)奏要求戶型空間具有可變性和可改性。聯(lián)排別墅的私家庭院根據(jù)業(yè)主個(gè)性需要，可賦予不同的功能。 ? 進(jìn)戶入口是住宅的 “ 臉面 ” ，因此富貴．名苑的設(shè)計(jì)師在進(jìn)戶入口的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了美觀與功能的統(tǒng)一。 ? ２、適應(yīng)大家庭居住的需要 ? 聯(lián)排別墅的居住者有不少是三代同堂的大家庭。 ? 聯(lián)排別墅南面效果圖 ? 聯(lián)排別墅北面效果圖、南面局部處理效果圖 ? 聯(lián)排別墅剖面圖 ? 富貴．名苑聯(lián)排別墅設(shè)計(jì)的基本理念 ? 樓體層數(shù)與總面積的相互制約 ? 富貴．名苑的聯(lián)排別墅和疊拼住宅地面以上均是三層、兩層，并在頂層露臺(tái)。西鄰規(guī)劃中的小東湖西北部即是曲阜最大的大型超市－百意超市和本市唯一的體育場(chǎng)。 ? TOWNHOUSE原始含義是 “ 聯(lián)排別墅，有天有地，獨(dú)立的院子和車庫(kù) ” ，是二戰(zhàn)以后西方國(guó)家發(fā)展新城鎮(zhèn)時(shí)出現(xiàn)的住宅形態(tài)，表現(xiàn)為由幾幢三層的住宅并聯(lián)而成。 TOWNHOUSE現(xiàn)在在很多國(guó)家和地區(qū)已非常普及，由于離城很近、方便上班及工作、價(jià)格合理、環(huán)境優(yōu)美，成為城市發(fā)展過程中不可逾越的階段 ——— 住宅郊區(qū)化的一種代表形態(tài)。 ? 富貴．名苑總平面圖 ? 富貴名苑由聯(lián)排別墅、疊拼別墅、多層住宅三種類型的產(chǎn)品組成，總規(guī)劃用地面積： 37800平方米，總建筑面積： 45537． 9平方米，容積率： 1． 17，綠化率 32％。之所以如此，主要是由于以下原因： ? 出于在價(jià)位上與別墅拉開差距的考慮，富貴．名苑的聯(lián)排別墅和疊拼住宅總面積控制在200平方米～ 31０平方米之間，面積適中。富貴．名苑的聯(lián)排別墅和疊拼住宅的戶型設(shè)計(jì)充分考慮到了這一需要，便于家庭成員的親切交流，同時(shí)又保證各代人之間生活的相對(duì)獨(dú)立性和私密性。功能的體現(xiàn)包括門的開啟形式和對(duì)戶內(nèi)交通的組織。有些注重景觀，如做開放式家庭園林設(shè)計(jì)，以顯示業(yè)主情趣，表現(xiàn)業(yè)主的個(gè)性；有的注重實(shí)用，如做成封閉式院落，設(shè)置小型戲水池，室外燒烤場(chǎng)地等?？勺冃詫?shí)際上萌芽著一種嶄新的住宅思維，不象過去傳統(tǒng)住宅，開發(fā)商建什么樣的住宅，讓買主無可奈何地接受并湊合著住，而是讓住宅適應(yīng)人，尊重人的選擇與決策的權(quán)利，真正體現(xiàn) “ 以人為本 ” 的哲學(xué)。 ? 在建筑形態(tài)上 ， 考慮到更多人性化的設(shè)計(jì) ， 比如露臺(tái) 、 私家花園 、 地下室 、 及車庫(kù)的設(shè)計(jì) ， 這些又使它與純別墅所具有的舒適性最大程度上的靠攏 。 在曲阜市總體規(guī)劃中 ， 本區(qū)域?qū)倌闲聟^(qū)范圍 。 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 外觀分析： 富貴．名苑三種形式的商品樓外觀均呈青灰色，局部以紅、黃、白三色進(jìn)行搭配，該四種顏色的組合給人高貴、 穩(wěn)重、典雅 印象，但該顏色組合對(duì)氣候及周圍環(huán)境要求較高