【導(dǎo)讀】羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄薇肄蒆蒆羅肅膅螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃腿膂莆袈膈芄薁螄膈莆莄蝕膇肆薀蚆膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅裊蒄螁羃裊膄薄衿襖芆蝿螅袃莈薂蟻蒀蒞羀羈膀薁袆羀莂莃袂罿蒅蠆螈罿膄蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆

　　

【正文】 搬一箱最快； —— 提高搬運(yùn)頻率（單位時(shí)間里多跑幾年來(lái)回）； 市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。 增加銷售產(chǎn)品的 售點(diǎn)，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手） 加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率）。 良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率）。實(shí)際銷量的增長(zhǎng)正由此產(chǎn)生。 過(guò)去廠家浮在通路頂端、隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量，那時(shí)候生意很好做，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，但過(guò)多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流動(dòng)資本上升，價(jià)格混亂。市場(chǎng)反控于他人手中，信息遲鈍，經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問(wèn)題。 市場(chǎng)逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo) 入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn) —— 實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)，在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗 之地。 沒(méi)什么值不值。 大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。 B、終端銷售的意義 終端銷售的意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是，十個(gè)零店一個(gè)月的銷量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單。 中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰(shuí)也不可能完全跳過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。 —— 終端銷量 是有效的促銷手段。 產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會(huì)買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是 —— 購(gòu)買是否方便成了影響購(gòu)買的主要因素之一。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，從而才能方便被顧客購(gòu)買。消費(fèi)者是在零售店而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)：“世界是最好的產(chǎn)品，即使有最好的支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn) 直銷不出去?！? 另外大多數(shù)購(gòu)買行為都是無(wú)計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某時(shí)要買一瓶飲料，大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購(gòu)買。 消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)要受銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響，做好終端促銷，可以刺激顧客的購(gòu)買欲望。 終端店的賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí) —— 一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。 終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn)，直面一線零點(diǎn)，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果，從而增加 消費(fèi)者的購(gòu)買方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺(jué)刺激”，也就增加了更多的機(jī)會(huì)。 —— 終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。 面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)；所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低，在終端市場(chǎng)投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、 POP 等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨(dú)物的形象吸引顧客的注意、刺激顧客的需求欲望。 終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會(huì)得上“腸梗阻” 產(chǎn)品滯留在通路中不能穎暢銷售，做也終端市場(chǎng)促銷，使產(chǎn)品通過(guò) 終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍。 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率很高，創(chuàng)造行情價(jià)，創(chuàng)造流行趨勢(shì)。 競(jìng)品的流速、價(jià)格、促銷等等，銷有風(fēng)吹草動(dòng)你的直銷人員就會(huì)及時(shí)反饋。 加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷售機(jī)會(huì)，競(jìng)品堵在零店門外； 對(duì)經(jīng)銷而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼。 —— 鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)。提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 —— 市場(chǎng)信息更靈敏，占有終端售 點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效地遏競(jìng)爭(zhēng)。 —— 和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭(zhēng)取更好的生存（壟斷經(jīng)銷權(quán)）； —— 增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 一、 車銷： 形式：車銷其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣告宣品張貼，產(chǎn)品陳列、客訴自理等一系列工作。 車銷的優(yōu)點(diǎn)： ? 銷售成交率高 零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往較高； ? 容易管理 訂貨、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列客戶投訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)務(wù)代表（往往就是司機(jī)本人）完成， 責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮，互相推諉責(zé)任的可能性。 車銷的缺點(diǎn)： ? 裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn) 銷量受天氣，業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨）或太大（退庫(kù)較多）都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。 ? 車輛利用率低、進(jìn)度慢 帶車鋪貨，尤其是在售賣密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。 適用范圍： 綜合 考慮以上特點(diǎn)，車銷的方式更適用于突出鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪，長(zhǎng)期采取此形式就要考慮成本是否太高。 一、 電話拜訪 形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。 電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)： ? 成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； ? 卡車?yán)寐矢?，根?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象； 電話拜訪的缺點(diǎn)： ? 不利于溝通 ? 市場(chǎng)信息采集不方便 ? 處理客戶訴不方便 ? 往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨送到但“老板”不在） ? 推銷不直觀（店主沒(méi)看到產(chǎn)品），成交率小 二、 預(yù)售 形式： 1． 定人：一個(gè)業(yè) 務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域 定路線：將這塊區(qū)域劃分成 6 條線路 定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路、拿取訂單， 一周一輪回，周 期性重復(fù)拜訪。 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。 2． 業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫(huà)出送貨線路圖交給司機(jī)送貨 預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)： ? 卡車?yán)寐矢撸从唵窝b載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨 ? 速度比車銷形式快： ? 工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需要、完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作細(xì)致。 ? 為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路一、定方式。 預(yù)售制的缺點(diǎn)： ? 店 主沒(méi)有看到產(chǎn)品實(shí)物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。 ? 人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員。 ? 難管理，訂單由業(yè)務(wù)員拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。 適用范圍： 預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。 車輛利用率較高（一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。 建立任何體系，首先要解決的問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升，預(yù)售業(yè)務(wù)代表的焦點(diǎn)數(shù)最多，要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們 的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率，生動(dòng)化效果，及反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。 1． 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： ? 銷量 amp。利潤(rùn) ? 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)務(wù)要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。 ? 生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。 生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)，樹(shù)立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。 ? 終端售點(diǎn)的庫(kù)存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡可能地給終端點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)是地管話題三：預(yù)售制體系的建立 —— 員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升 理終 端售點(diǎn)的庫(kù)存，店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 ? 信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷價(jià)格使用狀況等） ? 專業(yè)客情：通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力 2． 良好的心理素質(zhì)： 破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多， 如何突破“怕和陌生人交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代理心理成熟的第一步。 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)了，促使推銷員盡快成長(zhǎng)的最好方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒 —— 被拒絕 99次之 后仍然可以面帶微笑充滿自己的踏入第 100 家客戶的大門，如同籃球，拍得越狠，跳得越高。 只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶，推銷過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。 誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售，推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫(kù)房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨協(xié)議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。 3． 預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 熟 悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) 預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問(wèn)。 ? 熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)、有的強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、高檔次、有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、有 的突出攜帶方便，不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣，熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)售貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。 ? 熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格 包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問(wèn)及時(shí)要一口報(bào)出！ ? 生動(dòng)化技 能（話題四專題詳述） 怎樣安公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣告宣傳品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”。 ? 客戶庫(kù)存管理技能（話題五專題詳述） 怎樣科學(xué)地管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最鷴的產(chǎn)品，同時(shí)又能占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。 ? 客戶的異議回答（話題六專題詳述） 客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn)，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷售，生動(dòng)化等），尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述） 每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每有店都按統(tǒng)一 的工作流程去執(zhí)行，可以提高工作效率，其二可以樹(shù)立專業(yè)形象，其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。 ? 填報(bào)表單（第六章專題三詳述） 對(duì)工作業(yè)績(jī)，客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息，競(jìng)品信息等及時(shí)提報(bào)。 何謂生動(dòng)化？ 讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示消費(fèi)者面前。 話題四：專業(yè)銷