【正文】 。加強客戶 “ 一帶一 ” 的銷售方式。根據(jù)市場普遍的銷售情況，如果銷售難度過大，應(yīng)及時考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對戶型進行設(shè)計變更，拆分銷售。沉淀下來的存量房多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。 銷售策劃 ? 成熟期： ? 銷售目標(biāo)：全部存量房 ? 銷售思路： ? 市場認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項目品牌和形象已成熟。 加強客戶 “ 一帶一 ” 的銷售方式 。 新的目標(biāo)市場調(diào)整 ， 必然會帶來銷量的持續(xù)保持乃至上升 ， 最終使本案能夠 “ 淡季不淡 ” ， 持續(xù)銷售 ， 保持穩(wěn)定的資金回量 。 富貴 ． 名苑小區(qū)持續(xù)期銷售的策略可分為兩個方面： ? ， 適量加大優(yōu)惠力度 ，不急不燥 ， 穩(wěn)中求勝 。 根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 。 此階段銷售重點是集中消化剩余面積 。 轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠 。 ? 認(rèn)購期間銷控范圍外的戶型 ， 不享受優(yōu)惠 。 ? 凡在每期樓盤開盤前三天內(nèi)以及展會期間認(rèn)購的客戶 （ 以簽訂保留單為準(zhǔn) ） ， 在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者 ， ? 一次性付款： 98折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 此階段銷售重點是集中消化推出的商品房 ，價格浮動不宜過大 。 ? 所有的付款時間以上述所制定時間為標(biāo)準(zhǔn) ， 如有特殊情況 ， 按公司延期申請管理辦法執(zhí)行 。 付款時間：定金交付 10日內(nèi)簽約 ，支付首期房款 30%， 剩余房款于簽約后 7個工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù) 。 ? 按揭貸款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時至少支付首期房款 30%， 剩余房款辦理銀行按揭 。 ? 分期付款：購房戶在簽署 《 商品房買賣合同 》 的同時支付首期房款 40%， 剩余房款60%在入住前分二次付清 。 優(yōu)惠幅度： 2%， 即 。 ? 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶 ， 不再享受 1%優(yōu)惠 ， 轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 其它促銷方式 （ 如贈送物業(yè)費 、 車位費 、 禮品等 ） 根據(jù)實際情況按需采用 ， 不宜過多 ， 以免影響項目的旺銷形象 。 ? 開盤當(dāng)天只收首付和一次性付款定金 ， 辦理認(rèn)購簽約 。 銷售手段： ? 前期簽署 《 房屋定室單 》 的客戶 ， 在規(guī)定時間內(nèi)前來售樓處辦理簽約手續(xù) 。 由于預(yù)熱期是低價入市 ， 根據(jù)實際情況 ， 甚至可以放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶 ， 放開已保留的房號 ， 供開盤期按新價格重新認(rèn)購 。 ? 購房者未能在抽簽選購日成功認(rèn)購 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品房 ， 則可于三天后由登記人到開發(fā)公司指定地點 ， 填寫 《 保留單解除申請 》 （ 帶齊《 富貴 ． 名苑購房保留單 》 、 身份證原件 ） 解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán) ， 其所支付的保留金將于解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記后的七個工作日內(nèi)以月息0． 5％ 利率退還 。 ? （ 1） 該登記編號將作為本次內(nèi)部認(rèn)購抽簽候選登記編號 ， 不代表優(yōu)先選樓權(quán)； ? （ 2） 一個身份證只限登記一個內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)名額； ? （ 3） 開發(fā)公司有保留核查登記人身份證明之權(quán)利； ? （ 4） 保留金支付形式：現(xiàn)金支付； 銷售策劃 內(nèi)部認(rèn)購抽簽將于開發(fā)公司指定時間指定地點正式進行 。 ? 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記編號不代表內(nèi)部認(rèn)購期間的優(yōu)先選樓權(quán) 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 明確告之開盤漲價 。 原則上一套房屋只允許接受一位買方預(yù)訂 。 ? 銷售手段：采用排號認(rèn)購的形式保留房號 ， 制造搶購緊張氣氛 ， 積蓄人氣 ， 蓄勢待發(fā) 。 并可獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù) ， 為下一步的推廣銷售增加賣場氣氛 。 因此考慮排號銷售方式 。 通過先推低價房 ， 后推高價房的手段 ， 造成升值快的假象 ， 拉動后期的銷售 。 因此 ， 建議富貴 ． 名苑項目商品住宅價格采用 “ 低開高走 ” 的策略 。 ? 優(yōu)點： 有利于提高樓盤檔次； 開盤時間便于實際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）； ? 缺點： 首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進度等）的情況下對搶占市場，擴大項目市場形象不利； 對后期項目的銷售及縮短項目運作周期不利，畢竟本項目是一個住宅面積近五萬平方米的小區(qū)。 銷售策劃 ? 高開平走：即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的商品住宅的市場售價為參考開盤價格對外銷售。 優(yōu)點 ： 增強前期購買客戶信心保障； 對觀望的客戶具有一定的促進作用； 很好地引入投資者； 同競爭對手項目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。在銷售過程中實行動態(tài)考核及末位淘汰制，公司通過考核結(jié)果選拔出最優(yōu)秀的銷售員組成富貴名苑的銷售隊伍?？己藘?nèi)容主要有思想品德、銷售技巧應(yīng)用、執(zhí)行力、自我管理能力狀況、以往業(yè)績、形象氣質(zhì)等。富貴．名苑項目屬高檔住宅小區(qū)，對銷售人員個人素質(zhì)要求較高，作為公司的窗口部門，客戶來到售房中心，第一接觸的就是銷售人員，銷售人員的形象、氣質(zhì)、講解技巧、服務(wù)態(tài)度直接影響客戶的選擇，是促成產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。 銷售策劃 ? 人員設(shè)置 ： ? 一、利用現(xiàn)有銷售隊伍： ? 公司通過后作街、龍虎小區(qū)、龍虎新苑、奎文小區(qū)商品房的成功對外銷售，積累了豐富的營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)了一批有經(jīng)驗，有能力的銷售人才。 聯(lián)絡(luò)點可直接租房對外開展業(yè)務(wù) ， 為節(jié)省辦公費用 ， 也可利用該兩個城市現(xiàn)有的房屋中介的門面聯(lián)合辦公 。 銷售策劃 ? 銷售中心組織形式： ? 一 、 銷售網(wǎng)點設(shè)置： ? 根據(jù)本項目規(guī)模特點 ， 公司可設(shè)銷售中心一處 ， 6－ 7人組成 ， 負(fù)責(zé)本項目住宅產(chǎn)品的對外銷售 、 購房手續(xù)辦理 、 對內(nèi) 、 對外聯(lián)絡(luò)工作 。 ? 五 、 網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 公司建有自己的網(wǎng)站 ， 并有專業(yè)人員進行管理 ， 網(wǎng)站刊登了曲阜房地產(chǎn)動態(tài)以及我公司各開發(fā)項目的詳細(xì)介紹 ， 同時通過與一些熱門網(wǎng)站的鏈接 ， 對富貴 ． 名苑項目的銷售將起到很好的宣傳作用 。 參加內(nèi)部認(rèn)購的員工可享受 3%— 5%的優(yōu)惠 。 銷售策劃 ? 三 、 公司全員銷售 ? 公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向需要此類住房 ， 并有能力購買的親戚 、 朋友推銷或提供咨詢 ， 以達(dá)到實現(xiàn)銷售的目的 ， 通過員工個人努力成功銷售富貴 ． 名苑項目住宅的 ， 公司可給予適當(dāng)獎勵 。 以擴大小區(qū)宣傳聲勢 ， 提高咨詢與銷售效應(yīng) 。 銷售策劃 ? 二 、 充分利用我公司自身的現(xiàn)有資源： ? 公司通過長期有效的經(jīng)營 ， 在社會上和所屬小區(qū)業(yè)主樹立了良好的形象充分發(fā)揮和拓展 ， 現(xiàn)有客戶的影響力和感召力 ， 有目的的發(fā)掘社會各界的潛在客戶 ， 形成一個覆蓋多行業(yè) 、 多區(qū)域 、 多層面的客戶群體 。 現(xiàn)代社會交通便捷 ， 私家車在該部分人群中已經(jīng)普及 ， 住宅的地區(qū)空間限制已經(jīng)不是主要問題 。 據(jù)向有關(guān)人士了解 ， 在曲阜的匯泉小區(qū) 、 裕隆小區(qū) 、 圣城國貿(mào) 、 萬佳小區(qū)幾個檔次較高的小區(qū)銷售部門幾乎每周都接待來自曲阜周邊經(jīng)濟發(fā)展比較快的兗州市 、 鄒城市和濟寧市人士 ， 該幾個小區(qū)均有數(shù)量不少的房屋銷售給了這些外地來曲人士 。 ? 在周邊城市目標(biāo)客戶來往集中區(qū)域設(shè)立銷售咨詢中心 。 ? 根據(jù)確定目標(biāo)人群 ，公司可在預(yù)售期和開盤期邀請部分對富貴．名苑項目感興趣的人士，以召開座談會的形式進行互動交流，會后贈送附有項目信息的小禮品。我們公司可以借助人際傳播這一雙刃利器，展開一系列公關(guān)或促銷活動，比如：奠基儀式、預(yù)約儀式、開盤儀式、大節(jié)假日促銷或其它有社會效益的公關(guān)活動，這些活動在大城市因人口龐多、城市面積廣闊，人際傳播時效性差，一個企業(yè)推動一個單一的活動，很難造成影響力，影響不到稍遠(yuǎn)的地方。 整合推廣策略 ? 公關(guān)活動推廣： 曲阜市區(qū)城市小，人口相對集中，街道日均人流量大，這是北方小城市的縮影，為公關(guān)活動營造了一個廣闊的人際影響力空間。開盤后媒體投放主要是：電視臺將 30秒與 2分鐘以上的專題做為間歇性交叉播放，報紙則側(cè)重樓盤的局部特寫與工程細(xì)節(jié)描寫。 ? 媒體投放： 品牌建設(shè)已進入較舒緩的鞏固期。 媒體投放策略 ? 開盤后 ： 樓盤開盤前幾天，樓盤各類產(chǎn)品價格已確定并對外公布，廣告中必須根據(jù)預(yù)售期的反饋情況，快速調(diào)整一些廣告設(shè)計方案。 ? 項目現(xiàn) 場圍墻、工地、附近路燈的包裝。 ? 報紙開始刊登一些具有詳細(xì)的樓盤數(shù)據(jù)與信息的平面廣告。在開盤當(dāng)日以新穎的操盤形式吸引最大客戶量簽訂購買合同。 媒體投放策略 ? 開盤前： 在開盤前的廣告開始注入大量樓盤信息，進一步解述樓盤主題意境，強化品牌理念。 ? 報紙開始投入項目介紹性軟性文章與品牌大印象廣告。 媒體投放選擇： ? 不斷的向新聞媒體遞送本案動態(tài)報道。同時，收集這個樓盤的關(guān)注群體的反饋信息，進行篩選、鑒別加以數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，以用來調(diào)整營銷預(yù)案，最終確定樓盤各類產(chǎn)品的價格。 競爭者述求 滋養(yǎng)高貴氣息的生活領(lǐng)地 ? 高尚人生 ? 高檔社區(qū) ? 新富升格 ? 豪門 ? 名人風(fēng)范 ? 休閑人生 ? 大環(huán)境未形成高尚氣候，但雜中取靜，有鶴立雞群之感 ? 雖然小區(qū)面積有局促感，但比競爭區(qū)域內(nèi)競爭者豪不遜色 ? 人本設(shè)計，格調(diào)高，品牌資源 ? 展示自己的地位，而不僅是富有 ? 改寫自己原本普通市民的出身 ? 期望被打造得高貴 ,帶給子女一個好的門第 富貴名苑 媒體傳播概念 目標(biāo)對象 媒體投放策略 ? 預(yù)售前： 側(cè)重知名度創(chuàng)造與品牌大印象輪廓描述。在多個媒體整合作用之下，廣告投放將形成該樓盤一個特定的關(guān)注群體，如果這個關(guān)注群體有購買力，則他們將有可能成為本案銷售的主要對象，反之，如果廣告投放計劃下，這個群體沒有購買力，則廣告投放選擇的對象走入了誤區(qū)，推廣方案必須作出很大的方向調(diào)整。 必須挑選幾個鮮明而獨特的樓盤質(zhì)素作為獨特的廣告訴求點，為品牌定位奠定基礎(chǔ)，從而構(gòu)建一個具有創(chuàng)造性的品牌核心概念，用以統(tǒng)領(lǐng)一系列品牌形象廣告的設(shè)計與推廣工作。 ? 綜上所述，富貴．名苑的整合推廣，應(yīng)該立足到四個基本點： 必須提煉更多實在的樓盤數(shù)據(jù)指標(biāo)作為訴求點。不管品牌立意多新穎，外在包裝多華麗，人們置業(yè)時，真正影響它的產(chǎn)生購買意愿的因素主要是樓盤本身的各項質(zhì)素指標(biāo)，比如：價格、戶型結(jié)構(gòu)、地段、交通、周邊環(huán)境、生活