【導(dǎo)讀】羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄薇肄蒆蒆羅肅膅螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃腿膂莆袈膈芄薁螄膈莆莄蝕膇肆薀蚆膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅裊蒄螁羃裊膄薄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻蒀蒞羀羈膀薁袆羀莂莃袂罿蒅蠆螈罿膄蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆

　　

【正文】 搬一箱最快； —— 提高搬運頻率（單位時間里多跑幾年來回）； 市場運作與同此理。 增加銷售產(chǎn)品的 售點，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手） 加強產(chǎn)品的生動化表現(xiàn)，使每個售點的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個人的搬運頻率）。 良好的客戶管理提高每個客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個人的搬運頻率）。實際銷量的增長正由此產(chǎn)生。 過去廠家浮在通路頂端、隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流動資本上升，價格混亂。市場反控于他人手中，信息遲鈍，經(jīng)營被動等一系列問題。 市場逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國導(dǎo) 入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點 —— 實際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場，在未來市場激烈角逐中立于不敗 之地。 沒什么值不值。 大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。 B、終端銷售的意義 終端銷售的意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是，十個零店一個月的銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單。 中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跳過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。 —— 終端銷量 是有效的促銷手段。 產(chǎn)品短缺經(jīng)濟時代已成為歷史，沒有競品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費者不再會買某個產(chǎn)品東奔西跑尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是 —— 購買是否方便成了影響購買的主要因素之一。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊中說：“世界是最好的產(chǎn)品，即使有最好的支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡 直銷不出去?！? 另外大多數(shù)購買行為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某時要買一瓶飲料，大多數(shù)人都是因為看到產(chǎn)品實物陳列引發(fā)消費欲，臨時決定購買。 消費者的購買行動要受銷售現(xiàn)場的影響，做好終端促銷，可以刺激顧客的購買欲望。 終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者購買意識 —— 一個進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費者，會在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。 終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線零點，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加 消費者的購買方便程度，使消費者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的機會。 —— 終端銷售是強有力的競爭手段。 面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費者感到無；所適從，品牌忠誠度越來越低，在終端市場投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、 POP 等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨物的形象吸引顧客的注意、刺激顧客的需求欲望。 終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻” 產(chǎn)品滯留在通路中不能穎暢銷售，做也終端市場促銷，使產(chǎn)品通過 終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強有力的直銷隊伍。 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率很高，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。 競品的流速、價格、促銷等等，銷有風(fēng)吹草動你的直銷人員就會及時反饋。 加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品堵在零店門外； 對經(jīng)銷而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性，競爭實力和談判籌碼。 —— 鋪貨量和生動化的提升可以引導(dǎo)消費。提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 —— 市場信息更靈敏，占有終端售 點更多的貨架和資金，你才能有效地遏競爭。 —— 和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存（壟斷經(jīng)銷權(quán)）； —— 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運作方式 一、 車銷： 形式：車銷其實就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣告宣品張貼，產(chǎn)品陳列、客訴自理等一系列工作。 車銷的優(yōu)點： ? 銷售成交率高 零店店主看到產(chǎn)品實物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往較高； ? 容易管理 訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列客戶投訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)務(wù)代表（往往就是司機本人）完成， 責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮，互相推諉責(zé)任的可能性。 車銷的缺點： ? 裝載量預(yù)測不準(zhǔn) 銷量受天氣，業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太小（中途要回公司裝貨）或太大（退庫較多）都會造成人力、物力、時間上的浪費。 ? 車輛利用率低、進(jìn)度慢 帶車鋪貨，尤其是在售賣密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則多種因素影響進(jìn)度，而有時“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。 適用范圍： 綜合 考慮以上特點，車銷的方式更適用于突出鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪，長期采取此形式就要考慮成本是否太高。 一、 電話拜訪 形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。 電話拜訪的優(yōu)點： ? 成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； ? 卡車?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象； 電話拜訪的缺點： ? 不利于溝通 ? 市場信息采集不方便 ? 處理客戶訴不方便 ? 往往會出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨送到但“老板”不在） ? 推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小 二、 預(yù)售 形式： 1． 定人：一個業(yè) 務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一個區(qū)域 定路線：將這塊區(qū)域劃分成 6 條線路 定時間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路、拿取訂單， 一周一輪回，周 期性重復(fù)拜訪。 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。 2． 業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨 預(yù)售的優(yōu)點： ? 卡車?yán)寐矢?，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨 ? 速度比車銷形式快： ? 工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需要、完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作細(xì)致。 ? 為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時、定路一、定方式。 預(yù)售制的缺點： ? 店 主沒有看到產(chǎn)品實物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。 ? 人力投入大，既有司機又有業(yè)務(wù)人員。 ? 難管理，訂單由業(yè)務(wù)員拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。 適用范圍： 預(yù)售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。 車輛利用率較高（一臺運貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護(hù)，需注意的是加強人員管理。 建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個體素質(zhì)的提升，預(yù)售業(yè)務(wù)代表的焦點數(shù)最多，要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們 的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率，生動化效果，及反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。 1． 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： ? 銷量 amp。利潤 ? 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)務(wù)要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點中去。 ? 生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前就是生動化。 生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會，樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。 ? 終端售點的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡可能地給終端點壓貨沖銷量，而是科學(xué)是地管話題三：預(yù)售制體系的建立 —— 員工培訓(xùn)，個體素質(zhì)的提升 理終 端售點的庫存，店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 ? 信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等） ? 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力 2． 良好的心理素質(zhì)： 破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多， 如何突破“怕和陌生人交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代理心理成熟的第一步。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)了，促使推銷員盡快成長的最好方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒 —— 被拒絕 99次之 后仍然可以面帶微笑充滿自己的踏入第 100 家客戶的大門，如同籃球，拍得越狠，跳得越高。 只有你一個：在每一個客戶，推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。 誠信合作：產(chǎn)品被消費者使用才是真的銷售，推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨協(xié)議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。 3． 預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 熟 悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。 ? 熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 不同的產(chǎn)品有不同的利益點、有的強調(diào)品質(zhì)、高檔次、有的強調(diào)經(jīng)濟實惠、有 的突出攜帶方便，不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣，熟悉自己的產(chǎn)品利益點和目標(biāo)售貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費、促進(jìn)銷售。 ? 熟悉本品及競品的價格 包括本品和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！ ? 生動化技 能（話題四專題詳述） 怎樣安公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣告宣傳品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”。 ? 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述） 怎樣科學(xué)地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最鷴的產(chǎn)品，同時又能占用終端售點庫存和資金。 ? 客戶的異議回答（話題六專題詳述） 客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，生動化等），尤其對重點問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述） 每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每有店都按統(tǒng)一 的工作流程去執(zhí)行，可以提高工作效率，其二可以樹立專業(yè)形象，其三可以避免疏漏，減少出錯率。 ? 填報表單（第六章專題三詳述） 對工作業(yè)績，客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息，競品信息等及時提報。 何謂生動化？ 讓產(chǎn)品更生動地展示消費者面前。 話題四：專業(yè)銷