【正文】 因此根據(jù)英倫名苑的目標(biāo)客戶，我公司建議選擇以下媒體： 報紙類：《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《南方都市報》、《晶報》、《深圳晚報》、 雜志類：《深圳風(fēng)采》、《民航雜志》、《三聯(lián)生活周刊》 。另外在今后的廣告策略中，應(yīng)重視軟文的作用，找到可供媒體炒作的點，有效的起到造勢效果，促進(jìn)熱銷。 關(guān)于競爭因素對策 在競爭樓盤紛紛增加媒體投放的時，應(yīng)留意其投放媒體及投放頻次 ,尋找投放間隙，尋找最佳切入點。 封閉及爆炸的必要 6 月份也是新樓盤開盤及銷售旺季，他們也會有大量的廣告投放，因此要求我們的廣告在一周預(yù)算內(nèi)應(yīng)求的的最大購買效益，我公司建議可以考慮在現(xiàn)房樣板間推出及炒作的關(guān)鍵時刻選擇幾家報紙雜志同時投放，達(dá)到一定的瞬間強(qiáng)度。選擇媒體數(shù)量增加的同時，將投放頻次分散，利用發(fā)布時間的有效分散取得持續(xù)的關(guān)注效果。此項工作可和銷售部配合起來，共同達(dá)到調(diào)整策略，提高成效的目的。作業(yè)循環(huán)如下圖： 計劃 執(zhí)行 修改 1． 現(xiàn)場觀察：廣告發(fā)布后，評估人員需及時到售樓處或展銷會現(xiàn)場，通過觀察及和售樓人員的溝通了解看樓人員的基本情況、人數(shù)的變化及他們 所關(guān)心的問題，對廣告效果和策略做客觀的評估和及時的調(diào)整。經(jīng)過分析、思考、取舍、 確認(rèn)的廣告計劃和策略不應(yīng)一成不變地加以墨守，而必須根據(jù)市場變化、競爭環(huán)境的改變、銷售反應(yīng)以及對實施結(jié)果的檢視等加以修正，使廣告計劃 活 在現(xiàn)實的環(huán)境中。在廣告開始時，采取試探發(fā)布策略，預(yù)熱后采取集中發(fā)布策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以快速占領(lǐng)市場，強(qiáng)銷期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以控制廣告成本，保持廣告的連續(xù)性，起到持續(xù)的說服和提醒作用。 互聯(lián)網(wǎng) ：由于我們針對的消費者知識水平比較高，有一部分從事 IT 行業(yè)或在外企工作，所以他們?nèi)粘Ｉ罟ぷ髦薪佑|比較多的媒介我們也不可忽略。 直效媒體：樓書和折頁、插頁具體介紹樓盤和戶型的基本情況，配合樣板房的展示一并發(fā)放，在期房銷售階段尤為重要。 路牌： 吸引過路人流注意，為看樓者指引方向。 電視：是到達(dá)率最高，動態(tài)直觀形象最好的媒介載體，但是它的制作及的發(fā)布費用比較高。通過廣告宣傳，有力地配合銷售，使項目的銷售在最短的時間內(nèi)進(jìn)入強(qiáng)銷期。 * 通過科學(xué)的媒介投放組合策略，制造聲勢，在保證足夠的有效到達(dá)率，避免不必要浪 費的前提下，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn) 生購買欲望。 （四）、 媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 選擇深圳地區(qū)對房地產(chǎn)市場的消費者最有影響力的媒介，如《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》，每周都有房地產(chǎn)廣告?？∷①|(zhì)量精良薈集眾多樓盤廣告，是人們購房心看的媒體之 一； （ 2） 選擇深圳地區(qū)消費者接觸最多的媒介，如《南方都市報》是深圳市最愛歡迎的媒體之一，每周亦有一期房地產(chǎn)專刊為購樓者關(guān)； （ 3） 選擇可以直接支達(dá)目標(biāo)消費者的媒介載體，如 DM 直郵等； （ 4） 選擇千人成本較低的媒介，以節(jié)省宣傳推廣費用。 強(qiáng)銷期： 爭取在二個月內(nèi)達(dá)到強(qiáng)銷期，再次運用大眾媒體（報紙）提升形象，大型戶外噴繪廣告、車體、影視、雜志、網(wǎng)站鏈接全方位密切配合宣傳推廣，同時強(qiáng)調(diào)服務(wù)，增加在市區(qū)繁華點接送客戶的看樓專車數(shù)量，還可以在適當(dāng)?shù)臅r候（節(jié)假日）組織 現(xiàn)場秀 等活動，制造更多的興奮點和利 益點，吸引消費者前來咨詢、看盤，此時的廣告投放以硬性廣告為主針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求的作用配合銷售。 （三）、 媒介投放組合策略 導(dǎo)入期 ： 利用用戶外廣告牌吸引行人注意力，用功能性樓書、折頁等直效媒體消費者一個直觀的感受，一至二期報紙軟性文章、形象廣告配合公關(guān)活動進(jìn)行滲透，初步樹立樓盤形象及在公眾心目中的重要地位 。 針對本樓盤的目標(biāo)消費者情況，媒體投放要從多方面出擊，尋找競爭對手的投放空隙，切中消費者的利益點。 結(jié)論： 花錢投放廣告與銷售業(yè)績上升并沒有絕對的直接因果關(guān)系，同樣的錢如何花才能最大限度地發(fā)揮其效力是我們的首要出發(fā)點。 銷售中心包裝建議 ◎◎◎ 銷售人員著裝建議：女：特殊款式的旗袍，或局部運用旗袍的特征元素 男：古典式西服配領(lǐng)結(jié) 分展場（房展會）包裝建議：（根據(jù)現(xiàn)場情況和展位情況提出建議） 十、媒介策略 1．媒介選擇 （一）、 行銷環(huán)境分析： 深圳商品房市場已逐步走向成熟的買方市場，消費者購買趨向理性，房地產(chǎn)行銷環(huán)境經(jīng)歷了喊價、客觀定價到多種營銷手段的整合運用，擺在發(fā)展商面前的是大量樓盤積壓與明星樓盤閃亮業(yè)績并存的現(xiàn)實，仔細(xì)調(diào)查認(rèn)真分析后不難發(fā)現(xiàn)，樓盤 銷售情況除和本身質(zhì)素、銷售隊伍的選擇、優(yōu)秀的廣告策劃密切相關(guān)外，科學(xué)的媒介組合及媒體運用不容忽視。 細(xì)節(jié)問題：用在銷售中心的沙盤要求每一細(xì)節(jié)都做精致，不僅要有很好的質(zhì)感，而且要具強(qiáng)烈的感染力，在此基礎(chǔ)上，還要增加一些花樣，例如加進(jìn)水流、植入園林小品、用燈光作渲染，使人感覺豐富而不呆板。 五、由于本項目一期首層送花園，可在物業(yè)管理這部分增加“顧問式園丁”服務(wù)。 四、 增加參與性園林景觀，融入生活氣息，作一些 人景互動的設(shè)計。 可分為銷售、展示區(qū)和休閑觀景區(qū)，可設(shè)園林音樂咖啡茶座、生活畫廊 整體設(shè)計要有主題概念特色，陽光、高爾夫、園林、英倫風(fēng)情等特色元素的運用 背景音樂、書籍、咖啡、繪畫、雕塑 將是我們的形象載體 英倫名苑園林建議： 一、 園林命名要有品位、有意境，充滿美感，并有一定的英倫風(fēng)情氣息，最好不要用“春花”、“秋實”之類過于中式的名稱，因為它們與樓盤的定位不相符合。 從商業(yè)角度講，在深南大道一側(cè)高高矗立的燈塔本身就是最佳的項目廣告。燈塔可以成為社區(qū)的文化符號，燈塔外的方廣場應(yīng)該是社區(qū)集會的地方，是人們交流的場所。 我們理解都市人的生活壓力和疲累。有許愿樹，有許愿池，燈塔內(nèi)有休閑長椅和素潔的頂穹。 燈塔是淺色調(diào)的，有美麗的彩色玻璃和指向天空的尖頂。消費者是愿意為一種生活情調(diào)付出他們認(rèn)為值得的金錢的?，F(xiàn)在許多項目通過底樓贈送花園的形式拉高了底樓單價，但頂樓的單價還是問題?？傊?，我們希望通過售賣中的細(xì)節(jié)來預(yù)示將來的社區(qū)生活。 形象的體現(xiàn) 一定是通過若干細(xì)節(jié)完成，在賣場氣氛的營造中，要處處洋溢浪漫的異域風(fēng)情。引入足量的花卉。 5． 其他 現(xiàn)場主題活動建議：英倫風(fēng)情攝影展 英倫名苑主題業(yè)余高爾夫邀請賽 英倫風(fēng)情服裝概念秀（展會） 英倫風(fēng)情老爺車展示秀（開盤、展會） 八、產(chǎn)品設(shè)計建議 主體環(huán)境風(fēng)格建議 英國風(fēng)情和接近 TOWNHOUSE 的居住形態(tài)是我們產(chǎn)品絕大的優(yōu)勢，內(nèi)環(huán)境的處理是整個規(guī)劃的核心。 可以選擇最恰當(dāng)?shù)臅r間、地點以最合適的方式，為消費者提供咨詢，看樓購買等方面的建議和服務(wù)，為消費者帶來確切的方便，提高成交率。 4． 充分利用資料庫： 可以按人性化理念為消費者度身定做，規(guī)劃設(shè)計出充分滿足消費者需求的小區(qū)空間布局，景觀環(huán)境、建筑風(fēng)格、室內(nèi)居住生活空間。此工作可配合銷售部的工作計劃來完成。 3． 建立資料庫： 資料庫的內(nèi)容至少包括三個方面：人口統(tǒng)計資料即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、聯(lián)系通信方法等；心理統(tǒng)計資料即消費者的購買心態(tài)、購買要求、現(xiàn)場購買的情感反應(yīng)以及其他性格和心理特征等；消費者的過往購買記錄。因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量，語言交流水平，對消費者及時了解掌握，物業(yè)情況，對消費者的購買決策都有著重要影響 ，建議：統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一訴求。 （ 3） 區(qū)域因素： 由于項目現(xiàn)場距繁華市中心相對較遠(yuǎn)，盡量多利用外設(shè)展點銷售，構(gòu)建信息網(wǎng)和銷售網(wǎng)，為消費者提供就近便捷而價格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務(wù)。 要 點： 有計劃地控制廣告投放頻次 運用實質(zhì)性促銷手段完成尾盤銷售 投 放：報 紙 其他媒介配合： 戶外廣告 1． 任 務(wù)： 塑造成功形象，補(bǔ)救銷售死角 2． 工作要點： 調(diào)整銷售策略脫銷尾盤 以業(yè)主座談、聯(lián)誼、訪談等方式發(fā)布信息，增加客戶認(rèn)同感 發(fā)布新聞稿 七、銷售建議 1． 展銷會： （ 1） 參展